2 .Mục tiêu nghiên cứu
2.1.4 .2Tình hình cơ sở vật chất và máy móc thiết bị
2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật công nghệ
2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức. Nếu không có kế hoạch bán hàng, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và nguồn lực của công ty một cách hiệu quả. Nhận ra sự quan trọng của việc lên kế hoạch bán hàng, công ty đã triển khai một số chính sách, quan trọng nhất là nhà quản trị bán hàng phải hiểu rõ các vấn đề về chiến lược và các mục tiêu của việc huấn luyện. Khi xác định các chiến lược then chốt sẽ có các chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng phù hợp nhằm giảm thời gian cho người bán hàng làm việc thật hiệu quả, hướng dẫn các nhân viên rút ngắn chu kỳ bán hàng và phản ánh thái độ người mua. Qua các nghiên cứu về thị trường, công ty đã tìm hiểu về các yếu tố của môi trường bên trong cũng như môi trường bên ngoài doanh nghiệp một cách cụ thể dưới góc độ bán hàng. Các thông tin về môi trường và tiềm lực là cơ sở để Công ty xác định được mục tiêu bán hàng, từ đó đi sâu vào phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tiếp theo đó, dựa vào các thông tin có được, các nhân viên bán hàng Công ty tiến hành dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp. Dự báo thường là dự báo dài hạn và dự báo ngắn hạn, dự báo ngắn hạn được đưa ra dựa trên dự báo dài hạn. Tiếp theo đó là việc xác định các dạng kế hoạch cũng như hình thức bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Thông thường, tại công ty các dạng kế hoạch đang được sử dụng là: - Kế hoạch theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng theo nhóm khách hàng: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ.
- Kế hoạch bán hàng theo thời gian: kế hoạch năm, quý, tháng.
Sau đây là một kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2020 do phòng kinh doanh của công ty lập ra:
Bảng 2.4. Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2020
ĐVT: triệu đồng
Mặt hàng kinh doanh Tỉ lệ % trong doanh thu (%) DT dự kiến theo kế hoạch (triệu đồng) Băng tải 65% 1.300 Xe đẩy 3% 60
Giá kệ, giá kệ công nghiệp 5% 100
Bàn thao tác, bàn lắp ráp 8% 160
Máy tự động, hệ thống tự động 19% 380
tổng doanh thu bán hàng 100% 2.000
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Dựa vào những thông tin về chỉ tiêu ở bảng trên ta có thể thấy được là sản phẩm băng tải chiếm phần lớn doanh thu của công ty cụ thể là 65% vì đây là sản phẩm chính của công ty nên chắc chắn sẽ đóng góp nhiều cho doanh thu. Công ty cố gắng đạt được mốc doanh thu là trong quý 3 năm 2020 sẽ đạt 2.000 triệu đồng. Những chỉ số được dự tính này dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của cùng kỳ các năm trước cũng như tình hình kinh doanh chung và các số liệu của thị trường. Bảng kế hoạch này được lập ra trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng dựa trên các thông tin về tiềm năng phát triển của ngành cũng như kinh nghiệm đúc kết qua nhiều năm của bộ máy quản lý.
ĐVT: triệu đồng Bảng 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty trong năm 2019 và 2020
Nội dung Năm 2019 Năm 2020 Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) Doanh thu 2000 1696 84,80% 3700 3.234 87,41% Chi phí 1400 1260 90,00% 1800 2082 115,67% Lợi nhuận 600 436 72,67% 1900 1.152 60,63%
Các con số trên bảng cho thấy tình hình thực hiện của công ty trong 2 năm 2019 và 2020 có sự chênh lệch so với kế hoạch đề ra. Cụ thể là vào năm 2019 doanh thu thực tế đạt 1.696.000.000 đồng đạt 84,80% kế hoạch đã đề ra, tuy vậy chi phí dường như đang ở mức khá cao so với kế hoạch mặc dù cách doanh thu kế hoạch còn khoảng hơn 300 triệu nhưng chi phí đã đạt 90% so với kế hoạch đặt ra, tức là nếu đạt được mức kế hoạch khả năng cao chi phí sẽ cao hơn so với kế hoạch đặt ra. Năm 2020, doanh thu thực tế đạt được 87,41% so với kế hoạch cụ thể là 3.234.000.000 đồng, tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng vượt ngưỡng kế hoạch là 115,67% cụ thể là cán mốc 2.082.000.000 đồng trong khi kế hoạch là chi phí 1.800.000.000 đồng với doanh thu 3.700.000.000 đồng. Công ty sẽ cần có một kế hoạch cụ thể hơn để kiểm soát tốt chi phí, tuy là như vậy nhưng có thể thấy đối với 2 năm 2019-2020 công ty đã đạt doanh thu khá tốt nhưng vẫn chưa đạt được chỉ tiêu đề ra trong năm, mỗi năm đều thiếu một khoảng, công ty sẽ phải chia lại chỉ tiêu từng quý và có kế hoạch quản trị bán hàng tốt hơn. Với quy mô là một công ty nhỏ và ngành nghề có nhiều hạn chế về thông tin thì việc lập kế hoạch của công ty gặp phải nhiều khó khăn. Đây là điều đáng tiếc cho công ty. Vì thế, công ty cần nhanh chóng chú trọng hơn nữa và tìm biện pháp khắc phục công tác lập kế hoạch bán hàng để có thể thực hiện tốt hoạt động kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường.