Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần MISA

Bộ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU Tư HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỀN -0O0 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN MISA Giảng viên hướng dẫn TS Vũ Thị Minh Luận Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thu Ngân Mã sinh viên 5073401032 Khóa 7 Ngành Quản trị Kỉnh doanh Chuyên ngành Quản trị Doanh nghiệp Hà Nội - 2020 LÒI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan : Khoá luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần MISA ” là công trình nghiên cứu của cá nhân tôi, dưới sự hướng dẫn của TS Vũ Thị Minh Luận không sao chép của bất cứ ai Các nội dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa được công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây Nhũng số liệu trong bảng, biểu phục vụ quá trinh phần tích, nhận xét, đánh giá được tôi thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ trong phần danh mục tài liệu tham khảo Ngoài ra, trong khóa luận còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như các số liệu của các tác già khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn đầy đủ Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về công trình nghiên cứu của riêng mình ! Hà Nội, ngày 26 tháng 05 năm 2020 Sinh viên Nguyên Thị Thu Ngân LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy giáo, cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh, Học viện Chính sách và Phát triển và các thầy cô giáo giảng dạy chuyên ngành Quản trị kinh doanh nói đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để em có thể hoàn thành được khóa luận này Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn cô giáo TS.VŨ Thị Minh Luận - giảng viên trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận với đề tài: “ Giải pháp hoàn thiện hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần MI SA” Em xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên Công ty cổ phần MISA đã tận tình chỉ bảo em nhũng kiến thức thực tế, đặc biệt là tạo điều kiện cho em tiếp xúc khách hàng, giải đáp khúc mắc trong nghiệp vụ để khóa luận tốt nghiệp có ý nghĩa thực tiễn nhất Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC KÝ KIỆU, CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: Cơ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3 1.1 Tổng quan về bán hàng 3 1.1.1 Khái niệm bán hàng 3 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 3 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 5 1.1.4 Nhân viên kinh doanh 6 1.2 Quản trị bán hàng 7 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 7 1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 7 1.2.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 8 1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .12 1.3.1 Doanh thu bán hàng 12 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 13 1.4 Các nhân tố ảnh hường đến hoạt động quản trị bán hàng 14 1.4.1 Ảnh hường từ yếu tố khách quan 14 1.4.2 Ảnh hưởng từ yếu tố chủ quan 15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNGTYCPMISA 19 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần MISA 19 2.1.1 Lịc h sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần MISA 19 2.1.2 Tầm nhìn và sứ mênh 21 2.1.3 Cơ cấu nhân sư 26 2.1.4 Ngành nghề hoạt động và các sàn phẩm chính cửa công tỵ .27 2.1.5 Nguồn lực cơ bân .29 2.1.6 Một số kết quá kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2019 30 2.2, Thực trạng về tồ chức hoạt động quân trị bán hàng tại công ty .37 2.2.1 Cơ cấu tồ chức hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 38 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .38 2.2.3 Hoạch dịnh chiến lươc bán hàng 39 2.2.4 Quy trình bán hàng .40 2.2.5 Tuyển dụng và dao tao nhân viên bán hàng .44 2.2.6 Tố chức lưc lương bán hàng .48 2.2.7 Phân bồ chỉ tiêu, triền khai bán hàng 50 2.2.8 Giám sát và đánh giá hiệu quâ bán hàng 52 2.2.9 Chính sách bán hảng vả chăm sóc KH .52 2.3 Yếu tố ành hường đến hiêu quá quàn tri bán hàng tại công ty 54 2.3.1 Yếu tố khách quan 54 2.3.2 Yếu tố chú quan 56 2.3.3 Thành tưu dat đươc .57 2.3.4 Môt số hạn chế 59 2.3.5 Nguyên nhân .60 CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHẤP NHẰM HOÀN THIỆN CỐNG TÁC QUẤN TRI BẤN HÀNG CHO CỐNG TY CÓ PHẢN MISA.62 3.1 Muc tiêu và dịnh hường phát triển cùa công ty 62 3.1.1 Mục tiêu 62 3.1.2 Đinh hướng phát triển 62 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản lý bán hàng tại công ty .64 3.2.1 ■ Giải pháp về sản phẩm 64 LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỰC iii DANH MỤC KÝ KIỆU, CHỮ VIÉT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: Cơ SỞ LÝ LUẬN VÈ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3 1.1 Tổng quan về bán hàng 3 1.1.1 Khái niệm bán hàng 3 1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu 3 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp 5 1.1.4 Nhân viên kinh doanh 6 1.2 Quản trị bán hàng 7 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 7 1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp 7 1.2.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 8 1.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .12 1.3.1 Doanh thu bán hàng 12 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 13 1.4 Các nhân tố ảnh hường đến hoạt động quản trị bán hàng 14 1.4.1 Ảnh hường từ yếu tố khách quan .14 1.4.2 Ảnh hưởng từ yếu tố chủ quan 15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNGTYCPMISA 19 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần MISA 19 2.1.1 Lịc h sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần MISA 19 2.1.2 Tầ m nhìn và sứ mệnh .21 DANH MỤC KÝ KIỆU, CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu, chữ viết tắt nn A -* Ă -t CBCNV Cán bộ công nhân viên CBNV Cán bộ nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSH Chu sở hữu CTV Cộng tác viên DN Doanh nghiệp HCNS Hành chính nhân sự • HĐQT Hội đồng quản trị LN Lợi nhuận •• NVKD Nhân viên kinh doanh TNDN Thu nhập doanh nghiệp VP Văn phòng Ten đây đủ DANH MỤC CÁC BẢNG Ten bang - biêu Trang 1 Bảng 2.1 Phương án sử dụng lợi nhuận năm 2019 33 2 Bảng 2.2 Báo cáo kết quả hoat đông kinh doanh hơp 34 qnẠ _■ 2 STT 1 • Ẵ nhất 3 Bảng 2.3 Tình hình tài sản - nguồn vốn kinh doanh 36 năm 2019 4 Bảng 2.4 Ọuy trình bán hàng tương ứng quy trình 43 mua hàng 5 Bảng 2.5 Bảng phân bổ chi tiêu doanh số T4/2020 51 6 khu vưc KD Galaxỵ Trung tâm HCT Bảng 3.1 Ke hoach doanh thu và lơi nhuân năm 63 2020 -2023 DANH MỤC HÌNH ẢNH Tên hình ảnh Trang Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bô máy quản lý của 23 STT 1 công ty 2 Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của các TTKD 24 3 Hình 2.3 Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ 26 4 Hình 2.4 Biểu đồ cơ cấu lao đông theo đô tuổi 27 5 Hình 2.5 Kết quả hoat đông kinh doanh năm 2015 - 32 2018 Kiọtyiet KHACHHÃNG PHỈDCHVU Hổ TRO HOPTÁC ĨWTƯC ĐÃNG NHẬP Cùng Zõm Phần mềm quản lý bán hàng KiotViet KiũtViet • Phần mèm quan ty bán hàng phó biển nhát vời 50.000 cứa hàng dang sứ dụng Đơn gian, dè dùng, tiết kiệm chi phi vã phù hợp với hơn 15 ngành háng khác nhau Q Dùng thử miễn phí Mailing fc* S)ndcatorvhv.ttef.car • Phân mêm quản trị doanh nghiệp ERPVIET - cạnh tranh với phân mêm quản trị doanh nghiệp AMIS 2.1.1 Yêu tô chủ quan r r Quèn ty CRM Quản Quắn íy bán hánợ từấTíhqr* Quãnly Quào íý tàí Itộu Quán :ý ơàc T«ỉ Ihlét Lí Quản lý kho ERPVIET Martcôtinộ - Oụổn 'y kế Lữhh Qvộn tý ọ$) Ỉ Tiêm năng con người: Đây là yếu tố từ bắt đầu đến thành công Năng lực con người sẽ là yếu tố duy trì trong kinh doanh, đặc biệt là đội ngũ kinh doanh Cơ cấu nhân sự trẻ đã đem đên một tinh thân làm việc nhiệt huyêt, năng nô, mang đên giá trị “tin cậy - tiện ích - tận tình” cao nhất tới khách hàng 2.1.1.1 Anh hưởng của công tác xúc tiến: Là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng Đẩy mạnh công tác Marketing từ các chiến dịch của Digital marketing đến công tác chào hàng của phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm cơ hội và thúc đấy hàng hóa và cung ứng dịch vụ ra thị trường 2.1.1.2 Anh hưởng của sản phẩm: Là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt với các sản phẩm mang tính trí tuệ như của MISA thì việc đưa ra thị trường những tính năng chất lượng, đáp ứng cao nhất nghiệp vụ hiện tại và tương lại sẽ thu hút khách hàng và xây dựng một thị trường vững chắc 2.1.1.3 Phương thức bán hàng: Là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự trở lại của khách hàng Phương thức bán hàng bao gồm hình thức cung cấp sản phấm, giao hàng, thanh toán, bảo hành, và cả thái độ phục vụ Với phưong châm hành động : “ Mỗi nhân viên là một đại diện của MISA”, đội ngũ nhân lực luôn làm việc hết mình, tận tâm để đem đến trải nghiệm tốt nhất cho khách từ cả trước - trong và sau bán 2.1.2 Thành tựu đạt được ••• Là doanh nghiệp đi đầu trong CNTT tại Việt Nam với hơn 25 năm trong lĩnh vực phần mềm, MISA đã được hơn 200.000 nghìn khách hàng doanh nghiệp và hàng nghìn khách hàng hô cá thể tin tưởng lựa chọn sử dụng Thị trường công ty không ngừng mở rộng ra các tỉnh bên ngoài như: năm 2000 mở VP đại diện tại TP.HỒ Chí Mình, năm 2004 mở VP đại diện tại Đà Nằng, năm 2005 thành phố Buôn Mê Thuột từ đó không ngừng gia tăng doanh số bán hàng và phủ sóng thương hiệu trên thị trường y Côn ty CP MISA bước đâu đã xây dựng và vận hành quy trình quản trị A bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phân quan trọng giúp công ty tìm kiếm và mở rộng thị trường Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như sự mở rộng và phát triển thị trường sau này MISA đang vận hành quy trình quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách bán hàng góp phần quan trọng giúp công ty ghi dấu ấn của mình trên thị trường Đây là tiền đề quan trọng cho công ty tạo nền tảng cho sự hoàn thiện và mở rộng thị trường cho các sản phẩm mới sắp tới Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả là hạt nhân trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty Nhân viên bán hàng của công ty rất năng động không chỉ làm nhiệm vụ bán hàng mà còn thực hiện nhiều chức năng như: quản lý địa bàn, tìm hiểu nhu cầu, chào hàng, tư vấn khách hàng Hoạt động quản trị bán hàng đặc biệt là quản trị nhân viên bán hàng đã giúp công ty có thể quản lý một lượng khách hàng lón Giữ vững và ổn định thị trường đặc biệt là thị trường Hà Nội và TP Hồ Chí Minh trước sự cạnh tranh từ các đối thủ Quản trị bán hàng giúp tạo lập lòng tin, duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ chiếm hơn 60% doanh thu của công ty đồng thời không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới với mức tăng trưởng cao Đáp ứng được mục tiêu phụng sự cho xã hội Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tạo được uy tín đối với đối tác và khách hàng thông qua các sản phẩm của mình Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu Thông qua sự năng động của nhân viên bán hàng trong việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng làm cho thương hiệu về sản phẩm của công ty được khách hàng biết đến Có thể nhận thấy ngày càng nhiều đơn hàng được thực hiện trên nguồn data kinh doanh tự tìm kiếm Nhũng thành tựu và kết quả đạt được trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp 2.1.1 Một số hạn chế Uy tín và sự phổ biến thương hiệu kế toán SME của công ty MISA quá lớn Sự thành công của SME là cái bóng đối với những phần mềm còn lại của MISA Không có nhiều hoạt động hồ trợ cho xúc tiến bán hàng của những phần mềm khác Khách hàng tìm tới nhũng phần mềm còn lại chủ yếu đã nghe qua hoặc đã sử dụng phần mềm SME của MISA Điều này làm hạn chế nguồn thị trường rất nhiều và đặc biệt làm cho việc chào hàng với khách hàng tiềm năng của nhân viên kinh doanh gặp nhiều khó khăn khi khách hàng không biết về sản phẩm và chất lượng Nhìn chung chất lượng sản phẩm công ty còn nhiều điểm bất cập cũng như chưa thực sự tạo ra ưu thế trong cạnh tranh và động lực làm tăng hiệu quả hoạt động bán hàng Hiệu quả quản trị bán hàng không chỉ là nỗ lực của bộ phận bán hàng mà còn cần đến sự hỗ trợ gián tiếp từ các nguồn lực trong công ty như: sự họp tác của các phòng ban, thương hiệu, chất lượng sản phẩm Vì vậy yếu tố chất lượng sản phẩm sẽ góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng Việc định vị phân khúc khách hàng chưa thực sự hiệu quả Bản thân tất cả những sản phẩm của MISA đã được định giá cao hơn so với mặt bằng chung của thị trường Điều này chỉ tốt với những sản phẩm đã có nền tảng và khẳng định vị thế với người tiêu dùng như : SME, AMIS Chính sách định giá sản phẩm này đã gây nhiều bất lợi cho những phần mềm mới như CUKCUK, MSHOPKEEPER, ESIGN khi mà sản phẩm mới gia nhập thị trường và đối thủ cạnh tranh đang sử dụng quá tốt chính sách về giá Những sản phẩm mới này được định giá ở phân khúc thị trường cao, tuy nhiên tính năng lại chưa đủ để đáp ứng được đối tượng khách hàng này Có thể nói đối với khách hàng lẻ thì giá cao - tính năng thừa, còn đối với khách hàng lớn thì tính năng lại chưa đủ đáp ứng dẫn tới khó khan trong bước thương lượng và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm 2 ỉ.1 Nguyên nhân 2.1.1.1 Nguyên nhân từ môi trường bên trong - Nguồn nhân lực bộ phân Marketing còn yếu: Bộ phận Marketing còn ít, công ty cung cấp rất nhiều sản phẩm và dịch vụ phần mềm khác nhau tuy nhiên chỉ có một phòng Marketing tại trụ sở VP đại diện, một người đảm trách cùng lúc nhiều công việc vì vậy công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều khó khăn Việc quyết định lựa chọn các công cụ truyền thông marketing chưa đi sát với thực tiễn và chưa tiếp cận được với đa số khách hàng tiềm năng Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn mang tính bị động Chủ yếu của quá trình này là do nhân viên bán hàng thực hiện khảo sát qua gọi điện, chào hàng Đồng thời do không có người phụ trách việc tổng hợp và phân tích thông tin thu thập được, dẫn đến sự thiếu hiệu quả trong công tác nghiên cứu thị trường - Hệ thống chăm sóc khách hàng chưa hiệu quả: MISA đã xây dựng nhiều kênh hỗ trợ khách hàng bao gồm qua facebook, email, tổng đài hỗ trợ Tuy nhiên, khách hàng sử dụng sản phẩm của MISA ( cả khách hàng chính thức và bản dùng thử) phản ảnh dù có tổng đài hỗ trọ MISA SUPPORT nhưng rất hay gặp phải tình trạng hệ thống quá tải, liên hệ nhiều lần không được Khi đó, khách hàng cần liên hệ với nhân viên kinh doanh đề được hồ trợ, nhưng tính chất công việc của nhân viên kinh doanh là di động rất nhiều, nên đôi khi không hỗ trợ khách hàng kịp thời dẫn đến chậm trễ tiến độ nghiệp vujh - Các yếu tố về nghiên cứu và phát triển Đối với các sản phẩm về công nghệ, việc hệ thống gặp trục trặc thường xuyên xảy ra, đặc biệt với những phần mềm mới hoặc đnag trong quá trình cập nhật phiên bản MISA cần chỉ ra cho khách hàng thấy những nỗ lực trong việc cải thiện, nâng cấp và phục hồi các lỗi nhanh chóng kịp thời Ngoài ra, bộ phận Nghiên cứu và Phát triển của công ty cần không ngừng nghiên cúu để đưa ra các tính năng mới chứa nhiều ưu điểm nổi bật hơn so với đối thú, đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng 2.1.1.1 Nguyên nhân từ môi trường bên ngoài - Khách hàng Mức độ tiếp cận với các phần mềm tiên tiến còn hạn chế Ngoài trà phần mềm kế toán đã phổ biến trong doanh nghiệp thì những sản phẩm phần mềm khác còn mới mẻ, chủ yếu kinh doanh, quản lý theo phương pháp truyền thống như các nhà hàng, cửa hàng vẫn quản lý bằng sổ sách hoặc excel là chính, cần có thời gian tiếp xúc với công nghệ Khách hàng dễ có tâm lỷ ngại thay đổi, không sẵn sàng tiếp thu, đón nhận cái mới, tâm lý ngại bị chào hàng Một số khách hàng có sự tiếp cận khó khăn hơn là những khách hàng đã triển khai phần mềm rồi Đối với những khách hàng đã sử dụng phần mềm rồi và vẫn đang tiếp tục sử dụng thì họ sẽ rất ngại thay đổi khi mà đã quá quen với phần mềm cũ và chưa gặp phải vấn đề quá lớn cần thay đổi Đối với những khách hàng đã sử dụng phần mềm những không sử dụng nữa thường có tâm lý không muốn quay lại sử dụng lại phần mềm nữa vì bị thất bại một lần rồi - Đối thủ cạnh tranh Đối thủ trực tiếp quá mạnh, họ liên tục update và thực hiện các công cụ xúc tiến nhằm lôi kéo khách hàng Các đối thủ mới ra nhập thị trường nhờ có cách thức truyền thông hiệu quả nên cũng là đối thủ đáng gờm Đặc biệt, như đã được đề cập thì bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm đang có một khối lượng công việc lớn khi họ chịu trách nhiệm quá nhiều sản phẩm Việc này dễ dẫn tới việc nghiên cứu bị chậm trễ, các tính năng chưa được update kịp thời làm sản phẩm không theo kịp đối thủ CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 3.1 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty 3.1.1 Mục tiêu Mục tiêu phát triển của MISA là trở thành doanh nghiệp hàng đầu về CNTT của Việt Nam, đồng thời mang tất cả các sản phẩm của MISA tới gần hơn với thị trường Toàn bộ nhân viên của công ty có thể mang MISA đến với tất cả khách hàng tại Việt Nam, hồ trợ tất cả các doanh nghiệp trong nghiệp vụ của họ Một khi nhắc đến sản phẩm phần mềm thì người ta sẽ nghĩ ngay đến MISA Hiện nay đã có hon 250.000 đơn vị doanh nghiệp cùng với hơn 1,5 triệu khách hàng đang sử dụng các ứng dụng mobile cá nhân và phần mềm cho hộ kinh doanh cá thể Công ty mong muốn trong năm 5 năm tới sẽ có hơn 2.5 triệu khách hàng sử dụng và duy trì việc sử dụng phần mềm trong công việc quản lý cũng như phát triển doanh nghiệp của mình 3.1.2 Định hướng phát triển Chiến lược phát triển sản phẩm - dịch vụ Trong giai đoạn 2019 - 2023, MISA sẽ đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển các nền tảng công nghệ mới giúp khách hàng không chỉ tại Việt Nam mà toàn thế giới có thể thực hiện công việc với năng suất và hiệu quả cao hơn Năm 2019, MISA chuyển từ sản phẩm và dịch vụ sang nền tảng (Platíorm), ứng dụng Blockchain, AI, Big data để tạo ra sự khác biệt và vượt trội, sử dụng mạng lưới cộng tác viên và đối tác để hồ trợ và thu hút khách hàng Mục tiêu là 2 triệu hộ kinh doanh có thể chuyển sang thành doanh nghiệp và mở rộng thị trường bán sản phẩm tại nhiều quốc gia trên thế giới Ke hoạch doanh thu và lợi nhuận năm 2020 - 2023: Bảng 3.1 Kê hoạch doanh thu và lọi nhuận năm 2020 -2023 (Đơn vị tỉnh : tỷ đồng) Chỉ tiêu 2020 2021 2022 2023 Tổng doanh thu 1160.2 1369.1 1.642.9 1971.4 Lợi nhuận trước 319.1 410.7 492.8 591.42 255.3 369.6 443.5 532.3 thuế Lợi • •nhuận sau thuế TNDN Chiến lược kinh doanh sản phẩm và dịch vụ: Trong giai đoạn 2020 - 2023, MISA sẽ đẩy mạnh nghiên cứu và phát triển các nền tảng công nghệ mới giúp khách hàng không chỉ tại Việt Nam mà toàn thế giới có thể thực hiện công việc với năng suất và hiệu quả cao hơn Năm 2019, MISA chuyển từ sản phẩm và dịch vụ sang nền tảng (Platform), ứng dụng Blockchain, AI, Big data để tạo ra sự khác biệt và vượt trội, sử dụng mạng lưới cộng tác viên và đối tác để hỗ trợ và thu hút khách hàng Mục tiêu là 2 triệu hộ kinh doanh có thể chuyển sang thành doanh nghiệp và mở rộng thị trường bán sản phẩm tại nhiều quốc gia trên thế giới Định hướng phát triển bền vững: Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu về CNTT ở Việt Nam, M1SA nhận thức rõ tầm ảnh hưởng của mình đến cộng đồng và sự phát triển bền vũng của xã hội - Với người tiêu dùng: Công ty sẽ tiếp tục cho ra đời các sản phẩm phần mềm mới, đồng thời nâng cấp và hoàn thiện các phiên bản phần mềm đã cho ra mắt Sản phẩm sẽ được tạo ra mới mức giá phù hộ Gia tăng thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ cung ứng - Với nhà nước: Tuân thủ chính sách, quy định của nhà nước - Với nhân viên: Đảm bảo môi trường làm việc an toàn Mang đến sự thỏa mãn, hài lòng của nhân viên đề họ phát triển năng lực bản thân - Với cộng đồng: Có trách nhiệm, chia sẻ giá trị và chung tay phát triển cộng đồng 3.1 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản lý bán hàng tại công ty 3.1.1 Giải pháp về sản phẩm Hiện tại công ty đang muốn mở rộng thị phần của mình trên toàn bộ các sản phẩm phần mềm, chính vì vậy việc ổn định chất lượng sản phẩm là vô cùng quan trọng Với nhũng sản phẩm đã cho ra mắt, cần thu thập ý kiến khách hàng, công ty cần đa dạng tính năng của sản phẩm, cập nhật phiên bản thưòng xuyên và bắt kịp với xu hướng hoạt động và chính sách kinh doanh của từng lĩnh vực mà sản phẩm hướng tới Ngoài ra, phần mềm là một lĩnh vực luôn yêu cầu sự đổi mới, công ty cần đầu tư vào nghiên cún và sản xuất sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường Hiện nay, giá thành của MISA đều cao hon so với các đối thủ cạnh tranh, ngoài việc áp dụng các chính sách khuyến mãi thì công ty cần có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, thực hiện mong muốn thành lập “ hệ sinh thái MI SA” trong doanh nghiệp 3.1.2 Giải pháp về bán hàng 3.1.2.1 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực Việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực có vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu doanh số và đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp Hiện tại công ty có một lực lượng bán hàng rất năng động và hiệu quả song kinh doanh chưa bao giờ là đủ Vì vậy công ty cần chủ động trong việc duy trì và phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh : Duy trì nguồn nhân lực hiện có vì đây là lực lượng bán hàng nòng cốt và hiệu quả của doanh nghiệp Việc duy trì nhân viên kinh doanh không chỉ là tăng lương, thưởng mà là xây dụng một bầu không khí thân thiện, làm việc hăng say, luôn quan tâm đời sống, động viên tinh thần và xây dựng tình đoàn kết trong toàn công ty Việc tyên dụng nhân viên bán hàng có năng lực, trình độ phù họp với yêu cầu công việc giữ vai trò quan trọng và phải thực hiện một cách hiệu quả nhằm tìm kiếm và lực chọn những nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng hiện tại Do đó đế đảm bảo được nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một quy trình tuyển dụng với đầy đủ các tiêu chuẩn từ khi nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí một cách họp lý nhằm tạo ra nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Tổ chức các chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ năng và các phương thức bán hàng hiện đại nhất là đối với nhân viên mới, những sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh mới Như đã đề cập, nhân viên chỉ có thể đạt được kết quả kinh doanh tốt khi họ am hiểu khách hàng và tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp 3.1.1.1 Chính sách hỗ trợ cho công tác bán hàng Công ty CP MISA hiện nay vẫn đang áp dụng chính sách điều kiện cho nhân viên kinh doanh, tạo cho nhân viên tâm lý thoải mái Ngoài ra, công ty cũng chia sẻ công khai về mức hoa hồng quy định cho nhân viên Tuy nhiên, đối với nhân viên kinh doanh lĩnh vực phần mềm, đặc biệt là những phần mềm liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoặc những phần mềm khối hành chính sự nghiệp, nhân viên kinh doanh thường xuyên phải đi thực tế để tìm nguồn khách hàng tiềm năng đồng thời tư vấn, triển khai trực tiếp tới khách hàng Trước tình hình đó, công ty cần phải có xu hướng thay đổi, nâng cao công tác phí đối với chuyến đi tỉnh, cung cấp nguồn hỗ trợ đối với nhân viên đi thị trường - triển khai khách hàng đã được đăng ký và lên kế hoạch Đồng thời, đơn giản hóa thủ tục xin công tác phí đối với trường họp nhân viên kinh doanh đã xin kế hoạch công tác và được phê duyệt từ ban giám đốc 3.1.2 Xây dựng và phát trỉến thương hiệu Xây dựng và phát triển thương hiệu đã trở thành một động lực quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như lợi thế trong cạnh tranh Một thương hiệu mạnh, uy tín và được nhiều người biết đến sẽ góp phần quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty Do đó đòi hỏi công ty cần có chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo chỗ đứng vững chắc cho doanh nghiệp trên thị trường Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong một chiến lược marketing tổng thể, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng là mục tiêu, kết họp với chiến lược phát triển sản phẩm, quảng bá, chính sách giá cả, phân phối họp lý, nhằm tạo cho doanh nghiệp và các sản phẩm dịch vụ của họ một hình ảnh riêng trong tâm trí và nhận thức của khách hàng trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh Với công ty CP MISA, xây dựng thương hiệu không chỉ là xây dựng hình ảnh MISA với riêng phần mềm kế toán, mà còn phải xây dưng hình ảnh M1SA với một công ty phần mềm toàn diện, toàn năng với hầu hết nhũng phần mềm hỗ trợ công tác quản lý Tức là xây dựng các thương hiệu phần mềm mạnh toàn diện KÉT LUẬN Với chặng đường 25 năm hình thành và phát triển, trải qua nhiều khó khăn, thử thách công ty cổ phần MISA đã đạt được những thành công nhất định, tạo ra được một vị trí riêng trong tâm trí khách hàng Hoạt động bansn hàng có những hiệu quả nhất định, có thể thấy được qua kết quả kinh doanh của từng năm Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đó, công ty cũng bộc lộ một số hạn chế cần khắc phục nhanh chóng để công ty ngày càng phát triển hơn nữa Sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, trong khuôn khổ phạm vi và mục tiêu nghiên cún, khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần MISA” đã đặt ra và giải quyết các vấn đề cơ bản như sau: Khóa luận tốt nghiệp đã nghiên cún về tổng quan của họat động quản trị bán hàng đồng thời đi sâu vào phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty cổ phẩn MISA Vận dụng những nghiên cứu về lý luận, bài khóa luận đã đưa ra những giải pháp cần thiết để hoàn thiện các hoạt động quản trị bán hàng của công ty nhằm khắc phục những yếu điểm đã được phân tích Sau thời gian thực tập và làm việc tại Công ty cổ phần MISA, em đã tìm hiểu và được sự giúp đõ hướng dẫn của các anh, chị hiện đang công tác tại công ty về tình hình thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Tuy nhiên, quá trinh học tập và làm việc tại công ty không nhiều nên sự tìm hiểu chưa sâu sát và trình độ thực tiễn còn hạn chế, nên chắc chắn khóa luận tốt nghiệp còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý chân thành của các thầy cô Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn thực tập của giảng viên TS Vũ Thị Minh Luận cùng toàn thế các bạn, các anh, các chị đang công tác tại Công ty cổ phần MISA TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Công ty cổ phần MISA: “Báo cáo thường niên công ty cổ phần MISA” 2016, 2016, 2017, 2019 2 Công ty cổ phần MISA: “ Cây tài liệu nội bộ sổ tay nhân viên kinh doanh ” 3 Công ty cổ phần MISA: “ Playbook các sản phẩm chính của MISA ” 4 TS Mai Thanh Lan, giáo trình tuyển đụng nhân lực, NXB Thống kê 5 PGS.TS Vũ Minh Đức & PGS.TS Vũ Huy Thông (2018), giáo trình quản trị bán hàng, Đại học kinh tế quốc dân 6 PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân & ThS Nguyễn Văn Điểm ( 2012), giáo trình quản trị nhân lực, Đại học kinh tế quốc dân Danh mục website tham khảo : 1 https://voip.misa.com.vn/ 2 https://voer.edu.vn/ 3 http://www.chienluockinhdoanh.com/ 4 www.MISA.com.vn ... 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 1.3... 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.3 Nội dung hoạt động quản trị bán hàng 1.3... đề tài: Hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần MISA Phạm vi nghiên cứu: Đe tài giới hạn việc phân tích tình hình hoạt động quản trị bán hàng công ty từ năm 2016 đến năm 2019 Phương pháp nghiên