6. Kết cấu đề tài
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
2.2.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
- Mục tiêu kết quả bán hàng:
Doanh số: doanh số là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Trong năm 2013 Công Ty đặt ra mục tiêu đạt 115% so với tổng doanh thu của năm 2012.
Chi phí bán hàng: trong năm 2013 Cơng Ty sẽ giảm chi phí đến mức tối thiểu nhất. Chi phí cho bán hàng trong năm 2013 sẽ giảm 10% so với tổng chi phí năm 2012.
Lợi nhuận bán hàng: cùng với mục tiêu tăng doanh số và giảm chi phí bán hàng trong năm 2013 Cơng Ty đã đặt ra mục tiêu phải tăng lợi nhuận bán hàng lên 12% so với tổng lợi nhuận thu được năm 2012.
- Nhóm mục tiêu nền tảng:
Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Công Ty đặt ra mục tiêu cho mỗi nhân viên kinh doanh mỗi tháng phải đến thăm ít nhất 2 đại lý có bán sản phẩm của Cơng Ty.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng của nhân viên: với mục tiêu này Công Ty đặt ra mục tiêu theo ngày cho mỗi nhân viên, mỗi nhân viên kinh doanh của Cơng Ty phải thực hiện ít nhất 5 cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng mỗi ngày.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: trong năm 2013 Công Ty sẽ tiến hành đào tạo cho các cán bộ, nhân viên liên quan đến mảng kinh doanh của Công Ty về các kỹ năng bán hàng, các kỹ năng phân tích tình huống, bên cạch đó Cơng Ty sẽ có những buổi học để các cán bộ, nhân viên hiểu biết hơn về các đặc trưng của sản phẩm. Để mở rộng sản xuất kinh doanh Công Ty sẽ tuyển thêm 20 nhân viên bán hàng tại các địa bán có bán các sản phẩm của Cơng Ty.
Nhận xét: Mục tiêu mà Công Ty đưa ra rất cụ thể, mục tiêu đặt ra khơng q khó cũng khơng quá dễ để đạt được. Mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên áp dụng theo quy trình từ trên xuống. Quy trình này sẽ làm giảm tính chủ động, sáng tạo của các cấp bên dưới. Bên cạnh đó nó cũng có ưu điểm là bộ phận lập kế hoạch là phòng kinh doanh, ban giám đốc là những người có chun mơn, sau khi phân tích kết quả dự báo có thể nắm bắt tình hình và đưa ra các mục tiêu thích hợp, tuy nhiên nó tốn nhiều thời gian cơng sức, và phụ thuộc rất nhiều vào kết quả dự báo bán hàng của các đơn vị cấp dưới.