(Luận văn TMU) hoàn thiện công tác tạo động lực cho LLBH tại chi nhánh CTCP vùng đất kỹ thuật số

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế khu vực thếgiới Môi trường kinh doanh doanh nghiệp mở rộng song cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Điều vừa tạo hội kinh doanh đồng thời chứa đựng nguy tiềm tàng đe dọa phát triển doanh nghiệp Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cách bền vững cần phải quan tâm đến tất khâu từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm Trong bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp NVBH người đại diện cho công ty mối quan hệ với khách hàng Đồng thời, họ nhịp cầu nối cơng ty với khách hàng Vì để LLBH phát huy hết lực thân, say mê, gắn bó với cơng việc hồn thành sứ mệnh doanh nghiệp cần phải có giải pháp nhằm tạo động lực cho họ công việc Đây vấn đề cấp thiết đặt cho doanh nghiệp nói chung Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số nói riêng Được thành lập từ năm 2000, Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số không ngừng lớn mạnh trở thành doanh nghiệp thương mại kinh doanh mặt hàng điện tử, tin học lớn miền Bắc Với nguồn nhân lực toàn chi nhánh 45 người, có 22 người LLBH cho thấy tầm quan trọng vị trí LLBH chi nhánh Trong thời gian thực tập chi nhánh, qua điều tra khảo sát thực tế vấn chuyên sâu, em nhận thấy sách tạo động lực cho nhân viên nói chung LLBH nói riêng cịn nhiều hạn chế Các sách chưa thực động lực kích thích nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến cho chi nhánh Nhận thức tầm quan trọng vấn đề chi nhánh, em định lựa chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số ” làm luận văn tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Theo tìm hiểu em năm gần (từ năm 2010 đến năm 2012) có luận văn nghiên cứu đề tài “tạo động lực cho LLBH” Trường Đại học Thương mại, là: - Đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàngtại công ty TNHH Phát triển Tiến Đạt” sinh viên Nguyễn Thị Huyền, K5-HQ1A Đề tài sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng cơng tác tạo động lực cho LLBH cơng ty thơng qua biện pháp tài phi tài Trên sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu công tác tạo động lực cho LLBH công ty SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý - Đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho LLBH công ty TNHH Đào Dương” sinh viên Nguyễn Thị Thanh Tâm, K5-HQ1A Đề tài tiến hành nghiên cứu thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH tại công ty nhân tố ảnh hưởng Từ đó, rút điểm mạnh điểm yếu của thực trạng đó làm sở đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH cơng ty Và có nghiên cứu khoa học đề tài này, cụ thể sau: - Đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng chuỗi siêu thị Hapro địa bàn Hà Nội” Th.S Nguyễn Cao Cường, Nguyễn Thị Thanh Tâm, đề tài nghiên cứu cấp trường Đề tài sâu nghiên cứu tạo động lực cho NVBH chuỗi siêu thị Hapro địa bàn Hà Nội Đề tài nêu chi tiết thực trạng công tác tạo động lực cho NVBH chuỗi siêu thị Hapro từ làm sở cho giải pháp tạo động lực cho NVBH Tuy nhiên, NVBH hình thức siêu thị có nhiều điểm khác biệt so với NVBH công ty nhỏ - Đề tài: “Tạo động lực cho nhà quản trị doanh nghiệp thương mại nhà nước” Th.S Bùi Minh Lý, đề tài nghiên cứu cấp Bộ Trong đề tài nghiên cứu cấp này, ThS Bùi Minh Lý sâu nghiên cứu tạo động lực cho nhà quản trị doanh nghiệp nhà nước Từ việc nghiên cứu thực trạng, đề tài đưa biện pháp cụ thể, có tính khả thi cao động lực cho nhà quản trị doanh nghiệp thương mại nhà nước Tuy nhiên, việc tạo động lực cho nhà quản trị doanh nghiệp thương mại nhà nước khác với doanh nghiệp tư nhân Tuy đề tài nghiên cứu luận văn nói việc tạo động lực cho NVBH doanh nghiệp nhà nước, siêu thị, doanh nghiệp tư nhân khác Đối với đề tài em nghiên cứu vấn đề tạo động lực cho LLBH doanh nghiệp thương mại Chính vậy, em chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số” - - - - Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa số lý thuyết LLBH tạo động lực cho LLBH doanh nghiệp, làm sở khoa học cho phân tích đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số, làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số thời gian tới Phạm vi nghiên cứu đề tài Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu công tác tạo động lực cho LLBH tất phận có liên quan chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp - GVHD: ThS Bùi Minh Lý Về thời gian: đề tài tập trung nghiên cứu phân tích số liệu có liên quan đến cơng tác tạo động lực cho LLBH năm từ 2010 – 2012 chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số Các phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu liệu sơ cấp Mục đích: phương pháp sử dụng để đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số nhằm tìm kiếm thơng tin cần thiết u cầu: đảm bảo tính trung thực, khoa học khách quan Nội dung: phương pháp thu thập liệu sơ cấp thực thông qua hai phương pháp: phương pháp sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm phương pháp vấn  Phương pháp điều tra trắc nghiệm Phương pháp thực cách thiết lập mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm gồm câu hỏi giành cho nhà quản trị nhằm tìm quan điểm quản trị công tác tạo động lực cho LLBH giành cho NVBH để nghiên cứu mức độ thỏa mãn nhu cầu công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Các câu hỏi thiết kế rõ ràng, dễ hiểu dễ trả lời  Phương pháp vấn Phương pháp vấn phương pháp mà người nghiên cứu đưa hàng loạt câu hỏi cho đối tượng điều tra thông qua trả lời họ để tìm kiếm thêm thơng tin Những người vấn là: Nhà quản trị bao gồm: giám đốc, phó giám đốc, trưởng phịng kinh doanh, trưởng phịng kế tốn, nhân viên kinh doanh Đây người trực tiếp tham gia vào cơng tác xây dựng sách tạo động lực cho LLBH chi nhánh LLBH bao gồm: nhân viên trực tiếp bán sản phẩm chi nhánh Họ người hưởng quyền lợi từ công tác tạo động lực cho NVBH, đồng thời người nắm bắt tình hình cách nhanh chóng xác sách cấp đề 5.2 Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp Mục đích: nghiên cứu liệu thứ cấp nhằm tìm hiểu thực trạng kết đạt công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số Từ rút kết luận cơng tác để đề giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh làm cho công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh có hiệu SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Yêu cầu: đảm bảo tính logic, khách quan khoa học Nội dung: nhằm tìm kiếm thêm thơng tin cho cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Dữ liệu thứ cấp cung cấp nguồn liệu thông tin bên doanh nghiệp Trong thời gian thực tập chi nhánh, em tìm hiểu tiếp cận số tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu chi nhánh như: Bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2010 – 2012, số liệu cấu lao động, sách đãi ngộ nhân chi nhánh,… 5.3 Phương pháp xử lý liệu sơ cấp thứ cấp Mục đích: xử lý liệu sơ cấp thứ cấp phân tích giải thích liệu thu thập sở rút kết luận đưa kiến nghị phù hợp Yêu cầu: đảm bảo tính khách quan khoa học Nội dung: xử lý liệu thông qua ba phương pháp: phương pháp thống kê, phương pháp tổng hợp phương pháp so sánh Phương pháp thống kê: điều tra chọn mẫu với quy mô mẫu định để xử lý liệu thứ cấp từ thông tin thu thập Phương pháp tổng hợp: tổng hợp kết điều tra, vấn để có nhìn tổng qt nhằm đưa kết luận cuối vấn đề nghiên cứu Phương pháp so sánh: so sánh kết hoạt động kinh doanh qua năm, tình hình cấu lao động, thay đổi sách tạo động lực cho LLBH, so sánh thông tin sơ cấp thứ cấp Từ rút kết luận thơng qua chênh lệch số nhằm đánh giá thông tin đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Kết cấu đề tài Kết cấu khóa luận ngồi phần mở đầu, tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt khóa luận gồm phần chủ yếu: Chương 1: Một số lý luận công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số Chương 3: Các giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng LLBH doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp LLBH lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp LLBH thuộc biên chế bao gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành LLBH doanh nghiệp LLBH địa bàn  Lực lượng bán hàng doanh nghiệp LLBH doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng  Lực lượng bán hàng địa bàn Đối với phần lớn doanh nghiệp LLBH chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn 1.1.3 Khái niệm đại lý bán hàng cộng tác viên Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp (người ủy thác) sở hợp đồng đại lý Cộng tác viên người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số NVBH doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 1.1.4 Khái niệm động lực tạo động lực cho lực lượng bán hàng Động lực cho người lao động nhân tố bên kích thích người nỗ lực làm việc điều kiện cho phép tạo suất, hiệu cao Biểu SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý động lực lao động sẵn sàng nỗ lực, say mê làm việc nhằm đạt mục tiêu tổ chức thân người lao động Tạo động lực cho LLBH hiểu hệ thống sách, biện pháp, thủ thuật quản lý tác động đến LLBH nhằm tạo cho họ có động lực công việc Tạo động lực lao động giúp cho người lao động có khả tăng suất lao động cá nhân, kích thích tính sáng tạo người lao động tăng gắn bó người lao động với công việc, tổ chức Đồng thời công tác tạo động lực giúp doanh nghiệp có đội ngũ LLBH giỏi, tâm huyết với công việc để từ góp phần nâng cao hiệu kinh doanh 1.1.5 Đãi ngộ tài Đãi ngộ tài doanh nghiệp hình thức đãi ngộ thực cơng cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi, cổ phần - Tiền lương: số tiền trả cho người lao động cách cố định thường nhân theo đơn vị thời gian tuần, tháng, quý, năm - Tiền thưởng: dạng khuyến khích tài chi trả lần ( thường vào cuối quý cuối năm ) để thù lao cho thực công việc người lao động Tiền thưởng chi trả đột xuất để ghi nhận thành tích xuất sắc như: hồn thành dự án cơng việc trước thời hạn, tiết kiệm ngân sách có sáng kiến cải tiến có giá trị - Phụ cấp: khoản tiền trả thêm cho LLBH họ đảm nhận thêm trách nhiệm làm việc điều kiện khơng bình thường Phụ cấp có tác dụng tạo cơng q trình làm việc LLBH - Trợ cấp: doanh nghiệp cho LLBH nhằm giúp họ khắc phục khó khăn phát sinh điều kiện cụ thể Vì có nhu cầu trợ cấp doanh nghiệp chi trả Trợ cấp có nhiều loại khác như: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp giáo dục, trợ cấp lại, trợ cấp nhà ở, tiền ăn ca, tiền ăn trưa, trợ cấp trang thiết bị cho điểm bán,… - Phúc lợi: cung cấp cho người lao động để họ có thêm điều kiện nâng cao chất lượng sống sinh hoạt gia đình Phúc lợi có hai phần chính: phúc lợi theo quy định luật pháp phúc lợi doanh nghiệp tự nguyện áp dụng 1.1.6 Đãi ngộ phi tài Đãi ngộ phi tài thực chất q trình chăm lo sống tinh thần người lao động thông qua công cụ tiền Những nhu cầu đời sống tinh thần người lao động đa dạng ngày đòi hỏi nâng cao như: niềm vui công việc, hứng thú, say mê làm việc, đối xử cơng bằng, kính trọng, giao tiếp với người, với đồng nghiệp Trong doanh nghiệp thương SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý mại, đãi ngộ phi tài thực thơng qua công việc đãi ngộ thông qua môi trường làm việc 1.1.7 Văn hóa tổ chức Là tổng hợp yếu tố, mục tiêu, nhiệm vụ, thói quen, tập tục, quan niệm giá trị, tiêu chuẩn hành vi hình thành tổ chức chia sẻ với người tổ chức 1.2 Các nội dung công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái quát lực lượng bán hàng động lực làm việc lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 Khái quát lực lượng bán hàng LLBH doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp.LLBH lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng.Trong kinh tế phát triển, LLBH ngày trở nên quan trọng chiếm tỷ trọng biên chế doanh nghiệp  Vai trò lực lượng bán hàng doanh nghiệp Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, LLBH có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp LLBH là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu rõ về doanh nghiệp LLBH thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường LLBH là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng với những sản phẩm mang tính kỹ thuật và công nghệ cao  Phân loại lực lượng bán hàng - LLBH thuộc biên chế: gồm tất người lao động doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành LLBH doanh nghiệp LLBH địa bàn - Đại lý bán hàng cộng tác viên: Các đại lý bán hàng cộng tác viên LLBH ngồi biên chế thức doanh nghiệp có phân chia khu vực địa lý SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý ổn định có khả đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng doanh nghiệp cách nhanh chóng tốt so với việc doanh nghiệp tự xâm nhập vào thị trường đó, việc giới thiệu sản phẩm  LLBH doanh nghiệp (bên trong) LLBH doanh nghiệp thường làm việc tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tại doanh nghiệp mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý LLBH doanh nghiệp coi lực lượng yếu Ngược lại với doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng thị trường lực lượng đóng vai trị hỗ trợ cho LLBH bên doanh nghiệp Với doanh nghiệp xuất, nhập bán hàng qua kênh trung gian LLBH doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng LLBH địa bàn Đối với phần lớn doanh nghiệp LLBH chủ yếu, người trực tiếp bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Những thành viên thuộc LLBH có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn khách hàng Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng thể nhân hay pháp nhân thực thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo uỷ thác doanh nghiệp (người uỷ thác) sở số hợp đồng đại lý Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến đại lý độc lập Họ cá nhân, doanh nghiệp hoạt động độc lập, đại diện bán hàng cho hay nhiều doanh nghiệp trong vùng lãnh thổ quy định , hưởng hoa hồng đại lý (commision) Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý thụ uỷ hay đại lý kinh tiêu Một đại lý phận kênh phân phối công ty cách lâu dài hay tạm thời Cộng tác viên Cộng tác viên người có thoả thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường lực lượng không thuộc quân số NVBH doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 1.2.1.2 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng  Học thuyết nhu cầu Maslow Nhà tâm lý học người Mỹ Abraham Maslow nghiên cứu cho hành vi người bắt nguồn từ nhu cầu họ Các nhu cầu xếp theo thứ tự ưu tiên từ thấp tới cao tầm quan trọng chia thành năm bậc sau: Sơ đồ – Thứ bậc nhu cầu Maslow Nhu cầu tự khẳng định Nhu cầu tơn trọng Nhu cầu xã hội Nhu cầu an tồn Nhu cầu sinh lý (Nguồn: Tài liệu tham khảo) Theo quan điểm động lực, lý thuyết Maslow phát biểu rằng, không nhu cầu thỏa mãn triệt để, song nhu cầu thỏa mãn khơng cịn tác dụng tạo động lực Học thuyết nhu cầu Maslow công nhận rộng rãi, đặc biệt công tác quản lý điều hành Để tạo động lực cho nhân viên nhà quản trị cần hiểu nhân