CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
2.3. Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty cổ
2.3.1. Công tác dự báo bán hàng
Tuy thị trường hiện nay còn nhiều biến động về giá cả ,giá tất cả các loại hàng hóa trên thị trường trong và ngoài nước đều tăng mạnh tác động đến mức chi tiêu của khách hàng cá nhân hay khách hàng tổ chức đều chậm lại hay thay đổi hướng đi rất nhiều. Công ty rất chú trọng đến công tác dự báo bán hàng công tác dự báo thị trường đánh giá cao về năng lực thị trường mà công ty đang hoạt động. Theo ông Vương Vũ Hiệp giám đốc chi nhánh Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO cho hay ,một số khó khăn mà cơng ty gặp phải trong công tác
dự báo bán hàng là các thông tin không đầy đủ ,một số thơng tin chưa qua xử lý do đó bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng phải tiếp tục tiến hành một số công việc để xác định lại thơng tin dự báo ,do đó mất nhiều thời gian. Dưới đây là tình hình bán hàng của một số sản phẩm của cơng ty.
Bảng 2.3: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng của công ty trong 3 năm 2011 - 2013
Đơn vị : triệu VNĐ
Mặt hàng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Kế hoạch Thực hiện Hồn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Hồn thành (%) Kế hoạch Thực hiện Hồn thành (%) Điện tử
-Điều hịa khơng khí -Cân điện tử 27.700 18.000 9.700 26.300 17.000 9.300 95 94 96 30.000 19.200 10.800 31.500 2.000 11.000 105 104 102 31.000 20.000 11.000 32.800 22.000 10.800 106 110 98 Máy cơng nghiệp 22.400 23.600 105 21.100 21.583 102 22.700 26.113 115 Thiết bị đo lường 2.200 2.023 92 2.800 2.700 96 3.300 3.300 100 Tổng cộng 52.300 51.923 99 53.900 55.783 103 57.000 62.213 109
( Nguồn phịng kinh doanh) Qua bảng trên chúng ta thấy tình hình kinh doanh của cơng ty ln có mức tăng trưởng, các kế hoạch nhóm mặt hàng chủ lực như Điều hịa khơng khí,máy cơng nghiệp đều được hồn thành trong các năm. Như nhóm hàng máy cơng nghiệp đều vượt kế hoạch đề ra trong các năm 2011, 2012 và 2013. Năm 2011 vược mức kế hoạch đề ra là 5%, đặc biệt năm 2013 vượt kế hoạch 15%.
Nhóm hàng điện tử trong năm 2011 do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nên đã không đạt kế hoạch đề ra, với hàng điều hịa khơng khí chỉ đạt 94% và cân điện tử 95%. Tuy nhiên bước sang năm 2012 và năm 2013 hoạt động kinh doanh khả quan hơn, doanh thu đều vượt kế hoạch đề ra, năm 2012 vượt kế hoạch 4% và tăng đáng kể là năm 2013 vượt 10%
Với nhóm hàng thiết bị đo lường là mặt hàng mới nên cả 2 năm 2011 và 2002 đều không đạt kế hoạch đề ra. Tuy nhiên năm 2013 doanh thu đạt 100% kế hoạch đề ra. Với môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng có thêm nhiều các doanh nghiệp tham gia vào thị trường cũng như sự biến động kinh tế thế giới và một số điều kiện khác. Cơng ty cần có biện pháp thích hợp để nắm giữ và tiếp tục khai thác thị phần đồng thời triển khai các sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã mới để chiếm lĩnh thị trường.
Với việc dựa trên các cơ sở đó để xây dựng kế hoạch bán hàng ,hiện nay công ty cũng đã đạt được nhiều thành công với tỷ lệ tăng trưởng tốt ,cụ thể :
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2011-2013.
