2 .Mục tiêu nghiên cứu
1.2.4.1 .Kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch là chức năng đầu tiên trong quá trình quản trị bán hàng, cần làm cho chiến lược công ty tương thích với hoạt động bộ phận bán hàng. Lập kế hoạch là chức năng rất quan trọng đối với các nhà quản lý bởi nó gắn liện với việc lựa chọn mục tiêu và chương trình hành động trong tương lai, giúp nhà quản lý xác định được các chức năng khác còn lại nhằm đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra.
Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, thường là kế hoạch cho một năm và chia theo các quý và các tháng.
Các cấp lập kế hoạch gồm các quản trị viên cấp cao và quản trị viên cấp trung (cấp bộ phận). Kế hoạch được chia làm ba loại:
Kế hoạch trung hạn: Đề cập đến các phương tiện để đạt được mục tiêu dài hạn. Tâm điểm là xác định các trở ngại đối với thành công và hoạch định các giải pháp.
Kế hoạch ngắn hạn: Đây là vấn đề quan trọng nhất của quản trị viên bán hàng, kế hoạch ngắn hạn liên quan đến các mục tiêu cần đạt được trong thời kỳ ba tháng đến một năm, có các mục tiêu cụ thể trong phạm vi các kế hoạch cấp cao hơn. Kế hoạch công ty cần phải xem xét đến kế hoạch ngắn hạn để đạt được mục tiêu.
+ Khách hàng (ngành và thị trường) + Nhân viên (bộ phận bán hàng)
+ Sản phẩm hoặc dịch vụ (nghiên cứu, phát triển sản phẩm, tài chính, thiết kế, chế tạo, vận hành, nhà cung cấp,…)
+ Lợi thế cạnh tranh (chu kỳ bán hàng, phương thức phân khúc thị trường, khách hàng quan trong, then chốt, khách hàng quốc tế, cấp độ bán hàng (đa cấp, cao cấp, bán hàng theo nhóm), đối thủ cạnh tranh tham gia vào siêu cạnh tranh (một nhóm đối thủ cạnh tranh thống lĩnh thị trường).
Quá trình lập kế hoạch bộ phận phải gắn với kế hoạch tổng thể của công ty, kế hoạch không chỉ đi từ cấp trên xuống mà còn cân nhắc vào kế hoạch bán hàng và dự báo doanh số cho tương lai của các quản trị viên bán hàng.
Cần xây dựng bộ phận bán hàng bằng hai cách tổ chức:
Bộ phận bán hàng là một phần của chức năng marketing
Bộ phận bán hàng là bộ phận riêng.