viên đâu hệ thống nhu cầu hướng vào thỏa mãn nhu cầu thứ bậc Hệ thống nhu cầu nhiều nhà quản lý sử dụng làm công cụ hướng dẫn việc tạo động lực cho người lao động  Học thuyết hai yếu tố Herzberg Herzberg cho quan hệ cá nhân công việc yếu tố thái độ người công việc định thành bại, Herzberg xem xét kỹ câu hỏi: “Mọi người muốn từ cơng việc mình?” Qua SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý nghiên cứu, Herzberg chia yếu tố tạo nên thỏa mãn không thỏa mãn công việc thành hai nhóm: - Nhóm bao gồm yếu tố then chốt để tạo động lực thỏa mãn công việc như: thành đạt, thừa nhận thành tích, chất bên cơng việc, trách nhiệm lao động thăng tiến - Nhóm hai bao gồm yếu tố thuộc môi trường tổ chức như: giám sát công việc, tiền lương, quan hệ người điều kiện làm việc Theo Herzberg, yếu tố mang tính chất tích cực có tác dụng ngăn ngừa không thỏa mãn công việc Tuy nhiên riêng diện chúng khơng đủ để tạo động lực thỏa mãn công việc Các yếu tố dẫn đến thỏa mãn công việc riêng rẽ khơng liên quan đến yếu tố dẫn đến bất mãn công việc Vì vậy, nhà quản lý tìm cách loại bỏ yếu tố tạo bất mãn cơng việc điều chưa đem lại động lực làm việc cho nhân viên Do đó, muốn tạo động lực cho nhân viên công việc, Herzberg gợi ý nên nhấn mạnh đến thành tích, cơng nhận, thân cơng việc, trách nhiệm thăng tiến  Thuyết kỳ vọng Victor Vroom Học thuyết V Vroom xây dựng dựa số yếu tố tạo động lực lao động như: tính hấp dẫn cơng việc, mối liên hệ kết phần thưởng, mối liên hệ nỗ lực tâm với kết lao động người V Vroom đặt mối quan hệ yếu tố tạo động lực cho người lao động mối tương quan so sánh với Vì vậy, để vận dụng lý thuyết vào q trình quản lý địi hỏi nhà quản trị phải có trình độ định Khi người nỗ lực làm việc, họ mong đợi kết tốt đẹp với phần thưởng xứng đáng Nếu phần thưởng phù hợp với nguyện vọng họ có tác dụng tạo động lực lớn trình làm việc Kỳ vọng người lao động có tác dụng tạo động lực lớn cho người lao động để tạo kỳ vọng cho người lao động phải có phương tiện điểu kiện để thực Những phương tiện sách, chế quản lý, điều kiện làm việc,… mà doanh nghiệp đảm bảo cho người lao động Đặc biệt, doanh nghiệp thiết kế mục tiêu công việc cho người lao động phải đủ lớn để người lao động phát huy hết tiềm lực thân đủ thấp để họ nhìn thấy kết đạt 1.2.1.3 Vai trị tạo động lực cho lực lượng bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Chi nhánh xây dựng môi trường làm việc vui vẻ, sơi nổi, điều kiện vệ sinh an tồn lao động LLBH đảm bảo Các biện pháp trợ cấp, phúc lợi chi nhánh LLBH đánh giá cao đảm bảo quyền lợi góp phần giảm bớt khó khăn đời sống LLBH Mối quan hệ nhân viên với nhân viên, nhân viên với nhà quản trị tốt Mọi người giúp đỡ, hỗ trợ lẫn trình làm việc Nhà quản trị quan tâm đến đời sống, tâm tư tình cảm nhân viên, thường  xuyên quan tâm, hỏi thăm, chia sẻ với nhân viên Chi nhánh có buổi họp vào cuối tháng để tuyên dương cá nhân đạt thành tích cao, điều làm thỏa mãn nhu cầu thể hiện, kính trọng, công nhận họ  Nguyên nhân Từ thành lập nay, chi nhánh không ngừng đầu tư máy móc, trang thiết bị để tạo mơi trường làm việc an tồn, thoải mái vui vẻ cho nhân viên Chi nhánh thường xuyên có điều tra, khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh, công tác tạo động lực cho LLBH để từ tìm thành cơng để phát huy, khắc phục hạn chế để ngày hoàn thiện Các nhà quản trị nhân viên chi nhánh thường xuyên có trao đổi kinh nghiệm, tạo gần gũi nhân viên nhà quản trị Từ đó, nhà quản trị hiểu tâm tư, nguyện vọng khó khăn mà nhân viên gặp phải 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân  Hạn chế Chính sách chưa thực quan tâm nhiều tới mong muốn, nhu cầu, nguyện vọng nhân viên Điều thể thông qua kết LLBH, họ cảm thấy chưa hài lòng với biện pháp tạo động lực chi nhánh Hình thức trả lương chi nhánh khuyến khích nhân viên làm đầy đủ mà chưa tạo động lực cho họ hăng say, nhiệt tình với cơng việc Với mức lương 1.800.000 đồng/ tháng thời buổi kinh tế thị trường không đủ cho nhân viên trang trải sống gia đình Theo kết điều tra có tới 70% LLBH khơng thỏa mãn mức lương mà chi nhánh trả cho họ Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt hết sách tạo động lực chi nhánh Điều sai lầm nhà quản trị chi nhánh chưa phổ biến cho toàn nhân viên chi nhánh nắm bắt để thực cách đồng nhằm đạt hiệu cao công việc SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 33 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Chi nhánh áp dụng lộ trình cơng danh cho LLBH cịn gặp nhiều khó khăn Cơ hội thăng tiến công việc LLBH khó tình hình đặc thù chi nhánh Là nhân viên, muốn có hội để thăng tiến công việc nhà quản trị chưa trọng đến mong muốn  Nguyên nhân Do công tác tuyên truyền, phổ biến tầm quan trọng sách tạo động lực đến LLBH thực chưa tốt Việc xây dựng sách tạo động lực cịn chưa phổ biến lấy ý kiến đóng góp LLBH làm việc ngồi chi nhánh nên sách cịn mang tính chủ quan người xây dựng Hình thức trả lương chi nhánh không dựa tất yếu tố ảnh hưởng đến tiền lương, thu nhập người