GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH HNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH THƯƠNG MẠI  CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HNT GVHD : Th.S TRƯƠNG HOÀNG HOA DUYÊN SVTH : NGUYỄN QUANG TÙNG LỚP : K24 QTD MSSV : 24212807032 Đà Nẵng, Tháng 04 Năm 2022 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em xin chân thành gửi lời cám ơn sâu sắc đến quý thầy cô khoa quản trị kinh doanh giúp đỡ em hoàn thành báo cáo em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo, thạc sĩ Trương Hoàng Hoa Duyên, người hướng dẫn bảo tận tình cho em suốt q trình học tập thực khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn thầy, giáo bảo suốt q trình học tập trường đại học Duy Tân Cuối cùng, em muốn gửi lời cảm ơn tới bố mẹ tôi, tới gia đình bạn bè - người ủng hộ, giúp đỡ động viên em suốt trình học tập qua Do kiến thức hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót, mong thầy tham gia đóng góp ý kiến giúp em Em xin chân thành cảm ơn Đà Nẵng, ngày 22 tháng 02 năm 2022 Tác giả chuyên đề Nguyễn Quang Tùng SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng .1 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Chức nhiệm vụ bán hàng 1.1.5 Các hình thức bán hàng 1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng .7 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.3.1 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.2.3.2 Chức quản trị bán hàng 10 1.2.3.3 Lập kế hoạch 10 1.2.3.4 Triển khai thực kế hoạch 11 1.2.3.5 Đôn đốc 11 1.2.3.6 Kiểm soát .12 1.2.4 Xây dựng kế hoạch bán hàng 12 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hồng Hoa Dun 1.2.4.1 Kế hoạch bán hàng 12 1.2.4.2 Lập tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 1.2.4.3 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng 14 1.2.5 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty 14 1.2.5.1 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty 14 1.2.5.2 Xác định mục tiêu bán hàng 15 1.2.6 Xác định kỹ thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 16 1.2.6.1 Phương thức bán hàng 16 1.2.6.2 Mục tiêu sách giá .17 1.2.6.3 Quảng cáo xúc tiến 17 1.2.6.4 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 18 1.2.6.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 18 1.2.7 Kiểm tra, đánh giá 18 1.3 Một số vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp quản trị bán hàng 19 1.3.2 Các học Công ty Công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT 22 2.1 Tổng quan công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT .23 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 23 2.1.1.1 Thông tin chung công ty .23 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, phương châm hoạt động giá trị cốt lõi công ty 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty .25 2.1.3.1 Chức nhiệm vụ phòng ban .26 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực Công ty 27 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 27 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên 2.1.4.2 Tình hình sở vật chất máy móc thiết bị 31 2.1.5 Tình hình tài kết hoạt động sản xuất kinh doanh 33 2.1.5.1 Giới thiệu sản phẩm công ty thị trường 33 2.1.5.2 Tình hình tài 34 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm .40 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 44 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 44 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 44 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng 45 2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng 51 2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 53 2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 56 2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng .60 2.2.2 Hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 62 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 62 2.2.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng .65 2.2.2.3 Năng suất bán hàng 66 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 67 2.3.1 Những thành tựu đạt 67 2.3.2 Những hạn chế 69 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 69 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 71 3.1.1 Mục tiêu công ty 71 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn 71 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 71 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 71 3.1.2 Định hướng công ty 72 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT .72 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .72 3.2.2 Triển khai kế hoạch Marketing 74 3.2.3 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 74 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 75 3.2.5 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 77 Kết luận 79 Kiến nghị .80 2.1 Kiến nghị với phủ 80 2.2 Kiến nghị với Công ty 80 LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên DANH MỤC CÁC BẢNG LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng .1 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Chức nhiệm vụ bán hàng 1.1.5 Các hình thức bán hàng 1.2 Tổng quan quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng .7 1.2.3 Nội dung quản trị bán hàng 1.2.3.1 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.2.3.2 Chức quản trị bán hàng 10 1.2.3.3 Lập kế hoạch 10 1.2.3.4 Triển khai thực kế hoạch 11 1.2.3.5 Đôn đốc 11 1.2.3.6 Kiểm soát .12 1.2.4 Xây dựng kế hoạch bán hàng 12 1.2.4.1 Kế hoạch bán hàng 12 1.2.4.2 Lập tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên 1.2.4.3 Tiến trình lập kế hoạch bán hàng 14 1.2.5 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ công ty 14 1.2.5.1 Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực công ty 14 1.2.5.2 Xác định mục tiêu bán hàng 15 1.2.6 Xác định kỹ thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 16 1.2.6.1 Phương thức bán hàng 16 1.2.6.2 Mục tiêu sách giá .17 1.2.6.3 Quảng cáo xúc tiến 17 1.2.6.4 Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng 18 1.2.6.5 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 18 1.2.7 Kiểm tra, đánh giá 18 1.3 Một số vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp quản trị bán hàng 19 1.3.2 Các học Công ty Công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT 22 2.1 Tổng quan công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT .23 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 23 2.1.1.1 Thông tin chung công ty .23 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh, phương châm hoạt động giá trị cốt lõi công ty 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty .25 2.1.3.1 Chức nhiệm vụ phòng ban .26 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực Công ty 27 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 27 2.1.4.2 Tình hình sở vật chất máy móc thiết bị 31 2.1.5 Tình hình tài kết hoạt động sản xuất kinh doanh 33 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hồng Hoa Duyên 2.1.5.1 Giới thiệu sản phẩm công ty thị trường 33 2.1.5.2 Tình hình tài 34 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm .40 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 44 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 44 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 44 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng 45 2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng 51 2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 53 2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 56 2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng .60 2.2.2 Hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 62 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 62 2.2.2.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng .65 2.2.2.3 Năng suất bán hàng 66 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 67 2.3.1 Những thành tựu đạt 67 2.3.2 Những hạn chế 69 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 69 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 71 3.1.1 Mục tiêu công ty 71 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn 71 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 71 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 71 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trương Hồng Hoa Dun 3.1.2 Định hướng cơng ty 72 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT .72 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .72 3.2.2 Triển khai kế hoạch Marketing 74 3.2.3 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 74 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 75 3.2.5 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 77 Kết luận 79 Kiến nghị .80 2.1 Kiến nghị với phủ 80 2.2 Kiến nghị với Công ty 80 SVTH: Nguyễn Quang Tùng Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun Thị trường bão hịa, khách hàng thường sử dụng sản phẩm công ty để đồng hóa kèm gói dịch vụ chiết khấu, họ khơng có thói quen sử dụng xen kẽ nhãn hiệu khác Trong ngành sản xuất kinh doanh khí, đặc điểm thể rõ Trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên cơng ty cịn hạn chế Chính sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến cản trở đến thời kinh doanh công ty Bên cạnh đó, việc quản lý tổ chức cơng ty thực triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao Điều làm ảnh hưởng đến khả sáng tạo cán nhân viên Điều kiện cơng ty cịn hạn chế, chưa cho phép đáp ứng yêu cầu đội ngũ nhân viên để họ làm việc thực với khả sáng tạo Nguyên nhân chủ quan Sự hiểu biết, nhận thức vai trị cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty chưa quán, rõ ràng Kéo theo việc xây dựng chiến lược, kế hoạch không chuẩn xác, hiệu Do tình hình dịch bệnh nhân viên bán hàng chủ yếu liên lạc với khách hàng qua điện thoại, gặp mặt trao đổi với khách hàng thường xuyên Điều làm ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng đến chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Công tác tuyển dụng công ty gặp khó khăn Do cơng ty nhỏ, lại vị trí xa trung tâm thành phố với đặc điểm ngành sản xuất khí nên chưa có nhiều ứng viên thực thích hợp đáp ứng nhu cầu công ty Nguồn vốn kinh doanh cơng ty cịn hạn chế, phải phụ thuộc vào vốn lưu động nên trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn Nguồn kinh phí đầu tư cho quản trị bán hàng nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng cịn nhiều hạn chế Ngồi ra, cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 70 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Duyên CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ HNT 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 3.1.1 Mục tiêu công ty 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn Công ty cố gắng phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất máy móc khí tự động, hệ thống máy tự động băng chuyền, cạnh tranh trực tiếp với loại máy móc nhập Đồng thời, cơng ty chủ trương phát triển đội ngũ nhân viên, xây dựng lực lượng bán hàng hùng mạnh 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn Trên sở đưa mục tiêu dài hạn tương lai, công ty xác định rõ mục tiêu ngắn hạn cụ thể: Từ năm 2022 đến năm 2028, công ty tập trung mở rộng mạng lưới thị trường miền Trung miền Nam, gia tăng độ bao phủ thị trường định vị thương hiệu Mục tiêu chiếm lĩnh 2,5% thị phần nước vào năm 2025 Về doanh thu, giữ tốc độ tăng trưởng doanh thu bán hàng, cố gắng giữ ổn định, mục tiêu năm sau lên 25% - 35% cách kích thích khách hàng truyền thống mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Đồng thời đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Tiếp theo nâng cao khả cạnh tranh đường dịch vụ (như chăm sóc khách hàng, thủ tục tốn nhanh gọn với nhiều ưu đãi, bảo hành, chế độ đổi trả ) Đây vấn đề then chốt để giữ chân khách hàng tăng khả cạnh tranh Ngày tinh giảm chi phí bán hàng, đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức thấp Đồng thời đảm bảo lượng bán hàng tồn kho mức thích hợp 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng Tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng tạo thỏa mãn nhu cầu khách hàng sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, sách Marketing, SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 71 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hoàng Hoa Duyên Phát triển thêm số lượng nhà đại lý ủy quyền khu vực kinh doanh cơng ty, tìm kiếm đối tác liên kết phân phối, đồng thời giữ gìn mối quan hệ với khách hàng có công ty Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến khách hàng tiềm nâng cao hình ảnh độ nhận diện thương hiệu công ty thị trường Thu nhận thông tin khách hàng, phản hồi khách hàng, thị trường thông tin đối thủ để phối hợp với ban lãnh đạo công ty đưa sách thích hợp phục vụ cho việc bán hàng, cạnh tranh với đối thủ 3.1.2 Định hướng công ty Thứ nhất, tiếp tục nắm bắt nhu cầu khách hàng biến động thị trường Đây sở để công ty khai thác tốt mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng thị trường đưa biện pháp đối phó với nguy Thứ hai, tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Điều nâng cao khả cạnh tranh công ty chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí thời gian Thứ ba, nâng cao cơng tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu đội ngũ bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng cường lực cạnh tranh với đôi thủ thị trường Thứ tư, tiếp tục công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực theo chiều rộng chiều sâu, đẩy mạnh công tác tuyển dụng, thường xuyên đào tạo đội ngũ cán nâng cao trình độ 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường Hiện nay, thị trường ngày có nhiều doanh nghiệp xuất hiện, mối đe dọa công ty hoạt động Chính vậy, cơng ty cần phải tập trung vào vấn đề nghiên cứu thị trường để nắm bắt thay đổi thị trường Do số lượng nhân viên cơng ty có hạn, phần lớn nhân viên lại tập trung vào vấn đề bán hàng nên chưa thực tâm đến thị trường Điều cần khắc phục gấp SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 72 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun Khơng thực nghiên cứu thị trường, công ty rơi vào tình trạng tập trung vào “quan điểm bán hàng” tức tập trung vào nhu cầu người bán, làm “quan điểm marketing” trọng đến nhu cầu người mua Điều làm cho sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khó để người tiêu dùng chấp nhận chưa thực đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Không thực nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp không nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh để đánh giá xác tình hình đối thủ đối thủ làm tương lai Do đó, dẫn đến việc cơng ty khơng có lựa chọn tốt chiến lược kinh doanh sản phẩm chiến lược phát triển doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu thị trường, công ty phải thu thập tất thơng tin có khách hàng, đối thủ cạnh tranh tình hình thị trường, giá thị trường để có hiểu biết đầy đủ Hiểu rõ điều cơng ty có nhìn nhận khách quan tình hình kinh doanh từ tìm chiến lược kinh doanh phù hợp với khả công ty thị trường Cơng ty tiếp cận thị trường cách đơn giản như: Cách tiếp cận thơng qua sở liệu miễn phí tổng cục thống kê hay trang thơng tin nhà nước Ngồi ra, cơng ty tiếp cận với báo cáo định kỳ công bố miễn phí cơng ty nghiên cứu thị trường Những liệu giúp công ty khái quát chung tình hình thị trường tiềm phát triển ngành nghề Cách thứ hai tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thơng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, internet Thơng thường quảng cáo sản phẩm đề cập đến ưu điểm, lợi ích sản phẩm, thơng qua đó, cơng ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Đồng thời, qua quảng cáo này, doanh nghiệp có đánh giá chung đối thủ thị trường Cách thứ ba thực khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hình thức có nhược điểm cần nhiều chi phí thời gian lại đảm bảo độ xác cao SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 73 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Duyên 3.2.2 Triển khai kế hoạch Marketing Để triển khai kế hoạch Marketing ta phải đưa vào Marketing đem lại giải pháp, ước mơ khách hàng Quảng cáo công ty cần đem lại ý, hiểu biết sản phẩm, ưa thích sản phẩm tạo việc mua hàng Đó lí mà quảng cáo thực riêng lẻ mà cần phải có thêm hoạt động xúc tiến bán hàng để thúc đẩy việc mua hàng Tôi thấy công ty kẹt câu hỏi: liệu quảng cáo có tạo nhiều khách hàng hài lịng so với việc cơng ty chi tiền để sản xuất sản phẩm tốt hơn, cải thiện dịch vụ công ty tạo ấn tượng hiệu cho thương hiệu Sự trung thành khách hàng Phải triển khai nguyên tắc 5M quảng cáo: - Mission: nhiệm vụ - Message: thông điệp - Media: phương tiện truyền thông - Money: tiền - Measurement: đánh giá kết Cần triển khai kế hoạch Marketing rõ ràng chi phí q cao ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty chi q khơng đem lại hiệu gây khoản tiền lãng phí, phải xác định phương tiện cụ thể để thực quảng cáo cách phù hợp công ty cần chiến dịch lâu dài khơng phải chớp nhống 3.2.3 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu thị trường phương hướng phát triển công ty Do đó, cơng ty cần phải đẩy mạnh thêm cơng tác tuyển dụng, tuyển thêm lực lượng bán hàng có trình độ chun mơn cao nâng cao trình độ lực lượng bán hàng hữu công ty Đối với công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, cơng ty cần tuyển nhân viên có trình độ đại học, thái độ nghiêm túc với công việc chịu áp lực Bên cạnh cơng ty phải đưa sách tốt dành cho đối tượng lương thưởng phù hợp khả thăng tiến cao SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 74 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun Sau tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, công ty phải thực nghiêm túc công tác huấn luyện nhân viên theo quy trình sẵn có mình, đảm bảo nhân viên có đầy đủ kỹ cần thiết để thực công việc Công ty nên có biện pháp hiệu để kiểm tra lại kỹ bán hàng nhân viên Đối với công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên, công ty phải xác định đối tượng cần đào tạo thực có hiệu Hầu hết nhân viên bán hàng công ty có kinh nghiệm làm việc lâu năm nên công tác đào tạo chủ yếu liên quan đến việc nâng cao nhận thức quản trị bán hàng Công ty cần lên kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng học lớp kỹ để nâng cao trình độ 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT chưa có nhiều năm hoạt động ngành từ thành lập công ty không ngừng cố gắng để đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương pháp phục vụ bán hàng Doanh thu công ty chủ yếu bán buôn nên việc ký kết với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định đến doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Điều địi hỏi lực lượng bán hàng phải có chun mơn nghiệp vụ vững vàng, khả giao tiếp tốt khả thuyết phục cao Bên cạnh đó, chương trình xúc tiến cơng ty nhân tố góp phần thu hút khách hàng Hiện vấn đề quảng cáo công ty chưa quan tâm nhiều Do đặc thù ngành sản xuất khí cộng với quy mơ nhỏ, hạn hẹp kinh phí, cơng ty chưa đủ điều kiện để thực quảng cáo thường xuyên Vì nên vấn đề thu hút khách hàng gặp nhiều khó khăn Do vậy, thời gian tới, công ty nên tích cực đẩy mạnh hoạt động qua phương tiện thông tin đại chúng để tăng độ nhận biết thương hiệu Các nhân viên bán hàng nên tăng cường hoạt động chào hàng với khách hàng để tạo mối quan hệ gợi mở nhu cầu sử dụng khách hàng Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với tất khách hàng từ khách lẻ đến khách buôn Công ty nên tiến hành việc tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết để tạo ấn tượng gia tăng cảm tình Đây bí để giữ chân khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên thực chương trình khuyến với khách hàng lớn, điều thu hút họ mua sản phẩm với số lượng lớn Đồng thời, công SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 75 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun ty có sách giá linh hoạt theo thị trường để đảm bảo khả cạnh tranh thu hút khách hàng Để đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách hiệu nhất, cơng ty nên hồn thiện sách phân phối sản phẩm Chính sách phân phối có vai trị vơ quan trọng hoạt động marketing cơng ty Một sách phân phối hợp lý đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu quả, giảm cạnh tranh Đối với khách hàng, cơng ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng hóa ổn định Trước đối tác, cơng ty cần khẳng định muốn làm ăn lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ, hai bên có lợi Cơng ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trường, cố gắng bao phủ thị trường theo mục tiêu lập ra, khai thác tối đa thị trường tiềm Trước mắt, công ty cần phải mở rộng thêm khu vực kinh doanh phía miền Trung Nam thông qua đối tác để tăng độ phủ sóng sản phẩm cơng ty, đồng thời, tìm kiếm lượng khách hàng Cơng ty phải tổ chức phương án vận chuyển cách có hệ thống hợp lý Phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo hợp lý chi phí thời gian Điều giúp cho công ty tiết kiệm khoản chi phí nâng cao hài lịng khách hàng đối Cơng ty phải quan tâm đến vấn đề dịch vụ chăm sóc khách hàng Với phát triển khoa học công nghệ ngày khác biệt chất lượng sản phẩm không lớn Cách để giữ chân khách hàng cung cấp sản phẩm chất lượng đồng hành chất lượng dịch vụ tốt, cần trọng đặc biệt đến việc chăm sóc khách hàng bán sau mua Ở công ty phải đảm bảo khách hàng đáp ứng đầy đủ chất lượng dịch vụ cao, giá niêm yết rõ ràng, giúp khách hàng lựa chọn giải đáp thắc mắc Ngoài ra, cơng ty cần hồn thiện hình thức bán hàng Trong thời gian tới, tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng doanh thu tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Đồng thời, công ty nên quan tâm đến hoạt động bán lẻ mình, đưa nhiều chương trình khuyến phục vụ cho khách lẻ, tạo cảm tình với khách hàng Để thực điều này, nhân viên bán hàng phải hồn thiện nữa, ngày nâng cao trình độ thân SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 76 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun 3.2.5 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng Để hoạt động bán hàng ngày có hiệu hơn, bên cạnh cố gắng lực lượng bán hàng, ban lãnh đạo công ty nên tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng cán nhân viên để tìm cách thỏa mãn nhu cầu giúp nhân viên giửi khó khăn họ Có vậy, nhân viên cảm thấy có động lực làm việc, sẵn sàng cống hiến trung thành với cơng ty Hiện nay, sách đãi ngộ công ty lực lượng bán hàng tương đối có hiệu Tuy nhiên, ngồi sách phần thưởng hữu cần có biện pháp thúc đẩy q trình làm việc nhân viên bán hàng như: Đề cao vai trò nhân viên bán hàng công ty, làm cho nhân viên nhận thức đắn vai trò vị trí họ cơng ty, cho họ thấy tác động cơng việc đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Từ kích thích ý chí làm việc đội ngũ bán hàng Khen ngợi nhân viên họ làm việc tốt có cố gắng Tặng hội cho nhân viên ưu tú phát triển nghề nghiệp (nhận thêm nhiều trách nhiệm chức vụ hơn) mở rộng nghề nghiệp (hướng đến chức trách khác nhau) Đưa nhận xét nhân viên kỳ định, tích cực lẫn tiêu cực, để nhân viên cảm thấy quan tâm Đánh giá nhân viên cách cơng khai, có thành tích cao thưởng, làm khơng tốt bị phê bình Điều tạo tâm lý cơng nhân viên làm gương cho nhân viên khác phấn đấu Đưa sách thi đua bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm, cá nhân bán hàng vượt tiêu từ 50% trở lên nâng lương thêm phần thưởng nhỏ chuyến du lịch, tham quan,… Hằng năm, vào dịp đầu năm kỷ niệm thành lập, công ty nên tổ chức chuyến du lịch cho đội ngũ bán hàng toàn thể nhân viên công ty Những chuyến thúc đẩy ý tưởng sáng tạo nhân viên để đạt mục tiêu cơng ty, kích thích tinh thần làm việc Đồng thời, qua chuyến du lịch, đoàn kết tập thể tăng lên, nhân viên thêm gần gũi, cởi mở hơn, tạo môi trường làm việc thoải mái sau SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 77 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hoàng Hoa Duyên Đối với đối tác bán hàng, cơng ty khó kiểm sốt đối tác khơng thuộc tổ chức Vì vậy, để hoạt động bán hàng có kết tốt đại lý buộc cơng ty phải có sách chiết khấu hỗ trợ thích hợp Ngồi ra, cơng ty cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đối tác thông qua hợp đồng cụ thể Các nhân viên kinh doanh công ty phải thưởng xuyên liên lạc với đối tác để biết tình hình tiêu thụ sản phẩm, nhân viên đề nghị đưa sách hỗ trợ cho việc bán hàng đối tác Đồng thời, cơng ty hỗ trợ đối tác mặt tinh thần lắp bảng hiệu, in catalog, tặng quà lễ tết đặc biệt để thắt chặt mối quan hệ thúc đẩy đối tác bán sản phẩm cơng ty SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 78 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hoàng Hoa Duyên KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật công nghệ HNT thành lập phát triển qua năm Đối mặt với cạnh tranh kinh tế thị trường, có bước khởi đầu thành cơng để trì phát triển đạt mục tiêu ngắn dài hạn buộc cơng ty phải không ngừng theo dõi diễn biến thị trường đổi chiến lược kinh doanh Một biện pháp giúp công ty tăng khả cạnh tranh ứng phó với thay đổi thị trường tập trung vào hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Thông qua thực tốt công tác quản trị bán hàng, cơng ty có doanh thu lợi nhuận cao để thực quay vịng vốn dễ dàng hơn, từ mở rộng thêm thị trường, khẳng định vị công ty Qua q trình thực tập cơng ty giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế nhận thức sâu sắc vai trò quan trọng đội ngũ bán hàng hoạt động quản trị bán hàng đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, báo cáo tập trung làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, qua việc hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn đề tài làm rõ khái niệm kiến thức liên quan đến bán hàng hoạt động quản trị bán hàng Thông qua hiểu rõ kiến thức vấn đề này, ta nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thứ hai, sở phân tích tiêu đánh giá công tác quản trị bán hàng, báo cáo đưa vấn đề công ty Về mặt tốt, công ty đạt số thành tựu to lớn, doanh thu, lợi nhuận ngày tăng, thắt chặt chi phí bán hàng, có đội ngũ nhân viên kỳ cựu Tuy nhiên, cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế, tiêu biểu công ty bị hạn chế số lượng nhân viên có chất lượng cao, khâu đào tạo nhân viên chưa trọng nhiều điều làm ảnh hưởng tới chất lượng nhân viên nghiệp vụ bán hàng chưa chuyên nghiệp, chưa có hoạt động xúc tiến bán hàng rõ ràng, thủ tục tốn cịn nhiều bất cập Thứ ba, dựa vào kết nghiên cứu lý thuyết với phân tích thực trạng cơng ty, đề tài đề xuất số giải pháp giúp công ty hồn thiện cơng tác quản trị SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 79 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Duyên bán hàng, nâng cao khả cạnh tranh Để hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, công ty cần áp dụng giải pháp sau: - Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường - Tăng cường tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng - Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng - Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng Vì lý giới hạn thời gian khả năng, kiến thức sinh viên nên khóa luận tồn số thiếu sót đáng tiếc Do đó, em mong nhận hướng dẫn, góp ý đến từ phía thầy giáo để hồn thiện đề tài góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển kinh doanh công ty Em xin chân thành cảm ơn! Kiến nghị 2.1 Kiến nghị với phủ Tạo hỗ trợ kịp thời hoạt động cung cấp thông tin thị trường, giá cả, thủ tục sách Nhà nước hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty sách vay vốn, lãi suất thấp, thuế… đồng thời xây dựng hồn thiện hệ thống sách khuyến khích đầu tư Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ngun tắc bình đẳng có lợi 2.2 Kiến nghị với Công ty Tổ chức kênh bán hàng, tận dụng triệt để ưu điểm vốn có cơng ty từ phía, đa dạng mặt hàng kinh doanh Đây biện pháp để công ty tăng doanh thu qua giai đoạn hạn chế rủi ro kinh doanh Xây dựng chiến lược Marketing thích hợp với tình hình chung đáp ứng mục tiêu trước mắt lâu dài tương lai Ban giám đốc cần phải nắm rõ quy luật thị trường để từ đưa phương thức bán hàng phù hợp với chiến luợc phát triển công ty nhu cầu nhằm mang lại hiệu kinh doanh cao Các nhân viên bán hàng phải tích cực làm việc, khơng ngừng rèn luyện thân giữ vững thái độ tích cực khách hàng SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 80 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hồng Hoa Dun Thơng qua phân tích, em nhận thấy cơng ty nhận thức vai trị cơng tác quản trị bán hàng bước thực công tác Tuy nhiên, số lượng nhân viên khơng nhiều, công ty non trẻ, nguồn lực cịn yếu nhiều mặt q trình thực cịn nhiều hạn chế Do đó, cơng ty cần phải gấp rút triển khai phương án đào tạo chuyên sâu, mở lớp đào tạo nghiệp vụ có chương trình cho nhân viên tiềm học tập phát triển để theo đuổi mục tiêu kinh doanh cơng ty Ngồi ra, cơng ty thiếu chương trình Marketing phù hợp, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa hoàn thiện, cần khắc phục điểm để tăng doanh thu bán hàng Lời cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình đến từ phía tập thể cán cơng nhân viên công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật công nghệ HNT q trình thực tập cơng ty em, đồng thời em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô khoa quản trị kinh doanh, đặc biệt giáo Trương Hồng Hoa Dun - giảng viên hướng dẫn em hồn thành khóa luận SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 81 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS Trương Hoàng Hoa Duyên DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ công thương, trường đại học Kinh tế - kỹ thuật công nghiệp, khoa quản trị kinh doanh, năm 2019: Tài liệu học tập quản trị bán hàng Trương Hoàng Hoa Duyên, Khoa quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Duy Tân, năm 2020: Giáo trình Quản trị bán hàng Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động- Xã hội, Hà Nội Huỳnh Nam Quang, Luận văn thạc sĩ kinh tế “giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020” Nguyễn Vũ Phương, luận văn tốt nghiệp “ giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K TP.HCM) Nguyễn Văn Dung, Nhà xuất tài chính, Năm 2009: Quản trị sản xuất tác nghiệp Michael E Porter (2016), “Lợi cạnh tranh – Competitive Advantage”, nhà xuất Trẻ ThS Tôn Thất Hải, ThS Hà Thị Thùy Dương, tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, năm 2009 James M Comer, 2001 Quản trị bán hàng Dịch từ Tiếng Anh Người dịch Lê Thị Hiệp Phương, 2008 TP.HCM: Nhà Xuất Bản Hồng Đức 10 Lê Đăng Lăng, 2009 Kỹ quản trị bán hàng Hà Nội: Nhà Xuất Bản Thống Kê 11 Số liệu thông tin công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 12 Một số chuyên đề khóa luận tốt nghiệp khóa trước 13 Nguyễn Hải Hà, 2015, luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thịnh Phát - Trường Đại học Kinh tế Huế” SVTH: Nguyễn Quang Tùng Trang 82 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày … tháng … Năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày … tháng … Năm 2022 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ... Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH HNT? ?? làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT hoàn thiện hoạt động quản. .. Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm .40 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 44 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công. .. Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm .40 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT 44 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công