khóa luận tốt nghiệp biên pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH xây dựng và thương mại DHK 15

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD ThS Hồ Tấn Tuyến LỜI CẢM ƠN Trải qua 4 năm học tập và rèn luyện tại trường đại học Duy Tân, được sự hướng dẫn, chỉ dạy tận tình của các thầy cô đã giúp em học hỏi,tích lũy đư.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến LỜI CẢM ƠN Trải qua năm học tập rèn luyện trường đại học Duy Tân, hướng dẫn, dạy tận tình thầy giúp em học hỏi,tích lũy nhiều kiến thức kinh nghiệm.Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo nhà trường tạo hội cho em thực tập công ty, cho em tiếp xúc áp dụng kiến thức mà thầy cô giảng dạy vào môi trường thực tế Em cảm ơn tồn thể thầy khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt kiến thức cho em suốt trình học tập tai trường.Trong thời gian thực tập công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 em vận dụng nhiều kiến thức mà thầy cô truyền đạt Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Hồ Tấn Tuyến, cảm ơn thầy tận tình hướng dẫn em hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Em chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn trịn q trình thực tập Do thời gian kiến thức thân hạn chế nên chuyên đề em khơng thể khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô quý công ty để em hồn thiện nghiên cứu SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến LỜI CAM ĐOAN Em tên là: Lê Thị Hoài Linh Lớp: k24-QTH5 Khoa: Quản trị kinh doanh Em xin cam đoan đề tài chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15” thân thực có hỗ trợ giảng viên hướng dẫn.Và số liệu nghiên cứu tự thân thực khơng có chép từ cơng trình nghiên cứu khác.Tất số liệu trung thực , xác thơng tin trích dẫn ghi rõ nguồn gốc Nếu thơng tin thực có sai tơi xin chịu trách nhiệm Đà Nẵng,01 tháng 03 năm 2022 Sinh viên Linh LÊ THỊ HỒI LINH SVTH: Lê Thị Hồi Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến DANH MỤC CHỮ CÁI VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ 01 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 02 CBCNV Cán công nhân viên 03 NL Nhân lực 04 DN Doanh nghiệp 05 NSLĐ Năng suất lao động 06 NLĐ Người lao động 07 GĐ Giám đốc SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Khác biệt mua sắm người tiêu dùng tổ chức 17 Bảng 2.1 Tổng số lao động giới tính lao động cơng ty .24 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động theo trình độ chun mơn 25 Bảng 2.3 Tình hình TC cơng ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 GĐ 2019 – 2021 27 Bảng 2.4 Bảng báo cáo tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng công ty giai đoạn 2019-2021 37 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 21 Sơ đồ 2.1 Quy trình bán hàng địa điểm công ty 33 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .3 1.1Khái niệm ,mục tiêu ,ý nghĩa quản trị bán hàng 1.1.1Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 1.2.1Ảnh hưởng từ vĩ mô 1.2.2Ảnh hưởng từ vi mô 1.2.3Ảnh hưởng từ nội 1.3Các nội dung công tác quản trị bán hàng 1.3.1Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.3.2Hoạch định chiến lược bán hàng 1.3.3Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng .10 1.3.4Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 13 1.3.5Phân bổ tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 13 1.4Hành vi mua sắm người tiêu dùng tổ chức 16 1.4.1Những khác biệt mua sắm người tiêu dùng tổ chức .17 1.4.2Hành vi người tiêu dùng 18 1.4.3 Hành vi mua hàng tổ chức .18 TIỂU KẾT CHƯƠNG 20 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15 21 2.1Tổng quan công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 .21 2.1.1Qúa trình hình thành phát triển 21 2.1.2Cơ cấu tổ chức .21 2.1.3Nhiệm vụ phòng ban .22 2.1.4Tình hình kinh doanh công ty 23 2.2Tình hình nguồn lực cơng ty 23 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến 2.2.1Tình hình nhân cơng ty .23 2.2.2Tình hình sở vật chất cơng ty .26 2.3Tình hình tài kết hoạt động kinh doanh .26 2.3.1Tình hình tài 26 2.3.2Tình hình kinh doanh công ty 30 2.4Tình hình hoạt động bán hàng công ty .33 2.4.1Quy trình bán hàng địa điểm cơng ty 33 2.4.2 Đào tạo nhân viên bán hàng: 35 2.5Tình hình kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 .36 2.5.1Cơ cấu tổ chức hoạt động bán hàng công ty 38 2.5.2Chính sách hỗ trợ, đãi ngộ cho nhân viên 39 2.5.3 Kiểm tra,đánh giá lực lượng bán hàng công ty 40 2.6 Ưu điểm ,các hạn chế nguyên nhân hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 41 2.6.1 Ưu điểm 41 2.6.2 Các hạn chế 41 2.6.3 Nguyên nhân tồn 42 TIỂU KẾT CHƯƠNG 44 CHƯƠNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK.15 45 3.1 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 45 3.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 46 3.3Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 46 3.3.1Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng .46 3.3.2Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng theo quý,từng năm 47 3.3.3Đào tạo lại nguồn nhân lực có .48 3.3.4 Nâng cao hiểu biết cơng ty vị trí, vai trị việc đẩy mạnh bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty 48 3.3.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng 49 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến 3.3.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá .50 3.3.7 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 50 3.3.8 Cải thiên chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 51 3.3.9 Hồn thiện nghiệp vụ bán hàng cơng ty .52 3.4 Những giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng .53 3.4.1 Khắc phục tình trạng vốn huy động vốn 53 3.4.2 Hồn thiện sách giá .53 3.4.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 54 3.4.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .54 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài: Ngày nay, kinh tế ngày phát triển mức độ cạnh tranh thị trường ngày cao , biến động kinh tế tồn cầu, khủng hoảng tài chính, giảm phát kinh tế, phá sản cụm từ nhắc đến nhiều Để tồn phát triển, nâng cao hiệu kinh doanh,tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp phải khơng ngừng đổi mới,hoàn thiện máy quản lý,cải tiến sở vật chất kĩ thuật , nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên tăng cường công tác hoạch tốn kế tốn,… Bên cạnh Quản trị bán hàng chức quan trọng, hoạt động cốt lõi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công doanh nghiệp để xâm nhập chiếm lĩnh thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 doanh nghiệp xây dựng thương mại ,Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên tác giả tiến hành thực nghiên cứu đề tài : “ Biên pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15” làm đề tài khóa luận hy vọng đưa số biện pháp giúp công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 hồn thiện hoạt động bán hàng 2.Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu tình hình kinh doanh công ty năm gần đây, sở hệ thống hóa lý luận quản trị bán hàng đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 3.Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập số liệu: Phương pháp sử dụng để nghiên cứu, phân tích tài liệu, sách, luận án, báo, vấn đề quản trị bán hàng, Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến Phương pháp thống kê thống kê phân tích: Phương pháp sử dụng để phân tích số liệu, tài liệu cụ thể Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 Phương pháp khảo sát điều tra xã hội học: Phương pháp sử dụng phiếu điều tra bảng hỏi nhằm thu thập thông tin quản trị bán hàng công ty với số phiếu phát 200 phiếu Phương pháp xử lý số liệu: Các phương pháp thống kê, phân tích tổng hợp, so sánh, dự báo để tiến hành xử lý, đánh giá liệu, thông tin thu thập Qua đưa nhận định, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 4.Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Biện pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 Phạm vi nghiên cứu:Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng giải pháp cho hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 2019-2021 Ý nghĩa thực đề tài Về mặt lý thuyết: Nghiên cứu tổng hợp lý thuyết liên quan đến quản trị bán hàng Về mặt thực tiễn: yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, hành vi mua người tiêu dùng Kết cấu đề tài: Kết cấu đề tài gồm có chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 Chương 3: Gỉai pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt mục tiêu đề 3.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới tăng nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố qua cơng ty, tiến tới vào năm 2025 sản phẩm công ty phân phối có mặt tất tỉnh, thành phố Để làm điều công ty đưa công việc để thực mục tiêu đề sau:  Thứ nhất, tiếp tục tạo dựng uy tín với nhà cung cấp, ln giữ quan hệ làm ăn lâu dài với nhà cung cấp để thuận tiện khâu vận chuyển từ kho, cảng đến địa điểm kinh doanh công ty việc đa dạng hoá chủng loại mẫu mã để đáp ứng nhu cầu khách hàng  Thứ hai, công ty tập trung nguồn lực để mở rộng kinh doanh miền Bắcvà Nam; nâng cao chất lượng kho, bãi mình; đào tạo lại tuyển dụng nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu mở rộng kinh doanh  Thứ ba, công ty xác định khách hàng nhà bán bn đại lý Bên cạnh đó, khơng ngừng thu hút nhà bán lẻ Có tập trung nguồn lực để thu hút nhà bán buôn đến với công ty tạo điều kiện hồn thiện hệ thống kênh phân phối tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hố họ mua với khối lượng lớn  Thứ tư, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, công ty xác định ngày phải hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường hơn, giúp cho trình dự báo đặt kế hoạch cho năm xác Thêm vào đó, công ty phải vận dụng công cụ Maketing cách linh hoạt cho phù hợp với thị trường điều kiện 3.3 Hồn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 3.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng Việc xác định mục tiêu cơng ty phải dựa tính đặc trưng vị công ty thị trường Cơng ty phải xem xét vai trị trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc công ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường, Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị ‘‘bối rối‘‘ trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh Các mục tiêu giúp cho cơng ty có hình ảnh đẹp đẽ mắt khách hàng giúp cho trình cạnh tranh thuận lợi  Để tiến hành mục tiêu nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng công ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng cách khoa học nhằm hướng họ vào mục tiêu đề Ngoài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề ra, cơng tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 3.3.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng theo quý,từng năm Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty thời kỳ Và phải dựa sở đánh giá tình hình năm khứ; đánh giá thực lực khả đối tác tham gia cạnh tranh thị trường SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến  Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho quý, năm việc chủ động q trình triển khai thực Muốn có kế hoạch bán hàng tốt cơng ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho tháng 3.3.3 Đào tạo lại nguồn nhân lực có Thực tế trình độ cán công ty không đồng đều, nhu cầu đào tạo đa dạng, phải phân cấp đào tạo theo đối tượng cán để có kế hoạch đào tạo phù hợp; đối tượng đào tạo lại cần dành cho cán nghiệp vụ, nội dung tập trung vào hai mục tiêu sau: Giỏi kỹ nghiệp vụ: giỏi chun mơn nghiệp vụ, có khả tiếp nhận sử dụng văn thành thạo Kỹ giao tiếp tốt: giỏi tiếp thị ln có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên mơn cho cán bộ, nâng cao trình độ chun mơn, ngoại ngữ, tin học để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc Công ty nên mời thêm chuyên gia lĩnh vực bán hàng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, chiếu video, phim, có tập tình bán hàng thực tế để nhân viên xử lý Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xuyên tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty đặc tính loại sản phẩm tập huấn nghiệp vụ chuyên môn Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng kĩ ngoại ngữ (đặc biệt tiếng anh tiếng trung), tin học, 3.3.4 Nâng cao hiểu biết công ty vị trí, vai trị việc đẩy mạnh bán hàng với hoạt động kinh doanh công ty Công tác bán hàng gắn liền với phát triển kinh doanh công ty Hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh cơng ty giải đầu giúp cho cơng ty mở rộng việc kinh doanh Vậy hoạt động bán hàng có vai trị to lớn cơng ty, nhờ có việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng mà hàng hố cơng ty bán SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến nhanh hơn, nhiều có khả cạnh tranh cao Dưới số vai trị hoạt động bán hàng cơng ty: +Đẩy mạnh hoạt động hàng giúp cho việc bán hàng phân phối nguồn lực thuận lợi +Qua việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nâng cao uy tin cho công ty Đẩy mạnh hoạt động hàng gắn liền với việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng, nhà cung ứng lên tầm +Hoạt động hàng đẩy mạnh giúp cho công ty nâng cao doanh thu lợi nhuận tăng Công ty nên tổ chức buổi bồi dưỡng nghiệp vụ để làm công tác tư tưởng, nâng cao nhận thức cho cán tình hình kinh doanh nay, vai trò nhiệm vụ việc đẩy mạnh bán hàng hoạt động kinh doanh công ty vô thiết thực Thông qua buổi học này, ban Giám đốc quán triệt đến người lao động khó khăn mà cơng ty đã, phải đối đầu Có nhận thức vai trò quan trọng hoạt động bán hàng cơng ty quan tâm đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả, cơng ty có điều kiện tồn phát triển bền vững 3.3.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Như phân tích phần trước cấu quản trị bán hàng cơng ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung mà giám đốc cơng ty nhà quản trị bán hàng Điều giảm tính hiệu quản trị bán hàng giám đốc phải thực nhiều cơng việc chung cho tồn cơng ty nên nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hoàn thiện cấu quản trị cần thiết Nên tổ chức phận bán hàng theo cấu tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo phần với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phịng gồm: tiến hành họp phịng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cường hỗ trợ nhân viên, SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho giám đốc 3.3.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Việc tăng cường khâu kiểm tra kiểm soát giúp phát ngăn chặn, chấn chỉnh kịp thời sai sót, hay hành vi cố ý Từ nâng cao trình độ cán nhân viên, hạn chế rủi ro vụ việc phức tạp, phát huy sức mạnh đồn kết nội bộ, làm việc có chất lượng hiệu cao công ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Phịng Kinh doanh ban Giám đốc tăng cường cơng tác kiểm tra đối chiếu, giám sát hoạt động hàng ngày,Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý trường hợp không nghiêm túc việc chấn chỉnh sai sót dẫn đến vi phạm nhiều lần Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất vấn đề sai sót phát qua kiểm tra, kiểm sốt qua trao đổi rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời 3.3.7 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định cho hoạt động Vậy nên cơng ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, hoạt động bán hàng đạt hiệu cao  Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác  Cách thứ hai xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu công ty tương lai SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến  Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Cách xây dựng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cho cơng ty bị động tài Như vậy, phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, công ty không nên áp dụng cố định phương pháp mà nên kết hợp phương pháp để xây dựng ngân sách cách tối ưu, khắc phục nhược điểm phương pháp nâng cao ưu điểm phương pháp 3.3.8 Cải thiên chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Để nâng cao tác dụng kích thích cơng tác khen thưởng đến động lực làm việc NLĐ, Cơng ty TNHH Xây dựng Thương mại DHK.15 thực số giải pháp sau: - Thực chế độ khen thưởng lao động biết tiết kiệm tài nguyên, nguyên vật liệu Để giảm chi phí, tăng lợi nhuận, cơng ty cần có sách thưởng cho lao động biết tiết kiệm nguyên vật liệu - Xác định rõ tiêu chí khen thưởng: Do tính chất lao động khác nên tiêu chí thưởng loại lao động khác Vì vậy, nhóm lao động cần thiết phải định rõ tiêu thưởng mang tính chất riêng biệt nhóm Và tính thưởng cuối năm cơng ty nên xét đến hiệu công việc NLĐ - Quyết định khen thưởng cần đưa cách kịp thời, lúc: Khoảng cách từ NLĐ có thành tích thưởng khen thưởng sớm tốt Nếu chưa thể trao phần thưởng phải có lời khen ngợi, biểu dương thành tích xuất sắc mà NLĐ đạt Nếu định xa với thời điểm xảy hành vi tốt NLĐ, họ cho DN khơng nhìn nhận đóng góp họ Điều làm giảm lòng tin, tăng thất vọng dẫn tới hành vi giảm mức độ tập trung nỗ lực làm việc - Thực chế độ thưởng thâm niên: Đối với NLĐ làm cho cơng ty lâu năm cuối năm thưởng cho họ theo mức quy định để khuyến khích họ gắn bó với cơng ty -Thực chế độ khen thưởng cho em CBCNV đạt thành tích giỏi SVTH: Lê Thị Hồi Linh Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến trình học tập: Việc cơng ty quan tâm khen thưởng, động viên thành tích học tập cho em CBCNV công ty việc làm thiết thực Từ NLĐ tự hào cơng ty họ chia sẻ gia đình, tạo động lực lớn cho NLĐ 3.3.9 Hồn thiện nghiệp vụ bán hàng cơng ty Việc cải thiện hoạt động bán hàng cần phải trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, đánh giá nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phòng bán hàng chịu trách nhiệm o Cách để chiếm ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường o Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ q trình bán Vì tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ Ở công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hố đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp sản phẩm trước lúc về, với thái độ lịch thiệp không gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Công ty nên ý đến cách trưng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, công giống xếp vào quầy, mặt hàng có tính đồng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đưa định mua cuối Ngoài cần ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, Cơng ty cần mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: tư vấn miễn phí, giao hàng miễn phí với độ tin cậy cao.Bên cạnh đó, phải biết SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 3.4 Những giải pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng 3.4.1 Khắc phục tình trạng vốn huy động vốn Vốn nguồn lực công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối ưu nguồn lực Trong chế mới, việc có vốn tích luỹ, tập trung nhiều vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trị vơ quan trọng để phát huy tài ban lãnh đạo, điều kiện để thực chiến lược, sách lược kinh doanh, chất keo kết nối, dính kết q trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo tồn tăng nguồn vốn chìa khóa định thành cơng cơng ty Hiện nay, vốn công ty chủ yếu vốn tự có (1 tỷ 900 triệu ) vốn lưu thông Vậy nên để mở rộng kinh doanh thời gian tới cơng ty phải có sách hợp lý để điều chỉnh tăng cường thêm số vốn tự có lên tầm đến tỷ đồng, có thích nghi với tình hình biến động thị trường Để tăng nguồn vốn, cơng ty cịn tận dụng tối đa nguồn vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó địi khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá cho họ Đối với tài sản lưu động, cơng ty phải tăng nhanh vịng quay tài sản lưu động cách tăng cường mở rộng khoản tín dụng ưu tiên mà đối tác dành cho Cơng ty cần tích cực, chủ động mở rộng việc tìm kiếm thêm khách hàng bán bn lớn nguồn thu cơng ty 3.4.2 Hồn thiện sách giá - Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố cạnh tranh thị trường cơng ty cần đưa giải pháp để bình ổn giá sản phẩm đồng thời tập trung công tác bán hàng maketing để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm thu lợi nhuận có thêm khách hàng tiềm khác SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến -Công ty tiến hành đặt giá cho chủng loại sản phẩm với mức giá dự tính sở nhu cầu khách hàng sản phẩm cho có sức mạnh cạnh tranh cao so với đối thủ ngành - Thực giảm thiểu chi không đáng kể để nâng cao khả cạnh tranh - Sử dụng hợp lý khoản mục chi phí, đặc biệt chi phí bán hàng để hoạt động có hiệu -Ngồi ra, công ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán ngay, giảm 1% khách hàng tốn vịng 15 ngày đến 30 ngày khơng cho nợ q 60 ngày nhằm tránh tình trạng ứ đọng vốn 3.4.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Khách hàng doanh nghiệp chia làm hai loại: Khách hàng khách hàng tiềm Theo kinh nghiệm doanh nhân, việc giữ chân khách hàng dễ thực tiết kiệm chi phí nhiều so với tìm kiếm khách hàng Chính vậy, doanh nghiệp thường trọng trì khách hàng chinh phục khách hàng Và hoạt động chăm sóc khách hàng giúp họ thực điều đó.Dịch vụ khách hàng tốt giúp trì khách hàng tại, làm hài lòng với lần phục vụ trước, có nhu cầu họ quay lại sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, doanh nghiệp tạo thiện cảm với khách hàng tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp họ Cơng ty cần thu thập ý kiến đóng góp khách hàng từ rút kinh nghiệm, chỉnh sữa cho phù hợp vơi nhu cầu, thị hiếu khách hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng có hiệu hơn.Thu thập thơng tin khách hàng: lưu thông tin khách hàng lần đầu khách hàng mua sản phẩm công ty để biết khách hàng mua hàng thường xuyên khách mua lại để chăm sóc khách hàng tốt hơn.Cần thấu hiểu hướng dẫn giới thiệu khách hàng thấy khách hàng gặp khó khăn việc lựa chọn sản phẩm, nhân viên tiếp đãi họ cách thân thiện, tìm hiểu nhu cầu hướng dẫn tận tâm.Trainning đầy đủ kiến thức sản phẩm cho nhân viên để đảm bảo nhân viện cấp đầy đủ SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến thông tin cho khách hàng, để khách hàng thấy giá trị sản phẩm lý họ nên mua sản phẩm 3.4.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới, công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty bán Công ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thơng qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngồi ra, phịng bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến KẾT LUẬN Trong hoạt động kinh doanh Công ty, hoạt động quản trị bán hàng công ty quan trọng Đứng trước khủng hoảng kinh tế dịch bệnh COVID- 19 với tác động yếu tố bên bên doanh nghiệp có tác động lớn đến tình hình kinh doanh Cơng ty Để tồn phát triển thị trường ngày gay gắt cơng ty cần tận dụng điểm mạnh để khắc phục điểm yếu, nắm bắt hội để vươn lên, vượt qua khó khăn để tạo vị vững thị trường Thông qua việc nghiên cứu lý luận thực tiễn, qua phân tích trình bày cụ thể chương, chuyên đề bước đầu nêu sở lý luận chung hoath động bán hàng,quản trị bán hàng, đưa nhìn tổng quan nội dung, vai trò ý nghĩa việc quản trị bán hàng Công ty Trên sở đó, chuyên đề đưa số giải pháp giúp doanh nghiệp hoàn thiện phát triển Trong thời gian thực tập Công ty Cổ TNHH xây dựng thương mại DHK.15, em có kinh nghiệm thực tế công ty Quan trọng em thêm phần hiểu biết hoạt động quản trị bán hàng công ty Tuy nhiên, với thời gian hạn chế thân em chưa có nhiều kinh nghiệm trình độ chun mơn nên khơng thể tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến bổ sung Thầy, Cô, anh chị Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 để báo cáo em hoàn thiện Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy Hồ Tấn Tuyến thời gian qua giúp đỡ nhiệt tình cô, chú, anh chị Công ty TNHH xây dựng thương mại DHK.15 tạo điều kiện cho em tiếp xúc với thực tế giúp đỡ em thời gian thực tập công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn!   SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Xuân Kiêm, Nguyễn Văn Thi, 2007: Nghiên cứu tiếp thị Maketing Research, nhà xuất lao động – xã hội Phan Nguyễn Dạ Lý, 2019: Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng cơng ty TNHH MTV Thế Hường, khóa luận tốt nghiệp, Đại học Duy Tân Nguyen Thu Ha Gizaw (2014): “Factors that influence consumer purchasing decisions of Private Label Food Products Zaeema Hassan (2016): " Factors Affecting Purchase Decision of Canned Tuna Brands Maldives" P Kotler: Quản trị Marketing NXB Thống Kê, 1998 PGS PTS Trần Minh Đạo (chủ biên): Giáo trình Maketing, NXB Thống kê, 04/2000 Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống kê TS Nguyễn Xuân Quang, Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội 2007 Lê Quang Hào ,2017 : ““ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Hải Nam QNC” , trường cao đẳng kinh tế đối ngoại TP HCM 10 Khoa quản trị kinh doanh ,2019 : “ Quản trị bán hàng” , trường Đại học kinh tế -Kĩ thuật công nghiệp Hà Nội 11 PhD thesis ,2013 : “The impact of sales management control on salesperson behaviour and performance”, University of Warwick Bahls, Melanie 12 Master’s Thesis, Jari Lindgren , 11 May 2015: “The impact of sales management control on salesperson behaviour and performance” , Helsinki Metropolia University of Applied Sciences 13 Nguyễn Thị Diễm Hương ,2020: "Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm bóng đèn cơng ty CP bóng đèn phích nước Rạng Đơng chi nhánh Đà Nẵng" ,khóa luận tốt nghiệp ,Đại học Duy Tân 14 Nguyễn Thị Bảo Thư ,2016: “Một số giải pháp hồn thiên hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thương mại Hà Nghĩa”, khóa luận tốt nghiệp , Đại học Thăng Long SVTH: Lê Thị Hoài Linh Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Lê Thị Hoài Linh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Hồ Tấn Tuyến NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày tháng năm 2022 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH: Lê Thị Hoài Linh ... động quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 Chương 3: Gỉai pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH xây dựng thương. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK. 15 2.1 Tổng quan công ty TNHH xây dựng thương mại DHK. 15 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển Công ty TNHH Xây dựng Thương. .. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI DHK. 15 45 3.1 Sự cần thiết đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty từ đến 2025 45 3.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng công