Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH chế biến nông lâm sản đại lộc

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân LỜI CẢM ƠN Được phân công khoa Quản trị kinh doanh- Trường Đại học Duy Tân, đồng ý thầy giáo hướng dẫn Th.s Lê Hoàng Thiên Tân, em thực đề tài “ Hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc” Để hoàn thành chuyên đề em xin chân thành cảm ơn thầy giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu Trường Đại học Duy Tân Em xin gửi lời cảm ơn trân trọng sâu sắc đến ThS Lê Hồng Thiên Tân- người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn cho em suốt trình nghiên cứu thực đề tài Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo anh chị Công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc hỗ trợ cho em có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho em tài liệu thơng tin bổ ích q trình nghiên cứu, xin cảm ơn người bạn đóng góp ý kiến, chia sẻ tài liệu, động viên hỗ trợ em để hoàn thành đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng việc hồn thành đề tài cách tốt Song trình học tập nghiên cứu cịn nhiều thiếu sót hạn chế kiến thức kỹ cần thiết Em mong nhận góp ý q thầy bạn để chuyên đề hoàn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày tháng 04 năm 2016 Sinh Viên Đỗ Huỳnh Trí SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân LỜI CAM KẾT Em xin cam đoan chun đề cơng trình nghiên cứu thực thân em, thực hướng dẫn thầy giáo Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Các số liệu, kết luận nghiên cứu trình bày chun đề hồn tồn trung thực, xác phận Cơng ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Tôi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Đà Nẵng, ngày tháng 04 năm 2016 Sinh Viên Đỗ Huỳnh Trí SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hồng Thiên Tân KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT - SXKD: Sản xuất kinh doanh - TNHH: Trách nhiệm hữu hạn - MMTB: Máy móc thiết bị - NVL: Nguyên vật liệu - TSCĐ: Tài sản cố định - DN: Doanh nghiệp - TM: Thương mại - DV: Dịch vụ SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty 24 Bảng 2.2 Lao động phân xưởng 26 Bảng 2.3 Kết hợp nguyên liệu cho lô hàng tinh chế 27 Bảng 2.4 Một số máy móc thiết bị phân xưởng .29 Bảng 2.5 Danh sách số khách hàng công ty 30 Bảng 2.6 Một số nhà cung cấp nguyên vật liệu phụ doanh nghiệp 31 Bảng 2.7 Một số nhà cung cấp nguyên vật liệu công ty 32 Bảng 2.8 Khảo sát ý kiến khách hàng 51 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty .22 Sơ đồ 2.2 Quy trình tiếp nhận xử lý khiếu nại .46 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cửa hàng 47 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động 25 Biểu đồ 2.2 Kết hợp nguyên liệu 28 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu tài sản công ty 2013-2015 38 Biểu đồ 2.4 Cơ cấu nguồn vốn công ty 40 Biểu đồ 2.5 Tỷ trọng doanh thu dự kiến năm 2016 44 Biểu đồ 2.6 Thể mức độ hài lòng khách hàng 50 MỤC LỤC SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hiện nay, với xu hội nhập hợp tác quốc tế diễn ngày sâu rộng Điều mở nhiều hội kinh doanh cho công ty tạo điều kiện cho doanh nghiệp thành lập Thị trường tiêu thụ khơng cịn hạn hẹp khu vực địa lí định, vài quốc gia định mà mở rộng khắp toàn cầu Nhưng bên cạnh hội theo vơ số thách thức, đe dọa mà doanh nghiệp phải đối mặt Với áp lực cạnh tranh vô khắc nghiệt, muốn tồn phát triển bắt buộc doanh nghiệp phải tự tìm cho hướng tốt nhất, phù hợp với để đứng vững thị trường Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh loại mặt hàng sản xuất mục tiêu chung họ lợi nhuận Nhưng để có lợi nhuận tất yếu doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm họ Do để tồn phát triển đứng vững kinh tế đầy sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu nhằm đẩy mạnh bán hàng- khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động công ty bao gồm nhiều khâu bản, hoạt động quản trị bán hàng khâu mang ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết hoạt động kinh doanh lợi nhuận cơng ty Vì việc quản trị bán hàng phải tiến hành có khoa học, hợp lý phải liên tục hoàn thiện để hợp với điều kiện thị trường biến động Việc tổ chức thực góp phần giúp cơng ty hồn thành mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Chính vậy, muốn nâng cao hiệu hoạt động cơng ty doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động quản trị bán hàng công ty Từ lý cho thấy việc đưa giải pháp để nâng cao hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp vô cấp thiết, với mong muốn đóng góp phần ý kiến thân vào phát triển công ty, em xin chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc” MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Mục tiêu nghiên cứu đề tài nhằm tìm hiểu, phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty, phân tích ý kiến, đánh giá khách hàng hoạt động quản trị bán hàng công ty nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nơng lâm sản Đại Lộc Góp phần giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận thơng qua việc hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Nghiên cứu hệ thống, quy trình quản trị bán hàng cơng ty nhằm tìm hiểu, phân tích đánh giá hiệu hoạt động PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu chủ yếu nội công ty mà đối tượng phận bán hàng công ty đối tượng khách hàng công ty PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Thu thập thông tin Phương pháp phân tích, so sánh, phương pháp mơ hình hóa, phương pháp nghiên cứu, phương pháp hệ thống… BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI Bố cục đề tài bao gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Chương III: Giải pháp nâng cao kết hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Các khái niệm quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Theo quan điểm đại thì: “Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm” Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn Như vậy, bán hàng hiểu hoạt động trao đổi gặp gỡ người bán người mua mà người bán giúp đỡ người mua có thứ họ cần, ngược lại người mua giúp cho người bán đạt mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất 1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu Ngày nay, phát triển khoa học kỹ thuật nhu cầu ngày thay đổi người dẫn đến việc xuất nhiều phương thức bán hàng hiệu Sau số hình thức bán hàng chủ yếu nay: Hình thức bán lẻ SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Bán lẻ hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại Hình thức bán bn Bán bn hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận cho khách hàng Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp hoạt động nhân viên bán hàng thực giao dịch trực tiếp với khách hàng cá nhân hay tổ chức Bán hàng theo hợp đồng Bán hàng theo hợp đồng hình thức bán hàng giao dịch mua bán hai bên thực thông qua ký kết hợp đồng Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại hình thức bán hàng mà giao dịch mua bán trao đổi người bán người mua thực thông qua điện thoại Bán hàng qua Internet Bán hàng qua Internet hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo, giá, thông tin sản phẩm mà khách hàng điện thoại trực tiếp đăng ký mua hàng mạng 1.1.1.3 Vai trị bán hàng Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Thứ tư, bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán.Với người mua lợi ích họ có sản phẩm, cịn với người bán lợi ích họ là lợi nhuận từ kinh doanh Nhìn chung bán hàng chuỗi hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập quan hệ truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm cách hiệu từ nhà sản SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu thỏa mãn nhu cầu lợi ích người bán lẫn người mua 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Quản trị bán hàng phận quản trị sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Người quản trị lực lượng bán hàng không giao tiếp với nhân viên lực lượng bán, phận tổ chức mà phải thiết lập mối quan hệ bên ngồi tổ chức mà cịn quan trọng với khách hàng 1.1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng Quản trị bán hàng nằm công tác quản trị kinh doanh, phận quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều thời gian ngắn Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho công ty bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng thể qua số vấn đề sau: Quản trị bán hàng giúp phận bán hàng phối hợp hoạt động với phận khác như: Marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể công ty Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng mục tiêu chiến lược bán hàng hiệu Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành kiểm soát hệ thống bán hàng cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề Quản trị bán hàng biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo động bán hàng thông qua biện pháp kiểm tra, giám sát khen thưởng SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân 1.1.2.3 Mục tiêu quản trị bán hàng Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: Mục tiêu nhân Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ khả sáng tạo bán hàng Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu mà nhà quản trị bán hàng hướng đến mục tiêu doanh số, lợi nhuận Mục tiêu doanh số thể giá trị, doanh số hay thị phần… Ngồi ra, quản trị bán hàng cịn góp phần xây dựng lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng hoạt động hiệu kênh phân phối 1.2 Một số khái niệm khác 1.2.1 Khái niệm khách hàng Khách hàng người (có thể cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực giao dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với sở sản xuất, dịch vụ, cửa hàng Theo quan điểm Marketing khách hàng cá nhân hay tổ chức có điều kiện định mua sắm mà doanh nghiệp hướng nỗ lực Marketing vào Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng ngành nghề kinh doanh, sản phẩm có đối tượng khách hàng khác Tuy nhiên khách hàng thường phân loại thành hai nhóm chính: Khách hàng tiêu dùng: Là cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích thỏa mãn nhu cầu cho thân gia đình mua hàng khơng mang tính chất thương mại Khách hàng công nghiệp: Là tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất doanh nghiệp để phục vụ cho phịng ban tổ chức SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hồng Thiên Tân Có nhà cung cấp đáng tin cậy uy tín Đội ngũ nhân viên bán hàng công ty hiệu hạt nhân hoạt động quản trị bán hàng công ty Nhân viên bán hàng công ty động, nhiệt tình, trách nhiệm cao cơng việc 2.5.2 Tồn khó khăn Vào mùa mưa nguồn hàng trở nên khan dẫn đến giá thu mua tăng nên dẫn đến giá bán tăng theo Sự phối hợp phịng ban cơng ty chưa tốt, chưa thực liên kết thông tin chưa cập nhật nhanh chóng nên có ảnh hưởng đến doanh số bán hàng chung công ty Uy tín phổ biến thương hiệu công ty không cao không hỗ trợ nhiều cho hoạt động quản trị bán hàng Thị trường tiêu thụ chưa trọng mức khu vực Miền Bắc Miền Nam SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân TÓM TẮT CHƯƠNG Từ phân tích yếu tố mơi trường tác động tình hình hoạt động quản trị bán hàng thấy vấn đề cụ thể: - Bên cạnh hội mở rộng thị trường áp lực cạnh tranh số lượng doanh nghiệp hoạt động ngành nhiều - Sản phẩm có giá cao nguồn cung cấp nguyên liệu công ty ngày khan nhập từ nước ngồi Như trình bày trên, bên cạnh kết đạt từ nỗ lực cơng ty cịn tồn vướng mắc riêng đòi hỏi cần phải có giải pháp khắc phục SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN NÔNG LÂM SẢN ĐẠI LỘC 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN NÔNG LÂM SẢN ĐẠI LỘC 3.1.1 Phương hướng - Cải thiện sở hạ tầng công nghệ thông tin - Công ty nên sử dụng công nghệ thông tin vào hệ thống quản lý phương tiện vận tải, kho hàng - Đối với kho bãi nên sử dụng mã vạch hệ thông quản lý kho hàng - Sử dụng phần mềm theo dõi hàng hóa bưu kiện - Nâng cấp trang thiết bị văn phòng - Đẩy mạnh hoạt động Marketing, thu hút khách hàng - Củng cố thị phần tăng khả cạnh tranh thị trường Nhằm mục tiêu trở thành nhà phân phối