Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian hoạt động bán hàng cá nhân của công ty chưa thực sự có hiệu quả. Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp (bán sỉ). Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, công ty có thể thực hiện thông qua các giai đoạn: Chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
3.2.1.1Giai đoạn chuẩn bị bán:
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
- Phát hiện khách hàng tiềm năng:
Các nhân viên bán hàng của công ty tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giản công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen,…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có khả năng mua và phù hợp với khả năng của
công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được.
Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
- Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng:
Những thông tin cần thiết phải thu thập như: Tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp,…
Để thu mua được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
- Lập kế hoạch gặp khách hàng:
Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số các trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau.
3.2.2.2 Giai đoạn thực hiện bán:
Giai đoạn quan trọng này bao gồm ba bước: Tiếp cận khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
- Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ
- Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết
- Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng.
3.2.2.3 Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách
hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt,… và giải quyết những khúc mắc của khách hàng