lao động, mức lương trả cho nhân viên cịn thấp Do chưa tạo động lực cho LLBH chi nhánh Phần lớn LLBH chưa nhận thấy hội thăng tiến cơng việc nên họ có ý định tìm việc khác có mức lương cao khơng có động làm việc Sự kiểm sốt triển khai thực công tác tạo động lực cho LLBH chưa trọng, tiến hành mang tính hình thức Chính dẫn đến hiệu cơng tác tạo động lực chưa cao, nhân viên không hào hứng công việc SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 34 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý CHƯƠNG CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VÙNG ĐẤT KỸ THUẬT SỐ 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh chi nhánh thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh chi nhánh Trong năm tới chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số ngày mở rộng thị trường kinh doanh, mạng lưới bán hàng bán hàng khắp nước Chính lực lượng bán hàng chi nhánh ngày tăng lên, việc tạo động lực cho LLBH điều quan trọng giai đoạn Các nhà quản trị chi nhánh cần trọng đến cơng tác để tạo điều kiện cho LLBH hồn thành cơng việc cách tốt nhất, giúp chi nhánh ngày phát triển lớn mạnh 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh chi nhánh Giai đoạn 2010 – 2015, chi nhánh lấy hoạt động kinh doanh thiết bị, linh kiện tin học làm mũi nhọn, từ làm tảng phát triển lĩnh vực khác như: bất động sản, giáo dục, du lịch,… Chi nhánh không ngừng phát triển hoạt động thương mại dịch vụ nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho chi nhánh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, cải thiện nâng cao thu nhập cho người lao động, quan tâm tích cực triển khai công tác tạo động lực cho người lao động toàn chi nhánh 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 3.2.1 Quan điểm nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng chi nhánh LLBH đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Với hoạt động kinh doanh đặc thù sản xuất, phân phối cung cấp hàng hóa đến khách hàng, chi nhánh cần đội ngũ LLBH có trình độ chun mơn cao gắn bó với chi nhánh Vì chi nhánh cần quan tâm nhiều đến lực lượng Với mục tiêu mở rộng thị trường kinh doanh, chi nhánh nên tăng số lượng LLBH, đồng thời nâng cao chất lượng LLBH chi nhánh để hồn thành tốt mục tiêu đề 3.2.2 Quan điểm nhằm hồn thiện quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh Trong thời gian tới, chi nhánh cần tiếp tục quan tâm trọng đến cơng tác tạo động lực cho LLBH Coi sách quan trọng tổ chức quản lý SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý nguồn nhân lực Các nhà quản trị cần xây dựng thực quy trình tạo động lực cho LLBH, lắng nghe ý kiến đóng góp thu thập thơng tin từ nhiều nguồn khác liên quan đến công tác này; trọng vào khâu kiểm sốt q trình tạo động lực cho LLBH Điều có tác dụng lớn việc trì kiểm sốt hạn chế, khiếm khuyết công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh 3.2.3 Quan điểm nhằm hoàn thiện biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh Các nhà quản trị cần trọng đến việc trả lương, thưởng, phụ cấp sách đãi ngộ phi tài cho LLBH như: xây dựng lộ trình cơng danh rõ ràng, xây dựng mục tiêu chiến lược công tác tạo động lực cho LLBH, đồng thời xây dựng tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc NVBH 3.2.4 Các quan điểm khác Chi nhánh cần quan tâm đến việc bố trí, xếp sử dụng nguồn nhân lực để tăng suất lao động hiệu công tác quản trị nhân lực Hoạt động đào tạo cần tiến hành thường xuyên, liên tục, đảm bảo chất lượng Ngoài việc đào tạo trình độ nghiệp vụ chun mơn, chi nhánh cần ý đào tạo kỹ mềm như: kỹ quản lý cho nhà quản lý cấp trung, kỹ bán hàng, giải thắc mắc khách hàng… Khuyến khích nhân viên việc đưa mục tiêu, xây dựng nhóm làm việc Để khuyến khích nhân viên việc đưa mục tiêu mục tiêu kinh doanh chi nhánh đưa phải rõ ràng, mang lại nhiều lợi ích cho nhân viên 3.3 Các giải pháp kiến nghị công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh thời gian tới 3.3.1 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện lực lượng bán hàng chi nhánh  Hoàn thiện số lượng chất lượng lực lượng bán hàng Công ty cần tăng số lượng NVBH, nhân viên tiếp thị, phát triển thị trường làm hợp đồng cách chuyển bớt nhân viên khơng cịn đủ khả năng, khơng đáp ứng yêu cầu kinh doanh chế như: nhân viên có trình độ lực kém, khơng hồn thành mục tiêu cơng việc giao, thái độ làm việc thiếu tích cực Nâng cao chất lượng nguồn tuyển dụng LLBH, cần tuyển chọn sàng lọc ứng viên có khả có xu hướng gắn bó lâu dài với chi nhánh, tránh tình trạng nhân viên “nhảy việc” gây lãng phí chi phí đào tạo Chi nhánh liên kết với trường đại học, cao đẳng khối kinh tế, đăng tin website, báo đài kèm theo lợi ích mà họ hưởng để tìm ứng viên tốt cho công việc SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý Xây dựng chương trình đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cách thường xuyên theo yêu cầu công việc cho LLBH chi nhánh Các hoạt động đào tạo chi nhánh trọng đến việc đào tạo chuyên môn lần người tuyển dụng bắt đầu vào chi nhánh làm việc việc đào tạo sản phẩm cho LLBH Để có LLBH giỏi, chi nhánh cần lên chương trình đào tạo theo hệ thống lên kế hoạch từ trước cần thực thường xuyên, liên tục  Hoàn thiện cấu lực lượng bán hàng Qua bảng cấu LLBH chi nhánh nay, ta thấy lao động nam chiếm tỷ trọng nhiều lao động nữ Mà lĩnh vực bán hàng cần lao động nữ nhiều họ phù hợp đáp ứng cơng việc tốt lao động nam Do vậy, chi nhánh cần tuyển dụng thêm lao động nữ, ưu tiên người có trình độ cao đẳng, đại học có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực bán hàng 3.3.