Phân tích kênh phân phối của Vinamilk

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại khó khăn hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực… nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING KHOA MARKETING BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN SỮA VINAMILK Bài làm tổng cộng gồm 58 trang TP Hồ Chí Minh, 2021 LỜI NÓI ĐẦU i Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc tạo dựng lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi cạnh tranh lâu dài lại khó khăn nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực… nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Là công ty Nhà nước chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm từ sữa, Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) khơng đứng ngồi xu chung hội nhập kinh tế giới buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường nước Trong nhiều năm qua, công ty Vinamilk đạt kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc, với hai hệ thống phân phối là: kênh khách hàng truyền thống kênh khách hàng đặc biệt; sản phẩm Vinamilk chiếm khoảng 55% - 65% thị phần toàn quốc theo mặt hàng Tuy nhiên, so với tiềm thực tế thị trường mức độ tăng trưởng thị phần số sản phẩm nhiều thời điểm mức độ thấp chưa bền vững Bên cạnh đó, cơng ty cịn có sản phẩm có sức cạnh tranh yếu so với mặt hàng loại thị trường Mặt khác, công ty Vinamilk nhiều doanh nghiệp Việt Nam khác phải đối mặt với khơng thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước nhiều hơn, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Vinamilk đòi hỏi cấp bách , sách kênh phân phối có vai trị đặc biệt đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty Xuất phát từ thực tiễn trên, nhóm lựa chọn đề tài “Phân tích thực trạng phân phối Cơng ty Cổ phần sữa Vinamilk” làm đề tài tiểu luận cuối kì, từ tìm hạn chế hoạt động phân phối công ty nhằm đưa giải pháp giúp hoàn thiện kênh phân phối Vinamilk để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu ii iii Đối tượng phạm vi đề tài: • Đối tượng: Kênh phân phối sản phẩm Vinamilk • Phạm vi: − Không gian: Thị trường Việt Nam miền: Bắc, Trung, Nam − Thời gian nghiên cứu: 10/2021 đến tháng 12/2021 Kết cấu đề tài bao gồm có chương: − Chương 1: Tổng quan cơng ty Vinamilk − Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối đối Vinamilk − Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm MỤC LỤC DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG Chương Tổng quan công ty Vinamilk 1.1 Tổng quan ngành sữa Tại Việt Nam, sữa nước sữa bột hai mảng định tăng trưởng tồn ngành sữa, tổng giá trị hai mảng chiếm gần ¾ Theo Euromonitor sản lượng tiêu thụ sữa sản phẩm từ sữa đạt 1.76 triệu (+8.6%) năm 2020, thị trường sữa Việt Nam ước tính đạt 135.000 tỷ đồng nhờ tốc độ tăng trưởng nhanh ngành sữa uống sữa Các nhóm sản phẩm tăng trưởng cao gồm: sữa chua (12%), phô mai (11%), sữa uống (10%), bơ (10%), sản phẩm từ sữa (8%), sữa bột (4%) Hình 1.1 Cơ cấu doanh thu thị trường sữa Việt Nam Nguồn: Euromonitor Nhu cầu sử dụng sữa bình quân đầu người Việt Nam cịn thấp khoảng 26-27 lít/người/năm cịn trung bình Châu Á đạt khoảng 38 lít/người/năm Châu Âu đạt khoảng 80-100 lít/người/năm Do vậy, có nhiều tiềm để phát triển ngành sữa Việt Nam tương lai Các sản phẩm từ sữa sữa chua, phơ mai, doanh thu cịn khiêm tốn ngày người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng Sau giai đoạn tăng trưởng chậm 2016- 2019, thị trường sữa sản phẩm làm từ sữa có dấu hiệu thiện Năm 2020, doanh thu sản phẩm từ sữa đạt 64,4 tỷ đồng, đạt mức 10,3%, dự kiến trì mức 7-8%/năm giai đoạn 20212025 Trong đó, sữa chưa kỳ vọng có mức tăng trưởng cao với tốc độ tăng trưởng 12%/năm Tiêu thụ sữa chiếm 11,9% tiêu thụ FMCG, với năm 2019 Người tiêu dùng tăng cường sử dụng sữa tươi sữa chua để tăng cường khả miễn dịch nhu cầu bị ảnh hưởng trưởng học tồn quốc phải đóng cửa ba tháng Hình 1.2 Tiêu thụ sữa FMCG theo quý Nguồn: Nielsen Báo cáo triển vọng ngành sữa năm 2021 vừa công bố SSI Research khẳng định triển vọng tăng trưởng năm 2021 ngành sữa bị ảnh hưởng dịch COVID-19 Mặc dù coi mặt hàng thiết yếu xu hướng tiêu thụ sữa theo “mơ hình chữ K” Theo đó, nhu cầu người tiêu dùng có thu nhập thấp bị ảnh hưởng dịch COVID-19 ảnh hưởng đến thu nhập nhóm này, nhóm người tiêu dùng nhạy cảm giá Ngược lại, có phân hố nhóm thu nhập trung bình cao bị ảnh hưởng có xu hướng gia tăng tiêu thụ sản phẩm cao cấp Báo cáo nghiên cứu SSI cho rằng, nhà đầu tư ngày quan tâm đến ESG đầu tư vào công ty sữa Do đó, cơng ty bắt đầu đa dạng hố sản phẩm, ví dụ chuyển sang thức uống có nguồn gốc từ thực vật, phát triển sản phẩm dinh dưỡng dành cho người cao tuổi Các kênh thương mại đại dự kiến vượt xa kênh thương mại truyền thống tăng trưởng Theo Kantar Worldpanel, sữa sản phẩm mua online tăng mạnh nhất, thời kỳ dịch COVID-19 Do doanh nghiệp Việt Nam tích cực đẩy mạnh độ phủ sóng kênh thương mại đại Tuy nhiên, theo SSI, kênh có tỷ suất lợi nhuận thấp kênh truyền thống phải đối mặt cạnh tranh khốc liệt từ nhiều nhãn hàng Xu hướng mua bán sáp nhập ngành sữa xảy hầu hết doanh nghiệp thị trường phải chịu thua lỗ khó có tiềm lực cạnh tranh dài hạn, khẳng định tên tuổi thị trường 1.2 Giới thiệu sơ lược Công ty Vinamilk tên gọi tắt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Products Joint Stock Company) công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Đây doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Hình 1.3 Vinamilk - Niềm tin Việt Nam Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk phân phối khắp 63 tỉnh thành nước với 220.000 điểm bán hàng Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam cịn xuất sang 43 quốc gia giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông,… Sau 40 năm hình thành phát triển, cơng ty xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng, nhà máy sữa Campuchia (Angkor Milk), văn phòng đại diện Thái Lan Vinamilk bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008 Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Việt Nam Và xuất sang thị trường nước - Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM -Tên giao dịch Quốc tế: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT – STOCK COMPANY - Tên viết tắt: VINAMILK - Địa trụ sở chính: Số 10 Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, TP.HCM - Điện thoại: (08) 54155555; Fax: (08) 54161226 - Email: Vinamilk@vinamilk.com.vn; Website: www.vinamilk.com.vn - Ngành nghề kinh doanh: Chế biến, sản xuất kinh doanh Sữa đậu nành, Sữa tươi, Nước giải khát, Sữa hộp, Sữa bột, Bột dinh dưỡng sản phẩm từ Sữa khác Cho thuê bất động sản Cung cấp dịch vụ phòng khám đa khoa Các hoạt động