Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH một thành viên SERENDIPITY đà nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Với tham khảo dùng báo cáo ghi trích rõ ràng, tên cơng trình, thời gian, địa điểm cơng bố Những nội dung báo cáo thực hướng dẫn trực tiếp GV Nguyễn Thanh Hải Mọi chép không hợp lệ, vi phạm quy chế đào tạo, hay gian trá, tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Sinh viên thực Doãn Bá Tường SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn đến Qúy Thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Trường Đại Học Duy Tân tận tình cố gắng truyền dạy kiến thức quý giá cho em suốt trình thời gian em học trường, nguồn kiến thức hành trang cơng việc tương lai em Với lời cảm ơn chân thành, em xin gửi tới GV.Nguyễn Thanh Hải - Khoa Quản Trị Kinh doanh, người thầy tận tình hướng dẫn em suốt q trình hồn thành chun đề tốt nghiệp Đại Học, cho em ý kiến quý giá để em hoàn thành chuyên đề quan trọng cách tốt Em xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng tạo điều kiện cho em học hỏi trao dồi kiến thức học trường để áp dụng vô thực tế cách hiệu thời gian qua anh chị công ty Khách hàng Doanh nghiệp giúp đỡ, cung cấp kiến thức thực tiễn, số liệu tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 Sinh viên: Doãn Bá Tường SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Trình độ cấu lao động công ty 32 Bảng 2.2 Cơ cấu tài sản nguồn vốn .32 Bảng 2.3 Các thông số công ty .34 Bảng 2.4 Kết hoạt động KD công ty 2017-2019 34 Bảng 2.5 Phản ánh hiệu suất hiệu sinh lợi 36 Bảng 2.6 Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 37 Bảng 2.7 Quy trình bước tuyển dụng .41 Bảng 2.8 Phụ cấp nhân viên 43 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Tiến trình quản trị bán hàng Hình 1.2 Lương bổng đãi ngộ 18 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức 29 Hình 2.2 Sơ đồ bước tuyển dụng .42 Hình 2.3 Sơ đồ quy trình bán hàng cửa hàng: 43 Hình 2.4 Sơ đồ quy trình bán hàng qua điện thoại 46 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG .3 1.1.1 Khái niệm bán hàng .3 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.1.4 Nhân viên bán hàng 1.2 QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Tiến trình quản trị bán hàng 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP 24 1.3.1 Nhân tố khách quan 24 1.3.2 Nhân tố chủ quan 25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 28 2.1 GIỚI THIỆU SƠ NÉT VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 29 2.1.3 Lĩnh vực chức hoạt động 31 2.2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HŔNG CỦA CƠNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 38 2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 38 2.2.2 Tiến trình quản trị bán hàng 39 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY: 49 2.3.1 Những ưu điểm đạt được: .49 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 49 KẾT LUẬN CHƯƠNG .53 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 54 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI………… 54 3.1.1 Mục tiêu công ty .54 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty 55 3.2 GIẢI PHÁP VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 56 3.2.1 Giải pháp hệ thống bán sỉ 56 3.2.2 Giải pháp hệ thống bán lẻ 58 3.3 GIẢI PHÁP VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 59 3.3.1 Giải pháp tuyển dụng 59 3.3.2 Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng 60 3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC .61 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 61 3.4.2 Xây dựng sách sản phẩm: .62 3.4.3 Xây dựng sách giá 63 3.4.4 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: 64 3.4.5 Tăng cường đầu tư đổi trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiên sở vật chất công ty .65 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT TỪ VIẾT TẮT VIẾT ĐẦY ĐỦ TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP GV Giáo viên NXB Nhà xuất PC Phụ cấp P Phòng SVTH: Doãn Bá Tường Thành phố Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Năm 2016 Việt Nam ký hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương hay gọi tắt hiệp định TPP, với tiến trình hội nhập nhữ ng năm qua nước ta vào định chế khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận lợi khơng trở ngại doanh nghiệp Vì vậy, ranh giới thành cơng thất bại trở nên mong manh Ngày nay, có nhiều doanh ngiệp sản xuất bán loại hàng hóa, khách hàng có nhiều hội lựa chọn Điều đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày trở lên gay gắt doanh nghiệp kinh doanh ngành Và doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp khách hàng chấp nhận sản phẩm dịch vụ họ, tức bán sản phẩm sản xuất kinh doanh Nhu cầu khách hàng thay đổi đồng nghĩa sách bán hàng phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng Chính điều làm cho đề tài bán hàng ln trở nên hấp dẫn nhiều sinh viên làm chuyên đề tốt nghiệp Là sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh, nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng, tính cấp thiết vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp Được đồng ý thầy, cô khoa quản trị kinh doanh, trường đại học tân hỗ trợ Công ty TNHH thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng hướng dẫn GV.Nguyễn Thanh Hải, em chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng” làm chuyên đề tốt nghiệp nhằm tìm hiểu thực trạng bán hàng cơng ty 2.Mục đích nghiên cứu đề tài - Hiểu rõ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Vận dụng lý thuyết để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng Trên sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài SVTH: Doãn Bá Tường Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải - Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực kế hoạch bán hàng Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty TNHH thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng từ năm 2017 - 2019 Phương pháp nghiên cứu đề tài Thu thập liệu thông qua: - Các báo cáo tài liệu quan thực tập tài liệu tham khảo có liên quan - Các ý kiến nhân viên công ty thực tập - Thống kê - Phân tích Kết cấu chuyên đề gồm chương Chương 1: sở lý luận Chương 2: Phân tích hoạt động kinh doanh tuyển dụng bán hàng công ty TNHH thành viên Serendipity Chương 3: Phương hướng số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH thành viên Serendipity SVTH: Doãn Bá Tường Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm bán hàng - Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: – Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm – Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán – Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng - Bán hàng đêm lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu nên kinh tế, từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Như vậy, nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập, nhằm thuyết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách SVTH: Doãn Bá Tường Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN _‫؞؞؞‬‫؞؞؞‬ _ TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN _‫؞؞؞‬‫؞؞؞‬ _ TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Trần Thanh Hải .TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 TP Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2020 SVTH: Doãn Bá Tường ... CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 28 2.1 GIỚI THIỆU SƠ NÉT VỀ CÔNG TY CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 28... CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SERENDIPITY 54 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI…………... chọn đề tài: ? ?Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH thành viên SERENDIPITY - Đà Nẵng? ?? làm chuyên đề tốt nghiệp nhằm tìm hiểu thực trạng bán hàng cơng ty 2.Mục đích nghiên