Công ty chưa quan tâm đến việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp nhu cầu thị trường của nhà phân phối. Vì vậy, chỉ tiêu doanh số công ty giao sẽ cao hơn khả năng tiêu thụ thực tế tại thị trường và gây áp lực lớn cho nhà phân phối. Để hoàn thành chỉ tiêu này nhà phân phối đã hành động tiêu cực: hỗ trợ cho điểm lẻ bằng chiết khấu sản phẩm với mục tiêu gia tăng doanh số tiêu thụ nhưng nó làm giảm lợi nhuận nhà phân phối. Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ cao cũng ảnh hưởng đến thu nhập của một số nhân viên bán hàng tại nhà phân phối. Để đạt chỉ tiêu cơng ty giao họ phải trích một phần thu nhập của mình vào giá và gián tiếp làm giảm giá sản phẩm với mục đích kích thích tiêu thụ, tăng sản lượng bán tại các cửa hàng bán lẻ. Nếu tình trạng trên xảy ra thời gian dài nhà phân phối sẽ bị giảm lợi nhuận trầm trọng, khơng khuyến được họ tích cực tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Nếu khơng có lợi nhuận ho sẽ chuyển sang kinh doanh sản phẩm của cơng ty khác; cũng có thể kinh doanh sản phẩm cơng ty đối thủ, điều này rất nguy hiểm cho cơng ty. Cịn nhân viên bán hàng nếu bị giảm thu nhập thường xun, họ sẽ tìm kiếm cơ hội cho cơng việc khác, công ty sẽ không giữ được những nhân viên giỏi. Đây sẽ là tổn thất. Hiện nay, tại miền TP.HCM đang xảy ra hiện trượng này, các miền khác tuy có nhưng mức độ ít hơn.
Mặc dù giữa cơng ty Vinamilk và nhà phân phối ràng buộc rất chặt chẽ qua “hợp đồng nhà phân phối” và cơng ty có cử nhân viên chuyên trách của mình định kỳ hằng tháng một lần đến nhà phân phối đánh giá theo các tiêu chuẩn hoạt động của nhà phân phối do công ty đặt ra như đã trình bày phần thực trạng. Nhưng, trên thực tế hiện nay một số nhà phân phối vẫn cịn tình trạng “lén lút” bán lấn vùng, phá giá làm ảnh hưởng đến chênh lệch giá bán trên thị trường, làm ảnh hưởng hoạt động phân phối của miền đó và của cơng ty nói chung. Tình trạng trên chủ yếu xảy ra tại thị trường các thành phố lớn, như thị trường TP.HCM nơi có mật độ cửa hàng bán lẻ rất cao. Vì sao nhà phân phối rất hiểu: nếu bán lấn vùng, phá giá là vi phạm hợp đồng phân phối và nếu bị phát hiện sẽ bị phạt tiền, nếu vi phạm nhiều lần sẽ bị công ty thanh lý hợp đồng nhà phân phối nhưng có một vài nhà phân phối vẫn làm.
Bao bì sản phẩm làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và nó lại ảnh hưởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Mặc dù phịng sản xuất đã nhiều lần cải thiện nhưng việc vỏ bao bì làm bằng giấy carton của sản phẩm sữa nước bịch, sữa nước hộp… vẫn cịn hiện tượng bao bì bị “xì hơi”; hiện tượng bong tróc “mép” của vỏ bao bì làm cho khơng khí lọt vào bên trong làm hỏng sữa. Làm ảnh hưởng đến niềm tin của người tiêu dùng đến chất lượng và hình ảnh sản phẩm của Vinamilk. Theo nhận định của khách hàng, một số sản phẩm bao bì ngày càng mỏng mềm hơn trước, có thể cơng ty đã tiết giảm chi phí bao bì. Một số nhà phân phối phàn nàn công ty hỗ trợ chi phí để đổi hàng hư hỏng cho khách hàng trên thị trường không đủ đáp ứng. Ngồi ra, cần xem lại việc bảo quản hàng hóa tại nhà phân phối và tại cửa hàng bán lẻ, trong quá trình vận chuyển hàng hóa từ nhà phân phối đến cửa hàng bán lẻ và việc chất xếp hàng hóa có đúng qui định.
• Tồn tại trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, tại các đô thị lớn như thị trường TP.HCM giá bán sản phẩm Vinamilk bị chênh lệch nhiều, đơi khi tại các cửa hàng tạp hóa lớn có giá bán sản phẩm ngang bằng hoặc thấp hơn giá của nhà phân phối, tức là thấp hơn giá công ty qui định đã gây nhiều khó khăn trong kinh doanh cho các cửa hàng nhỏ lẻ khơng có lợi thế cạnh tranh như các cửa hàng lớn. Gây tâm lý bất ổn cho người tiêu dùng vì mỗi nơi mỗi giá khác nhau. Hiện tượng cung hàng hóa lớn hơn cầu thị trường làm giảm giá bán hàng hóa. Khi có một vài thành viên trong kênh phân phối bán giá thấp sẽ kéo theo cả thị trường phải giảm giá, gây ảnh hưởng đến lợi nhuận và xảy ra mâu thuẫn.
• Tồn tại trong cơng tác tạo động lực từ lãnh đạo Công ty
Hiện nay, Cơng ty khơng có những hỗ trợ cho nhà phân phối như chương trình thưởng thi đua bán hàng: nhà phân phối nếu đạt tỉ lệ thực hiện doanh số bán cao nhất miền hoặc cả nước trong tháng, q. Hoặc chương trình hỗ trợ thêm cho nhà phân phối đạt chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ quí, 6 tháng và nguyên năm.
- Một số nhà phân phối khơng hồn thành chỉ tiêu doanh số liên tục theo quí hoặc khơng hồn thành chỉ tiêu năm sẽ bị cơng ty “nhắc nhở” hoặc thanh lý hợp đồng, nhưng cơng ty khơng tìm hiểu hết các ngun nhân khách quan hay chủ quan để tìm biện pháp hỗ trợ họ khắc phục, vì thế dễ gây ra sự “áp đặt” và “ra lệnh” của lãnh đạo công ty với nhà phân phối. Điều này có thể gây nên biểu hiện tiêu cực với các nhà phân phối và dễ dẫn đến sự trì trệ trong hoạt động phân phối sản phẩm chung của miền hay trên toàn quốc.
- Cơng ty rất ít khi có chương trình thưởng thi đua như thi đua hồn thành doanh số bán cao nhất miền cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại nhà phân phối.
- Hành vi, thái độ của nhà phân phối với công ty: Để đạt chỉ tiêu doanh số cơng ty giao, nhà phân phối phải trích một phần hoa hồng của mình cho điểm bán lẻ để kích thích tiêu thụ. Chính vì vậy, mức chi trả hoa hồng của công ty cho nhà phân phối như hiện nay chưa khuyến khích họ nỗ lực hết sức tiêu thụ sản phẩm