2 .Mục tiêu nghiên cứu
1.2.6.2 .Mục tiêu và chính sách giá
Mục tiêu và chính sách giá có phần quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải liên kết với các mục tiêu là giá và chính sách giá của công ty. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của công ty. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng.
Các mục tiêu giá thường có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng gồm:
Mục tiêu giá theo lợi nhuận định hướng;
Mục tiêu giá theo bán hàng có định hướng;
Mục tiêu giá theo cạnh tranh có định hướng;
Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
Chính sách giá linh hoạt;
Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm;
Chính sách giá theo vùng hay khu vực bán hàng trong mối quan hệ với chi phí vận chuyển;
Chính sách giảm giá.
1.2.6.3. Quảng cáo và xúc tiến
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của công ty thông qua việc tạo hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của công ty nói chung cũng như sản phẩm của công ty nói riêng đối với khách hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của công ty cần được liên kết chặc chẽ với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể.
Tùy theo đặc điểm công ty và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng. Cụ thể:
Quảng cáo hàng hóa trên phương tiện truyền thông;
Mở hội nghị khách hàng, gặp gỡ khách hàng;
Trình diễn sản phẩm, dùng thử sản phẩm,…
Các hình thức khuyến mãi có thể được triển khai hỗ trợ cho việc thực thi kế hoạch bán hàng như: Giảm giá, tặng quà, tiền thưởng đối với hóa đơn có giá trị cao, xổ số, bán hàng trả góp…. Tuy nhiên, theo các chuyên gia thì hình thức giảm giá nên hạn chế sử dụng vì nó có thể làm giảm nhận thức của khách hàng về hình ảnh thương hiệu.