Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH chế biến nông lâm sản đại lộc

Em xin được gửi lời cảm ơn trân trọng và sâu sắc nhất đến ThS Lê HoàngThiên Tân- người đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn cho em trong suốt quá trình nghiêncứu và thực hiện đề tài này.

Ngoài ra, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo các anh chị trong Công tyTNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc đã hỗ trợ cho em có cơ hội cọ sát thực tế, cungcấp cho em những tài liệu và thông tin bổ ích trong quá trình nghiên cứu, xin cảm ơnnhững người bạn đã đóng góp ý kiến, chia sẻ tài liệu, động viên hỗ trợ em để hoànthành đề tài này.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc hoàn thành đề tài một cách tốt nhất.Song quá trình học tập và nghiên cứu còn nhiều thiếu sót do hạn chế về kiến thức vàcác kỹ năng cần thiết Em rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô và các bạn đểchuyên đề được hoàn chỉnh hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 5 tháng 04 năm 2016

Sinh ViênĐỗ Huỳnh Trí

Tôi xin chịu trách nhiệm về nghiên cứu của mình.

Đà Nẵng, ngày 5 tháng 04 năm 2016

Sinh ViênĐỗ Huỳnh Trí

KÍ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

- SXKD: Sản xuất kinh doanh.- TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.- MMTB: Máy móc thiết bị.- NVL: Nguyên vật liệu.- TSCĐ: Tài sản cố định.- DN: Doanh nghiệp.- TM: Thương mại.- DV: Dịch vụ.

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty 24

Bảng 2.2 Lao động trong phân xưởng 26

Bảng 2.3 Kết hợp nguyên liệu cho một lô hàng tinh chế 27

Bảng 2.4 Một số máy móc thiết bị tại phân xưởng 29

Bảng 2.5 Danh sách một số khách hàng của công ty 30

Bảng 2.6 Một số nhà cung cấp nguyên vật liệu phụ của doanh nghiệp 31

Bảng 2.7 Một số nhà cung cấp hiện tại nguyên vật liệu của công ty 32

Bảng 2.8 Khảo sát ý kiến khách hàng 51

DANH MỤC SƠ ĐỒSơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 22

Sơ đồ 2.2 Quy trình tiếp nhận và xử lý khiếu nại 46

Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng tại cửa hàng 47

DANH MỤC BIỂU ĐỒBiểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động 25

Biểu đồ 2.2 Kết hợp nguyên liệu 28

Biểu đồ 2.3 Cơ cấu tài sản của công ty 2013-2015 38

Biểu đồ 2.4 Cơ cấu nguồn vốn của công ty 40

Biểu đồ 2.5 Tỷ trọng doanh thu dự kiến năm 2016 44

Biểu đồ 2.6 Thể hiện mức độ hài lòng của khách hàng 50

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3

1.1 Các khái niệm về quản trị bán hàng 3

1.2.4 Khái niệm thị trường 7

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng 8

1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 8

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 9

1.4 Cơ sở nâng cao hiệu quả bán hàng 11

1.4.1 Xây dựng chiến lược bán hàng 11

1.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 12

1.4.3 Tạo dựng các điều kiện bán hàng 12

1.4.4 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 16

1.4.5 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả 17

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN NÔNG LÂM SẢN ĐẠI LỘC 20

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 21

2.1.3 Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty: 22

2.1.4 Nguồn lực của công ty: 24

2.1.5 Môi trường kinh doanh của công ty 29

2.2 Tình hình kinh doanh tại công ty 33

2.2.1 Bảng cân đối kế toán 33

2.3 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 42

2.3.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng 42

2.3.2 Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng 44

2.3.3 Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng 44

2.3.4 Quy trình bán hàng 45

2.3.5 Cơ sở vật chất, trang thiết bị 47

2.4 Khảo sát sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc 47

3.1.1 Phương hướng 54

3.1.2 Mục tiêu 54

3.2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 55

3.2.1 Hoàn thiện quy trình: 55

3.2.2 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực 56

3.2.3 Xây dựng và phát triển thương hiệu 57

3.2.4 Tổ chức cơ cấu quản trị bán hàng 57

3.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 58

3.2.6 Các biện pháp tiết kiệm chi phí để cạnh tranh về giá 58

MỞ ĐẦU1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện nay, cùng với xu thế hội nhập và hợp tác quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng.Điều này đã mở ra rất nhiều cơ hội kinh doanh cho các công ty và tạo điều kiện cho cácdoanh nghiệp mới được thành lập Thị trường tiêu thụ không còn hạn hẹp ở một khu vựcđịa lí nhất định, một vài quốc gia nhất định mà nó đã mở rộng ra khắp toàn cầu Nhưngbên cạnh những cơ hội đó thì đi theo là vô số những thách thức, đe dọa mà doanh nghiệpphải đối mặt Với áp lực cạnh tranh vô cùng khắc nghiệt, muốn tồn tại và phát triển bắtbuộc doanh nghiệp phải tự tìm cho mình hướng đi tốt nhất, phù hợp với mình nhất để cóthể đứng vững trên thị trường hiện nay.

Một doanh nghiệp dù là hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào và kinh doanh mộtloại mặt hàng nào hay là sản xuất thì mục tiêu chung của họ cũng là lợi nhuận Nhưngđể có được lợi nhuận thì tất yếu các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của họ.Do đó để tồn tại và phát triển được và đứng vững được trong nền kinh tế đầy sức cạnhtranh hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi mới công nghệ, nâng cao trìnhđộ quản lý, đổi mới các phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phươngthức bán hàng tiên tiến và hiệu quả hơn nhằm đẩy mạnh bán hàng- khâu cuối cùng củaquá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.

Hoạt động của các công ty bao gồm nhiều khâu cơ bản, nhưng trong đó hoạtđộng quản trị bán hàng là khâu mang ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kếtquả hoạt động kinh doanh cũng như lợi nhuận của công ty Vì vậy việc quản trị bánhàng phải được tiến hành có khoa học, hợp lý và phải liên tục được hoàn thiện để hợpvới điều kiện thị trường luôn biến động như hiện nay Việc tổ chức thực hiện sẽ gópphần giúp công ty hoàn thành được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Chính vì vậy, muốnnâng cao hiệu quả hoạt động của công ty thì đầu tiên doanh nghiệp phải tổ chức tốthoạt động quản trị bán hàng trong công ty.

Từ những lý do trên cho chúng ta thấy việc đưa ra những giải pháp để nâng caohoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp đã vô cùng cấp thiết, với mong muốnđóng góp một phần ý kiến bản thân vào sự phát triển của công ty, em xin chọn đề tài:

“Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH chế biến nông lâmsản Đại Lộc”

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này nhằm tìm hiểu, phân tích thực trạng hoạtđộng quản trị bán hàng trong công ty, phân tích những ý kiến, đánh giá của khách hàngvề hoạt động quản trị bán hàng của công ty nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạtđộng quản trị bán hàng của công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc.

Góp phần giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận thông qua việc hoàn thiện hoạtđộng quản trị bán hàng.

3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu hệ thống, quy trình quản trị bán hàng trong công ty nhằm tìm hiểu,phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động.

4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu chủ yếu là nội bộ công ty mà đối tượng chính là bộ phậnbán hàng trong công ty và đối tượng khách hàng của công ty

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Thu thập thông tin.

Phương pháp phân tích, so sánh, phương pháp mô hình hóa, phương phápnghiên cứu, phương pháp hệ thống…

6 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI

Bố cục đề tài bao gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận của quản trị bán hàng

Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH chế biến nônglâm sản Đại Lộc

Chương III: Giải pháp nâng cao kết quả hoạt động quản trị bán hàng của côngty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG1.1 Các khái niệm về quản trị bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sảnphẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ ngườimua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trongđó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốncủa người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Theo quan điểm hiện đại thì:

“Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm”.

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục kháchhàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu kháchhàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn.

Như vậy, bán hàng được hiểu là hoạt động trao đổi gặp gỡ giữa người bán vàngười mua mà ở đây người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngượclại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyếtđầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.

1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu cầu ngày càng thay đổicủa con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới hiệu quả.Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán traođổi giữa người bán và người mua được thực hiện thông qua điện thoại.

Bán hàng qua Internet

Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảng cáo,giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký muahàng trên mạng.

1.1.1.3 Vai trò bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tayngười tiêu dùng.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi cónhu cầu.

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.Với ngườimua lợi ích của họ là có được sản phẩm, còn với người bán lợi ích của họ là đó là lợinhuận từ kinh doanh.

Nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiếtlập các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của ngườibán lẫn người mua.

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của nhữngngười hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếpcho lực lượng bán hàng, bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trìnhkết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lượccho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quảcông việc của nhân viên bán hàng

Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực

lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bênngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng.

1.1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phậncủa quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gianngắn nhất Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thànhcông cho các công ty bán hàng Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua mộtsố vấn đề sau:

Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phậnkhác như: Marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu vàcác chiến lược bán hàng hiệu quả.

Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng củamình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.

Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhânviên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sátvà khen thưởng.

1.1.2.3 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhausong chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:

Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩnđược xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyênnghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bánhàng

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanhsố, lợi nhuận Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thịphần…

Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hànghiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàngvà hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.

1.2 Một số khái niệm khác1.2.1 Khái niệm khách hàng

Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực hiện các giaodịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng

Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức cóđiều kiện ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketingvào.

Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩmsẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau Tuy nhiên khách hàng thường được phânloại thành hai nhóm chính:

Khách hàng tiêu dùng: Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích

thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chấtthương mại.

Khách hàng công nghiệp: Là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt

động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổchức.

Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và cách thức mua hàng khác nhau Do đódoanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, cách thức mua hàng cũng như các yếu tố ảnhhưởng tới từng nhóm khách hàng để nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu riêng của từng đốitượng khách hàng.

1.2.2 Khái niệm nhu cầu

Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trongtâm thức Tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu cầu khácnhau

Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: Nhu cầu được phát biểu, nhucầu không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.

Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu củaMaslow trong Quản trị học thì con người có 5 loại nhu cầuthể hiện từ thấp đến cao, gồm: Nhu cầu sinh học, nhu cầuan toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thểhiện bản thân.

Trong khi đó, theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer thì hành độngcủa con người cũng bắt đầu từ nhu cầu, nhưng con người chỉ có 3 loại nhu cầu: Nhucầu tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển Bên cạnh đó, đặc điểm thỏa mãnnhu cầu của con người là cùng một lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu Khi một nhu cầunào đó bị cản trở họ sẽ dồn nỗ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác.

1.2.3 Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và đượcchào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.Sản phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vô hình.

Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vôhình Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: Sản phẩm cốtlõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhucầu và ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng.

1.2.4 Khái niệm thị trường

Thị trường là tập hợp các điều kiện và thỏa thuận mà thông qua đó người muavà người bán tiến hành sự trao đổi hàng hóa với nhau.

Chức năng của thị trường là trao đổi hàng hóa Sự trao đổi này chỉ diễn ra đượctrong những điều kiện cụ thể, thông qua những ràng buộc hay dàn xếp cụ thể mànhững người tham gia phải tuân thủ.

Có nhiều cách phân loại khác nhau về thị trường:

Theo nội dung hàng hóa: Thị trường hàng hóa tiêu dùng (thị trường đầu ra) vàthị trường các yếu tố sản xuất (thị trường đầu vào).

Theo không gian kinh tế: Thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trườngquốc gia, thị trường vùng hay địa phương.

Theo cấu trúc thị trường: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnhtranh không hoàn hảo.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng1.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh

Môi trường văn hoá – xã hội

Bao gồm các yếu tố như nhân khẩu, phong cách sống, xu hướng của nền vănhoá, tỷ lệ tăng dân số Những yếu tố này không chỉ có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vimua hàng nà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm, dung lượng thị trường, đặctính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua.

Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách củanhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiếtvà khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết địnhbảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hànhchúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế pháttriển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất

là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, làkhả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.

Cung cầu hàng hoá trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thịtrường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽkích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặt khác, nếu cầu hàng hoátăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnhhưởng xấu đến doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệphoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh nhưsau:

+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùngmột mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (Đối thủ chủngloại sản phẩm).

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn).Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phânphối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởngđến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năngbán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựachọn cho chiến lược phát triển của mình.

1.3.2.2 Tiềm năng con người

Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụngcác sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách cóhiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người gồmlực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽđáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triểnnguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệpnhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghivới điều kiện của thị trường.

Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào.Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệquản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.

1.3.2.3 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thươngmại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ởkhả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của kháchhàng Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trênthương trường Một hình ảnh “ tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ,chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của kháchhàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽthu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm củadoanh nghiệp.

Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giaodịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợpđồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệpnhỏ.

1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá củadoanh nghiệp

Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đếnkết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sảnphẩm Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào “ “ chi phí ““khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “ Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khảnăng tiêu thụ của doanh nghiệp Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhucầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.

1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phùhợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thịtrường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nângcao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.

Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽthu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chấtlượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng củadoanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp chokách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.

1.3.2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán

Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đượcnhiều khách hàng hơn Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiềukhâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy, các doanh nghiệpphải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.

1.3.2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp ngườimua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiến tạo điều kiện đưanhanh hàng vào lưu thông.

Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng củadoanhnghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất- kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khảnăng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểmsoát, quản lý doanh nghiệp

1.4 Cơ sở nâng cao hiệu quả bán hàng1.4.1 Xây dựng chiến lược bán hàng

Để thực hiện tốt hoạt động bán hàng, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định đượcchiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằmthực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài.Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hộithị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp.

Việc lập chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt và chủ động đốiphó với mọi diễn biến của thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng vàgóp phần quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh Do vậyviệc lập chiến lược bán hàng là không thể không làm đối với bất kỳ một doanh nghiệpthương mại nào.

1.4.1.1 Căn cứ để xây dựng chiến lược bán hàng

Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược bán hàng mà người ta gọi là tamgiác chiến lược, cụ thể là:

- Căn cứ vào khách hàng.

- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp.- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.

1.4.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lược bán hàng

- Chiến lược sản phẩm: Đây được coi là xương sống của chiến lược bán hàng.Nội dung cụ thể của chiến lược này bao gồm:

+ Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trênthị trường.

+ Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnh tranh.

- Chiến lược giá cả:

Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanhnghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.Khi định giá sản phẩm bán ra trên thị trường mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mốiquan hệ giữa các yêu cầu:

+ Mở rộng thị trường.+ Tăng doanh số bán.+ Lợi nhuận.

1.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch hành động cụ thể của doanh nghiệp thươngmại được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệptrong một thời gian ngắn (Tháng, quý, năm) Không có kế hoạch thì lãng phí thời gianhơn có kế hoạch.Việc lập kế hoạch là thực sự cần thiết đối với các doanh nghiệp.

- Việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm thoả mãn 1 hay một số mục tiêu sau:Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá lợi nhuận Các mục tiêu đó lạiđược cụ thể hoá thành các nhiệm vụ:

+ Giảm chi phí bán hàng.

+ Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng.+ Tăng tổng mức lãi.

+ Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan như: Địa điểmgiao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu.

1.4.3 Tạo dựng các điều kiện bán hàng

1.4.3.1 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối:

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp thương mại với khách hàng, có 3phương án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phân phối:

Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng không thôngqua các nhà trung gian giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng nhiều hơn nắm bắtđược nhu cầu khách hàng Nhưng đòi hỏi khoản chi phí lớn cho lương và chi tiêu củangười bán hàng.

Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùngthông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ.

Kênh hỗn hợp: Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp vàgián tiếp Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức (kênh) hỗn hợpnày.

1.4.3.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địađiểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phânphối của doanh nghiệp Các nội dung cơ bản thiết kế kênh phân phối:

Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:  Mục tiêu của doanh nghiệp.

 Giới hạn địa lý của thị trường. Các nhóm khách hàng trọng điểm. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

 Các lực lượng bán hàng trung gian trên thị trường.

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.

 Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụbên cạnh sản phẩm hiện vật.

 Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thịtrường.

 Giảm chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ ưu, nhược điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của từng dạng kênh vớiđặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng có của doanh nghiệp Doanhnghiệp tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất.

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

 Các phần tử được coi là chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệpbao gồm:

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Tất cả các thành viên doanhnghiệp có trách nhiệm trực tiếp với hoạt động bán hàng Cụ thể là:

Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận bán hàng của doanhnghiệp phụ thuộc vào hệ thống tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp để hưởng hoa hồngđại lý theo hợp đồng ký kết giữa hai bên.

Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai lực lượng bán hàng trên được sử dụng độclập với mức độ quan trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp.

1.4.3.3 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng

Xúc tiến bán hàng bao gồm các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩykhả năng bán hàng của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủyếu sau: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ côngchúng và các hoạt động khuyếch trương khác.

Quảng cáo bán hàng: Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin để truyềntin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định Nó vừa là công cụ giúp doanhnghiệp khuyếch trương sản phẩm, hình ảnh, uy tín của mình vừa là phương tiện thuhút khách hàng

Mục tiêu quảng cáo:

+ Nhằm tăng cường nhận thức của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp.

+ Tạo sự hiểu biết của khách hàng về hàng hoá kinh doanh, làm cho khách hàngmục tiêu không những hiểu biết lợi ích mà còn lưu giữ thông tin hữu ích khi quyếtđịnh mua hàng.

+ Thuyết phục khách hàng về lợi ích khi mua sản phẩm.

+ Nhằm vào hành động mua của khách hàng với mục đích làm cho khách hànggửi phiếu yêu cầu cung cấp thông tin về sản phẩm mà không phải trả chi phí điệnthoại…

Phương tiện quảng cáo

Phương tiện quảng cáo bao gồm bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại vàphương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại.

+ Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh thương mại gồm:Biểntên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, quảng cáo qua người bánhàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá…

+ Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh thương mại gồm:Truyền hình, radio, tạp chí, quảng cáo bằng pano, aphic, quảng cáo qua bưu điện,quảng cáo trên internet…

 Khuyến mại: Là hành vi của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng,cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách dành cho khách hàngnhững lợi ích nhất định

Mục tiêu của khuyến mại:

+ Với người tiêu dùng cuối cùng:

Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vi mua củakhách hàng,

Giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến.

Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng lại.

Tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty.+ Với các trung gian phân phối:

Kích thích tăng lượng mua hàng trong thời gian tới.Kích thích họ chú ý hơn nữa tới hàng của công ty.

Kích thích họ ưu tiên hơn cho công ty trong việc bán hàng hoá công ty.Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối.

Các loại hình khuyến mại:

+ Giảm giá: Được sử dụng trong ngày khai trương, dịp lễ và bán hàng tồn.+ Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận được hưởng ưu đãi giảm giá + Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên.

+ Phân phát mẫu hàng miễn phí.

+ Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo.

Đối với các trung gian phân phối, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng các hìnhthức khác như:

+ Chiết khấu: Giảm giá so với giá bán ghi trên hoá đơn.+ Thêm hàng cho khách hàng mua với số lượng nhất định  Tham gia hội chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến thương mại trong một thời gian nhất định, trong

đó các tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằmmục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá,

tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc bánhàng.

 Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa người bán hàng vàkhách hàng trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu chongười mua hàng, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền.

 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tintức tới những giới quần chúng khác nhau.

Các hoạt động khuyếch trương khác có thể có như: Hoạt động tài trợ, hoạt độnghọp báo, tạp chí của công ty.

1.4.4 Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Kết thúc mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích,đánh giá hoạt động bán hàng qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại củadoanh nghiệp.

1.4.4.1 Nội dung đánh giá

Khi đánh giá hoạt động bán hàng ở từng mức độ, có thể tiến hành phân tích,đánh giá theo các nội dung sau:

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu.- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng.- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng.

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,khách hàng

1.4.4.2 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính. Dòng thuận:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.

- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng. Dòng phản hồi:

Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng, thực tếcủa doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận được (Các báo cáo bán hàng, các thông tin bổxung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luậnkhách hàng, kết quả trao đổi, các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác).

1.4.5 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể côngty, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc quản trị bán hàngmột cách hiệu quả Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bánhàng là:

Kỹ năng hoạch định

Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng.Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành độngcũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả Bên cạnhđó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng nhưnắm bắt toàn bộ quy trình thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.

Kỹ năng quản lý địa bàn

Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác địnhđịa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàngcũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực Hoạt động quản trị bánhàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn Mỗi khu vực địa bàn baogồm: Khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty.Việc quản lý địa bàn hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách hàngtức là nguồn doanh thu của công ty đồng thời giám sát đối thủ nhằm có những chínhsách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh trạnh đến từ đối thủ.

Kỹ năng lãnh đạo và động viên

Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trongviệc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về cácnguyên tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo làquan hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi Hai kỹ năng này không xung khắcmà hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cáchhiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng.

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nộidung mà còn phải liên tục hoàn thiện và thực hiện một cách tốt nhất Để mang lại hiệuquả trong hoạt động quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mụctiêu, các chiến lược để hoàn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được haimục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãnnhu cầu của khách hàng và công ty.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYTNHH CHẾ BIẾN NÔNG LÂM SẢN ĐẠI LỘC

2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH chế biến nông lâm sản Đại Lộc

Tên giao dịch: Công ty chế biến nông lâm sản Quảng Nam.Giám đốc: Nguyễn Binh.

Địa chỉ: Khu Ái Mỹ-Thị trấn Ái Nghĩa- Huyện Đại Lộc- Tỉnh Quảng Nam.Điện thoại: 05103.865.226

Cuối năm 2009, công ty phát triển và khai thác hạ tầng khu công nghiệp QuảngNam đã cho công ty thuê lô đất với diện tích 2.000m2 tại địa bàn huyện Đại Lộc để sửdụng vào mục đích chế biến hàng mộc.

Hiện nay đời sống của người dân đang trên đà phát triển, thu nhập ổn định hơnnên nhu cầu đối với cuộc sống hàng ngày tăng Các khu dân cư và các cơ sở hạ tầng mớiđược hình thành ngày càng nhiều, do thị hiếu xã hội và nhu cầu thẩm mỹ ngày càng caonên các công trình xây dựng trước đây luôn sử dụng sắt, thép, inox để làm cửa, lan can,cầu thang thì nay chuyển sang sử dụng các loại gỗ để trang trí.

Từ năm 2009 trở lại đây, với diện tích đất sử dụng rộng rãi, phù hợp cho việc mởrộng sản xuất kinh doanh với quy mô lớn nên công ty có nguồn thị trường ổn định, thunhập của công nhân viên trong doanh nghiệp từng bước được cải thiện lên Công ty thựchiện chế độ hoạch toán phụ thuộc, đồng thời luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhànước, với địa phương.

Đặc biệt vào những tháng cuối năm 2009 doanh nghiệp đã đầu tư hàng tỷ đồngvào việc đầu tư chiều sâu, nâng cấp thiết bị công nghệ, mở rộng ngành nghề, tiến quânvào thị trường nước ngoài với các mặt hàng như ván sàn ngoài trời, ván trần,…số cán bộcông nhân viên tăng từ 30 đến gần 100 người có trình độ tay nghề cao.

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

2.1.2.1 Chức năng:

Chuyên sản xuất, gia công các mặt hàng lâm sản để phục vụ cho các công tytrong và ngoài nước Hiện nay, sản phấm chính của công tylà chế biến cây nguyên liệugiấy (Keo lá tràm ) thành dăm gỗ, ván sàn, ván trần, cưa xẻ và sấy gỗ và xuất khẩu rathị trường thế giới như Nhật Bản, Trung Quốc….và đang ngày càng mở rộng ra cácnước khác trong khu vực.

2.1.2.2Nhiệm vụ:

- Giải quyết lao động tại địa phương, tổ chức quản lý, tuyển dụng lao động, đàotạo công nhân theo đúng quy định của nhà nước Đảm bảo công ăn việc làm và mứcthu nhập cho toàn thế cán bộ, công nhân viên trong công ty Đồng thời chăm lo đờisống tinh thần và vật chất cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty.

- Góp phần nâng cao thu nhập cổ đông, cho người dân, cho doanh nghiệp, từ đónhằm góp phần tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước.

- Khai thác có hiệu quả khả năng tiềm tàng của công ty, mở rộng hoạt động sảnxuất kinh doanh nhằm phát triển công ty ngày càng đi lên, đáp ứng nhu cầu thị trường,xây dựng và tối ưu hóa các phương án sản xuất.

- Sử dụng, bảo toàn và phát triển các loại vốn, tài sản, cở sở vật chất kỹ thuật.Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện đúng nhiệm vụ nhà nước giao.

- Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhà nước, ghi chép sổ sách kế toán vàquyết toán theo quy định của pháp luật, chịu sự kiểm tra của cơ quan tài chính.

2.1.3 Cơ cấu bộ máy kinh doanh của công ty:

2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Quan hệ trực tiếp:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Giám đốc

Giám đốc là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, chịutrách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ củamình Là người đại diện theo pháp luật của công ty.

Giám đốc công ty có các quyền và nhiệm vụ sau:

- Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty.- Tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng thành viên.

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty.- Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty.

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty trừ cácchức danh do hội đồng thành viên bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức.

- Ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của chủtịch hội đồng thành viên.

- Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức công ty.

- Trình báo cáo quyết toán hàng năm lên hội đồng thành viên.

- Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh.- Tuyển dụng lao động.

Phòng kinh doanh.

Phòng kinh doanh của công ty có nhiệm vụ chính là tổ chức các hoạt độngthương mại của công ty, tìm kiếm và đặt hàng nhà cung cấp, tìm kiếm nguồn hàng, tìmkiếm liên hệ khách hàng, tổ chức tìm đầu ra cho sản phẩm của công ty Phòng kinhdoanh được chia làm 2 tổ: Tổ thu mua nguyên liệu có nhiệm vụ tìm kiếm nhà cungcấp, thương lượng và đặt hàng nhà cung cấp, tổ chức thu mua nguyên vật liệu phục vụsản xuất.Tổ bán hàng có nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩmcủa công ty, tổ chức tiêu thụ hàng hóa và thực hiện các dịch vụ sau bán.

Phòng kế toán

Phòng kế toán của công ty có nhiệm vụ thực hiện công tác kế toán của doanhnghiệp theo đúng như quy định của nhà nước, lập kế hoạch về sử dụng và quản lý

nguồn tài chính của công ty, cung cấp các thông tin chính xác và kịp thời về tình hìnhtài chính của công ty giúp ban giám đốc ra quyết định nhanh chóng và chính xác, tínhlương cho nhân viên.

Bộ phận sản xuất

Bộ phận sản xuất của công ty có nhiệm vụ phụ trách về các vấn đề sản xuất vàkỹ thuật sản xuất, phụ trách đào tạo nhân viên sản xuất mới Thực hiện sản xuất sảnphẩm theo đúng kế hoạch và tiêu chuẩn đã được đề ra.

Bộ phận kho

Bộ phận kho của công ty có nhiệm vụ lưu trữ và bảo quản nguyên vật liệu, bánthành phẩm và thành phẩm của công ty.Có trách nhiệm theo dõi kiểm tra thườngxuyên tình trạng hàng hóa, nguyên vật liệu trong kho để kịp thời báo cáo với ban giámđốc.

2.1.4 Nguồn lực của công ty:

2.1.4.1 Nhân lực

Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty

Đơn vị tính: Người

Tổng số lao độngLao động gián tiếpLao động trực tiếp

Qua bảng trên ta thấy trong 3 năm tình hình lao động của công ty tăng mạnh vềlao động gián tiếp và cả lao động trực tiếp từ 39 lao động (2013) đến 62 lao động(2014) đến 87 lao động (2015) Số lượng tuy không quá lớn nhưng mức độ tăng lại rấtcao, điều này cho thấy tuy công ty không có quy mô lớn nhưng vẫn phát triển rấtnhanh, tiềm năng còn rất lớn Trình độ tay nghề của công nhân viên trong công ty cótay nghề cao không nhiều nhưng đang tăng dần qua các năm từ 10 lao động (2013) đến12 lao động (2014) và đến 23 (2015) lao động

Cụ thể tổng số lao động của công ty năm 2014 là 62 lao động, tăng 58.97% sovới năm 2013 tương ứng số lượng tăng lên là 23 lao động Năm 2015 tổng số lao độngtăng 40.32% so với năm 2014 tương ứng tăng lên 25 lao động, nâng tổng số lao độngcủa công ty lên 87 Như vậy trong ba năm số lao động của công ty có sự biến độngđáng kể.

Lao động của phân xưởng được chia thành lao động gián tiếp và lao động trựctiếp, vi tính chất công việc nên đa số lao động tại công ty là nam Điều này phản ánhđược tiêu chí tuyển chọn lao động của công ty trong phân xưởng.

Bảng 2.2 Lao động trong phân xưởng

Đơn vị tính: NgườiST

quản lý phân xưởng này thường xuyên phải lên kế hoạch sản xuất cũng như bố trí sắpxếp công nhân để thực hiện kịp tiến độ gia công hàng hóa.

Quản đốc: Là người có quyền và trách nhiệm cao nhất trong phân xưởng, làngười thường xuyên phải lên kế hoạch sản xuất cho phân xưởng, tính toán các địnhmức nguyên vật liêu - Vật tư - Nhân công, sắp xếp và bố trí người làm việc trongphân xưởng…Quản đốc phải là người có trình độ về kỹ thuật chuyên môn cao để cóthể giám định chất lượng sản phẩm cuối cùng.

Phó quản đốc phụ trách nguyên vật liệu, vật tư- công cụ dụng cụ, kiểm kê vàgiám sát các khâu kỹ thuật trong phân xưởng: có nhiệm vụ thường xuyên theo dõi vànhận chỉ thị của quản đốc để đảm bảo nguyên vật liệu sản xuất, đồng thời là ngườiphải theo dõi sát sao công việc của công nhân trong xưởng.

Phó quản đốc phụ trách kỹ thuật : Có nhiệm vụ theo dõi tình hình hoạt động củamáy móc thiết bị trong phân xưởng, hướng dẫn và đào tạo công nhân sử dụng máymóc trong dây chuyền sản xuất.

Lao động trực tiếp: Thực chất những lao động trực tiếp (công nhân) này khôngmấy tác động đến chất lượng của sản phẩm bời vì phân xưởng được trang bị các côngnghệ hiện đại hầu hết là tự động hóa nên công nhân lao động chỉ cần là lao động phổthông mà không cần phải có tay nghề cao.

Tuy vậy yếu tố con người được phân xưởng rất coi trọng, đội ngũ công nhânviên trong phân xưởng có kinh nghiệm và có thâm niên lâu năm đối với công ty vàthường xuyên được bồi dưỡng thêm các kiến thức về an toàn lao động cũng như các kỹnăng về chuyên môn.

2.1.4.2 Vật lực

Nguyên vật liệu và vật tư đầu vào

Yếu tố đầu vào ở đây bao gồm các nguyên vật liệu chủ yếu để tạo thành sảnphẩm như phôi sơ chế với các quy cách khác nhau và các vật tư phụ kiện khác như:Keo, giấy nhám…

Yếu tố đầu vào ở đây đóng vai trò rất quan trọng, nó quyết định phân lớn đếngiá thành của sản phẩm Tinh chế Trong đó quan trọng nhất vẫn là nguyên vật liệu

Tuy rằng nguồn nguyên vật liệu được lấy ngay tại công ty do công ty phân bổngay từ phân xưởng sơ chế xong việc đảm bảo nguyên vật liệu chưa được tính toán tốtdẫn đến nhiều lúc phân xưởng đã không có đủ phôi để sử dụng trong quá trình sản xuấttừ đó làm đội giá thành lên cao hơn so với tính toán.

Phân xưởng sản xuất hàng theo các đơn đặt hàng của khách hàng Trước khi giacông sản xuất quản đốc phải tính toán nguồn nguyên liệu phôi trong kho để dự trù chiphí sau đó tính toán để nhận gia công.

Thông thường một lô hàng mà phân xưởng nhận gia công sẽ cần đến 3 loạinguyên liệu chính theo bảng sau :

Bảng 2.3 Kết hợp nguyên liệu cho một lô hàng tinh chế

Đơn vị tính: VNĐLoại phôi Quy cách Phần trăm số lượng (%) Đơn giá

Phôi chính phẩm loai IPhôi chính phẩm loại IIPhôi tận dụng

Biểu đồ 2.2 Kết hợp nguyên liệu

Yêu cầu với phần trăm số lượng như trên thì một lô hàng có thể tối thiểu hóachi phí trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi Xong trong thực tế của công tymặc dù nguồn nguyên liệu có sẵn nhưng phân xưởng tinh chế vẫn không đảm bảođược nguồn nguyên vật liệu như kế hoạch dẫn tới việc là không tối thiểu hóa được chiphí làm cho giá thành của sản phẩm bị tăng hơn so với kế hoạch.

Lý do của việc không chủ động được nguồn nguyên liệu cho phân xưởng Tinhchế chủ yếu là do công ty còn quá chú trọng xuất bán sản phẩm phôi sơ chế theo cáchợp đồng đã ký với các đối tác mà chưa chú trọng đến việc làm hàng tinh chế Nhiềutrường hợp mặc dù phân xưởng Tinh chế đang thiếu nguyên vật liệu nhưng công tyvẫn ưu tiên hàng để bán cho đối tác để thực hiện đúng hợp đồng.

Việc thiếu nguyên liệu buộc phân xưởng phải sử dụng sai định mức theo tỷ lệquy cách nêu trên Thay vì sử dụng phôi tận dụng để kết hợp với các loại phôi khác thìphân xưởng phải sử dụng các loại phôi tốt hơn trong khi điều đó là không cần thiết vàrất lãng phí phôi.

Việc không chủ động được nguốn nguyên vật liệu đầu vào như vậy khiến giáthành sản phẩm tăng cao hơn so với định mức đề ra ban đầu.

Cùng với việc phải thay đổi quy cách các loại phôi sơ chế đầu vào kéo theoviệc phân xưởng phải thay đổi định mức các vật tư - công cụ dụng cụ khác có liênquan Chính xác hơn là phân xưởng không chủ động được định mức các vật tư đi kèm.

Thứ nhất các loại vật tư- công cụ dụng cụ này không có bán trên thị trường tỉnhQuảng Nam, mà chỉ có bán tại các thành phố lớn nên giá mà công ty mua sẽ cao hơnso với các công ty tại các tỉnh thành phố lớn như HCM, Bình Dương, Đồng Nai.

Thứ hai việc sử dụng tăng các loại vật tư- công cụ dụng cụ này sẽ làm đẩy giáthành lên tuy là không đáng kể.

Vật tư - công cụ dụng cụ đi kèm đòi hỏi tăng lên làm cho giá thành tăng theolàm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Bảng 2.4 Một số máy móc thiết bị tại phân xưởng :