CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
3.3. Các đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công
ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO.
3.3.1. Hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng.
Trong thời gian qua mặc dù công ty đã đặt biệt quan tâm đến công tác điều tra nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn. Công tác dự báo bán hàng của cơng ty có nhiều thiếu sót về nhu cầu của khách hàng và mức độ chính xác chưa cao ,về khả năng phát triển của công ty. Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng thì phải nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu thị trường. Sau đây là một số nhược điểm và giải pháp đưa ra :
-Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng.
Dự báo bán hàng của cơng ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên tuy nhiên việc áp dung quy trình này cịn nhiều hạn chế như việc dự báo bán hàng được thực hiện ở những người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường ,mà những người này có trình độ và chun mơn cịn hạn chế. Do đó cơng ty nên áp dụng quy trình hỗn hợp được thực hiện cùng với sự quan tâm tham gia của tất cả các cấp trong công ty ,đặc biệt là nhân viên bán hàng để hiểu rõ hơn về cách thức họ làm việc đồng thời nâng cao trình độ nhận thức của họ về cơng tác dự báo bán hàng. Điều này giúp cho họ nhận thức được đúng sự biến động của thị trường trong việc thu thập thông tin và dự báo nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
-Hoàn thiện căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng.
+Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo :Cơng ty có thể nắm bắt tương đối chính xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí ,đài ,vơ tuyến,Internet.Khi tung ra các sản phẩm hầu hết các doanh nghiệp đều tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của công chúng tới sản phâm của cơng ty mình. Trong các mục quảng cáo thường đề cập tới các chi tiết có ưu điểm ,các tính năng nổi trội của sản phẩm hay những đặc tính mới của sản phẩm. Chính vì vậy đây là cách thức tốt nhất để cơng ty có thể nắm bắt được những mặt hàng sắp có trên thị trường để có thể lập kế hoạch triển khai phương án kinh doanh cụ thể. Rất nhiều người truy cập Internet vào các website của các công ty để tìm kiếm. Do vậy các cơng ty nên xây dựng cho cơng ty mình một website riêng để giới thiệu về công ty ,ngành nghề kinh doanh ,nhân viên ,sản phẩm ,các chương trình khuyến mãi ….Đây là cơng cụ quảng cáo hiệu quả nhất ,tiết kiệm được rất nhiều chi phí tìm kiếm.
+Công tác nghiên cứu thị trường :Trong dự báo bán hàng các con số dự báo có một tính chất rất quan trọng ,các chỉ tiêu phản ánh khách hàng ,thị trường ,đối thủ canh tranh …tất cả tạo nên ý nghĩa quan trọng trong các quyết định của nhà quản trị đưa ra phương án cho hoạt động bán hàng của công ty. Một trong những khâu quan trọng của dự báo bán hàng là nghiên cứu thị trường. Thị trường chính là nơi thẩm định khả năng cạnh tranh của các sản phẩm và nó chính là tấm gương phản ánh mọi hiệu quả kinh doanh sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy muốn đứng vững trên thị trường thì doanh nghiệp phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường. Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO vẫn thực sự chưa tốt ,chưa có phịng ban chuyên trách đảm nhận nhiệm vụ khó khăn mà rất quan trọng này. Cần có một phịng marketing chun đảm nhiệm cơng việc này và nhóm khảo sát ở các cơng ty bạn hàng cần tìm thơng tin từ nhiều nguồn ,cả thông tin chỉ đi khảo sát ở các cơng ty bạn hàng mà cần tìm thông tin từ nhiều nguồn ,cả thông tin về khách hàng mới. Một giải pháp hữu hiệu trong công tác nghiên cứu thị trường đó là cơng ty có thể th các công ty chuyên nghiên cứu thị trường hoặc phải nâng cao trình độ năng lực của nhân viên này để đảm bảo thơng tin có hiệu quả.
+ Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế : Nhà quản trị bán hàng kiểm sốt hoạt động BH của mình khơng chỉ thơng qua bản báo cáo kết quả BH của nhân viên mà nên trực tiếp xuống từng cửa hàng –đại lý đê kiểm tra ,chỉ đạo hoạt động BH từ đó thấy được nhu cầu của thị trường.
- Hoàn thiện năng lực dự báo của nhà quản trị.
Dự báo bán hàng tức là tìm ra các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai. Các chỉ tiêu này phải dựa trên cơ sở nhất định để đánh giá nó mới đưa ra các dự báo được. Doanh nghiệp muốn bán được hàng hóa trước tiên phải quan tâm đến khách hàng. Phải tìm ra khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng và nhất là giữ chân khách hàng không chỉ là khách hàng mà cơng ty cịn phải chú ý tới đối thử cạnh tranh nữa. Nâng cao khả năng xử lý thông tin tốt hơn nữa :để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt hơn thì các thơng tin thu thập được từ thị trường và nội bộ công ty là hết sức quan trọng ,quyết định trực tiếp đến chất lượng của công tác lập kế hoạch bán hàng. Nhà quản trị BH cần nâng cao khả năng xử lý thơng tin chuẩn và chính xác để đề ra các quyết định như tổ chức điểm bán hàng ,giá cả phù hợp ,hình thức quảng cáo. .sao cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và thị trường. Từ đó các nhà phân tích chọn lọc thơng tin một cách khoa học để có được những chuẩn đốn chính xác làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu ,các hoạt động và dự báo nhu cầu hàng hóa.
3.3.2. Hồn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng.
-Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng :Để cơng ty có thể khắc phục sự ảnh hưởng bới các mục tiêu của Tổng cơng ty thì khi nhận được các chi tiêu ,mục tiêu đưa ra công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể ,chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đã đề ra. Ví dụ như mục tiêu doanh thu của quý I năm 2014 là bao nhiêu ,tăng bao nhiêu phần tram so với quý I năm 2013.Như vậy các mục tiêu rõ ràng qua các giai đoạn sẽ làm cho việc đạt được mục tiêu chung một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn. Xây dựng mục tiêu đã khó nên việc thực hiện được mục tiêu đó càng khó hơn. Vì vậy để đạt được các mục tiêu đã đề ra công ty phải nỗ lực hơn nhiều.
- Hồn thiện cơng các căn cứ xác định mục tiêu bán hàng :
+Căn cứ vào nhu cầu thị trường : Dựa vào các báo cáo nghiên cứu của các nhân viên nghiên cứu thị trường nhà quản trị sẽ tính tốn nhu cầu của từng khu vực thị trường mà cơng ty có thể đáp ứng ,sau đó tiến hành các chỉ tiêu cụ thể.
+Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty : Khi xây dựng các mục tiêu BH ,công ty cần phải xem xét đến các nguồn lực của mình :trình độ của nhân viên BH ,của cán bộ thị trường thông qua các báo cáo mức độ hồn thành nhiệm vụ ,nguồn vốn hiện có và khả năng đầu tư có thể có trong tương lai ,cơ sở hạ tầng hiện tại của công ty hiện tại của công ty đã lỗi thời …Khi đánh giá đứng khả năng của mình sẽ giúp cơng ty khai thác được lợi thế so với đối thủ canh tranh và giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu thị trường.
+Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh : Nhà quản trị BH phải dự đoán được các tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh. Các mục tiêu BH có thể dựa vào những dự báo về mục tiêu BH ,các chương trình xúc tiến bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để đưa các mục tiêu nhằm chiếm lĩnh thị trường.
- Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng : Hiện nay cơng ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống dưới và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm của nhiều mảng kinh doanh trong cơng ty. Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu thị trường. Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của cơng ty.
Nói tóm lại mục tiêu cần có tính thách thức cao nhưng cũng phải có tính khả thi để phá huy sự nỗ lực của tồn thể cơng nhân trong công ty ,tạo động lực thúc đẩy phấn đấu cho sự thành công của công ty.
3.3.3. Hồn thiện cơng tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng.
Để có được một kế hoạch BH tốt công ty cần phải xây dựng cho mình một chương trình hành động cụ thể cho từng giai đoạn phát triển của công ty
-Mở rộng mạng lưới phân phối:Trong thời gian tới để mở rộng mạng lưới kinh doanh,cơng ty sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc tiêu thụ hàng hóa,nâng cao doanh thu và lợi nhuận,ngồi ra cịn nâng cao thương hiệu cho cơng ty.Cơng ty muốn làm ăn và
phát triển lâu dài thì phải khơng ngừng lớn mạnh chính vì thế mà mở rộng mạng lưới kinh doanh là một điều tất yếu.
-Đối với chính sách giá cả :Xây dựng kế hoạch về giá trong kinh doanh là vấn đề đói hỏi cơng ty phải nghiên cứu các yếu tố giá cả một cách tỉ mỉ sao cho xây dựng được giá cả thích hợp cho từng mặt hàng kinh doanh.Để có mức giá hợp lý phải thường xuyên theo dõi căn cứ vào giá nguyên vật liệu nhập từ các nguồn hàng hợp lý và giá gia công ,căn cứ vào sựu biến động của các yếu tố môi trường và chính sách của nhà nước.Bên cạnh đó việc quan tâm đến chất lượng hàng hóa,sản phẩm cũng phải được chú trọng đến.Đối với công ty cổ phần –Thương mại –Xây dựng-Cơ khí –điện tự động hóa COMEECO việc cung cấp đến khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao ,giá cả phải chăng địi hỏi cơng ty trong thời gian tới phải khắc phục triệt để những nhân tố làm gia tăng giá sản phẩm. Một số giải pháp giúp công ty hạn chế việc giá cả leo thang của các sản phẩm như:
+Áp dụng các tiến bộ của cơng nghệ hiện đại trong lưu trữ hàng hóa,lựa chọn các thiết bị lưu kho phù hợp với đặc điểm ,tính chất cảu các sản phẩm.Tăng cường bồi dưỡng ,nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ thuật của cán bộ công nhân viên trong công ty.
+Công ty nên tìm hiểu kỹ giá cả của các đối thủ canh tranh , tìm hiểu về mức giá và kết cấu giá các của họ bằng cách lấy thông tin thơng qua cán bộ thị trường.Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng cho chính sách giá của cơng ty.
-Hồn thiện đào tạo đội ngũ bán hàng :KD trong cơ chế thị trường đòi hỏi con người phải am hiều kiến thức về cơ chế thị trường,các đối thủ cạnh tranh ,các nhà phân phối của mình và tâm lý khách hàng.Đối với các mặt hàng cơ - điện –tự động hóa liên quan đến vấn đề kỹ thuật nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên BH phải có những kiến thức căn bản nhất về sản phẩm của cơng ty mình cung cấp và bày bán tới khách hàng.Cần có chính sách khuyến khích tinh thần học hỏi của mọi nhân viên trong công ty ,họ càng cầu tiến công ty cang phát triển.
-Các hoạt động quảng cáo ,xúc tiến bán:Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các cơng cụ như quảng cáo và xúc tiến là những nhân tố khơng thể thiếu địi hỏi khơng chỉ ban lãnh đạo mà cịn tồn thể cơng ty,tất cả các phịng ban cũng như từng nhân viên phải chú trọng,quan tâm.Chính sách khuếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu
sản phẩm,chào hàng ,quảng cáo, khuyến mại,tham gia hội chợ.Công ty nên kết hợp các hoạt động trên với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả. Ngồi ra cơng ty có thể tham gia một hay vài lần hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm của cơng ty mình tới khách hàng.Khuyến mại là hình thức mà các doanh nghiệp hay sử dụng nhất,hình thức này khá hấp dẫn khách hàng quan tâm tới ,nó thúc đẩy hoạt động bán hàng của cơng ty,một mặt nó đem lại cho cơng ty lượng khách hàng lớn.Việc bán các mặt hàng của công ty cùng với việc ưu đãi những khách hàng mua với số lượng lớn bằng chiết khấu sẽ khiến nhiều khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty.