TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN TẠI CTCP ĐIỆN TRƯỜNG.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN TẠI CTCP ĐIỆN TRƯỜNG GIANG Giảng viên hướng dẫn : Th.S ĐẶNG THANH DŨNG Sinh viên thực : TRẦN ANH THƯ LỚP : K24 – QTH MSSV : 24202101566 Đà Nẵng, tháng năm 2022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chun đề tốt nghiệp: “Hồn thiện cơng tác Quản trị bán hàng sản phẩm Thiết bị điện CTCP điện Trường Giang” cơng trình nghiên cứu thân thực hướng dẫn thầy Đặng Thanh Dũng Những phần sử dụng tài liệu tham khảo chuyên đề nêu rõ danh mục tài liệu tham khảo Các số liệu, kết trình bày chuyên đề hoàn toàn trung thực, sai tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm chịu kỷ luật khoa nhà trường Sinh viên thực Trần Anh Thư DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CTCP : công ty cổ phần HĐQT : hội đồng quản trị ĐVT : đơn vị tính ERP : phần mềm bán hàng quản lý công ty CMR : phần mềm qua hệ khách hàng HQKD : hiệu kinh doanh BGD : ban giám đốc NVKD : nhân viên kinh doanh TP.KD : trưởng phòng kinh doanh FORM : biểu mẫu P TENDER : phòng đấu thầu P.KD : phịng kinh doanh KHCN : khoa học cơng nghệ DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC HÌNH VẼ MỤC LỤC MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày cao, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần phải tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới, hồn thiện máy quản lý, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng cường công tác hoạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, hoạt động quan trọng hoạt động hàng Tuy nhiên, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị quản trị viên lực lượng bán hàng quản trị viên hỗ trợ cho hoạt động lực lượng bán hàng, nhằm mục tiêu xây dựng nhân bán hàng chất lượng cao tối ưu doanh số, lợi nhuận cho công ty Hoạt động bán hàng mang lại nhiều lợi ích khác nhau, quản trị bán hàng tốt đóng vai trị định giúp tăng cường khả đạt lợi ích đó, bao gồm: lợi ích xã hội, lợi ích người tiêu dùng, lợi ích doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng em chọn đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm Thiết bị điện công ty Cổ phần điện Trường Giang" làm đề tài tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp Cơng ty Cổ phần điện Trường Giang hồn thiện hoạt động bán hàng Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hoá số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Tìm hiểu quy trình tổ chức bán hàng cơng ty Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm Thiết bị điện mà công ty điện Trường Giang ứng dụng tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty Cơng ty đạt kết gì, cần khắc phục nhược điểm để từ đưa nhận xét đắn nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện công ty 3.2 Phạm vi nghiên cứu Nghiên cứu thực CTCP điện Trường Giang khoảng thời gian từ 14/02/2022 – 26/03/2021 Phương pháp nghiên cứu Tiến hành thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau: Các báo, đề tài nghiên cứu tài liệu khác có liên quan Thơng qua phân tích tổng hợp lý thuyết, phân loại hệ thống hố khái qt hố lý thuyết từ rút kết luận khoa học sở lý luận cho đề tài Thực nghiên cứu tài liệu sở nguồn tài liệu thứ cấp như: sách, báo, tài liệu, websites, Quan sát hoạt động bán hàng CTCP điện Trường Giang cách thị trường với đội ngũ nhân viên bán hàng kết hợp với phương pháp phân tích thống kê tổng hợp số liệu cung cấp từ phòng kinh doanh phương pháp khảo sát ý kiến nhân viên bán hàng đơn vị thực tập Tổng quan tình hình nghiên cứu 5.1 Luận văn tốt nghiệp Quản trị kinh doanh Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K TP.HCM Tác giả luận văn Nguyễn Vũ Phương, luận văn viết năm 2016, luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH thương mại M.K TP.HCM Kết nghiên cứu cho thấy có yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động quản trị bán hàng là: quy trình bán hàng, nguồn lực bán hàng, chất lượng sản phẩm, công nghệ bán hàng tiếng thương hiệu Và tác giả khẳng định nguồn lực bán hàng yếu tố cốt lõi quan trọng công tác bán hàng công ty, với tác giả thiết kế chiến lược hoạt động marketing nhằm thu khách hàng tiềm lợi nhuận cho tổ chức 5.2 Luận văn thạc sĩ Giải pháp hoàn thiện bán hàng công ty Cổ phần thương mại Tiến Hưng đến năm 2020 Luận văn viết vào năm 2013 tác giả Huỳnh Nam Quang Tác giả nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng công ty Cổ phần thương mại Tiến Hưng từ tác giả đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại Tiến Hưng, giúp cơng ty hồn thiện hơn, giải pháp bao gồm: nâng cao hiệu tuyển dụng, đổi phương thức kiểm tra giám sát, xây dựng sách lương thưởng cho nhân viên, tăng cường công cụ hỗ trợ cho bán hàng, mở rộng kênh phân phối Kết hồi quy bội có thấy có nhân tố có tác động cơng tác quản trị bán hàng là: kênh phân phối, sản phẩm công ty, giá Nghiên cứu rõ giá sản phẩm công ty nhân tố người tiêu dùng đặt lên hàng đầu Kết cấu chuyên đề Chương 1: Cơ sở lý luận chung công tác quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện CTCP điện Trường Giang Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện CTCP điện Trường Giang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG Khái niệm bán hàng Theo James M Comer “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh phù hợp sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng” Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” Bản chất bán hàng Thực chất bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định, khâu cuối có tính chất định q trình hoạt động kinh doanh công ty Đối với công ty, bán hàng khâu cuối quy trình kinh doanh nên định thành, bại cơng ty Mọi hoạt động khác nhằm mục đích bán hàng có bán thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động kinh doanh cơng ty Ngồi từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vịng chu chuyển vốn cơng ty hình thành tiếp tục vịng mới, cơng ty tiếp tục vào hoạt động kinh doanh Vai trò bán hàng Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu 10 Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế, từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chun nghiệp lo đầu cho sản phẩm Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng QUY TRÌNH BÁN HÀNG Lập kế hoạch xác định mục tiêu bán hàng Đây bước quy trình bán hàng, giúp xác định kế hoạch mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng xem kế hoạch cho hoạt động bán hàng, thể mục tiêu, chiến lược bán hàng Một kế hoạch bán hàng tốt giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, khai thác tiềm thị trường Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp thường xác định khối lượng bán hàng, doanh số doanh thu, thị phần tốc độ phát triểm thị phần doanh nghiệp, chi phí bán hàng lợi nhuận thu từ hoạt động bán hàng Các mục tiêu gồm số tuyệt đối số tương đối Đối với số doanh nghiệp người ta quan tâm đến tiêu khác hàng tồn kho quy định mức khống chế tiêu thu nợ khách hàng Tìm kiếm tiếp cận khách hàng Đây bước thứ hai mà doanh nghiệp phải thực quy trình bán hàng Việc xây dựng, tìm kiếm khách hàng tiềm giúp doanh nghiệp loại bỏ khách hàng khơng có triển vọng, bên cạnh cịn khái thác tối đa lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm Khi tiếp cận khách hàng cần phải tìm hiểu, thu thập thông tin khách hàng, xác định nội dung cần trình bày, chuẩn bị đầy đủ vật dụng hỗ trợ tạo hẹn với khách hàng Nguồn khách hàng mà cơng ty tìm kiếm người quen người bán, người quen khách hàng tại, tìm nguồn khách triển lãm, hội chợ, … Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ công ty 70 Đặc điểm cạnh tranh: cạnh tranh theo khu vực địa lý, nhà phân phối trung gian Đặc điểm doanh nghiệp: quy mô cơng ty, có sức mạnh tài chính, thương hiệu cơng ty, vị trí cơng ty phải khu vực trọng điểm 3.2.6.5 Xác định cấu trúc kênh phân phối CTCP điện Trường Giang Đại lý Khách hàng Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối đề xuất Chiều dài kênh phân phối công ty điện Trường Giang nên sử dụng kênh cấp kênh cấp 1, sản phẩm có tính kỹ thuật cao, số lượng loại khách hàng mua chủ yếu cơng ty sản xuất điện, cao ốc, khu công nghiệp,…và yêu cầu nguồn lực tài phải dồi Chiều rộng kênh: công ty điện Trường Giang nên phân phối độc quyền phân phối chọn lọc Phân phối độc quyền giới hạn số lượng trung gian phân phối, sử dụng hình phức phân phối độc quyền giúp cơng ty điện Trường Giang đảm bảo yêu cầu kỹ thuật sản phẩm Và người bán không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh Còn với phân phối chọn lọc, để gia tăng tốc độ phân phối cơng ty điện Trường Giang lựa chọn số đơn vị trung gian như: Công ty TNHH VN Đại Phong, Công ty TNHH Elecom, Đại lý cáp điện LS VINA miền Nam,…đây trung gian chuyên phân phối sản phẩm thiết bị điện chuyên nghiệp thị trường 3.2.6.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu Công ty điện Trường Giang nên sử dụng kênh phân phối cấp kênh tối ưu Vì cơng ty tự mở đại lý tỉnh thành địi hỏi cơng ty phải có tiềm lực tài lớn để đầu tư máy móc trang thiết bị Cịn công ty điện Trường Giang phân phối qua đại lý độc quyền giảm lượng lớn chi phí gia tăng độ bao phủ thị trường 3.2.6.7 Lựa chọn thành viên tham gia kênh - Nhà sản xuất: Nhà sản xuất Công ty điện Trường Giang, đóng vai trị quan trọng việc tạo sản phẩm với nhiều chủng loại khác 71 với chất liệu đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Các công việc nhà sản xuất bao gồm: sản xuất, vận chuyển phân phối sản phẩm đến chi nhánh, đại lý - Đại lý: Những thành viên mua sản phẩm với số lượng lớn Công ty điện Trường Giang bán lại cho sở sản xuất công nghiệp khác bán lại cho người tiêu dùng cuối - Khách hàng: Là người mua sản phẩm công ty phục vụ cho cơng việc họ - Tìm kiếm thành viên có khả + Tham gia hội nghị hội thảo doanh nghiệp: Công ty điện Trường Giang tham gia hội nghị hội thảo Các sản phẩm khác tủ điện, trạm biến áp, thang nhận quan tâm đáng kể đơn vị xây dựng giới chủ thầu quốc gia mở cửa, có nhu cầu hàng hóa tăng trưởng mạnh mẽ qua năm từ có thểm tìm trung gian tiềm mà Trường Giang mong muốn + Khách hàng Cơng ty thành viên kênh tiềm họ tiếp cận, cảm nhận, đánh giá, sử dụng sản phẩm công ty điện Trường Giang + Thông qua lực lượng bán hàng khu vực thị trường người hiểu rõ khu vực thị trường khác - Các tiêu chuẩn lựa chọn Tại công ty điện Trường Giang hệ thống kênh phân phối chưa phát triển sản phẩm cơng ty có tính đặc thù, sách lựa chọn thành viên hệ thống phải sàng lọc kỹ + Điều kiện tín dụng tài : Vốn ban đầu yêu cầu tối thiểu giao động khoảng 10 tỷ đồng, không thua lỗ năm gần nhất, có uy tín tài đại lý để chấp nhận tham gia kênh 72 + Khả quản lý: Bộ phận quản lý gọi đầu tàu đại lý phân phối hệ thống kênh công ty Nếu công tác lý chất lượng làm giảm doanh số bán thực chất khơng mang lại giá trị cho Cơng ty Vì đại lý cần phải đào tạo cho nhà quản lý chi nhánh kỹ quản lý, khả tổ chức, trì doanh số bán, cách tiếp cận khách hàng tiềm + Khả bán hàng chiếm lĩnh thị trường: Yêu cầu đại lý phải có đủ lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên phải có lực chun mơn, có kinh nghiệm, hiểu trường sản phẩm Quy mô thị trường lớn mang lại doanh số cao cao điều có lợi cho công ty trước định lựa chọn thành viên vào hệ thống kênh + Quan điểm thái độ: Công ty điện Trường Giang đề cao thái độ, nhiệt tình khát vọng vươn lên Có mục tiêu quan điểm với công ty điện Trường Giang - Thuyết phục trung gian làm thành viên kênh Tuyển chọn kênh trình chiều, nhà sản xuất có quyền lựa chọn thành viên cho kênh ngược lại trung gian có quyền lựa chọn người mà họ đại diện bán Để thuyết phục trung gian làm thành viên kênh nhà sản xuất cần đưa cho trung gian thấy lợi ích tham gia vào kênh + Trợ giúp quản lý: hầu hết trung gian muốn nhà sản xuất hỗ trợ như: hỗ trợ đào tạo nhân viên bán, phân tích thị trường, hoạch định thị trường,… + Quảng cáo: qua hội nghị hội thảo nhà sản xt giới thiệu đến khách hàng trung gian phân phối mình, cơng ty giới thiệu trung gian phân phối website cơng ty 73 74 TĨM TẮT CHƯƠNG Chương đưa số giải pháp giúp CTCP điện Trường Giang hoàn thiện tốt hoạt động quản trị bán hàng Với cạnh tranh gay gắt chất lượng sản phẩm cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động đào tạo nhân viên nhằm nâng cao lực nhân viên, hoạt động chăm sóc khách hàng, đầu tư cơng nghệ vào việc bán hàng Có cơng ty đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường thúc đẩy hoạt động kinh doanh cơng ty 75 KẾT LUẬN Trong tình hình hội nhập kinh tế hoạt động kinh doanh Việt Nam phát triển mạnh, nhiều doanh nghiệp đời, thể Cơng ty Cổ phần điện Trường Giang bước thay đổi chuyển để tồn phát triển lâu dài Quản trị bán hàng chức quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải chủ động xây dựng chiến lược bán hàng, chiến lược kênh bán hàng, hình thức bán, sách giá nhân lực bán hàng nhằm đạt hiệu kinh doanh dài hạn Chuyên đề hệ thống hóa làm sáng tỏ lý luận hoạt động quản trị bán hàng sở nghiên cứu tình hình thực tế Công ty Cổ phần điện Trường Giang, em áp dụng lý thuyết hoạt động quản trị bán hàng để áp dụng vào thực trạng công ty Chuyên đề rõ ưu điểm khuyết điểm, phản ánh rõ thực trạng công tác quản trị lực bán hàng công ty đưa số giải pháp để hoàn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty thời gian tới Do nhiều hạn chế kiến thức, kỹ năng, thời gian kinh nghiệm nên khơng tránh hỏi thiếu sót Em mong thầy thơng cảm góp ý để em hoàn thiện đề tài thêm hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị bán hàng – Th.s Trương Hoàng Hoa Duyên, Trường Đại học Duy Tân Giáo trình Quản trị nhân lực – Th.s Hồ Diệu Khánh, Trường Đại học Duy Tân Giáo trình Quản trị kênh phân phối – Th.s Võ Thị Thanh Thương, Trường Đại học Duy Tân James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh 2002 Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống kê 2000 Phạm Vũ Luận, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Quốc Gia Hà Nội, 2001 Huỳnh Thị Quỳnh Như, Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế, 2021 Nguyễn Vũ Phương, Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH M.K TP.HCM Số liệu thống kê từ phịng ban Cơng ty Cổ phần điện Trường Giang NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày 2022 tháng năm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày 2022 tháng năm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày 2022 tháng năm ... doanh nghiệp nhân viên doanh nghiệp Xuất phát từ tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng em chọn đề tài "Hoàn thiện hoạt động bán hàng sản phẩm Thiết bị điện công ty Cổ phần điện Trường Giang" ... hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện CTCP điện Trường Giang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG... dùng đặt lên hàng đầu Kết cấu chuyên đề Chương 1: Cơ sở lý luận chung công tác quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng sản phẩm thiết bị điện CTCP điện Trường Giang Chương