hỗ trợ trồng trọt chăn ni - Sản phẩm Cơng ty: Các sản phẩm Sữa (Sữa bột, Sữa đặc, Sữa nước, Sữa chua ăn, Kem Fomai) sản phẩm Nước giải khát 1.3 Cơ cấu tố chức công ty Sơ đồ cấu tổ chức Vinamilk Hình 1.4 Sơ đồ cấu tổ chức Vinamilk Nguồn: Vinamilk 10 Bao bì sản phẩm làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm lại ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Mặc dù phòng sản xuất nhiều lần cải thiện việc vỏ bao bì làm giấy carton sản phẩm sữa nước bịch, sữa nước hộp… tượng bao bì bị “xì hơi”; tượng bong tróc “mép” vỏ bao bì làm cho khơng khí lọt vào bên làm hỏng sữa Làm ảnh hưởng đến niềm tin người tiêu dùng đến chất lượng hình ảnh sản phẩm Vinamilk Theo nhận định khách hàng, số sản phẩm bao bì ngày mỏng mềm trước, cơng ty tiết giảm chi phí bao bì Một số nhà phân phối phàn nàn cơng ty hỗ trợ chi phí để đổi hàng hư hỏng cho khách hàng thị trường khơng đủ đáp ứng Ngồi ra, cần xem lại việc bảo quản hàng hóa nhà phân phối cửa hàng bán lẻ, trình vận chuyển hàng hóa từ nhà phân phối đến cửa hàng bán lẻ việc chất xếp hàng hóa có qui định • Tồn công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Hiện nay, đô thị lớn thị trường TP.HCM giá bán sản phẩm Vinamilk bị chênh lệch nhiều, đơi cửa hàng tạp hóa lớn có giá bán sản phẩm ngang thấp giá nhà phân phối, tức thấp giá cơng ty qui định gây nhiều khó khăn kinh doanh cho cửa hàng nhỏ lẻ lợi cạnh tranh cửa hàng lớn Gây tâm lý bất ổn cho người tiêu dùng nơi giá khác Hiện tượng cung hàng hóa lớn cầu thị trường làm giảm giá bán hàng hóa Khi có vài thành viên kênh phân phối bán giá thấp kéo theo thị trường phải giảm giá, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận xảy mâu thuẫn • Tồn cơng tác tạo động lực từ lãnh đạo Công ty Hiện nay, Cơng ty khơng có hỗ trợ cho nhà phân phối chương trình thưởng thi đua bán hàng: nhà phân phối đạt tỉ lệ thực doanh số bán cao miền nước tháng, q Hoặc chương trình hỗ trợ thêm cho nhà phân phối đạt tiêu kế hoạch tiêu thụ quí, tháng nguyên năm 45 - Một số nhà phân phối khơng hồn thành tiêu doanh số liên tục theo q khơng hồn thành tiêu năm bị công ty “nhắc nhở” lý hợp đồng, cơng ty khơng tìm hiểu hết ngun nhân khách quan hay chủ quan để tìm biện pháp hỗ trợ họ khắc phục, dễ gây “áp đặt” “ra lệnh” lãnh đạo công ty với nhà phân phối Điều gây nên biểu tiêu cực với nhà phân phối dễ dẫn đến trì trệ hoạt động phân phối sản phẩm chung miền hay toàn quốc - Cơng ty có chương trình thưởng thi đua thi đua hoàn thành doanh số bán cao miền cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhà phân phối - Hành vi, thái độ nhà phân phối với công ty: Để đạt tiêu doanh số cơng ty giao, nhà phân phối phải trích phần hoa hồng cho điểm bán lẻ để kích thích tiêu thụ Chính vậy, mức chi trả hoa hồng công ty cho nhà phân phối chưa khuyến khích họ nỗ lực tiêu thụ sản phẩm 46 47 Chương Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 3.1 Định hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối Nhận thức khó khăn, thách thức vấn đề tồn hoạt động kênh phân phối sản phẩm mình, Cơng ty Vinamilk có định hướng hoạt động cụ thể nhằm hồn thiện việc phân phối sản phẩm Cụ thể: - Thứ nhất, tiếp tục mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu Cũng cần có chiến lược kinh doanh cụ thể, dài để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối vùng sâu, vùng xa