CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây
2.2.1. Đánh giá tổng quan về hoạt động bán hàng của công ty
Công ty Công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO đã và đang có sự đầu tư của ban lãnh đạo vào hoạt động quản trị bán hàng. Các mục tiêu đã đề ra của công ty cũng như các phương hướng hoạt động là do công ty tổng cơng ty đề ra. Cơng ty có trách nhiệm xem xét tình hình hoạt động của mình ,so sánh với thực tế và kế hoạch đối chiếu với các mục tiêu đó để tìm ra những cách thức ,phương án khả thi và các biện pháp để thực hiện mục tiêu đề ra sau đó. Sau đó ban lãnh đạo nhất là giám đốc cơng ty sẽ tiến hành kiểm sốt các hoạt động này nhằm tìm ra các tồn tại yếu kém của nó và tìm cách khắc phục sớm nhất.
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trường ban lãnh đạo cơng ty kết hợp với các phịng ban và cán bộ công nhân trong công ty tiến hành xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch bán hàng. Sau đó ban lãnh đạo sẽ đưa ra các phương án chiến lược cụ thể ,có tính chất khả thi nhất cho từng giai đoạn phát triển của công ty.
Cơng ty thường xun có kế hoạch kiểm tra kiểm soát ,giám sát hiệu quả bán hàng thơng qua sổ sách kế tốn báo cáo tài chính về kết quả kinh doanh của cơng ty. Ngồi ra cơng ty cũng tổ chức các cuộc thi dành cho CBCNV để kiểm tra kiến thức cũng như khả năng làm việc của từng nhiều để có cơng tác điều chỉnh hợp lý. Thơng qua đó có thể có những đánh giá khách quan nhất về trình độ và năng lực chun mơn
của từng người. Để những cuộc điều tra khảo sát này hiệu quả nhất bắt buộc công ty phải quan tâm hơn nữa đến công tác xây dựng kế hoạch để khắc phục những khó khăn hạn chế đó.
2.2.2.Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.2.2.1 Các nhân tố chủ quan.
*Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch bán hàng
Kinh doanh mặt hàng xây dựng-cơ khí –điện tự động hóa địi hỏi nguồn vốn,tài chính của cơng ty là tương đối lớn:các chi phí phải chi ra rất nhiều so với kinh doanh các ngành nghề khác,giá vốn lớn,chi phí cho các hoạt động và các chương trình quảng cáo là lớn.Tuy nhiên tiềm lực tài chính của cơng ty cịn hạn chế ,vẫn phụ thuộc nhiều vào tổng công ty nên khơng thể chủ động trong mọi hoạt động,do đó ảnh hưởng đến cơng tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cụ thể là ảnh hưởng đến công tác xây dựng ngân sách bán hàng.Cơng ty khó có thể nắm bắt các thời cơ đến với mình khi mà cịn phải chịu sự chi phối hay các quyết định từ tổng cơng ty truyền xuống.Chính vì vậy nếu cơng ty có nguồn vốn lớn hỗ trợ cho quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng của DN những thuận lợi như đầu tư vào công tác dự báo,xây dựng các chính sách bán hàng sẽ nâng cao được sản lượng hàng hóa bán ra của cơng ty.Như vậy việc xây dựng một kế hoạch bán hàng cụ thể là việc làm cần thiết và quan trọng nhất mà DN cần tiến hành.
Bảng 2.2: Tổng vốn kinh doanh và cơ cấu vốn của công ty cổ phần –Thương mại – Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
Đơn vị: Triệu VNĐ
Năm Chỉ tiêu
2011 2012 2013
Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 13.936 16.595 21.534 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 33.494 35.076 36.246
Nợ phải trả 20.867 24.622 26.144
Nguồn vốn chủ sở hữu 26.563 27.049 31.636
(Nguồn: Phịng kế tốn )
Nhận xét: Tổng tài sản của công ty tăng đều qua các năm, tuy nhiên đến năm 2013 tăng lên một cách đáng kể từ 51,671 tỷ đồng lên 57,780 tỷ đồng, điều này là do năm 2012 hoạt động kinh doanh mang lại doanh thu cũng như hiệu quả kinh doanh tăng vọt. Với cơ cấu tài chính như trên nó là một tiền đề cho cơng ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình một cách hiệu quả, nâng cao việc xây dựng ngân sách BH cũng như công tác xây dựng kế hoạch BH cho công ty trong năm 2014, đảm bảo thực hiện thành công các kế hoạch.
*Tiềm lực con người công ty.
Với đội ngũ kỹ sư và nhân viên kỹ thuật lành nghề, dày dạn kinh nghiệm và được huấn luyện thường xun. Chúng tơi tự hào vì có một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, ham học hỏi đã và đang đóng góp nhiệt tình vào thành cơng chung của công ty trong suốt thời gian qua. Chúng tơi ln đảm bảo uy tín về chất lượng cũng như thời gian tiến độ công việc với quý vị khách hàng.