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh Xây dựng áp dụng quy trình tạo động lực cho LLBH chi nhánh công việc cần thiết để công tác tạo động lực cho LLBH đạt hiệu cao Quy trình tạo động lực mà chi nhánh áp dụng chưa phát huy hiệu Vì chi nhánh cần hồn thiện quy trình cụ thể bước bước Bước 3: Lập chương trình tạo động lực: Chi nhánh cần nắm bắt thông tin cách cụ thể rõ ràng từ phía LLBH để từ có điều chỉnh nhân cho hợp lý Các nhà quản trị chi nhánh cần đưa chương trình tạo động lực cho LLBH phù hợp với điều kiện, mơi trường, tình hình hoạt động chi nhánh Quy trình phải thơng qua từ lãnh đạo nhân viên phải người tán thành Xây dựng sách tạo động lực biện pháp tài phi tài cho LLBH dựa ý kiến đóng góp LLBH trí ban lãnh đạo chi nhánh Cụ thể tăng mức lương, thưởng, tăng chương trình phúc lợi, trợ cấp, hoạt động tập thể, xã hội cho LLBH Xây dựng lộ trình cơng danh rõ ràng, tổ chức chương trình đào tạo chi nhánh cử nhân viên học ngắn hạn, dài hạn để tạo động lực cho họ Bước 5: Kiểm sốt đánh giá q trình tạo động lực: Chi nhánh cần sâu sát liên tục nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía LLBH để điều chỉnh chương trình tạo động lực cho phù hợp Các cơng cụ kiểm sốt, đánh giá khác mà chi nhánh nên áp dụng như: báo cáo mức độ hồn thành cơng việc LLBH, báo cáo kết hoạt động kinh doanh,…Các nhà quản trị chi nhánh cần đánh giá, xem xét cách khách quan, tránh đánh giá theo ý kiến chủ quan SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 3.3.3 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện biện pháp tài tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh  Xây dựng sách tiền lương dựa thâm niên cơng tác Hiện nay, chi nhánh thực trả lương cho LLBH theo mức lương định trước không dựa vào thâm niên công tác Điều không công cho cá nhân gắn bó lâu dài với chi nhánh họ có kinh nghiệm làm việc hơn, đóng góp nhiều cơng sức hơn, lực làm việc cao Do vậy, họ khơng hài lịng với cách trả lương chi nhánh khiến họ hào hứng công việc, kết làm việc giảm sút, dẫn đến tâm lý “nhảy việc” Vì vậy, để tiền lương trở thành công cụ tạo động lực hữu hiệu chi nhánh cần gắn liền tiền lương với thành tích cơng tác nhân viên cách xây dựng tiền lương dựa thâm niên công tác nhân viên Để tạo động lực cho LLBH họ có tinh thần trách nhiệm công việc, chi nhánh nên trả lương cho nhân viên hàng tháng bao gồm: lương bản, lương trách nhiệm, trợ cấp, hoa hồng Các khoản như: thưởng, trợ cấp, khoản bị trừ ( làm muộn, nghỉ khơng lý do, khơng có tinh thần trách nhiệm công việc,…) LLBH tách riêng  Thay đổi hình thức trừ, nộp phạt thưởng Nếu nhân viên khơng có tinh thần trách nhiệm cơng việc như: khơng có ý thức bảo quản, giữ gìn sản phẩm, trang thiết bị, sở vật chất nơi làm việc,, tiếp xúc với khách hàng có chất lượng thấp hay khách hàng khơng hài lịng với nhân viên…thì nhân viên bị trừ tồn lương trách nhiệm tháng Nếu nhân viên làm muộn bị trừ 30.000 đồng/ lần muộn, nghỉ không lý bị trừ ngày lương/ ngày nghỉ Yêu cầu nhân viên nộp tiền ngày muộn ngày hôm sau, sau ngày nghỉ khơng lý Với hình thức nộp tiền cho khoản bị trừ có tính giáo dục, răn đe cao nhân viên Từ giảm số nhân viên tần suất nhân viên vi phạm nội quy chi nhánh Các trường hợp nhân viên thưởng Ban lãnh đạo chi nhánh trực tiếp trao thưởng Chi nhánh nên có định khen thưởng kịp thời nhân viên có thành tích xuất sắc nhằm động viên tinh thần thể quan tâm sâu sắc lãnh đạo nhân viên  Xây dựng quỹ trợ cấp phụ cấp cho lực lượng bán hàng Chi nhánh có mạng lưới bán hàng trải dài khắp miền bắc LLBH chi nhánh đông đảo Chi nhánh cần có khoản phụ cấp trợ cấp như: trợ cấp lại, trợ cấp nhà ở, phụ cấp trách nhiệm công việc…nhằm hỗ trợ, nâng cao điều SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý kiện sinh hoạt hàng ngày nhân viên Có vậy, nhân viên yên tâm làm việc, cơng hiến cho cơng việc gắn bó với chi nhánh  Hồn thiện cơng tác triển khai sách đãi ngộ tài Cần tiến hành phổ biến sách đãi ngộ đến toàn nhân viên chi nhánh, để tất người nắm bắt tham gia đóng góp ý kiến Từ đó, ban lãnh đạo thu thập thơng tin phản hồi hữu ích cho việc xây dựng triển khai sách đãi ngộ hợp lý 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện biện pháp phi tài tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh  Tạo lộ trình cơng danh Chi nhánh cần xây dựng lộ trình cơng danh cách rõ ràng tạo điều kiện cho LLBH đạt điều Tương ứng với vị trí lộ trình cơng danh chế độ đãi ngộ khác đảm bảo khác biệt để tăng hấp dẫn ham muốn đạt mục tiêu cao nhân viên.Những NVBH thường xuyên đạt vượt mức hạn ngạch giao thời gian dài cử học thêm khóa học ngắn hạn dài hạn để cất nhắc lên vị trí giám sát bán hàng trưởng phòng bán hàng  Tạo thi đua bán hàng Chi nhánh nên tạo thi đua bán hàng thông qua số hoạt động như: nhân viên hưởng 5% hoa hồng / giá bán sản phẩm (trả riêng, không liên quan đến tiền lương tháng) sản phẩm bán chậm nhân viên bán sản phẩm đó, kích thích tinh thần cạnh tranh lành mạnh nhân viên nhu cầu thăng tiến công nhận Xây dựng chương trình “Nhân viên tháng” để thưởng cho nhân viên có thành tích tốt cơng việc Các cách thưởng bao gồm thẻ quà tặng, hoa, ảnh bảng vàng chí bữa tiệc mừng  Động viên, khích lệ tinh thần làm việc LLBH thấy họ quan trọng với lãnh đạo chi nhánh nhà quản trị dành thời gian để trò chuyện, thăm hỏi, lắng nghe ý kiến họ Tổ chức tiếp xúc nhà lãnh đạo nhân viên tháng lần Tổ chức chuyến picnic, du lịch hai lần năm cho nhân viên Việc khen thưởng cần tổ chức trang trọng với nhiều hình thức khác như: khen thưởng trước toàn chi nhánh, trao khen, tên hình ảnh họ đặt nơi trang trọng chi nhánh… SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý  Xây dựng mơi trường làm việc đồn kết, thân thiện chuyên nghiệp Các nhà quản trị phải tìm cách làm cho cơng việc trở nên vui vẻ hơn, bầu khơng khí nơi làm việc trở nên sơi nổi, hào hứng, phải hướng mục tiêu riêng nhân viên vào mục tiêu chung tổ chức để tạo nên tinh thần đoàn kết nơi làm việc Xây dựng quy định điều kiện làm việc nghiêm ngặt hơn: tác phong làm việc, trang phục làm việc, thời gian, giấc làm việc, cách ứng xử nhân viên nhân viên với khách hàng…Đi với chế tài xử phạt nhân viên thực sai quy định chi nhánh Điều tạo nên mơi trường làm việc chun nghiệp  Chi nhánh cần trọng đào tạo tạo hội phát triển cho lực lượng bán hàng Đối với nhân viên mới, chi nhánh phát tài liệu gửi email tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chi nhánh, chế độ lương, thưởng, thời gian làm việc,… Sử dụng “đào tạo viên” nhân viên có kinh nghiệm cấp cao để hướng dẫn cho nhân viên kiến thức, kỹ bán hàng bán hàng cần thiết, thái độ công việc, với khách hàng,… Việc đào tạo kiểu vừa hỗ trợ, khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên vừa tiết kiệm chi phí Đối với LLBH làm việc chi nhánh, cần đào tạo chuyên sâu, củng cố hành vi, thái độ bán hàng theo hướng tích cực, cách thức quản lý thời gian có hiệu hay kỹ giới thiệu sản phẩm mới, kỹ thuyết phục khách hàng, kỹ tạo dựng mối quan hệ,…Chương trình nhà quản lý hay NVBH xuất sắc, có kinh nghiệm đảm nhận 3.3.5 Các giải pháp khác  Thiết lập mục tiêu bán hàng ngắn hạn dài hạn cho NVBH để họ có thêm động lực hồn thành tốt cơng việc giao  Xây dựng văn hóa riêng đặc trưng chi nhánh như: nhân viên làm giờ, đồn kết giúp đỡ cơng việc, đồng thời thường xuyên tổ chức hoạt động tập thể, xã hội, buổi giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm làm việc cho nhân viên, động viên tinh thần làm việc họ  Khuyến khích nhân viên chịu trách nhiệm cá nhân đồng thời tạo hội thăng tiến cho họ SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 3.3.6 Các kiến nghị  Kiến nghị chi nhánh Để công tác tạo động lực đạt kết cao đội ngũ lãnh đạo chi nhánh phải có trình độ chun mơn cao, am hiểu sách tạo động lực luật lao động Nhà nước quy định để sách tạo động lực cho LLBH đưa vừa phù hợp với mục tiêu chi nhánh, vừa thực quy định Nhà nước đảm bảo quyền lợi cho LLBH Ngoài ra, nhà quản trị cần nâng cao trình độ quản lý để dễ dàng quản trị LLBH thực sách mà chi nhánh xây dựng cách nhiệt tình tự nguyện Để trang bị kiến thức trên, nhà quản trị tham gia chương trình đào tạo dành cho nhà quản trị, tham gia câu lạc doanh nhân, thường xuyên cập nhật thông tin từ cấp trên, từ văn chế độ tiền thưởng, tiền lương, chế độ đãi ngộ khác từ doanh nghiệp khác,… Chi nhánh cần trọng đến việc đào tạo kỹ cần thiết cho LLBH đồng thời thường xuyên mở lớp đào tạo, huấn luyện ngắn hạn cho nhân viên  Kiến nghị Nhà nước Nhà nước cần tăng cường việc cải cách quy chế tiền lương cho cán bộ, công nhân viên để đẩy mạnh hiệu sử dụng lao động doanh nghiệp Đối với văn quy phạm pháp luật liên quan đến người lao động sau sửa đổi, bổ sung, hoàn thiện phải thực thi đồng đến doanh nghiệp để họ kịp thời có điều chỉnh phù hợp với quy định Nhà nước Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động việc phân phối thu nhập cho người lao động việc tăng cường quỹ doanh nghiệp Điều nâng cao hiệu việc thực sách tạo động lực LLBH nói riêng người lao động doanh nghiệp nói chung (tăng lương, thưởng, hoa hồng, chi phí tài phi tài cho biện pháp tạo động lực) Các văn pháp luật liên quan đến doanh nghiệp người lao động phải trưng cầu ý kiến, nguyện vọng lãnh đạo doanh nghiệp người lao động nhằm đảm bảo phù hợp đảm bảo quyền lợi doanh nghiệp người lao động SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài Phạm vi nghiên cứu đề tài Các phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu liệu sơ cấp 5.2 Phương pháp nghiên cứu liệu thứ cấp .3 5.3 Phương pháp xử lý liệu sơ cấp thứ cấp Kết cấu đề tài .4 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .5 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.2 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp .5 1.1.3 Khái niệm đại lý bán hàng cộng tác viên 1.1.4 Khái niệm động lực tạo động lực cho lực lượng bán hàng .5 1.1.5 Đãi ngộ tài 1.1.6 Đãi ngộ phi tài .6 1.1.7 Văn hóa tổ chức .7 1.2 Các nội dung công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái quát lực lượng bán hàng động lực làm việc lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.1 Khái quát lực lượng bán hàng 1.2.1.2 Một số học thuyết tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.2.1.3 Vai trò tạo động lực cho lực lượng bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.2 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp .11 1.2.3 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.3.1 Các biện pháp tài 13 1.2.3.2 Các biện pháp phi tài 14 SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 16 1.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường nội doanh nghiệp 16 1.3.2 Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 17 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VÙNG ĐẤT KỸ THUẬT SỐ 19 2.1.Khái quát Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số .19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ chi nhánh 19 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh chi nhánh 19 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chi nhánh 20 2.1.5 Môi trường kinh doanh chi nhánh 20 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh .23 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số 24 2.2.1 Thực trạng động lực làm việc lực lượng bán hàng chi nhánh 24 2.2.1.2 Động lực làm việc lực lượng bán hàng chi nhánh 26 2.2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến động lực làm việc lực lượng bán hàng chi nhánh 27 2.2.2 Thực trạng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh .28 2.2.3 Thực trạng biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 30 2.2.3.1 Các biện pháp tài 30 2.2.3.2 Các biện pháp phi tài 31 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 32 2.3.1 Các thành công nguyên nhân 32 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VÙNG ĐẤT KỸ THUẬT SỐ 35 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh chi nhánh thời gian tới 35 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh chi nhánh .35 SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh chi nhánh 35 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 35 3.2.1 Quan điểm nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng chi nhánh 35 3.2.2 Quan điểm nhằm hồn thiện quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh……………………………………………………………………… 36 3.2.3 Quan điểm nhằm hoàn thiện biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 36 3.2.4 Các quan điểm khác 36 3.3 Các giải pháp kiến nghị công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh thời gian tới 36 3.3.1 Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện lực lượng bán hàng chi nhánh 36 3.3.2 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 37 3.3.3 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện biện pháp tài tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 38 3.3.4 Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện biện pháp phi tài tạo động lực cho lực lượng bán hàng chi nhánh 39 3.3.5 Các giải pháp khác 40 3.3.6 Các kiến nghị 41 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ – Thứ bậc nhu cầu Maslow Sơ đồ - Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng .11 Sơ đồ – Lộ trình cơng danh lực lượng bán hàng 15 Sơ đồ - Cơ cấu tổ chức máy chi nhánh 20 SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng - Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh năm 2010 – 2012 .24 Bảng - Cơ cấu lực lượng bán hàng chi nhánh năm 2010 – 2012 25 Bảng – Bảng lương NVBH, nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị chi nhánh năm 2012 .30 SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Bùi Minh Lý DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH: Lực lượng bán hàng NVBH: Nhân viên bán hàng SVTT: Bùi Thị Thanh Phượng – K7.HQ1A1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... đạt công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số Từ rút kết luận công tác để đề giải pháp khắc phục hạn chế, phát huy điểm mạnh làm cho công tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh. .. CƠNG TÁC TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VÙNG ĐẤT KỸ THUẬT SỐ 2.1.Khái quát Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh Chi. .. trạng cơng tác tạo động lực cho LLBH Chi nhánh CTCP Vùng đất kỹ thuật số, làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tạo động lực cho LLBH chi nhánh Đề xuất số giải pháp