) KL(kg CC(% KL(kg CC(% KL(kg CC(% KL(kg
3.4.2 Xây dựng các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ lúa giống của công ty
những hạn chế, lợi dụng điểm mạnh, những thuận lợi để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ lúa giống Công ty Cổ phần Tổng Công ty giống cây trồng con nuôi Ninh Bình.
3.4.2 Xây dựng các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ lúa giống của công ty giống của công ty
3.4.2.1 Xây dựng hệ thống thông tin Marketing:
Công ty cần phân loại thông tin một cách rõ ràng như sau:
+ Thông tin về các nguồn cung ứng: Giá cả, chất lượng của các nguyên vật liệu đầu vào như lúa giống, phân bón, thuốc sâu… của quá trình sản xuất.
+ Thông tin về tình hình kinh tế, nông nghiệp, chính trị pháp luật trong và ngoài nước để tìm ra những cơ hội và rủi ro mà chính sách vĩ mô của Nhà nước đem lại.
+ Thông tin về khách hàng: Bao gồm khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng là các trung gian, đại lý, hợp tác xã, trạm trại của huyện, các chi nhánh... Cần tìm hiểu về sở thích, mong muốn, thu thập đặc tính tiêu dùng, tâm lý của khách hàng từng khu vực.
Đối với các trung gian còn thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý tài chính, khả năng bao quát thị trường tỷ lệ lợi nhuận/doanh số bán của trung gian từng khu vực, những khó khăn và mong muốn của họ.
+ Thông tin về số lượng tiêu thụ: Doanh thu hàng tháng, chi phí, khối lượng vật tư dự trữ.
+ Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Công ty Cổ phần Tổng Công ty giống cây trồng con nuôi Ninh Bình bị rất nhiều công ty khác cạnh tranh trên thị trường, những thay đổi về chiến lược hoạt động của những công ty này có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh, do vậy công ty phải thu thập thông tin của những công ty này, tìm hiểu, đánh giá những điểm mạnh, yếu và đưa ra dự đoán quyết định sắp tới của đối thủ và có phương hướng đối phó với các công ty này.
Ngoài ra hệ thống thông tin từ bên ngoài cũng cần phải được cập nhật một cách thường xuyên để công ty có thể nắm bắt những biến động thị trường một cách chính xác.
3.4.2.2 Tăng cường và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu Marketing
Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau.
- Đối với thị trường người mua công ty cần nắm bắt những thông tin sau: Ngoài mua hàng từ công ty ra khách hàng của công ty còn mua hàng của công ty nào khác, với số lượng bao nhiêu. Cần biết vì sao khách hàng mua hàng của công ty và vì sao khách hàng mua hàng của công ty khác.
Khách hàng chính, thị trường mục tiêu của công ty là thị trường trong Tỉnh, công ty nên tập trung chủ yếu vào thị trường đó, đưa ra những chính sách thích hợp để chiếm lĩnh được tối đa thị phần với thị trường trong tỉnh.
Công ty cần nắm vững các chính sách kinh tế xã hội của nhà nước đặc biệt là chính sách vê thị trường nông nghiệp vì nó liên quan đến nhu cầu của khách hàng về vật liệu, nguyên liệu, lúa giống, phân bón… trong nông nghiệp.
- Đối với thị trường người bán:
Trong điều kiện không được ép giá tự do lựa chọn bạn hàng mua bán, việc lựa chọn thị trường người bán là việc làm cần thiết của công ty và những thông tin quan trọng về thị trường người bán cũng có thể giúp công ty trong việc vận chuyển đổi các phương thức kinh doanh.
- Đối với các đối thủ cạnh tranh:
Việc nắm bắt thông tin về các đối thủ cạng tranh có vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể kịp thời chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm bắt được một số thông tin như: số lượng các đối thủ có mặt hàng cạnh tranh với công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ. Công ty cần nắm bắt thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại để việc tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn.
Công ty cần tuyển chọn một đội ngũ nhân viên điều tra nghiên cứu thị trường có trình đội nhanh nhậy, sáng tạo. Phải nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin. Bên cạnh đó công ty cần phải quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường, tìm hiểu thông tin thị trường qua các sách báo hoặc tìm hiểu trực tiếp người tiêu dùng như: điện thoại, máy tính, máy fax....
* Dự kiến chi phí và kết quả thực hiện giải pháp:
+ Chi phí:
Công ty cần lập ra một đội chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường gồm 2 người. Mức lương dành cho nhân viên đội nghiên cứu sẽ là 4tr/người-tháng, cùng với các khoản chi phí công tác định kỳ thì 1 tháng công ty sẽ cần chi thêm 9 triệu đồng dành cho bộ phận này.
Với nhiệm vụ chính là công tác tìm hiểu thị trường, điều tra giá cả của các đối thủ cạnh tranh, thăm dò ý kiến khách hàng về mức độ hài lòng của sản phẩm, trả lời những thắc mắc của khách hàng thông qua những kênh tương tác giữa công ty và khách hàng: Website, trang facebook của công ty, gọi điện hỏi thăm khách hàng từ xa,... Nhằm tìm ra những nhu cầu và vướng mắc của khách hàng để công ty có thể phục vụ một cách hiệu quả nhất.
+ Kết quả:
Nhờ có kênh nghiên cứu thị trường mà thông tin về giá cả thị trường, tình hình tiêu thụ sản lượng của các đối thủ, sản lượng nhập hàng của các đại lý, hợp tác xã, trạm trại của huyện... cũng như nhu cầu tiêu dùng của khách hàng sẽ được liên tục cập nhật lên bộ phận kinh doanh. Từ đó bộ phận kinh doanh sẽ chủ động và có những tính toán hợp lý nhất để đưa ra biện pháp xử lý kịp thời nhằm đáp ứng nguyện vọng của các đại lý đã là khách hàng của công ty và hơn nữa sẽ có biện pháp để xâm nhập vào những khách hàng mới.
Có thể chúng ta chưa nhìn thấy được kết quả của biện pháp này đến việc tăng sản lượng tiêu thụ trong ngày một, ngày hai nhưng về lâu dài đây chắc chắn sẽ là một biện pháp rất hữu hiệu.
3.4.2.3 Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược chung Marketing trong một doanh nghiệp có được chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới xác định được các chính sách Marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đó, xác định được thị trường doanh nghiệp, nếu không các chính sách và biện pháp Marketing mà doanh nghiệp thực hiện chỉ là hình thức và trên giấy tờ.
Từ những phân tích sản phẩm trên, công ty phải có chính sách cải tiến nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực
vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của công ty một cách hữu hiệu hơn.
+ Về chủng loại sản phẩm của công ty: Hiện nay sản phẩm lúa giống mà Công ty cung ứng là khá đa dạng, tạo điều kiện cho người dân có nhiều lựa chọn giống thích hợp với đất ruộng nhà mình, tuy nhiên giống lúa lai 2 dòng vẫn là giống lúa chủ đạo của Công ty. Công ty nên tập trung sản xuất và tiêu thụ vào giống lúa này vì nó có nhiều ưu điểm hơn so với lúa thuần hay một số giống lúa khác như năng suất cao, thời gian thu hoạch ngắn ngày, thích hợp với nhiều loại đất, chống chịu sâu bệnh tốt, có thể gieo trồng được cả 2 mùa vụ và đặc biệt chi phí sản xuất rẻ và đơn giản hơn nhiều so với lúa lai 3 dòng.
+ Màu sắc bao bì: Công ty nên để màu bao bì là 4 màu chủ đạo: vàng, xanh lá cây, xanh da trời, đỏ để gây được ấn tượng cho khách hàng và để cho khách hàng, trên bao bì nên in hình của cánh đồng lúa đã chín được tạo nguồn từ chính giống lúa đó cùng với hình ảnh của các nghệ sĩ nhân dân quen thuộc, những câu như “mùa vàng bội thu”, “hạt lúa, hạt vàng” …để thu hút sự chú ý của người dân, cần ghi rõ ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng cùng với các thông tin kĩ thuật, hướng dẫn gieo trồng để cụ thể hóa cho bà con nông dân.
+ Chất lượng sản phẩm: Lúa giống khi giao cho khách cần đảm bảo đủ về mặt số lượng, không được để xảy ra hao hụt trên đừng vận chuyển, không được để ẩm ướt, tránh tình trạng hạt giống lẫn vào với nhau, đảm bảo hạt giống đạt chuẩn theo quy định hạt giống chuẩn của Công ty....
+ Bảo hành: Công ty nên đưa ra chính sách bảo hành đối với những người lần đầu sử dụng giống lúa mới của Công ty, đảm bảo với điều kiện chăm sóc theo sự hướng dẫn của cán bộ kỹ thuật công ty về độ nảy mầm và phát triển bình thường của giống lúa nếu không sảy ra diễn biến bất thường của thời tiết như hạn hán, mưa lụt… để tạo sự tin tưởng cũng như đảm bảo đối với họ.
+ Kiểm tra: Công ty nên thường xuyên tiến hành kiểm tra kho hàng, không để tình trạng hạt giống ẩm ướt, nhiễm hóa chất, bị mất trộm, hao hụt do chuột hay động vật xâm hại...
* Dự kiến chi phí và kết quả thực hiện giải pháp:
+ Chi phí:
Với biện pháp này thì phải kể đến chi phí dành cho hoạt động kiểm tra tại các Để làm được điều này, công ty cần có một đội làm công tác kiểm tra tại các kho hàng của Công ty. Đội kiểm tra gồm 2 nhân viên sẽ phụ trách về bộ phận này, trong đó: 1 người phụ trách kho tại chi nhánh Khánh Nhạc, người còn lại phụ trách kho tai Khánh An, Gia Viễn. Chi phí cho đội điều tra sẽ là 3,5trđ/người/tháng cùng với
các khoản công tác phí đi công tác định kỳ thì như vậy công ty sẽ chi cho biện pháp này khoảng 8trđ/tháng.
+ Kết quả:
Trong biện pháp này kết quả từ công tác thay thế vỏ bao bì về hình ảnh, màu sắc...sẽ đem lại thêm cho sản lượng tiêu thụ và doanh thu tăng thêm hàng tháng là rất khả quan. Nếu được biết đến tính hình ảnh thật kết quả mà giống lúa mang lại thì người tiêu dùng sẽ tăng sản lượng tiêu thụ vào mùa vụ của công ty sẽ tăng lên khoảng 400-500 kg cho phân khúc thị trường khách hàng hộ gia đình này. Điều này là hoàn toàn có sơ sở vì khi mẫu mã bao bì thay đôi một cách phù hợp, có đầy đủ thông tin hướng dẫn sẽ bắt mắt và tạo độ tin cậy cho người tiêu dùng.
3.4.2.4 Giá cả sản phẩm
Giá cả là một trong những công cụ quyết định đến khối lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách giá là công cụ hiệu quả để làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm, giải phóng nhanh lượng hàng tồn đọng. Bên cạnh đó chính sách chất lượng thì giá cả là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng. Nếu hai doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm có chất lượng như nhau thì doanh nghiệp nào có giá cả thấp hơn sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Do đó, chính sách giá cũng là một vấn đề phức tạp bới chính sách giá cả hợp lý là một chính sách thỏa mãn được khách hàng nhưng cũng đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi.
Dựa vào giá thành sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh cũng như dựa vào mức cung cầu trên thị trường mà công ty đã xây dựng được một chính sách giá cả hợp lý. Nhờ vậy mà sản lượng tiêu thụ của các loại lúa giống của Công ty đã không ngừng tăng lên qua các năm. Căn cứ vào đó mà chúng ta có thể đảm bảo rằng trong những năm tới sản lượng tiêu thụ của các loại lúa giống của công ty cũng sẽ tăng lên. Tuy nhiên, để góp phần hoàn thiện chính sách giá cả và đảm bảo cho việc tăng sản lượng tiêu thụ lúa giống trong các năm tới đây công ty cần thực hiện biện pháp là cải tiến các hoạt động để giảm giá đồng thời tăng cường đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng cũng như giáo dục phổ biến thông tin để khách hàng nhận biết ra đâu là nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Bên cạnh đó, công ty cũng có thể giảm giá bán bằng cách hạ thấp chi phí nguyên vật liệu. Để thực hiện được điều này công ty cần tổ chức tốt công tác thu mua nguyên vật liệu, giảm chi phí bảo quản dự trữ, giảm định mức tiêu hao nguyên vật liệu… Có như vậy công ty mới có thể lôi kéo và thu hút khách hàng về phía mình từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của công ty ngày càng tăng lên trong các năm tới.
Để có thể cập nhật thông tin về giá cả thị trường và đưa ra được mức giá cạnh tranh nhất có thể, công ty cần chú trọng hơn đến việc nghiên cứu thị
trường. Cần có thêm một bộ phận chịu trách nhiệm về cập nhật thông tin giá cá trên thị trường trong tỉnh cũng như thị trường ngoài tỉnh, để công ty chủ động hơn về vấn đề nhập nguyên liệu như giống lúa, phân bón, thuốc trừ sâu... cho sản xuất, cũng như cập nhật thông tin giá cả của các hãng lúa giống cạnh tranh trên thị trường: Công ty vật tư Ninh Bình, Công ty TNHH Hồng Quang, Công ty giống Thái Bình.. điều đó sẽ giúp công ty có được sự chủ động trong việc đưa mức giá hợp lý nhất ra thị trường nhằm cạnh tranh mạnh mẽ đối với các sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh.
* Dự kiến chi phí và kết quả thực hiện giải pháp:
+ Chi phí:
Do công ty đã có bộ phận nghiên cứu giá cả thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và tương tác với khách hàng thông qua wedsite, trang facebook, điện thoại,... nên công ty không mất thêm chi phí cho biện pháp này.
+ Hiệu quả:
Khi công ty đã có thể chủ động về việc đưa giá bán ra thị trường với mức giá cạnh tranh thì chắc chắn rằng sản lượng tiêu thụ của công ty sẽ luôn được giữ ổn định do lượng nhập của các kênh tiêu thụ như Trạm, trại của huyện, hợp tác xã, đại lý...luôn ổn định vì nhập được sản phẩm với mức giá cạnh tranh.
Hơn thế nữa, một số kênh tiêu thụ trước đây chỉ nhập một số lượng nhỏ sản phầm của công ty sẽ có xu hướng nhập nhiều hơn, vì nhập được sản phẩm chất lượng với mức giá cạnh tranh. Chính điều đó sẽ đem lại cho công ty nguồn tăng về sản lượng tiêu thụ từ 1000-2000kg/vụ. Kết quả đó hoàn toàn có căn cứ và đó là cơ sở để công ty đưa ra kế hoạch về sản xuất và tiêu thụ.
3.4.2.5 Hoàn thiện kênh phân phối
Tổ chức và hoàn thiện kênh tiêu thụ: Do đặc điểm về sản phẩm của Công ty là loại hàng hoá phục vụ cho sản xuất nông nghiệp cho nên quá trình phân phối sản phẩm của Công ty có một số giải pháp sau:
Hình thức phân phối rộng rãi đã làm hạn chế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh. Và việc sử dụng các trung gian là biện pháp thu lại mức doanh thu lớn. Khi lựa chọn các thành viên tham gia kênh phân phối đòi hỏi Công ty có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên. Sử dụng các hình thức khuyến khích, động viên và có chế độ khen thưởng nếu doanh số bán ra vượt chỉ tiêu. Hơn nữa, trong môi trường của kênh marketing có nhiều yếu tố tác động đến tình hình kinh doanh của Công ty, do đó ban giám đốc Công ty phải nắm bắt để đưa ra chiến lược phân phối phù hợp. Chú ý lựa chọn phát huy kênh tiêu thụ, kênh mạnh, đặc biệt là kênh tiêu thụ qua hợp tác xã bởi vì đây là kênh tiêu thụ gắn bó với bà con nhân dân, giúp