Trong hơn 2 năm qua, hoạt động của công ty đã đạt được một số kết quả , tuy nhiên bên cạnh đó cũng còn những hạn chế nhất định. Đó là:
- Công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu kém, cụ thể:
Công ty chưa có phòng chuyên trách về Marketing do vậy các công tác Marketing chủ yếu do phòng kinh doanh làm, chưa xây dựng một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được công ty thu thập chủ yếu qua các đối tác và các thông tin về khách hàng tại các khu vực lân cận công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động Marketing. Đội ngũ nhân viên kinh doanh lại ít kinh nghiệm về hoạt động Marketing làm cho hoạt động này thiếu đồng bộ, bán hàng là chủ yếu.
- Hệ thống phân phối và chính thức bán hàng công ty vẫn còn nhiều hạn chế:
Hệ thống bán sỉ là hệ thống bán hàng chủ yếu của công ty nhưng chưa có sự đầu tư đúng mực. Chủ yếu chỉ là nhập những sản phẩm từ nhà phân phối và phân phối lại cho các đối tác. Chưa có những giai đoạn cụ thể như: Giai đoạn chuẩn bị trước khi bán , giai đoạn thực hiện bán, giai đoạn thực hiện bán hàng.
Hệ thống bán lẻ vẫn chưa thực hiện nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của công ty đến khách hàng. Những sản phẩm của công ty tuy đa dạng nhưng chưa được cập nhật thường xuyên vì công ty còn đang tồn những sản phẩm cũ do nhập nhiều dẫn đến tình trạng khách hàng tìm kiếm, hỏi về sản phẩm đang được ưu thích hay thịnh hành ở thời điểm hiện tại thị trường chưa có, hoặc có nhưng về trễ.
Tại một số thị trường công ty vẫn chưa thiết lập hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận tay người tiêu dùng cần và điều này làm cho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm.
Phương thức thanh toán với khách hàng ở xa công ty còn hạn chế, chủ yếu là thanh toán qua ngân hàng hoặc bưu điện. Chưa có những dịch vụ như giao hàng trước trả tiền sau….
Công ty chỉ có hình thức bán hàng trực tiếp như bán hàng tại cửa hàng, bán hàng qua điện thoại, chi phí dành cho các hình thức này khá lớn (chi phí điện thoại), thiếu hiệu quả trong việc mở rộng thị trường và còn phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp.
- Về lực lượng bán hàng:
Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm công nghệ, do vậy công tác bán hàng cá nhân là công tác quan trọng hơn cả. Tuy nhiên những khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc đó thường là những công ty hay doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ là những người rất chuyên nghiệp và am hiểu về kỹ thuật. Trong khi đó đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty mặc dù đã được đào tạo , tập huấn nhưng vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Một số nhân viên bán hàng chưa theo kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường, chưa thấm thía được câu: “khách hàng là thượng đế”, vì thế đôi lúc họ lạnh nhạt, thờ ơ với khách hàng và thiếu nhiệt tình với công việc bán hàng. Ngoài ra trong một số tình huống, việc xử lý của nhân viên chưa được tốt lắm như việc đổi trả hàng cho khách hàng còn cứng nhắc, thiếu linh động….
Một vài sản phẩm mới được công ty đưa vào áp dụng khi bán ra khi mà nhân viên chưa tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn và phải đi hỏi lại người này người nọ trong lúc tư vấn (Điều này vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp trong mắt của khách hàng).
Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phẩm với nhau….Nếu như trong một ca làm không có người hổ trợ về thiết bị, sản phẩm thì sẽ rất khó làm vừa lòng khách hàng nhất là những khách hàng khó tính.
Việc đánh giá lực lượng bán hàng chưa tốt. Các hình thức khen thưởng cho nhân viên còn hạn chế. Việc khen thưởng và trả lương cho nhân viên còn mang nặng tính ngày công, nên chưa khuyến khích họ phấn đấu tốt. Hiệu quả sử dụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết năng lực của mình.
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng bước đầu đã có những thành công nhưng vẫn còn những hạn chế.
Hoạt động quảng cáo mới chỉ dừng lại ở việc phát hành tờ rơi. Nội dung của tờ rơi cũng chỉ nhấn mạnh về giá cả, chưa giới thiệu được hình ảnh công ty đến công chúng.
Công ty chỉ mới có một cơ sở, điều này gây khó khăn cho việc nhân biết thương hiệu của công ty. Mặt khác còn gặp khó khắn trong việc mua bán, bảo hành đối với những khách hàng ở xa.
Khuyến mãi:
Hình thức khuyến mãi của công ty vẫn còn đơn giản như mua hàng có quà tặng hay tặng kèm đối với một số sản phẩm.
- Về giá của sản phẩm
Giá của công ty không rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh do sản phẩm khá đồng nhất, ít có sự khác biệt. Trong khi đó, có nhiều công ty chào bán các thiết bị này được chào bán với phương châm giá cả phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang tính chuyên nghiệp.
Giá cả sản phẩm của công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao do phải thêm chi phí vận chuyển đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, còn ở khu vực dân cư có thu nhập cao thì giá đó lại thấp, họ cho rằng sản phẩm không được đánh đúng mức chi tiêu tiêu dùng
- Về sản phẩm
Do sản phẩm công ty cung cấp là các sản phẩm công nghệ do đó nhu cầu thị trường biến động rất mạnh khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố này. Mà sản phẩm chính của công ty là do công ty trong nước cung cấp trong khi các công ty khác nhập sản phẩm từ rất nhiều công ty lớn của nhiều quốc gia khác nhau. Do vậy mỗi sản phẩm do các công ty này cung cấp sẽ có những thế mạnh và đặc tính về kỹ thuật riêng của từng nhà sản xuất lớn, đồng thời các công ty này có thể phản ứng nhanh và kịp thời hơn khi kỹ thuật mới ra đời
Chất lượng sản phẩm còn chưa cân bằng, tức là gần như nhau về giá thế nhưng chất lượng lại trái ngược, nhiều khi chính sự khác biệt ấy làm cho khách hàng lẫn người tư vấn khó hình dung ra được giá trị của sản phẩm.
Một số linh kiện có kết cấu không dẻo dai,chắc chắn..khiến cho việc bảo quản, tư vấn cho khách hàng gặp không ít khó khăn. Đây là một trong những nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía bộ phận bảo hành.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Tóm lại, qua việc phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH một thành viên SERENDIPITY nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy công ty đang rất nỗ lực phát triển trên thị trường. Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, bên cạnh đó công ty vẩn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục, đặc biệt là trong quản trị hoạt động bán hàng. Do vậy, công ty cần phải đưa ra những chủ trương, chính sách hợp lý để giải quyết những hạn chế một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất nhằm hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty trong tương lai.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH
VIÊN SERENDIPITY