hàng đầu gỗ thị trường miền Trung thị trưởng nước - Đối với phận chăm sóc khách hàng nhân viên phải có ý thức làm việc, thể nhiệt tình, chu đáo, phong cách làm việc chuyên nghiệp, lịch sự, gần gũi với khách hàng Có khách hàng cảm thấy yên tâm thỏa mãn sử sản phẩm công ty 3.1.2 Mục tiêu - Đảm bảo yêu cầu giao hàng thời hạn yêu cầu khách, an tồn, mà giảm thiểu chi phí cho bên liên quan - Nâng cao suất lao động, ổn định phát triển sản xuất, phấn đấu đạt mức sản lượng doanh thu từ 5-10% - Hiện đại hóa hệ thống quản lý tồn cơng ty nhân sự, dịch vụ cơng nghệ thông tin, ứng dụng phần mềm nhất… - Giữ vững thu nhập cho người lao động, hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả, đảm bảo tiêu chuẩn mơi trường - Để cơng ty tích ứng với mơi trường cạnh tranh gay gắt nước lẫn quốc tế, giữ vững phát triển thị phần cho riêng mình, vương tầm giới 3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.2.1 Hoàn thiện quy trình: Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: Mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp công ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dưng mục tiêu cho khu vực đại lý nhằm khai khác hiệu tiềm khách hàng Ngồi cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai Phối hợp chương trình marketing như: Thu thập thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội chợ chương trình marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập quỹ ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu xác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: Chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà quản trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân làm sỡ đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: Bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực hiên giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng cơng ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng cơng ty 3.2.2 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát triển doanh nghiệp Hiện công ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp công ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng khơng tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, ln quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Tổ chức chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ phương thức bán hàng đại đối nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân công việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiểu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viện Những nhân viên hoàn SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng vừa theo lương đồng thơi thưởng theo doanh số vượt mức quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có mức thưởng cho nhân viên khơng q cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.3 Xây dựng phát triển thương hiệu Xây dựng phát triển thương hiệu trở thành động lực quan trọng nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp việc thu hút khách hàng lợi cạnh tranh Một thương hiệu mạnh, uy tín nhiều người biết đến góp phần quan trọng hoạt động bán hàng công ty Do địi hỏi cơng ty cần có chiến lược xây dựng phát truển thương hiệu không góp phần nâng cao hiệu bán hàng mà cịn tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp sản phẩm họ hình ảnh riêng tâm trí nhận thức khách hàng tương quan với đối thủ cạnh tranh 3.2.4 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Như phân tích phần trước cấu quản trị bán hàng công ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung cơng ty mà giám đốc cơng ty nhà quản trị bán hàng Điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng vìgiám đốc phải thực nhiều cơng việc chung cho tồn cơng ty nên khơng thể nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hồn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phịng như: Tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cường hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho giám đốc Ngoài lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó nhỉnh so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc trách nhiệm cao công việc Hoạt động tổ trưởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu 3.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng Nhìn chung chất lượng sản phẩm cơng ty cịn nhiều hạn chế khơng đánh giá cao so với mặt hàng ngoại nhập Do để giữ vững phát triển thị trường hạn chế cạnh tranh từ đối thủ công ty cần hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty cần trọng vào số vấn đề sau: Trong hoạt động sản xuất cần thực theo nguyên tắc “làm từ đầu” đảm bảo khâu nguyên liệu giao hàng thực cách sác nhằm tạo sản phẩm có chất lượng tốt nhằm hạn chế khiếu nại từ khách hàng tránh lãng phí nguồn lực Vật liệu dùng trang trí ngoại thất cao cấp, thân thiện với môi trường, cấu trúc sàn gỗ chịu nắng mưa phù hợp với khí hậu Việt Nam nóng ẩm mưa nhiều, khơng cong vênh, co ngót, mối mọt Các sản phẩm khơng cần sơn bảo vệ sơn màu tùy theo ý thích Bên cạnh cơng ty cần khơng ngừng hồn thiện dịng sản phẩm cũ phát triển sản phẩm đặc biệt sản phẩm mà thị trường chưa đáp ứng đối thủ chưa có 3.2.6 Các biện pháp tiết kiệm chi phí để cạnh tranh giá Giảm giá mua hàng: Thực tốt từ khâu nghiên cứu, chọn nhà cung cấp, phận khác liên kết giúp đỡ, hỗ trợ phận mua hàng… Bộ phận kế toán thường xuyên kiểm tra để kịp thời phát khoản chi tiêu không hợp lý Bộ phận nhập cần giảm chi phí vận chuyển, bốc dỡ: Chọn phương tiện vận chuyển hợp lý, giới hóa bốc dỡ… SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hồng Thiên Tân Giảm chi phí bảo quản cách: Không để xảy mát, thừa, thiếu, lầm lẫn tiền, hàng trình bán hàng, thực tốt công tác nhập hàng để giảm bớt chi phí lưu kho, bảo quản Sử dụng giao tiếp ảo qua mạng Internet kinh doanh để giảm thiểu chi phí th diện tích văn phịng Vận chuyển sản phẩm trực tiếp từ nhà cung ứng tới khách hàng để cơng ty khơng cịn lo lắng chi phí lưu kho sản phẩm tồn kho Đây biện pháp thực hữu ích giúp nâng cao lợi nhuận Cung cấp trợ cấp bảo hiểm cho nhân viên thay mua bảo hiểm sức khỏe trọn gói Các cơng ty nhỏ thường khơng đủ tiền để mua gói bảo hiểm đầy đủ cho nhân viên Tuy nhiên, công ty đảm bảo lợi ích cho nhân viên việc trả cho họ khoản tiền định để họ tự trang trải bảo hiểm cho thân Cơng ty tiết kiệm đáng kể khoản chi phí bảo hiểm khơng gây tổn hại quyền lợi nhân viên Tập trung xây dựng mạng lưới thay trả tiền quảng cáo Chi phí từ giảm kết thu không nhỏ chút Mọi người mua sản phẩm dịch vụ từ họ biết rõ Vì vậy, cơng ty khỏi ám ảnh bắt buộc phải quảng cáo thay vào xây dựng mạng lưới với khách hàng tiềm đối tác tin cậy SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân PHẦN KẾT LUẬN Sau thời gian tuần thực tập Công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc, tiếp xúc thực tế với quy trình hoạt động quản trị bán hàng Đặc biệt, Công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc- chuyên sản xuất, gia công mặt hàng lâm sản hoạt động quản trị bán hàng khâu quan trọng Vì vậy, để cơng việc thực nhanh chóng có hiệu ngồi việc đòi hỏi kiến thức, nhạy bén, sáng tạo, có trách nhiệm cơng việc cán nhân viên cơng ty, phối hợp chặt chẽ phận trình tự khâu cần thiết Và kiến thức thực tế mà em chưa thể biết suốt thời gian ngồi ghế nhà trường Ngày nay, cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước, nước ta đà phát triển kinh tế với tốc độ ngày nhanh, kinh tế mà ngày đòi hỏi nổ lực phấn đấu không ngừng doanh nghiệp Tuy thành lập năm cơng ty tìm cho chỗ đứng tương đối vững thị trường, hoạt động kinh doanh ngày phát triển, doanh thu bán hàng khơng ngừng tăng lên Tuy nhiên, thành công bước đầu, thời gian tới công ty phải đối mặt với khơng khó khăn, thử thách Vì vậy, cơng ty cần phải nâng cao khả dự báo thị trường, đề biện pháp kịp thời, khắc phục biến đổi thường xun Do đó, cơng ty TNHH chế biến nơng lâm sản Đại Lộc bước xây dựng thương hiệu cho cách vững mạnh Hiện nay, công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng để tạo uy tín niềm tin khách hàng với công ty Việc xây dựng thương hiệu giúp cho công ty tăng ưu cạnh tranh với nhà doanh nghiệp, tạo điều kiện cho việc tăng doanh số, lợi nhuận công ty Với thành công đạt khó khăn gặp phải thời gian qua, hy vọng Công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc gặt hái nhiều thành công, tìm kiếm nhiều đối tác khách hàng nhằm phát triển công ty ngày lớn mạnh có chỗ đứng thị trường Chúc q cơng ty ngày tiến bước công việc SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân TÀI LIỆU THAM KHẢO - Lê Đăng Lăng, Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Tp.HCM, 2007 - Tài liệu Marketing - http://chebiengovn.com/ - http://voer.edu.vn/c/cac-khai-niem-ve-ban-hang-va-quan-tri-banhang/6910b8b2/e144767a - http://www.baomoi.com/ -http://vinafor.com.vn/ SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Xin chào Anh/chị! Tôi sinh viên học lớp K18QTH2 trường Đại học Duy Tân Hiện nay, tiến hành nghiên cứu đánh giá hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Tôi mong Anh/chị dành thời gian trả lời vài câu hỏi để hồn thành chun đề mình.Mọi ý kiến quan điểm Anh/chị có ý nghĩa nghiên cứu Tôi xin cam đoan thơng tin từ Anh/chị hồn tồn giữ bí mật Xin trân trọng cảm ơn! Câu Bạn mua sản phẩm công ty TNHH chế biến nơng lâm sản Đại Lộc ? Có Khơng Nếu chọn “Khơng” xin vui lịng dừng lại, “Có” tiếp tục từ câu Câu Mức thu nhập hàng tháng bạn ? Dưới triệu Từ 5-10 triệu Từ 10 đến 15 triệu Trên 15 triệu Câu 3.Bạn biết đến công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc từ phương tiện nào? (Có thể chọn nhiều phương án) Trên truyền hình Trên báo, tạp chí Người thân bạn bè giới thiệu Mạng xã hội Khác ( ghi rõ )…………… Câu Sau nhận định tiêu chí hoạt động bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Xin vui lòng cho biết mức độ hài lịng Cơng ty nhận định Hồn tồn khơng hài lịng Khơng hài lịng Khơng ý kiến SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Hài lịng Hồn tồn hài lịng Tiêu chí/Thành phần 10 11 12 13 14 Nhân viên Thái độ nhân viên tốt Nhân viên làm việc quy trình Nhân viên nhiệt tình giải đáp thắc mắc Nhân viên ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng Thương hiệu Thương hiệu công ty nhiều người biết đến Cơng ty có uy tín cao Dễ nhận biết thương hiệu công ty Quy trình giao hàng Giao hàng nhanh chóng, an tồn Nhân viên giao hàng tận tình chu đáo Nhanh chóng khắc phục cố q trình giao hàng Quy trình giao hàng ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng cơng ty Sự hài lịng Cảm thấy hài lịng hoạt động bán hàng cơng ty Sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ công ty thời gian đến Sẽ giới thiệu thêm người quen biết mua hàng hàng cơng ty Nhìn chung hoạt động bán hàng cơng ty tốt 2 3 4 5 5 2 3 4 5 2 3 4 5 5 5 5 Câu Xin cho biết ý kiến riêng công ty công tác chăm sóc khách hàng cơng ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc ………………………………………………………………………………………… … ……………………………………………………………………………… ………… ………………………………………………………………………… ……………… Một số thơng tin khác SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Thông tin cá nhân Họ tên anh (chị): Địa chỉ: Điện thoại: Giới tính  Nam Nữ Độ tuổi  18 – 25 tuổi  26 – 45 tuổi  >45 tuổi XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN QUÝ CÔNG TY! NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2016 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.s Lê Hoàng Thiên Tân Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2016 SVTH: Đỗ Huỳnh Trí- Lớp K18QTH2 ... luận quản trị bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Chương III: Giải pháp nâng cao kết hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nông. .. công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc 2.5.1 Những ưu điểm Những thành tựu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc sau: Bước đầu xây dựng vận hành quy trình quản. .. hồn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc Góp phần giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận thơng qua việc hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng