CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
2.4. Các kết luận về thực trạng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng ,nó ảnh hưởng đến thành cơng hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất mang lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể. Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm ,quan trọng nhất của công ty ,là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng thật nhanh, nhiều ,thu hút được khách hàng ,giảm chi phí để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
2.4.1. Những thành công và nguyên nhân. *Thành công : *Thành công :
Qua kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp cho ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã tương đối cụ thể ,chi tiết và linh hoạt phù họp với từng giai đạn phát triển của công ty. Công ty được sự quan tâm ,giúp đỡ chỉ đạo của tổng cơng ty nên có thêm nhiều điều kiện phát triển. Trong xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty đã có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường cho tới đánh giá ,phê duyệt bán hàng đề ra
-Đối với mục tiêu mang đến người tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao :trong nhu cầu ngày càng cao ngày nay chất lượng sản phẩm luôn được đưa lên hàng đầu. Người tiêu dùng khắt khe hơn đối với các sản phẩm cơ – điện tử ,họ quan tâm đến sự an toàn của sản phẩm mang đến cho họ. Nắm bắt được nhu cầu đó của người tiêu dùng,cơng ty đã có sự đầu tư cho việc đảm bảo chất lượng sản phẩm ngày một tốt hơn. Điển hình cho việc này là các khách hàng tiêu biếu của công ty như công ty Euro
Windows Holding,tập đồn Ocean Group ,cơng ty Techcombank Developer,Công ty cổ phần C.O.E xây dựng ,điện lực Nghệ An…
-Trong các cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng : sau những ảnh hưởng của việc nền kinh tế trên thế giới đang rơi vào tình trạng suy thối.Cơng ty đã thực hiện tốt các nội dung quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ công tác dự báo,xác định mục tiêu bán hàng ,chương trình hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho cơng ty có bản kế hoạch sát thực tế mà doanh nghiệp đã thực hiện tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và vượt mức.Đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng công ty không để kế hoạch quá xa vời với thực tế.
-Trong xây dựng ngân sách bán hàng :Công ty đã cso sự phân bổ nguồn lực ngân sách khá hợp lý với sự giúp đỡ của tổng công ty ,tập trung nhiều hơn cho các khoản chi vào hoạt động xúc tiến bán ,giảm bớt các khoản chi phí quản lý DN nhằm thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa,phát triển theo những mực tiêu đã đề ra.
*Nguyên nhân :
Với thành công như trên phải kể đến những nỗ lực không ngừng của tập thể CBCNV trong công ty ,họ luôn lấy mục tiêu của công ty làm mục tiêu phấn đấu của bản thân. Do đó các kế hoạch vạch ra mang tính khả thi cao ,chỉ tiêu ở kỳ thực hiện luôn đạt xấp xỉ hoặc vượt trên kế hoạch đề ra. Hơn nữa phải kể đến năng lực của những nhà quản trị cấp cao trong cơng ty ,họ có khả năng nhìn nhận thấy trước được những biến động của thị trường và giúp cơng ty vạch ra trước các kế hoạch để phịng tránh rủi ro khi mà thị trường gặp phải một cuộc khủng hoảng nào đó. Đồng thời cơng ty cũng chú trọng đến xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật có nhiều chế độ ,chính sách ưu đãi với cơng nhân viên trong công ty để họ phát huy hết khả năng làm việc của mình.Ngồi ra một trong những nhân tố chính tạo nên sự thành cơng là các chương trình xúc tiến bán của công ty đã tạo cho người tiêu dùng ấn tượng tốt ,các chương trình khuyến mãi hấp dẫn với nhiều phần quà ý nghĩa được quảng bá trên các phương tiện thơng tin đại chúng ,báo chí ,ấn phẩm ,internet…
2.4.2. Những tồn tại và nguyên nhân. *Tồn tại : *Tồn tại :
Bên cạnh những thành công mà Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất
định do yếu tố chủ quan và khách quan. Những khó khăn này đã làm cho công ty chưa khai thác hết các thế mạnh của mình.
-Cơng tác dự báo :Cơng tác dự báo bán hàng được tiến hành từ dưới lên ,trong khi trình độ của các nhân viên bán hàng chưa cao.Các nhân viên bán hàng chưa chủ động nghiên cứu thị trường. Hơn nữa số lượng nhân viên bán hàng của cơng ty tương đối ít nên q trình dự báo nhu cầu thị trường thường mất khá nhiều thời gian và chi phí.
