2 .Mục tiêu nghiên cứu
2.2.1.2Chiến lược bán hàng
2.1.4 .2Tình hình cơ sở vật chất và máy móc thiết bị
2.2.1.2Chiến lược bán hàng
2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật công nghệ
2.2.1.2Chiến lược bán hàng
Công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh các dịch vụ và sản phẩm liên quan đến dây chuyền sản xuất tự động hóa, các loại máy móc cơ khí đến nay đã được khoảng 4 năm, là một công ty rất mới và non trẻ tuy nhiên công ty đã có những thành cụ thể là về con số phát triển rất ấn tượng. Tuy nhiên giữa thị trường hội nhập và công nghệ ngày càng phát triển như hiện nay thì công ty cần có một chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường hiện nay cùng với một đội ngũ nhân viên bán hàng dày dặn kinh nghiệm.
Để thực hiện được các mục tiêu đã đặt ra của mình, công ty phải xây dựng một chiến lược bán hàng phù hợp. Chiến lược mà công ty đang áp dụng hiện nay là chiến lược bán hàng cá nhân, cung cấp các giải pháp phù hợp với khách hàng. Với chiến lược này, mỗi nhân viên có một mục tiêu doanh số trong từng tháng và họ phải vận dụng các kỹ năng, kinh nghiệm của mình để tìm kiếm những khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty đến khách hàng, thực hiện việc bán, cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và giải đáp các vấn đề của khách hàng giới thiệu những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, những người bán hàng là người đại diện cho công ty giữ mối quan hệ với khách hàng.
Để hiểu hơn về chiến lược bán hàng của Công ty, ta đi sâu vào phân tích các chiến lược giá cả và xúc tiến của công ty.
Chiến lược giá:
Đối với ngành sản xuất kinh doanh các dịch vụ và sản phẩm liên quan đến dây chuyền sản xuất tự động hóa, các loại máy móc cơ khí, sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại đã khiến cho sự khác biệt về chất lượng sản phẩm thu nhỏ lại cũng như rất đa dạng hóa sản phẩm và thị trường cạnh tranh khá gắt gao. Do đó, muốn lấy được ưu thế trên thị trường buộc công ty TNHH kỹ thuật công nghệ phải có một chính sách giá cả phù hợp để thu hút và giữ chân khách hàng.
Bảng 2.3. Bảng giá của công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT
ĐVT: Nghìn đồng
Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá
Băng tải
Băng tải Belt nhôm định hình Băng chuyền 29.500.000 Băng tải xích nhựa cong Băng chuyền 12.000.000 Băng chuyền cho nhà máy lắp ráp điện tử Băng chuyền 54.000.000 Băng tải chế biến thủy sản Băng chuyền 83.000.000 Dây chuyền băng tải PVC vận chuyển sữa Băng chuyền 46.000.000
Băng tải đơn
Băng tải góc nghiêng Băng chuyền 29.000.000 Băng tải cong Băng chuyền 22.000.000
Tủ Cabinet Chiếc 4.000.000
Xe đẩy
xe đẩy mặt bàn xoay Chiếc 2.600.000 Xe phơi hàng Chiếc 7.700.000 Xe đẩy hàng 3 tầng Intech VN Chiếc 4.500.000 Xe Đẩy Hàng thường Chiếc 880.000 JIG, ĐỒ GÁ Khuôn 893.000
Giá kệ, giá kệ công nghiệp
GIÁ, KỆ ĐỂ BU LÔNG Ê CU Chiếc 2.700.000 Kệ con lăn Chiếc 22.000.000 Giá kệ khung nhôm định hình Chiếc 3.000.000 Kệ để hàng khung nhôm đa năng Chiếc 3.400.000 Giá Kệ, Giá Kệ Công Nghiệp Chiếc 5.000.000
Bàn thao tác, bàn lắp ráp
Bàn thao tác đa năng Chiếc 3.750.000 Bàn thao tác phòng sạch Chiếc 3.300.000 Bàn phòng sạch đột lỗ Chiếc 2.600.000 Bàn thao tác Inox có ngăn kéo Chiếc 4.300.000 Bàn lắp ráp công nghiệp Chiếc 6.800.000 Bàn Thao Tác, Bàn Lắp Ráp Chiếc 7.200.000
Máy tự động, hệ thống tự động
Hệ thống đóng gói tự động Hệ thống 530.000.000 Dây chuyền lắp ráp linh kiện ô tô Hệ thống 4.300.000.000 Máy Tự Động, Hệ Thống Tự Động Hệ thống 740.000.000
Sản Phẩm Khác
Khóa số bảo mật cho tủ Locker Chiếc 720.000 Dây chuyền lắp ráp công nghiệp Dây chuyền 2.100.000.000 Dây chuyền lắp ráp linh kiện điện tử Dây chuyền 1.800.000.000 Dây chuyền lắp ráp bản mạch điện tử Dây chuyền 2.600.000.000
Trên đây là bảng đơn giá hiện tại của công ty. Có thể thấy rằng, công ty sản xuất cả những dây chuyền cho nguyên một phân xưởng sản xuất cũng như cũng sẽ bán lẻ các dây chuyền máy móc, phụ tùng riêng lẻ điều này có thể trải rộng thị trường khách hàng từ khách hàng lớn nhỏ đều sẽ có thể tiếp cận được. Thông thường tại cửa hàng sẽ có các sản phẩm có khối lượng nhỏ và các mẫu mô hình cũng như bản vẽ thiết kế 3D, các máy móc lớn và các sản phẩm hầu hết sẽ được lưu trữ tại kho và tại xưởng sản xuất nếu khách có nhu cầu muốn xem trực tiếp hàng hóa, máy móc. Các khách hàng muốn mua với khối lượng lớn thì thường sẽ xem hàng trực tiếp tại xưởng hoặc xem mẫu 3D và liên hệ đặt trực tiếp với văn phòng công ty, bên công ty sẽ chịu trách nhiệm giao hàng với các khách hàng này. Bên cạnh đó, công ty sử dụng có chiến lược điều chỉnh giá, công ty có các chính sách giá riêng cho từng nhóm khách hàng. Tùy vào đối tượng khách hàng, giá có thể được điều chỉnh bằng chiết khấu tiền mặt trực tiếp hoặc chiết khấu về số lượng. Điều đặc biệt là nhân viên bán hàng được phép thỏa thuận giá trong phạm vi cho phép của công ty, tạo nên sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng để đạt được hiệu quả tối đa, thông thường thì nhân viên được phép giảm tối đa 10 triệu đồng cho những đơn hàng có giá trị từ 200 triệu hoặc tặng kèm các dịch vụ đi kèm, đối với những đơn hàng lớn từ 500 triệu sẽ có chiết khấu khác và những dịch vụ cũng như chăm sóc đặc biệt đi kèm.
Chính sách xúc tiến bán hàng:
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước. Nhận ra sự quan trọng của việc này nên công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT đã có những chính sách đưa ra cho hoạt động xúc tiến bán hàng vì xúc tiến bán hàng sẽ vô cùng hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến bán hàng sẽ là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Đối với các sản phẩm của công ty, chính sách xúc tiến bán hàng đang được áp dụng là quảng cáo và khuyến mãi là hai hoạt động đang sử dụng nhiều nhất. Mục đích của việc thực hiện:
+ Quảng cáo: Hiện nay công ty đang sử dụng quảng cáo sản phẩm: thông tin cho thị trường mục tiêu về sản phẩm và hướng họ tới hoạt động mua. Quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp và làm tăng lòng ham muốn tiêu dùng sản phẩm của họ. Không chỉ áp dụng với việc tìm kiếm khách hàng mới, quảng cáo của công ty hướng tới thu hút cả những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Công ty đang sử dụng hai phương tiện quảng cáo chính là: quảng cáo theo phương tiện gửi thư trực tiếp và phương thức quảng cáo trên mạng. Trong đó thì thư gửi trực tiếp sẽ bao gồm thư, tài liệu quảng cáo, giới thiệu, giấy thông báo được gửi tới từng khách hàng. Tờ rơi được gửi cho tất cả mọi người trong một vùng, thư viết gửi cho cá nhân và một số doanh nghiệp được lựa chọn. Còn đối với phương thức quảng cáo trên mạng thì công ty đang nghiên cứu phát triển trên hai kênh quảng cáo chính là Google và Facebook. Công tác quảng cáo hiện đang ở quy mô nhỏ, cùng với các hạn chế về nguồn vốn nên công ty chưa có đủ điều kiện để thực hiện tốt các chương trình quảng cáo. Đây là một điểm hạn chế lớn đối với hoạt động bán hàng của Công ty.
+ Khuyến mại là tạo ra tính hấp dẫn về mặt lợi nhuận cho khách hàng, đặc biệt là các khách bán buôn. Công ty thường xuyên thực hiện các chương trình khuyến mãi với các khách hàng lớn của mình, tuy nhiên, các chương trình khuyến mãi này chỉ được thực hiện một cách ngẫu nhiên, ít có kế hoạch rõ ràng, thường là do các nhân viên kinh doanh đề xuất thực hiện khuyến mãi cho một số khách hàng nào đó. Các chương trình khuyến mãi của công ty thường là áp dụng cho riêng một đối tượng khách hàng ở khu vực nào đó. Ví dụ như tháng 6 năm 2019, công ty thực hiện chương trình khuyến mãi đối với khách hàng ở khu vực Hà Nội, Bắc Ninh và Bắc Giang bao gồm cả chiết khấu giá cả sản phẩm và hậu mãi về dịch vụ bảo dưỡng trong 5 năm để quảng cáo cho công ty. Một ví dụ về khuyến mãi của công ty là vào tháng 10 năm 2019, công ty cho chạy chương trình khuyến mãi mua công nghệ dây chuyền của công ty sẽ được tặng thêm 2 tủ Cabinet và 10 xe đẩy hàng thường.
Phương thức thanh toán
Hiện nay công ty áp dụng hình thức thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt và thanh toán bằng chuyển khoản.
+ Thanh toán bằng tiền mặt:
Thường thì đối với thanh toán bằng tiền mặt áp dụng cho các mặt hàng trong nhóm phụ kiện, giá trị dưới 20tr, khách hàng có thể thanh toán ngay tại trụ sở. Khách mua hàng và nhận hàng trực tiếp tại trụ sở công ty, ngay khi khách thanh toán xong, nhân viên kế toán sẽ gửi lại khách hóa đơn tài chính và nhân viên bán hàng sẽ bàn giao hàng cho khách. Đối với các khu vực cách trụ sở không quá 20km, khách hàng có thể thực hiện thanh toán bằng tiền mặt tại điểm nhận giao nhận hàng. Khách hàng sẽ thanh toán cho nhân viên giao hàng toàn bộ hoặc một phần (nếu đã đặt cọc) giá trị hàng hóa đã mua. Nếu khách hàng đã đặt cọc trước một phần đơn hàng thì khi nhân viên giao hàng đến địa điểm, khách hàng sẽ thanh toán hết phần còn lại của đơn hàng bằng tiền mặt. Trường hợp khách hàng mua hàng qua điện thoại, nhân viên giao hàng của công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT sẽ giao hàng tại điểm giao hàng khách hàng yêu cầu, sau khi kiểm tra sản phẩm khách sẽ thanh toán toàn bộ đơn hàng cho nhân viên giao nhận bằng tiền mặt.
+ Thanh toán bằng chuyển khoản:
Thường là sẽ với đơn hàng trên 20 triệu đồng. Sau khi thực hiện chuyển khoản 100% hoặc đặt cọc một phần giá trị hợp đồng, khách hàng sẽ phải báo cho bộ phận bán hàng để xác nhận một cách nhanh nhất. Ngay sau khi nhận được thanh toán, công ty sẽ tiến hành hoàn tất thủ tục đặt hàng và giao hàng trong thời gian quy định. Hợp đồng sẽ không được thực hiện nếu khách hàng chưa thanh toán. Khách hàng chỉ thanh toán khi thật sự hài lòng với sản phẩm và chất lượng dịch vụ của công ty. Công ty sẽ không tính bất kỳ khoản phí nào cho đến khi khách hàng hoàn toàn đồng ý.
Đối với người bán buôn hoặc những đơn hàng lớn công ty áp dụng chính sách công nợ, không cần thanh toán 100% ngay mà có thể trả một phần và phần còn lại sẽ trả qua các đợt. Việc sử dụng chính sách này đã thu hút các khách buôn và các khách hàng lớn, khuyến khích họ nhập hàng hoặc đặt những đơn hàng lớn. Với tiền hàng của các khách hàng lớn, thường là do các nhân viên kinh doanh liên hệ để thu tiền khách hàng. Thường các khách hàng này trả tiền trực tiếp cho các nhân viên vận chuyển vào các lần giao hàng tiếp theo hoặc chuyển khoản cho công ty. Tuy nhiên, thực tế cho thấy, số lượng tiền hàng mà công ty thu được ít hơn rất nhiều so với số hàng đã xuất đi. Hầu như người bán buôn nào cũng có số công nợ rất lớn. Điều này
gây khó khăn cho công ty trong việc quay vòng vốn, ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh. Đồng thời, việc áp dụng chính sách công nợ này khiến cho công ty mất thêm thời gian để nhắc nhở, thúc giục khách hàng thanh toán. Do đó, tình hình thực tế đòi hỏi công ty phải quản lý và thu hồi công nợ một cách hợp lý và khoa học để đảm bảo về tài chính, phòng tránh các rủi ro trong kinh doanh.
Cước phí giao hàng tận nơi sẽ được thỏa thuận cụ thể trong hợp đồng và báo giá dịch vụ được xác nhận bởi công ty và sự đồng ý của khách hàng.
Chính sách đổi trả hàng
Công ty đã thiết lập cho mình một chính sách đổi trả hàng khi lỗi hay hư hỏng ngoài ý muốn. Chính sách đổi trả của công ty nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa tại công ty. Chính sách đổi trả của Công ty được quy định như sau:
Trong thời gian bảo hành (thời gian bảo hành sẽ khác nhau tùy theo từng loại sản phẩm), công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT sẽ sửa chữa và thay thế các phụ tùng thiết bị mà không tính phí.
- Những thiết bị và phụ tùng bị lỗi được thay thế phải là thiết bị và phụ tùng do chính công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT cung cấp.
- Những thiết bị và phụ tùng được thay thế sẽ được bảo hành theo thời hạn bảo hành đã được áp dụng.
- Khi thiết bị có sự cố xin vui lòng báo ngay cho công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT theo số Trung tâm hỗ trợ khách hàng hoặc số HOTLINE của Trung tâm chăm sóc khách hàng 24/7. Khách hàng không được tự ý tháo dỡ thiết bị và động cơ khi chưa có sự thỏa thuận với nhà cung cấp.
Chế độ bảo hành không bao gồm các trường hợp sau:
- Vận hành thiết bị không đúng hướng dẫn kỹ thuật: ví dụ: vượt quá công suất hoặc tải trọng cho phép của thiết bị.
- Hư hỏng tai nạn do sử dụng bất cẩn (va đập, rơi rớt), thiên tai, hỏa hoạn, … - Tự ý lắp đặt, thay đổi hoặc lắp thêm các phụ tùng thiết bị khác không đúng. - Hao mòn tự nhiên: mòn axit, gỉ sét; hoặc do khách hàng gây nên.
- Hư hỏng do sử dụng nguồn điện không thích hợp, hoặc sử dụng quá mức cho phép.
Chế độ bảo hành sẽ không còn hiệu lực khi: - Số serial của máy bị gỡ, xóa hoặc thay đổi.
- Thiết bị bị tháo, sửa bởi các kỹ thuật viên không phải do công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT.
- Sử dụng phụ tùng thay thế không do công ty TNHH kỹ thuật công nghệ HNT cung cấp.