với giá hợp lý Tại thị trường chưa mở mở hoạt động chưa hiệu cần đánh giá, lựa chọn nhà phân phối có đủ lực tài chính, kho tàng, có uy tín …và kinh nghiệm ngành sữa, ngành thực phẩm, đồ uống để chiếm lĩnh thị trường - Thứ hai, nâng cao chất lượng thành viên kênh phân phối, không ngừng nghiên cứu lựa chọn thành viên cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Các thành viên có chất lượng tốt phù hợp với loại kênh phân phối tạo nên hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty Để nâng cao chất lượng thành viên kênh cơng ty phải ý nhiều đến công tác tuyển chọn, đánh giá, kiểm tra động viên thành viên kênh - Thứ ba, ngày hoàn thiện việc sử dụng linh hoạt chương trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng Ngoài chương trình khuyến cho cửa hàng bán lẻ, cơng ty cần phải có nhiều chương trình khuyến trực tiếp cho người tiêu dùng để kích thích tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ngồi chương trình khuyến q tặng trực tiếp cho người tiêu dùng mang lại hiệu gián tiếp hạn chế tình trạng chênh lệch giá bán sản phẩm công ty thị trường - Thứ tư, nâng cao hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm ngành hàng nước giải khát đảm bảo đạt hiệu cao Hiện nay, nhiều sản phẩm 48 nước giải khát công ty chưa thỏa mãn người tiêu dùng chất lượng giá Nhiều sản phẩm nước giải khát chưa đủ sức cạnh tranh dịng sản phẩm cơng ty khác phân khúc thị trường Trong năm qua, kể từ sản phẩm nước giải khát Vfresh đời thị phần ngành hàng nước giải khát Vinamilk khiêm tốn Mặc dù phòng kinh doanh phòng Marketting cơng ty có nhiều cố gắng cải thiện Do vậy, đẩy mạnh hoạt động đòi hỏi cấp thiết công ty thời gian tới nhằm hồn thiện nâng cấp số sản phẩm mình, đặc biệt sản phẩm nước giải khát nghiên cứu sản phẩm chất lượng với giá hợp lý để thị trường đón nhận tích cực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để tăng doanh thu - Thứ năm, quan tâm đến thành viên kênh phân phối đội ngũ nhân viên kinh doanh, động viên khuyến khích họ hồn thành mục tiêu.Lãnh đạo công ty trợ giúp thành viên kênh kịp thời họ gặp khó khăn, tìm hiểu khó khăn giải giúp họ thành viên ln cố gắng hồn thành cơng việc Phải có nhiều sách thưởng thi đua hồn thành doanh số cho nhân viên kinh doanh tạo động lực phấn đấu cho họ Lãnh đạo công ty phải quan tâm đến thu nhập nhân viên để giữ lại nhân viên giỏi, người có tài muốn cống hiến cho công ty 3.1.1 Mục tiêu phân phối công ty năm tới Với kế hoạch hoạt động kênh phân phối sản phẩm thương hiệu, Vinamilk hướng đến mở rộng, phát triển thị trường mở rộng hệ thống kênh phân phối Để từ hướng đến mục tiêu yếu tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu lợi nhuận Để đạt mục tiêu mở rộng phát triển thị trường, Vinamilk xác định hiểu rõ vấn đề liên quan đến thị trường phân phối doanh nghiệp Đặc biệt, với mở rộng hệ thống kênh phân phối, Vinamilk cần nắm bắt nội dung liên quan đến dòng chảy ảnh hưởng đến kênh phân phối Ngoài tăng hiệu hoạt động phân phối thành viên kênh qua sách hỗ trợ, 49 đánh giá ưu, nhược điểm Và cuối cùng, đề giải pháp ổn định phát triển kênh phân phối Vinamilk Từ đó, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, làm vững củng cố hình ảnh sản phẩm, thương hiệu Vinamilk vị trí đầu tâm trí người tiêu dùng 3.2 Một số giải pháp khắc phục 3.2.1 Giải pháp khắc phục hạn chế Hiện nay, Công ty chưa có cơng tác nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch kế hoạch tiêu thụ cịn có khoảng cách xa so với thực tế Vì vậy, Công ty cần phải trọng công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm Thực tốt mang lại nhân tố tích cực: Tồn hoạt động phân phối sản phẩm Công ty từ khâu nghiên cứu thị trường đến tổ chức tiêu thụ, tổ chức kênh phân phối sách hỗ trợ tất kế hoạch hướng dẫn Từ có biện pháp tốt cho thực mục tiêu Việc nghiên cứu thị trường đo lường lượng tiêu thụ thực tế vùng, miền Sử dụng kết đo lường cho việc lập kế hoạch tiêu thụ với thị trường Xây dựng kế hoạch từ thấp lên cao phản ánh nhu cầu thị trường Công ty nắm bắt thị trường tiêu thụ để từ có phương hướng giải pháp để thích ứng với thị trường Để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu cơng ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện nay, công ty có tiêu chuẩn lựa chọn chưa đủ Trong thời gian tới công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên cách xác Kinh nghiệm hoạt động thương mại thành viên kênh Đây tiêu chuẩn quan trọng thành viên kênh có kinh nghiệm khả tiêu thụ sản phẩm họ cao Hình ảnh, danh tiếng thành viên kênh Đối với thành viên có uy tín, khách hàng tin tưởng mua sản phẩm họ Điều gián tiếp làm tăng hình ảnh cơng ty Quy mơ thành viên kênh phân phối Nhìn mơ thành viên lớn doanh số bán họ cao Mặt khác, thành viên có quy mô lớn trang bị tốt sở vật chất mạnh 50 thành viên nhỏ khác Khả quản lý thành viên, khả tổ chức, điều hành trì lực lượng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển vọng khơng có giá trị chất lượng quản lý tồi Do vậy, tiêu chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ khối lượng cơng việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Quan điểm, thái độ thành viên kênh Đây yếu tố có liên quan mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho cơng ty Với thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày cao ngược lại Công ty nghiên cứu cho đời bao bì có chất lượng tốt hơn, khơng cịn bị tình trạng “xì hơi” “rách mép” trình vận chuyển bảo quản, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty cịn áp dụng chương trình thi đua khen thưởng nhằm khuyến khích nhân viên bán hàng thực quản lý vỏ chai công cụ hỗ trợ điểm bán họ phụ trách Cơng tác khuyến khích thành viên kênh chưa đạt hiệu tối ưu việc quản lý thực hiện, hoạt động khuyến khích trưng bày Để khắc phục hạn chế sách trả thưởng thực trưng bày điểm bán, công ty cần thực phối hợp nhiều biện pháp: + Trước thực chương trình, điều khoản cam kết cần thiết lập Mặc dù ưu tiên đột phá vào điểm bán quan trọng, điều khoản ràng buộc không thỏa thuận từ đầu dễ dẫn đến xung đột lợi ích sau ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác kênh Tất thành viên kênh cần phải phổ biến nắm rõ thông tin liên quan, trung gian bán lẻ họ chịu kiểm sốt cơng ty Chính nhân viên bán hàng cần phải thường xuyên cập nhật thông tin kỹ thuyết phục để khuyến khích trung gian bán lẻ phối hợp thực 51 + Chính sách trả thưởng cho thành viên kênh cần có điều chỉnh để đảm bảo quan hệ hợp tác với thành viên kênh Trả thưởng cam kết công ty với trung gian bán lẻ phối hợp thực chương trình Nếu công tác trả thưởng không thực tốt cơng ty Vinamilk khơng thực cam kết với trung gian, điều làm giảm uy tín hạ thấp hình ảnh công ty Hiện công tác trả thưởng công ty đánh giá chậm trễ Nguyên nhân chủ yếu quy trình phức tạp thiếu nhân lực thực công tác Để cải thiện, công ty cần bổ sung thêm nhân lực, thành lập đội ngũ chuyên phụ trách công tác quản lý thành viên, quản lý kết chấm điểm định trả thưởng cho khu vực Bên cạnh đó, cơng ty xem xét điều chỉnh thỏa thuận lại với điểm bán lẻ để thay sách trả thưởng hàng tháng thành trả thưởng theo q Cơng ty cịn thực ghi nhận kết chấm điểm trưng bày tiêu thụ theo tháng, tổng hợp kết toán trả thưởng vào quý để giảm khối lượng công việc Sự phối hợp giúp cơng ty có đủ thời gian để thực đảm bảo trả thưởng cam kết, giữ vững uy tín trì mối quan hệ hợp tác kênh Một vấn đề nhỏ công tác bảo quản công cụ hỗ trợ trưng bày tủ lạnh điểm bán lẻ chưa điểm bán trọng bảo quản Do công tác cấp công cụ đơn giản dễ dàng, điểm bán xin cấp lại nhanh chóng trường hợp mát hư hỏng Điều tạo tâm lý ỷ lại cho trung gian Chính công ty cần chọn lọc quy định cụ thể công tác bảo quản công cụ nhằm nâng cao ý thức sử dụng trung gian, tránh xảy tình trạng điểm bán khơng trọng bảo quản mà cấp công cụ, làm gia tăng chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm Bên cạnh cơng ty khuyến khích nhân viên bán hàng ghi nhận tình trạng nguyên nhân hư hao cơng cụ để có biện pháp quản lý chặt chẽ công cụ 52 3.2.2 Giải pháp nhằm tiếp tục phát huy mạnh Bên cạnh việc giải vấn đề tồn hoạt động kênh phân phối, công ty cần tiếp tục phát huy lợi có, tiếp tục mở rộng phạm vi thị trường, phát huy hết khả cho đối tượng trung gian, đạt hiệu phân phối toàn kênh Cần phải trì quản lý chặt chẽ việc bán hàng quản lý phân phối để đảm bảo khách hàng hài lòng với thời gian giao hàng sản phẩm cung cấp Nhân viên kinh doanh tiếp tục đến thăm nhân viên kinh doanh để thực hoạt động chăm sóc khách hàng thu thập thông tin cần thiết Nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng cần thiết để giúp cải thiện hệ thống kênh phân phối công ty Trong hệ thống kênh công ty, nhân viên bán hàng người trực tiếp giao dịch với trung gian bán lẻ, họ lực lượng chịu trách nhiệm làm cho hàng hoá xuất thường xuyên tất điểm bán lẻ thị trường Họ người kết nối mối quan hệ nhà phân phối trung gian bán lẻ, tạo nên mạng lưới kênh rộng khắp cơng ty ngày Do đó, lực lượng bán hàng có trình độ góp phần vào thành ông kênh phân phối Kế hoạch đào tạo nên tập trung vào lĩnh vực hiểu sản phẩm công ty, kỹ bán hàng, kỹ tư vấn khách hàng khả giải vấn đề nảy sinh công việc hàng ngày Ngồi ra, cơng ty Vinamilk cần quan tâm đến hệ thống tiền lương nhân viên kinh doanh Bên cạnh hệ thống lương, thưởng, hoa hồng cần tạo môi trường để đội ngũ bán hàng tham gia vào hoạt động chung công ty nhằm tạo gắn kết nhân viên Điều giúp xây dựng gắn kết nhân viên toàn hệ thống, chia sẻ kinh nghiệm kỹ năng, tạo môi trường thân thiện cho tồn thể nhân viên Người quản lý kênh khơng thể chờ đợi để có thơng tin đầy đủ nhu cầu, vấn đề thành viên kênh ngồi cách thụ động để lấy thông tin Q trình phản hồi thơng tin từ trung gian bán lẻ doanh nghiệp cần thực 53 Đây nguồn thông tin thu thập dựa phản hồi trực tiếp khách hàng, giúp ích nhiều cho công ty Vinamilk việc cải tiến quy trình cung cấp sản phẩm Dịng thơng tin kênh bán hàng phải trọng Thông tin liên lạc phải hai chiều, tất thành viên kênh nên trao đổi thông tin thường xuyên để đảm bảo thông tin cung cấp vào thời điểm xung đột vấn đề giải Các vấn đề nảy sinh trình mua sắm sản phẩm cho người tiêu dùng Hiện tại, công việc thực tốt công ty phản hồi khách hàng ghi nhận liên quan đến trình đặt hàng Đồng thời, đường dây nóng (hotline) thiết lập để đảm bảo trung gian bán hàng người tiêu dùng cuối Người dùng đưa ý kiến họ cơng ty Ngồi ra, cơng ty Vinamilk thực nhiều khảo sát khách hàng không sản phẩm mà hoạt động kênh bán hàng, chẳng hạn chương trình dành cho thành viên kênh, Các kế hoạch khuyến khích thành viên kênh phải phù hợp đảm bảo hiệu tối đa Công ty cần tiếp tục đầu tư triển khai chương trình hỗ trợ bán hàng, trưng bày cần chọn lọc để khơng làm hình ảnh cơng ty Giám đốc kinh doanh quản lý khu vực cần đánh giá cụ thể việc trưng bày tiêu thụ để đưa định hỗ trợ thuyết phục khách hàng Hỗ trợ đồng thời kết hợp với việc kiểm tra trạng thái công cụ thường xuyên để cải thiện hiệu hiển thị giảm lãng phí khách hàng bán lẻ gây Ngồi ra, cơng ty Vinamilk cần tiếp tục trì đa dạng hóa chương trình khuyến mại, giảm giá hay hình thức quà tặng để tăng doanh số Đồng thời, cần tăng cường thuyết phục điểm bán lẻ tham gia hội nghị hứa bán hàng tháng để đảm bảo ổn định đầu công ty Phân khúc thị trường bán lẻ hay gọi chung nhánh kênh qua quầy báo tiếp tục phát triển chiếm ưu tương lai Vì vậy, công ty Vinamilk cần tăng cường đầu tư vào việc khuyến khích thành viên nhánh kênh Ngồi chương trình khuyến q tặng, cơng ty tổ chức thi hội thi người tiêu dùng, cho phép thành viên đưa ý tưởng hoạt động 54 nhằm thu hút khách hàng tăng mức độ nhận biết người tiêu dùng hình ảnh cơng ty Bám sát lĩnh vực quán ăn để bắt kịp xu hướng tiêu dùng giúp nâng cao hiệu kênh phân phối Công ty Vinamilk cần quan tâm chăm sóc nhiều thành viên kênh Cơng ty thực nhiều chương trình hỗ trợ nhà phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp việc thực hoạt động phân phối quản lý, thực kế hoạch marketing trung gian phân phối Cơng ty Vinamilk hình thành đội ngũ chun gia tư vấn để khuyến khích hỗ trợ nhà phân phối thực chiến lược riêng mình, đồng thời giải vấn đề nảy sinh, nhằm đảm bảo công ty thiết lập mối quan hệ bền chặt với thành viên mắt xích kênh phân phối Đối với trung gian bán lẻ, công ty Vinamilk nên thường xuyên thăm hỏi, khuyến khích hợp tác, tổ chức gặp gỡ khách hàng, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh, thể quan tâm mong muốn hợp tác lâu dài 55 KẾT LUẬN Ngày nay, với cạnh tranh khốc liệt kinh tế đặt doanh nghiệp vào tình khơng thể chiến đấu mà cần có kết nối chặt chẽ để tạo thành mạng lưới cạnh tranh vững Vì mà buộc nhà sản xuất phải bỏ nhiều nỗ lực để xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tốt để tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp chiến giành thị phần Điều chứng tỏ với việc họ tạo mạng lưới nhằm đảm bảo hàng hóa ln có mặt thị trường mục tiêu vào thời điểm, địa điểm cách thức mà người tiêu dùng yêu cầu Công ty Cổ phần sữa Vinamilk, với lãnh đạo tập đồn có thâm niên ngành, với kinh nghiệm nhiều năm kinh doanh thị trường Việt Nam thiết lập hệ thống mạng lưới phân phối vững với đồng từ khâu quản lý sản phẩm, vận tải, lưu trữ, quản lý hệ thống nhà phân phối đến quy trình quản lý bán hàng sách hỗ trợ kênh phân phối Công ty Cổ phần sữa Vinamilk thành công công tác tổ chức quản lý hoạt động kênh phân phối năm qua với minh chứng kết tiêu thụ tăng trưởng với tốc độ cao liên tục nhiều năm thị trường nước vươn thị trường nước Với hệ thống kênh phân phối vững thế, công ty Vinamilk đảm bảo mang đến sản phẩm chất lượng với cách thức thuận tiện cho người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời tạo lợi ích thiết thực cho tất thành viên trung gian thuộc hệ thống kênh phân phối công ty để đảm bảo mối quan hệ phát triển dài lâu kênh Mặc dù kênh phân phối cơng ty cịn số thiếu sót, với khả kinh nghiệm quản lý kênh nhiều năm, hạn chế nhanh chóng khắc phục hồn thiện Cơng ty Vinamilk cần tiếp tục phát huy mạnh kinh nghiệm quản lý, mối quan hệ sẵn có với đối tác trung gian thương mại, sách lựa chọn, hỗ trợ, khuyến khích đánh giá thành viên kênh phân phối để tiếp tục trì vị ngày nay, đảm bảo thành công tương lai Kênh phân phối 56 vững tảng giúp công ty thực thành cơng chiến lược cịn lại trì bễn vững vị trí chiếm lĩnh thị phần lớn lĩnh vực sản xuất sữa Việt Nam 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Khoa Marketing (2021), Trường Đại học Tài – Marketing, Giáo trình mơn Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Lao động – Xã hội [2] Tri Túc (2021), “Quy mô ngành sữa đạt 135.000 tỷ đồng năm 2020” https://www.brandsvietnam.com/21316-Euromonitor-Quy-mo-nganh-sua-dat135000-ty-dong-trong-nam-2020 [3] Dangcongsan (2011), “Thương mại điện tử phát triển kênh phân phối hàng hóa Việt Nam” https://dangcongsan.vn/kinh-te/thuong-mai-dien-tu-trong-phat-trien-cac-kenhphan-phoi-hang-hoa-o-viet-nam-72268.html [4] Minh Anh (2019), “Cuộc đua doanh nghiệp ngành sữa theo phân khúc” https://vietnambiz.vn/cuoc-dua-cua-cac-doanh-nghiep-nganh-sua-theo-tungphan-khuc-120964.htm [5] Nguyễn Hiếu (2018), “Dự đoán ngành bán lẻ đổi ngơi: Vinamilk khơng đứng ngồi cuộc” https://congan.com.vn/thi-truong/thuong-hieu-viet/du-bao-nganh-ban-le-doingoi-vinamilk-da-som-chuan-bi-de-khong-dung-ngoai-cuoc_65039.html [6] M.Chung (2021), “Ngành sữa năm 2021 tăng trưởng theo kịch nào?” https://vneconomy.vn/nganh-sua-nam-2021-se-tang-truong-theo-kich-bannao.htm [7] Website Vinamilk Việt Nam https://www.vinamilk.com.vn/ 58 [8] Vietnam Airlines (2018), “Vietnam Airlines Vinamilk hợp tác chiến lược phát triển thương hiệu vươn tầm quốc tế” https://www.vietnamairlines.com/vn/vi/vietnam-airlines/press-room/pressrelease/2018/0806-Vietnam-Airlines-Vinamilk-hop-tac-chien-luoc [9] Ánh Dương (2020), “Các mũi nhọn giúp Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam” https://cafef.vn/cac-mui-nhon-giup-vinamilk-dan-dau-thi-truong-sua-tai-vietnam-20200928141108647.chn [10] Nguyễn Văn Thành (2011), “Vinamilk quản lý hiệu kênh phân phối với ERP” https://tailieu.vn/doc/vinamilk-quan-ly-hieu-qua-kenh-phan-phoi-voi-erp674731.html 59 ... giá kênh phân phối Công ty Bốn nhân tố ảnh hưởng phạm vi tần suất đánh giá kênh Cơng ty: • Mức độ kiểm sốt: Tất hoạt động nhà phân phối kênh phân phối phải ký kết với Công ty qua “hợp đồng nhà phân. .. lịch Âm lịch  Mức độ hài lòng nhà phân phối sách cơng ty: Trong 200 phiếu điều tra nhà phân phối tổng số 250 nhà phân phối tồn quốc có 60 nhà phân phối phân phối sản phẩm Vinamilk sản phẩm cơng... trường phân phối doanh nghiệp Đặc biệt, với mở rộng hệ thống kênh phân phối, Vinamilk cần nắm bắt nội dung liên quan đến dòng chảy ảnh hưởng đến kênh phân phối Ngoài tăng hiệu hoạt động phân phối