Chương 3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm
3.2.2 Giải pháp nhằm tiếp tục phát huy thế mạnh
Bên cạnh việc giải quyết những vấn đề còn tồn tại trong hoạt động của kênh phân phối, công ty cũng cần tiếp tục phát huy những lợi thế hiện có, tiếp tục mở rộng phạm vi thị trường, phát huy hết khả năng của mình cho các đối tượng trung gian, đạt hiệu quả phân phối tồn kênh.
Cần phải duy trì và quản lý chặt chẽ việc bán hàng và quản lý phân phối để đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với thời gian giao hàng và sản phẩm được cung cấp. Nhân viên kinh doanh tiếp tục đến thăm nhân viên kinh doanh để thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin cần thiết.
Nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng là cần thiết để giúp cải thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Trong hệ thống kênh của công ty, nhân viên bán hàng là những người trực tiếp giao dịch với các trung gian bán lẻ, họ là lực lượng chịu trách nhiệm làm cho hàng hoá xuất hiện thường xuyên ở tất cả các điểm bán lẻ trên thị trường. Họ là người kết nối mối quan hệ giữa nhà phân phối và trung gian bán lẻ, tạo nên mạng lưới kênh rộng khắp của cơng ty ngày nay. Do đó, lực lượng bán hàng có trình độ sẽ góp phần vào sự thành ơng của kênh phân phối.
Kế hoạch đào tạo nên tập trung vào các lĩnh vực cơ bản như hiểu sản phẩm của công ty, kỹ năng bán hàng, kỹ năng tư vấn khách hàng và khả năng giải quyết các vấn đề nảy sinh trong cơng việc hàng ngày. Ngồi ra, cơng ty Vinamilk cũng cần quan tâm đến hệ thống tiền lương của nhân viên kinh doanh. Bên cạnh hệ thống lương, thưởng, hoa hồng cũng cần tạo môi trường để đội ngũ bán hàng này tham gia vào các hoạt động chung của công ty nhằm tạo sự gắn kết hơn nữa giữa các nhân viên. Điều này giúp xây dựng sự gắn kết giữa các nhân viên trên toàn hệ thống, chia sẻ kinh nghiệm và kỹ năng, tạo mơi trường thân thiện cho tồn thể nhân viên.
Người quản lý kênh không thể chờ đợi để có được thơng tin đầy đủ về nhu cầu, vấn đề của các thành viên kênh và ngồi một cách thụ động để lấy thơng tin. Q trình phản hồi thơng tin từ các trung gian bán lẻ về doanh nghiệp cần được thực
hiện. Đây là nguồn thông tin được thu thập dựa trên phản hồi trực tiếp của khách hàng, giúp ích rất nhiều cho cơng ty Vinamilk trong việc cải tiến quy trình cung cấp sản phẩm. Dịng thơng tin trong kênh bán hàng phải được chú trọng hơn. Thông tin liên lạc phải hai chiều, vì vậy tất cả các thành viên trong kênh nên trao đổi thông tin thường xuyên để đảm bảo rằng thông tin được cung cấp vào đúng thời điểm và các xung đột và vấn đề có thể được giải quyết. Các vấn đề nảy sinh trong quá trình mua sắm sản phẩm cho người tiêu dùng. Hiện tại, công việc này được thực hiện khá tốt tại công ty khi các phản hồi của khách hàng được ghi nhận liên quan đến quá trình đặt hàng. Đồng thời, một đường dây nóng (hotline) được thiết lập để đảm bảo các trung gian bán hàng và người tiêu dùng cuối cùng. Người dùng có thể đưa ra ý kiến của họ về cơng ty. Ngồi ra, cơng ty Vinamilk cũng có thể thực hiện nhiều cuộc khảo sát khách hàng không chỉ về sản phẩm mà còn về hoạt động của kênh bán hàng, chẳng hạn như các chương trình dành cho các thành viên kênh, ...
Các kế hoạch khuyến khích thành viên kênh phải phù hợp và đảm bảo hiệu quả tối đa. Công ty cần tiếp tục đầu tư triển khai các chương trình hỗ trợ bán hàng, trưng bày nhưng cũng cần chọn lọc để khơng làm mất hình ảnh của cơng ty. Giám đốc kinh doanh và quản lý khu vực cần đánh giá cụ thể hơn về việc trưng bày và tiêu thụ để đưa ra quyết định hỗ trợ và thuyết phục khách hàng. Hỗ trợ đồng thời kết hợp với việc kiểm tra trạng thái công cụ thường xuyên hơn để cải thiện hiệu quả hiển thị và giảm lãng phí do khách hàng bán lẻ gây ra. Ngồi ra, cơng ty Vinamilk cần tiếp tục duy trì và đa dạng hóa các chương trình khuyến mại, giảm giá hay hình thức quà tặng để tăng doanh số. Đồng thời, cần tăng cường thuyết phục các điểm bán lẻ tham gia hội nghị và hứa bán hàng tháng để đảm bảo ổn định đầu ra của công ty.
