2 .Mục tiêu nghiên cứu
1.2.6.4 .Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng
Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng: Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty.
Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của công ty được thể hiện thông qua lực lượng bán hàng của công ty. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ của công ty với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị của hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản giữa công ty với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo.
1.2.6.5. Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng
Để tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cần phải tiến hành:
Tổ chức kênh phân phối;
Thiết kế kênh phân phối;
Quản trị kênh phân phối;
Quản trị luân chuyển hàng hóa và lưu kho.
Việc thi hành yêu cầu của kế hoạch bán hàng phải đảm bảo tính đồng bộ và nhất quán của các bộ phận trong công ty.
1.2.7. Kiểm tra, đánh giá
Đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng là đo lường so sánh những kết quả đạt được với kế hoạch đã đề ra, tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục.
Giám đốc sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo bán hàng để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch. Nếu nhân viên bán hàng có biểu hiện xa rời kế hoạch hoặc sự phản ứng của thị trường đối với kế hoạch là không mong
đợi thì giám đốc phải xem xét lại và có điều chỉnh, sửa đổi kế hoạch ban đầu cho phù hợp tình hình mới.
Hãy đảm bảo rằng kế hoạch của doanh nghiệp luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời nhà quản trị cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc lực lượng bán hàng có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
1.3. Một số vấn đề thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng 1.3.1. Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp về quản trị bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Các công ty thành công đều có những kinh nghiệm quản lý trong công tác quản trị bán hàng, ví dụ như doanh nghiệp nước ngoài thành công ở Việt Nam là Unilever và một doanh nghiệp Việt Nam ngày càng phát triển mạnh mẽ là Vinamilk. Dựa trên những thành công của hai công ty này, các doanh nghiệp nhỏ sẽ rút ra được những bài học để hoàn thiện hoạt động quản trị của mình, đưa công ty phát triển vững chắc.
Tập đoàn Unilever
Unilever là công ty đa quốc gia, thành lập năm 1951. Unilever là tập đoàn của Anh và Hà Lan chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng như mỹ phẩm, hóa chất, giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm... Là một công ty đa quốc gia, việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.
Unilever Việt Nam được thành lập là một bước đi trong chiến lược tổng thể của Unilever. Unilever Việt Nam có hệ thống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phối lớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ. Công ty có cả chiến lược riêng với khách hàng hiện tại và cả chiến lược thu hút khách hàng mới.
Sunsilk là một trong những sản phẩm tiêu biểu của Unilever, đóng góp một phần không nhỏ để tạo nên tiếng tăm của Unilever ngày hôm nay. Cùng tham khảo chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk thuộc Unillever qua bảng sau:
Bảng 1.1. Chiến lược bán hàng của nhãn hiệu Sunsilk
Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3
Hình thức bán Chủ yếu là các hoạt động bán sỉ và lẻ ở các siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn. Các hoạt động bán sỉ và lẻ nhưng quy mô nhỏ hơn khu vực 1. Chủ yếu là các hình thức bán lẻ ở các tiệm tạp hóa nhỏ. Chính sách giá
Giá ổn định Giá tương đối ổn định.
Áp dụng mức chiết khấu cao.
Chương trình quảng cáo
Quảng cáo trên Tivi, bảng hiệu hay các hoạt động chào hàng tại siêu thị, đại lý lớn.
Trên các phương tiện truyền thông, Internet. Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên chợ. Khuyến mãi Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền
Tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán, tặng hàng.
(Nguồn: Luận văn thạc sĩ “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát” - Trường Đại học Kinh tế Huế)
Trong đó:
Khu vực 1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã - nơi tập trung các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập người dân cao. Đây cũng chính là nguồn doanh thu lớn cho công ty.
Khu vực 2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn - nơi tập trung các của hàng tạp hóa vừa và nhỏ, thu nhập người dân ổn định.
Khu vực 3: Điểm bán hàng ở các làng, xã - nơi có các cửa hàng tạp hóa quy mô nhỏ, thu nhập người dân thấp và chưa ổn định.
Nhờ công tác quản trị bán hàng được thực hiện tốt, Sunsilk hiện nay đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dầu gội.
Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam. Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước, Vinamilk còn xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới. Sau hơn 40 thành lập, đến nay Vinamilk đã xây dựng được 14 nhà máy sản xuất, 2 xí nghiệp kho vận, 3 chi nhánh văn phòng bán hàng, một nhà máy sữa tại Cambodia (Angkormilk) và một văn phòng đại diện tại Thái Lan.
Hệ thống kênh phân phối của Vinamilk bao gồm:
Phân phối qua kênh truyền thống: gồm 220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty.
Phân phối qua kênh hiện đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,..) Vinamilk chia kênh ra làm 2 loại nhỏ hơn: loại 1 là kênh các siêu thị lớn như BigC, Metro và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Citi Mart, Intimex,..Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
Phân phối qua kênh key accounts: kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng đặt hàng trực tiếp tại chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
Hoạt động điều chỉnh giá để khuyến khích các kênh phân phối của Vinamilk được thực hiện như sau:
Đối với kênh nhà phân phối, nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.
Vinamilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ. Hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụng cho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát.
Với hệ thống đại lý phân phối cho sản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua.. Vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chế về các điều kiện của đại lý. Ngoài ra, công ty cũng chịu một phần trong chi phí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý.
Chiết khấu thương mại
Chiết khấu thanh toán
Ngoài ra, khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, công ty cũng có hỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho các em thiếu nhi) đến các kênh bán lẻ nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý, giúp tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếp cho các đại lý này.
Như vậy, việc phân phối bán hàng của Vinamilk được thực hiện một cách có hệ thống nhưng không kém phần linh hoạt, hoạt động xúc tiến bán hàng được đẩy mạnh, đem lại nhiều thành công cho Vinamilk.
1.3.2. Các bài học đối với Công ty Công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT
Từ các mô hình quản trị bán hàng của Unilever và Vinamilk, chúng ta có thể thấy điểm mấu chốt trong thành công của họ là sử dụng các thế mạnh của mình để tận dụng các cơ hội một cách triệt để. Quản trị bán hàng không được cứng nhắc mà phải linh hoạt và sáng tạo. Điều này sẽ mang lại nhiều thuận lợi trước hết cho việc bán hàng, cho nhân viên bán hàng và hiệu quả thì lại cao.
Qua thành công của tập đoàn Unilever và công ty cổ phần sữa Việt Nam ta lại càng thấy được vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng. Như vậy, công ty TNHH Kỹ thuật công nghệ HNT cần học hỏi thêm nhiều ở các doanh nghiệp khác, cả những bài học thành công lẫn thất bại trong quản trị bán hàng để đưa ra cho mình một chiến lược bán hàng riêng và gặt hái được nhiều thành tựu, khẳng định vị thế của mình.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ HNT
2.1 Tổng quan về công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH kỹ thuậtcông nghệ HNTcông nghệ HNTcông nghệ HNT công nghệ HNT
2.1.1.1Thông tin chung về công ty
Tên công ty: công ty trách nhiệm hữu hạn kỹ thuật công nghệ HNT
Địa chỉ: P2702 - CT1, Mỹ Đình Plaza 2, Số 2 Nguyễn Hoàng, Mỹ Đình 2, Nam Từ Liêm, TP Hà Nội.
Nhà máy sản xuất: Thôn Nhuệ, Xã Đức Thượng, Huyện Hoài Đức, TP Hà Nội.
Mã số doanh nghiệp: 0108659084
Ngành nghề kinh doanh: Chuyên mua bán sản xuất các loại các sản phẩm công nghiệp, thiết bị công nghiệp.
Điện thoại: 0976686441 - 0373.224.888
Email: info@cokhihnt.vn - hnt.sales01@gmail.com
Website: www.cokhihnt.vn
Facebook: https://www.facebook.com/CƠ-KHÍ-HNT-811628775869236