-Cơng tác xác định mục tiêu : Cơng ty cịn có chỉ tiêu phân bổ từ tập đồn như mục tiêu về doanh số ,lợi nhuận. Làm giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh. Công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống ,tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hóa sản phẩm.Xét tổng thể ba mục tiêu này có thể tạo nên sự vững mạnh thịnh vượng của công ty trong tương lai sau này. Nhưng thực tế để theo đuổi cùng một lúc cả ba mục tiêu là điều rất khó khăn tốn nhiều chi phí và làm giảm hiệu quả kinh doanh.
-Cơng tác các định các hoạt động ,chương trình bán hàng : cơng ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường ,xúc tiến bán ,nâng cao uy tín của cơng ty. Cơng ty chưa xây dựng được những kế hoạch cụ thể ,áp dụng cho từng đối tượng cho từng thời điểm tiêu thụ cụ thể. Mặt khác trong cơng tác thực hiện chính sách bán hàng của cơng ty cịn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng và chất lượng ,chính sách giá cả ,chính khuyếch trương ….
-Cơng tác xây dựng ngân sách : Việc huy động tài chính cho việc mở rộng sản xuất kinh doanh cịn gặp nhiều khó khăn. Có sự quản lý của tổng cơng ty về vốn vay và công tác mở rộng sản xuất.Vấn đề sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay sao cho bù đắp được chi phí sử dung vốn sinh lời thích đáng. Bảng ngân sách bán hàng chưa thựu sự hiệu quả do phương pháp xây dựng ngân sách dựa trên các chỉ tiêu và hạn ngạch nhất định.
*Nguyên nhân :
Trong những năm gần đây nền kinh tế biến động bất thường khiến các DN nới chung khó có thể lường trước được điều này ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất KD của doanh nghiệp. Ví dụ như lạm phát leo thang ngày một làm cho giá của các sản phẩm tăng mạnh như điện ,xăng dầu ,nước. Hơn nữa việc điều chỉnh lương cho CBCNV nên các sản phẩm của công ty buộc phải tăng giá. Gọi chung là tăng theo xã hội. Việc khó bình ổn giá do lạm phát gây đến nhiều tổn thất cho cơng ty. Ngồi ra
việc thay đổi tỷ giá hối đối cũng làm ch cơng ty gặp nhiều phiền phức do đa số các nguyên vật liệu cơng ty nhâp từ nước ngồi về. Điều ày làm cho một số DN lách luật trong một số đợt tăng giá cả.
Nhu cầu tiêu dùng của các khách hàng cá nhân hay khách hàng tập thể không ổn định ,nhất là vào các dịp khuyến mãi giảm giá thị trường đột nhiên tăng vọt quá nhiều với tốc độ nhanh vượt quá năng lực phục vụ của công ty.
Xu hướng trong nền kinh tế mở cửa ,thị trường dành cho cơng ty có phần thu hẹp do có sự thâm nhập của các đối thủ cạnh tranh nước ngồi có uy tín và thương hiệu tốt hơn. Việc gia nhập WTO mang lại nhiều lợi ích nhưng bất lợi cũng khơng kém cạnh đối với công ty.
Cơ chế thị trường ln biến động trong khi trình độ ,nhận thức văn hóa ,chính trị -xã hội của nhân viên còn hạn chế chưa theo kịp thị trường. Nguồn vốn kinh doanh của công ty thuộc tổng cơng ty nên khơng có sự chủ động trong mọi hoạt động ,các quyết định của cơng ty có thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
CHƯƠNG III. ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN –
THƯƠNG MẠI –XÂY DỰNG-CƠ KHÍ –ĐIỆN TỰ ĐỘNG HĨA COMEECO. 3.1. Phương hướng hoạt động.
Một nền kinh tế chịu sự điều tiết của nhà nước ,để tồn tại và phát triển theo các quy luật vận hành của nền kinh tế đầy khó khăn ,các doanh nghiệp phải năng động về mọi mặt ,phải biết vận dụng các biện pháp kinh tế một cách linh hoạt khéo léo về mọi mặt ,phải biết tận dụng các biện pháp kinh tế một cách linh hoạt và có hiệu quả. Trong đó việc định hướng hoạt động là điều tối cần thiết đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh.
-Ban lãnh đạo công ty ngày càng đánh giá cao tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
-Bộ phận nghiên cứu thị trường đầu tư ngày càng nhiều về trang thiết bị ,nhân lực và chi phí cho các hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho việc khai thác ,tìm kiếm ,thu thập thơng tin phục vụ cho cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty nhanh và chính xác hơn.
-Xây dựng kế hoạch bán hàng giúp cho cơng ty có cái nhìn tổng qt hơn về việc bán hàng của cơng ty ,qua đó cơng ty chú trọng hơn về trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng càng nâng cao về lĩnh vực kỹ thuật –công nghệ thông tin cũng như năng lực lãnh đạo sẽ giúp cho việc lập và thực hiện kế hoạch bán hàng đề ra theo đúng thời gian nguồn lực kế hoạch với hiệu quả cao. Thêm vào đó đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu ,tâm huyết và khả năng tiếp thị ,làm việc toàn thời gian được đào tạo với chương trình chất lượng cao ngày càng tăng do có chính sách đãi ngộ hậu hĩnh và hứa hẹn sẽ mang đến cho cơng ty những thơng tin sát thực về tình hình tiêu thụ và xu hướng nhu cầu trong tương lai đối với từng mặt hàng.
-Vị thế của công ty ngày càng nâng cao trên thị trường do công ty đã xây dựng được hình ảnh và lịng tin đối với tập khách hàng mục tiêu ,sản phẩm của công ty luôn được đảm bảo chất lượng ,mẫu mã ,kiểu dáng đẹp.
-Để theo kịp với sự pháp triển của nền kinh tế cũng như biến động của thị trường ,cơng ty ln phải xây dựng cho mình phương hướng hoạt động kinh doanh
trong những năm tiếp theo trên cơ sở kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua. Trong những năm tiếp theo phương hướng hoạt động của công ty là :
+Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường ,phát triển thị trường về chiều sâu để tăng trưởng doanh số cũng như mở rộng thị trường đến tất cả các tỉnh thành trong nước hay ra nước ngồi. Tăng cường cơng tác chăm sóc và dịch vụ khách hàng. Đối với nhân viên tư vấn sản phẩm định ký đào tạo kỹ năng bán hàng cho họ những hiểu biết về công nghệ kỹ thuật của tất cả các sản phẩm của công ty để tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất.
+Lấy mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng lê hàng đầu :Việc chăm sóc và giữ chân khách hàng là điều mà công ty nào cũng muốn làm tốt. Do vậy cơng ty ln duy trì và củng cố triết lý “Khách hàng là thượng đế “ khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Lợi nhuận mà cơng ty có được là dựa trên cơ sở là thỏa mãn nhu cầu khách hàng, công ty luôn chú trọng tới việc đem tới sản phẩm tốt nhất cho khách hàng của cơng ty để tạo dựng niềm tin trong lịng khách hàng.
+Trong thời gian tới công ty sẽ bổ sung thêm nhân viên và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên làm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Với môi trường cạnh tranh ngày cang gay gắt như ngày nay địi hỏi cơng ty phải khơng ngừng nỗ lực và cố gắng nâng cao trình độ cho nhân viên của mình.
3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
-Đối với ban lãnh đạo cơng ty :Cần phải có nhận thức đúng đắn vai trị và nhiệm
vụ của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong hoạt động KD của công ty. Coi xây dựng kế hoạch bán hàng là phần không thể thiếu trong các hoạt động sản xuất KD của mình và phải xây dựng kế hoạch một cách cụ thể chi tiết.
-Hoàn thiện nội dung kế hoạch bán hàng của công ty như công tác dự báo BH ,xác định mục tiêu BH ,xây dựng các mục tiêu kinh doanh theo các giai đoạn ở từng khu vực mà công ty đang KD. Xác định rõ các mục tiêu trước mắt và lâu dài mà công ty sẽ phải thực hiện ,từ đó đề ra các chương trình và chính sách xúc tiến nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đã đề ra.Đồng thời tạo dựng nguồn ngân sách tốt nhất để thực hiện được kế hoạch bán hàng.
-Công ty cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp dựa trên thực trạng kinh doanh của mình để có thể phát huy điểm mạnh mà công ty làm được trong thời gian qua ,đồng thời hạn chế những tồn tại nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như tăng doanh số bán hàng.
-Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gắn liền với khả năng nguồn lực của công ty : tài chính, con người ,cơ sở vật chất. Bám sát thực tế năng lực nguồn lực của công ty để đưa ra các giải pháp thiết thực và khả thi.
-Nâng cao trình độ kiến thức và kỹ năng cho đội ngũ nhà quản trị bán hàng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
-Đầu tư trang thiết bị hiện đại trong các khâu tập hợp ,phân tích và xử lý thơng tin để có nguồn thơng tin chính xác và kịp thời phục vụ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
3.3. Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại cơngty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO. ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
3.3.1. Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng.
Trong thời gian qua mặc dù công ty đã đặt biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của cơng ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao ,về khả năng phát triển của công ty. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. Sau đây là một số nhược điểm và giải pháp đưa ra :
-Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên tuy nhiên việc áp dung quy trình này cịn nhiều hạn chế như việc dự báo bán hàng được thực hiện ở những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường ,mà những người này có trình độ và chun mơn cịn hạn chế. Do đó cơng ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự quan tâm tham gia của tất cả các cấp trong