Phân khúc thị trường bán lẻ hay gọi chung là nhánh kênh qua quầy được sự báo sẽ tiếp tục phát triển và chiếm ưu thế trong tương lai. Vì vậy, cơng ty Vinamilk cần tăng cường đầu tư vào việc khuyến khích các thành viên của nhánh kênh này. Ngồi các chương trình khuyến mãi và q tặng, cơng ty cũng có thể tổ chức các cuộc thi hoặc hội thi người tiêu dùng, cho phép các thành viên đưa ra các ý tưởng hoạt động
nhằm thu hút khách hàng và tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng về hình ảnh của công ty. Bám sát lĩnh vực quán ăn để bắt kịp xu hướng tiêu dùng sẽ giúp nâng cao hiệu quả của kênh phân phối.
Công ty Vinamilk cũng cần được quan tâm và chăm sóc nhiều hơn các thành viên kênh. Cơng ty có thể thực hiện nhiều chương trình hỗ trợ nhà phân phối, nâng cao tính chuyên nghiệp trong việc thực hiện các hoạt động phân phối và quản lý, thực hiện các kế hoạch marketing trung gian phân phối. Công ty Vinamilk có thể hình thành đội ngũ chun gia tư vấn để khuyến khích và hỗ trợ các nhà phân phối thực hiện các chiến lược của riêng mình, đồng thời giải quyết các vấn đề nảy sinh, nhằm đảm bảo rằng công ty thiết lập được mối quan hệ bền chặt với các thành viên trong mắt xích này của kênh phân phối. Đối với các trung gian bán lẻ, công ty Vinamilk nên thường xuyên thăm hỏi, khuyến khích hợp tác, tổ chức gặp gỡ khách hàng, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh, thể hiện sự quan tâm và mong muốn hợp tác lâu dài.
KẾT LUẬN
Ngày nay, với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế đã đặt các doanh nghiệp vào tình thế khơng thể chiến đấu một mình được mà cần có sự kết nối chặt chẽ để tạo thành một mạng lưới cạnh tranh vững chắc. Vì thế mà buộc các nhà sản xuất phải bỏ ra nhiều nỗ lực hơn để xây dựng hoàn thiện được một hệ thống kênh phân phối tốt để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hơn trong cuộc chiến giành thị phần. Điều đó chứng tỏ với việc họ đã tạo được một mạng lưới nhằm đảm bảo hàng hóa ln có mặt trên thị trường mục tiêu vào đúng thời điểm, địa điểm và đúng cách thức mà người tiêu dùng yêu cầu.
Công ty Cổ phần sữa Vinamilk, với sự lãnh đạo của tập đồn có thâm niên trong ngành, cùng với kinh nghiệm nhiều năm kinh doanh tại thị trường Việt Nam đã thiết lập được một hệ thống mạng lưới phân phối khá vững chắc với sự đồng bộ từ khâu quản lý sản phẩm, vận tải, lưu trữ, quản lý hệ thống nhà phân phối đến quy trình quản lý bán hàng cũng như chính sách hỗ trợ kênh phân phối. Cơng ty Cổ phần sữa Vinamilk đã rất thành công trong công tác tổ chức và quản lý hoạt động kênh phân phối trong những năm qua với minh chứng chính là kết quả tiêu thụ tăng trưởng với tốc độ cao liên tục trong nhiều năm trên thị trường cả nước và vươn ra thị trường nước ngoài. Với hệ thống kênh phân phối vững chắc như thế, công ty Vinamilk luôn đảm bảo mang đến sản phẩm chất lượng với cách thức thuận tiện nhất cho người tiêu dùng cuối cùng, và đồng thời tạo ra những lợi ích thiết thực cho tất cả các thành viên trung gian thuộc hệ thống kênh phân phối của công ty để đảm bảo mối quan hệ phát triển dài lâu của kênh. Mặc dù hiện tại kênh phân phối của cơng ty vẫn cịn một số ít thiếu sót, nhưng với khả năng và kinh nghiệm quản lý kênh nhiều năm, những hạn chế trên sẽ nhanh chóng được khắc phục và hồn thiện hơn nữa. Cơng ty Vinamilk cần tiếp tục phát huy những thế mạnh về kinh nghiệm quản lý, mối quan hệ sẵn có với các đối tác trung gian thương mại, các chính sách về lựa chọn, hỗ trợ, khuyến khích và đánh giá các thành viên kênh phân phối để tiếp tục duy trì vị thế như ngày nay, đảm bảo sự thành công hơn nữa trong tương lai. Kênh phân phối
vững chắc sẽ là nền tảng giúp công ty thực hiện thành cơng các chiến lược cịn lại duy trì bễn vững vị trí chiếm lĩnh thị phần lớn trong lĩnh vực sản xuất sữa của Việt Nam.