- Giá trị hao mòn kuỹ kế 24
3.2.3Các quyết định của tiêu thụsản phẩm
CÔNG TY GIỐNG CÂY TRỒNGCON NUÔI NINH BÌNH
3.2.3Các quyết định của tiêu thụsản phẩm
a. Lựa chọn hướng
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vai trò tới toàn bộ quá trình sản xuất. Hướng chủ yếu của công tác tiêu thụ là làm thế nào để bán được sản phẩm ra thị trường cho khách hàng và người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, nhiều nhất và phải tìm mọi cách để khách hàng mua sản phẩm của mình, khách hàng tự tìm đến, chấp nhận sản phẩm của mình, đây là hướng đi chung của các doanh nghiệp.
b. Định giá sản phẩm
Giá của mỗi sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của mỗi sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của mỗi sản phẩm đó. Do đó doanh nghiệp cần phải lựa chọn một mức giá phù hợp.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm. Giá cả có xu hướng dao động xung quanh giá trị theo quy luật cung cầu và quy luật hàng tiền, nó là sự đối thoại trức tiếp giữa sản phẩm với người tiêu dùng và nằm giữa hai cực. Nếu giá cả thấp hơn giá trị thì tất yếu doanh nghiệp sẽ bị mất vốn. Nếu giá cả cao quá mức giá trị thì doanh nghiệp sẽ dễ rơi vào tình trạng mất khách. Cho nên giá cả chỉ được lựa chọn giữa hai thái cực sao cho bù đắp được chi phí sản xuất tạo ra sản phẩm, bảo đảm một mức lãi nhất định cho doanh nghiệp, được một lượng tối thiểu khách hàng chấp nhận.
Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
Các yếu tố ảnh hưởng tới giá cả:
- Chi phí sản xuất để làm ra sản phẩm.
- Qua hệ cung cầu.
- Sức mua của đồng tiền.
- Yếu tố thị hiếu và tâm lý khách hàng. Các loại giá thường dùng trong Marketing
- Giá thông lệ: Là giá do doanh nghiệp đặt ra trên cơ sở tính toán bảo dảm hoàn đủ chi phí và có phần lãi mà thị trường chấp nhận và tiêu thụ hết.
- Giá độc quyền: Là giá mà một doanh nghiệp có tiềm lực bao trùm thị trường về loại sản phẩm đem bán trên thị trường, nó cho phép doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận tối đa.
- Giá phân biệt: Là giá bán được thực hiện thành một hệ thống khác nhau cho từng đối tượng người mua.
- Giá tâm lý: Là giá được đặt ra dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng. + Giá chẵn: Là giá thường dùng cho các sản phẩm đắt, quý và cho các khách hàng có thu nhập cao.
+ Là giá không quy chẵn số tiền ở giá để người mua có cảm giác là sản phẩm có giá cả phải chăng, giá này thường sử dụng cho sản phẩm mua về dùng ngya và ít có khả năng dự trữ.
+ Giá bán kém: Là giá bán một cụm sản phẩm mà người mua dễ dàng so sánh và cảm nhận thấy mua cả cụm sẽ lợi hơn.
- Hạ giá sản phẩm: Là chiến lược quen dùng trên thị trường, sản phẩm được bán rẻ hơn các trường hợp như: Khách hàng mua với số lượng lớn, cửa hàng bán buôn so với cửa hàng bán xỉ lẻ, khách hàng mua với phương thức trả tiền ngay so với việc các đại lý, cửa hàng trả sau có thời hạn.
Tóm lại phương pháp định giá do doanh nghiệp lựa chọn phải phù hợp với thực tế.
c. Phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết những nhà sản xuất thường không trực tiếp bán hàng hóa của họ cho người sử dụng sau cùng mà là những người trung gian làm nhiệm vụ phân phối hàng hóa. Việc xác định đúng đắn kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hóa, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa.
Các tổ chức và các cá nhân thma gia vào kênh phân phối với những cách thức khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh khác nhau. Ta có thể khái quát kênh bán hàng qua sơ đồ 3-1 như sau:
Hình 3-1: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm
- Kênh 1: Là kênh ngắn nhất, là kênh nối từ sản xuất đến người tiêu dùng, đó là hình thức bán trực tiếp tại cửa hàng hoặc doanh nghiệp, thường kênh này được sử dụng để phân phối cho loại sản phẩm mau hỏng, mua về dùng ngay.
- Kênh 2: Thường sử dụng cho các mặt hàng đặc biết, cấp cao, đắt tiền.
- Kênh 3: Thường sử dụng cho các loại sản phẩm phổ dụng.
- Kênh 4: Thường sử dụng cho các sản phẩm do các công ty độc quyền. • Tổ chức chương trình phân phối hàng hóa
Phân phối hàng hóa trong marketing là các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều hành vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng và đạt hiệu quả tối đa.
Chức năng của phân phối: di chuyển sản phẩm bao gồm các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc dỡ sản phẩm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm, cung cấp thông tin cho marketing, san sẻ bớt rủi ro về sản phẩm.
d. Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tác động vào tâm lý của khách hàng để tiếp cận, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và tìm ra ưu, nhược điểm của sản phẩm.
Doanh nghiệp
Môi giới trung gian
Người bán buôn ( Đại lý cấp 1)
Người bán lẻ (Đại lý cấp 2)
Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng: Xây dựng mối quan hệ với quần chúng, quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng…Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng, tạo sự tin cậy lẫn nhau.
Các biện pháp thực hiện:
- Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý, phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến, hoàn thiện sản phẩm.
- Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp.
- Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ nghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp.
- In ấn và phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp, áp phích, biển hiệu…
- Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp ác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm, vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất với chiến lược kinh doanh