Tổng số nhân viên công ty và công nhân lao động: trên 80 người Lao động theo trình độ có:
- Nhân viên có trình độ thạc sĩ : 02 người - Nhân viên có trình độ đại học : 15 người - Nhân viên có trình độ cao đẳng : 15-20 người - Nhân viên có trình độ trung cấp : 20-30 người - Nhân viên lao động khác : 15-20 người
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty COMEECO cần phải có những nhà quản trị có năng lực chun mơn cao và kinh nghiệm thực tế phong phú.Khi đó họ nắm bắt được rõ rằng được những gì doanh nghiệp cần có cho q trình phát triển bán hàng của cơng ty.Đội ngũ nhà quản trị này phải là những người trong ngành họ hiểu rõ được tính chất,đặc điểm chun mơn của hàng hóa mà cơng ty đang kinh doanh.Họ đánh giá tốt được các chiến lược đưa ra để phát triển sản phẩm.Dựa vào các đánh giá đó cơng ty đưa ra các kế hoạch bán hàng phù hợp nhât cho sản phẩm mà cơng ty đưa ra thị trường.
Trình độ quản lý ,chun môn của CBCNV quyết định sự thành công hay thất bại của kế hoạch bán hàng được lập ra.Với định hướng rõ ràng cung cấp nguồn nhân
lực vật lực tốt nhất cho kế hoạch đưa ra,tạo mọi điều kiện về thời gian và nguồn lực để khách hàng có thể tập trung một cách tốt nhất về sản phẩm kinh doanh của cơng ty.Để tạo ra chất lượng dịch vụ tốt nhất thì địi hỏi trình độ của nhân viên phải ngày một được nâng cao.
*Mục tiêu của công ty.
Với mục tiêu: “Vì chất lượng cơng trình”, Cơng ty đã nhận được niềm tin từ phía các khách hàng trong xuyên suốt thời gian hoạt động kể từ khi thành lập - tháng 5 năm 2007. Và sẽ cố gắng nỗ lực không ngừng để phát triển với phương châm: “Giữ chữ tín, Làm chuyên tâm, Đội ngũ trách nhiệm, Nội lực bền vững, Tổ chức chuyên nghiệp”.
Kinh doanh đạt hiệu quả cao,bảo tồn và phát triển vốn được Tập đồn đầu tư,tìm mọi biện pháp để hồn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất do Tập đoàn đề ra.
Tổ chức triển khai các hoạt động và chương trình bán hàng cho các phịng ban dựa trên các chỉ tiêu của Tập đoàn và của công ty.
Tranh thủ các cơ hội thị trường để mở rộng, phát huy và khai thác tối đa hiệu quả tiềm năng và lợi thế uy tín cũng như thương hiệu của mình
2.2.2.2 Các nhân tố khách quan.
a. Hệ thống chính trị pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mơ của nhà nước
Khi nền kinh tế ổn định về chính trị,luật và chính sách của Nhà nước đồng bộ điều này tạo điều kiện cho công tác dự báo bán hàng của cơng ty dễ dàng hơn,hạn chế những tình huống ngồi dự kiến và bất ngờ xảy ra và ngược lại.Ngoài ra, nếu luật pháp nước ta không chặt chẽ sẽ tạo ra khe hở cho các công ty lách luật.Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO với sự xuất hiện của nhiều cơng ty cạnh tranh nước ngồi thì những chính sách và qui định đối với xuất – nhập mặt hàng xây dựng- cơ khí –điện tự động càng phải rõ ràng.Các qui định về giá các sản phẩm trên thị trường nhằm bình ổn giá hàng hóa của chính phủ,cũng như các biện pháp thúc đẩy hoạt đông của các DN trong nước sẽ tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Khi công ty ký kết hợp đồng với các đối tác nước ngồi thì phải tuân theo quy định của các tổ chức quốc tế.Bên cạnh đó các hiệp định kinh tế,thương mại song phương và đa phương của Việt Nam với các nước trong khu vực và trên thế giới cũng
trực tiếp điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,ảnh hưởng đến việc xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp cũng như việc xác định các mục tiêu bán hàng.
b. Môi trường khoa học-công nghệ.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty liên quan đến khoa học công nghệ là chủ yếu.Do vậy việc cập nhập các kỹ thuật mới nhất tiên tiến nhất trên thế giới là một điều rất cần thiết đối với công ty.Kỹ thuật cơ điện tử là ngành kỹ thuật liên quan đến quá trình nghiên cứu ,thiết kế ứng dụng và bảo trì các sản phẩm thơng minh và các ngành tích hợp của cơ khí ,điện tử,máy tính,cơng nghệ và cơng nghệ phần mềm.Vì vậy trong môi trường khoa học công nghệ ảnh hưởng không hề nhỏ tới sự thành công hay thất bại của công ty.
c. Môi trường kinh tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hiện nay ,xu thế hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế khiến cho mọi biến động của nền kinh tế thế giới đều có tác động khơng nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh Xây dựng-Cơ khí –Điện tự động hóa.Đặc biệt trong năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã làm cho khối lượng sản phẩm của công ty được mua bán với các đối tác trong và ngồi nước ngày càng giảm. Đó là một khó khăn và thách thức đối với tồn thể cán bộ cơng nhân viên của Cơng ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.Ngồi ra hiện nay mức độ lạm phát ngày càng tăng cao làm cho sức mua và phản ứng của người tiêu dùng ngày càng giảm,họ phải cân nhắc kĩ lưỡng trước khi quyết định chi tiêu cho một sản phẩm nào đó.Giá cả tăng cao khiến cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp hạn chế chi tieu rất nhiều ,điều này sẽ làm giảm doanh thu của công ty.
d. Các yếu tố về văn hóa xã hội
Ở Việt Nam khi mà tình hình kinh tế đang cịn tương đối khó khăn ,nhất là trong các lĩnh vực kỹ thuật công nghiệp. Việc đào tạo các chuyên gia giỏi chất lượng và tay nghề chưa được chú trọng do quan điểm truyền thống lâu đời thiên về nông nghiệp.Do vậy việc phát triển ngành nghề mới rất khó khăn đối với nước ta. Bên cạnh đó do tình hình kinh tế mấy năm gần đây khá ảm đạm nên người tiêu dùng không mấy mặn mà đến các sản phẩm công nghiệp này. Hơn nữa ở Việt Nam hiện nay còn khá
nhiều các dự án treo ,khơng có vốn đầu tư rót vào để thực hiện tiếp kéo theo rất nhiều hệ lụy. Người tiêu dùng khơng có lịng tin vào lĩnh vực xây dựng nhà đất nữa.
e. Khách hàng.
Trong số các khách hàng thì khách hàng tại thị trường Hà Nội,cơng ty cịn hướng tới nhiều tỉnh thành lân cận là các khách hàng tiềm năng của công ty. Khi nghiên cứu và xây dựng kế hoạch bán hàng cần tìm hiểu kỹ thị hiếu, nhu cầu, thu nhập của khách hàng nhằm có sự điều chỉnh thích hợp các chỉ tiêu của kế hoạch đề ra.Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của công ty.
*Danh sách các khách hàng tiêu biểu: - Công ty EUROWINDOWS HOLDING - Tập đồn Ocean Group
- Cơng ty Techcombank Developer
- Cơng ty Bột mì Vinafood, Tổng Cơng ty lương thực miền Bắc - Công ty Cổ phần Nhiệt điện Phả lại
- Công ty Tuyển than Cửa Ơng
- Cơng ty TNHH Xây dựng Seogwoo Việt nam - Công ty CP Xây dựng số 2 Vinaconex
- Công ty CP Bia Hà nội – Hồng Hà thuộc Tổng Công ty HABECO - Công ty CP Xây dựng số 1 Hà nội – HICC1
- Công ty Cổ phần C.E.O Xây dựng
f. Đối thủ cạnh tranh.
Từ khi Việt Nam gia nhập WTO thì thị trường trong nước đã mở rộng rất nhiều.Làm tăng thêm cho Công ty COMEECO thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hơn trong thị trường kinh doanh các sản phẩm điện –tự động hóa-cơ khí.Áp lực của thị trường ảnh hưởng rất nhiều tới sự phát triển của công ty.Một số đối thủ cạnh tranh của công ty: Công ty Phát Triển Giải Pháp Cơng Nghệ Điện Tự Động Hóa DSEATECH, Cơng ty Cổ phần Tự động hóa và Cơ khí Điện tử Hanel, MELATECH - Cơng ty Cơ khí - Điện - Tự động hoá.Những đối thủ cạnh tranh này đang có những chính sách ,chương trình chăm sóc khách hàng rất tốt.Do vậy khi xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cần phải tìm hiểu các hoạt động bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để
xây dựng kế hoạch cho mình nhằm đảm bảo giữ chân được khách hàng cũ cũng như thu hút được khách hàng mới.
g. Nhà cung cấp.
Công ty đã tiến hành hợp tác thỏa thuận với các nhà cung cấp nổi tiếng ,công nghệ cao,các hãng nổi tiếng trên thế giới về khoa học công nghệ,đào tạo.Công ty nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình từ các nhà cung cấp của mình.Việc cung cấp hàng hóa đạt chuẩn quốc tế và hợp tác lâu dài được công ty chú trọng nhiều.Sau đây là một số nhà cung cấp tiêu biểu của COMEECO.
*Các nhà cung cấp chính của COMEECO
1. SIEMENS 2. ABB
3. SCHNEIDER 4. PRIMAYER
5. MILTONROY + JESCO 6. MITSUBISHI
7. LG – LS 8. IFM 9. ENDRESS+HAUSER 10. MOELLER 11. VACON 12. EMERSON 13. ROCKWELL 14. OMRON 15. HONEYWELL 16. DANFOSS 17. SICK 18. TOSHIBA
19. CALVO SEALING 20. MHE DEMAG
21. FLUKE 22. NATIONAL INSTRUMENT