Đơn vị : Triệu VNĐ
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV
Tổng doanh thu bán hàng 2011 9.120 11.214 12.103 13.321 45.758 2012 10.131 13.120 11.203 14.020 48.474 2013 11.325 12.321 13.013 14.141 50.710 (Nguồn phịng kế tốn )
Nhìn vào bảng trên ta có thể nhận thấy tổng doanh thu năm 2013 của cơng ty đã có bước tăng trưởng đáng kể so với năm 2011 và 2012. Trong năm 2011 các quý đều có sựu tăng trưởng và tăng trưởng mạnh ở các q. Có thể nhận thấy tình hình kinh tế suy thối khơng là ảnh hưởng nhiều đối với doanh thu của công ty. Nhưng trong năm 2012 ở quý 3 đã có sự giảm sút về doanh số ở quý 2 đang là 13.120 triệu VNĐ nhưng sang quý 3 thì đã giảm gần 2.000 triệu VNĐ điều đó cho thấy sự khủng hoảng đang xảy đến đối với cơng ty. Nhưng sau đó tình hình đã được cải thiện khi mà sang quý 4 doanh thu đã tăng trưởng trở lại là 14.020 triệu VNĐ.Năm 2013 doanh số các quý tăng trưởng ổn định ,không nhận thấy dấu hiệu sụt giảm nào từ doanh số bán hàng. Dự báo đến năm 2014 nền kinh tế ổn định hơn và phát triển hơn ,vì vậy cơng ty cần có sự quan tâm đầu tư đúng mức tới các hoạt động dự báo cũng như nghiên cứu thị trường để hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả.
*Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty.
Công ty sử dụng phương pháp dự báo thông qua việc nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế của mình. Trong q trình dự báo bán hàng cơng ty có sử dụng một số căn cứ như sau :
-Căn cứ vào dự báo thị trường nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm cơ –điện –tự động hóa trên thị trường như thế nào thông qua các nghiên cứu thị trường của công ty.
-Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của các quý trước ,năm trước. -Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
-Nghiên cứu về mức chi trả ,thu thập bình qn ,thói quen của người dân trong khu vực thị trường mà cơng ty nghiên cứu. Tính chất đặc thù của từng khu vực trên từng thị trường.
-Nghiên cứu chính sách của các đối thủ cạnh tranh từ đó tìm ra đối sách có hiệu quả. *Quy trình dự báo bán hàng của cơng ty.
Hiện nay công ty áp dụng quy trình dự báo từ đưới lên. Sau đây là sơ đố về quy trình :
Sơ đố 2.2: Quy trình dự báo bán hàng của Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
(nguồn phòng kinh daonh )
Cơng tác đầu tiên của quy tình là thu thập và xử lý thơng tin thơng qua các nhóm khảo sát thị trường của công ty hay chuyến đi thực tế ại các xưởng sản xuất ,khảo sát từng bộ phận sản xuất để nắm bắt từng nhu cầu của các phân xưởng đối với các bạn hàng lâu năm. Từ các nguồn khác rồi gửi thông tin về phòng kinh daonh ,công ty và tổng giám đốc để tiến hành tong hợp và xây dựng dự báo bán hàng cho công ty. Từ đây thơng tin sẽ được lựa chọn phân tích phù hợp với thị hiếu nhu cầu của nhóm khách hàng nào. Sau đó sẽ được tổng hợp phân tích một cách kỹ lưỡng bới các nhà kế hoạch rồi tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu ,dự đoán nhu cầu khách hàng doanh nghiệp. Dự báo khối lượng ban hàng cao nhất của các nhóm sản phẩm của cơng ty. Nắm bắt số lượng khách hàng ,nghiên cứu nhu cầu địi hỏi của thị trường về nhóm sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
*Phương pháp dự báo bán hàng của Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng- Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Bảng 2.5.Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO từ năm 2011- 2013.
STT Phương pháp Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1 Chuyên gia X
2 Điều tra khảo sát X X
3 Thống kê kinh nghiệm X
( Nguồn phịng kinh doanh )
Từ bảng trên ta có thể nhận thấy các biện pháp sử dụng để dự báo bán hàng qua các năm là tương đối khách nhau.Mỗi năm hầu như sẽ dử dụng một phương pháp dự báo khác nhau. Ở năm 2011 công ty sử dụng phương pháp điều tra khảo sát ,nhưng đến ăm 2012 công ty lại sử dụng phương pháp điều tra khảo sát tuy nhiên phương pháp này tốn khá nhiều chi phí của cơng ty. Đến năm 2013 công ty sử dụng phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm ,công ty bỏ phương pháp điều tra khảo sát để tập trung vào hai phương pháp đỡ tốn chi phí hơn.Sự kết hợp của hai phương pháp đã đem đến những thành tựu tương đối trong công tác dự báo bán hàng.Tuy nhiên nhiều hạn chế trong việc nhân lực để điều tra nên cơng ty đang từng bước hồn thiện phương pháp này.