6. Kết cấu đề tài
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
2.2.1. Kết quả điều tra thu thập dữ liệu sơ cấp về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Do thời gian nghiên cứu của đề tài cũng như năng lực bản thân còn hạn chế nên em chỉ thu thập một số dữ liệu sơ cấp từ khách hàng thông qua các phương pháp sau:
- Phương pháp sử dụng phiếu điều tra : Thơng qua phiếu điều tra thăm dị ý kiến khách hàng của siêu thị dưới dạng các câu hỏi trắc nghiệm đã soạn sẵn, có các phương án phù hợp để người được hỏi chọn lựa. Phiếu điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở. Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
- Phương pháp phỏng vấn : Trong q trình thực tập tại Siêu thị Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương em đã tiến hành các buổi phỏng vấn trực tiếp một số thành viên trong ban lãnh đạo và nhân viên Công Ty với câu hỏi dạng mở để làm rõ những thành công, những tồn tại, những nguyên nhân tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty. Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở. Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của
đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.
- Phương pháp quan sát : Trong quá trình thực tập, em đã tiến hành theo dõi, quan sát có chọn lọc các hoạt động, các chương trình bán hàng của Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại Cơng Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương em đã tiến hành phỏng vấn và tham khảo ý kiến ông Nguyễn Tiến Thành – Phó phịng kinh doanh. Theo đánh giá ơng thì hiện nay Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương xây dựng kế hoạch bán hàng theo quy trình: dự báo bán hàng xây dựng mục tiêu bán hàng xác định các hoạt động và chương trình bán hàng xây dựng ngân sách bán hàng hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng.
Ghi chép nội bộ ở Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương phải được báo cáo phòng ban. Nhờ sự phát triển của cơng nghệ thơng tin thì hàng ngày qua hệ thống máy tính của Cơng Ty, các phòng ban tiến hành báo cáo phản ánh các chỉ tiêu cho ban lãnh đạo của Công Ty.
Theo ơng Thành thì Cơng Ty hiện chưa có bộ phận riêng biệt chuyên nghiên cứu và xây dựng kế hoạch bán hàng. Hoạt động này chỉ dựa trên các dữ liệu thứ cấp trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua các cuộc tham quan, hội nghị cùng với đối thủ cạnh tranh chứ Cơng Ty chưa có một bộ phận chuyên biệt cho hoạt động này.
Như vậy thị tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đang cịn diễn ra sơ sài và thiếu đồng bộ, rất khó cho các nhà quản trị đưa ra các quyết định kịp thời và chính xác. Tuy nhiên, theo kết quả điều tra và quan sát của cá nhân em thì bộ phận bán hàng của Cơng Ty đã góp phần hỗ trợ cho các quyết định của nhà quản trị thơng qua các cuộc trị chuyện với khách hàng để có những thơng tin cần thiết. Đó chính một thành cơng đáng khen ngợi cho bộ phận bán hàng của Công Ty.
Qua kết quả điều tra cho thấy Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã tiến hành chương trình bán hàng chưa hồn tồn được hợp lý dẫn đến lãng phí nguồn lực của Công Ty làm cho hiệu quả kinh doanh chưa cao. Cơng tác dự báo bán hàng cịn có một số điểm cần quan tâm, Cơng Ty cịn q chú trọng đến các thơng tin về khách hàng quen thuộc, mà chú trọng đến các thông tin về khách hàng mà Công Ty chưa hợp tác, đối thủ cạnh tranh Công Ty, thị trường vi mô cũng như vĩ mô, các thơng tin dự báo cịn sơ sài khơng đầy đủ các cán bộ thị trường hầu hết là đội ngũ nhân lực tốt nghiệp tìm các trường đại học kỹ thuật do cán bộ thị trường là người được phân cơng trực óc và giám cũng chính họ là những người trực tiếp làm cơng tác nghiên cứu thị trường cho nên để đảm bảo khả năng thực hiện được chỉ tiêu một cách
GVHD: ThS. Hoàng Cao Cường
chắc chắn thì khi đề xuất mức bán cho khu vực mình phụ trách họ phải tính tốn cụ thể và bảo đảm tính chính xác do đó có thể dẫn đến việc dự báo doanh số bán khơng chính xác có thể thấp hơn nhu cầu thực tế dẫn đến việc xây dựng các chỉ tiêu khơng chính xác làm lỡ cơ hội khai thác thị trường của Công Ty. Mục tiêu bán hàng của Công Ty, quá chú trọng đến vấn đề mở rộng thị trường mà ít chú trọng đến việc củng cố mối quan hệ gắn bó với các khách hàng quen thuộc của mình, vấn đề xác định mục tiêu bán hàng cịn dựa quá nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu được xác định còn dựa nhiều vào số liệu của các năm trước mà ít chú trọng đến các yếu tố ảnh hưởng đến lượng bán trong năm kế hoạch. Công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Do kết quả dự báo, xác định mục tiêu đơi khi cịn thiếu sót do đó việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công Ty phải thay đổi một cách thường xuyên.
Bên cạnh đó Cơng Ty cũng đạt được những thành cơng như Cơng Ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên Tổ Quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.