II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CễNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC.
1. Kờnh bỏn hàng.
Trong hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp, kờnh phõn phối chủ yếu trỡnh bày dũng vận động của hàng hoỏ vật chất, dịch vụ từ doanh nghiệp đến người sử dụng ( khỏch hàng cụng nghiệp và người tiờu thụ cuối cựng ) như thế nào ? Để lựa chọn được một kờnh phõn phối hợp lý thỡ Cụng ty trờn cơ sở phõn tớch cỏc mục tiờu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trường để hỡnh thành nờn 1 kờnh phõn phối tối ưu.
Do mục tiờu là cần phải thoả món nhu cầu khỏch hàng về thời gian, địa điểm một cỏch tối ưu, cũng như việc làm sao tăng khả năng chiếm lĩnh, kiểm soỏt thị trường và việc hạn chế chi phớ. Nờn Cụng ty lựa chọn cỏc phần tử cho kờnh phõn phối của mỡnh bao gồm cỏc húng bỏn buụn , bỏn lẻ, và người tiờu dựng. Mặt khỏc do Cụng ty chỉ là người mua để bỏn nờn khụng sử dụng cỏc đại lý cho mỡnh vỡ đặc điểm thị trường đường là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm dựng cho mọi người dõn. Vậy nờn một kờnh phõn phối cú dạng như sơ đồ sau được Cụng ty lựa chọn.
Sơ đồ 8: Hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty
Lực lượng bỏn hàng của Cụng ty (1)
Cụng Người Lực lượng bỏn hàng của cụng ty (2) tiờu
thụ ty sản phẩm Lực lượng bỏn hàng (3) của Cụng ty
Từ sơ đồ ta thấy trong cơ cấu kờnh của Cụng ty cú người bỏn lẻ nú đảm bảo cho hàng hoỏ của Cụng ty đến được tay người tiờu dựng tại gần nhà mỡnh, mỗi khi họ cần họ cú thể ra ngay điểm bỏn lẻ để mua chứ khụng thể cần mua vài kg đường mà đến tận cụng ty mua được. Cựng với người bỏn lẻ là người bỏn buụn cũng hiện hữu trong hệ thống kờnh này , vỡ yờu cầu về địa lý nờn cỏc điểm bỏn lẻ của làng xó rất xa cỏc điểm kinh doanh của Cụng ty nờn họ khụng cú điều kiện đến tận cỏc điểm được. Điều này đặt ra vấn đề là ở cỏc tỉnh đú cỳ cỏc điểm bỏn hàng của Cụng ty và từ đõy hàng của Cụng ty đến với cỏc húng bỏn buụn ở cỏc huyện, sau đú cỏc nhà bỏn lẻ đến lấy hàng từ nhà bỏn buụn này. Ở Cụng ty cũn sử dụng lực lượng bỏn hàng của mỡnh để bỏn trực tiếp cho người tiờu dựng. Nú đỏp ứng được nhu cầu của những khỏch hàng ở gần điểm bỏn hàng của mỡnh và những người tiờu thụ cụng nghiệp với số lượng lớn nờn họ đến tận cụng ty mua.
Tuy nhiờn, vai trũ của mỗi kờnh trong hệ thống kờnh của Cụng ty là rất khỏc nhau, tuỳ từng thời điểm mà tỷ lệ của mỗi kờnh trong tổng khối lượng
Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ
bỏn là khỏc nhau. Dưới đõy là tổng doanh số bỏn hàng của Cụng ty qua cỏc kờnh trong năm 1998, 1999, 2000.
Bảng 9: Doanh số bỏn hàng theo cỏc kờnh
Năm 1998 1999 2000
Lượng Giỏ trị Lượng Giỏ trị Lượng Giỏ trị D. kờnh (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) (tấn) (1000 đ) Kờnh (1) 7938 4926405 7484 37682833 12299 46522862 Kờnh (2) 15876 98528100 12210 61482517 25624 96922630 Kờnh (3) 29106 180634850 19693 99165350 64573 214245028 Tổng 52920 328427000 39387 198330700 102496 387690520 Theo số liệu trờn bảng, ta thấy về mặt lượng thỡ trong cỏc năm kờnh (3)cỳ khối lượng lưu chuyển hàng hoỏ luụn lớn nhất, sau đú đến kờnh (2) và cuối cựng là kờnh (1), tương ứng với nú là về mặt giỏ trị cũng giảm dần từ kờnh (3) xuống kờnh (2) và sau đú xuống kờnh (1) vớ như năm 2000 về giỏ trị thỡ kờnh (3) đạt 244.245,028 triệu đồng, kờnh (2) là 96.922,630 triệu đồng cũn kờnh (1) là 46.522,862 triệu đồng.
So sỏnh từng kờnh qua cỏc năm thỡ về mặt tuyệt đối ta thấy năm 1999 tổng lượng đường xuất bỏn tụt xuống và tăng vọt vào năm 2000. Cú sự giảm xuống vào năm 1999 là do năm 1999 tỡnh hỡnh làm ăn của Cụng ty khụng được khả quan, lượng đường tiờu thụ và giỏ cả giảm xuống trong khi đú Cụng ty khụng thể xuất khẩu được. Tuy nhiờn, sang năm 2000 mặc dự giỏ cỳ hơi giảm nhưng mà cụng ty cú xuất khẩu với một lượng tương đối lớn là 35.000 tấn, thờm vào đú là quan hệ với khỏch hàng được mở rộng làm cho lượng đường tiờu thụ tăng lờn.
Trờn đõy mới là cỏc con số tuyệt đối, nờn nỳ chưa núi chớnh xỏc được tỷ lệ giữa cỏc kờnh trong 1 năm và tỷ lệ từng kờnh qua cỏc năm để thấy được vai trũ của từng kờnh. Bảng sau núi lờn tỷ lệ giữa cỏc kờnh.
Bảng 10: Tỷ lệ cỏc kờnh
Tlệ cỏc kờnh (%) (%) (%) Lần Lần
Kờnh (1) 15 19 12 1,27 0,63
Kờnh (2) 30 31 25 1,03 0,82
Kờnh (3) 55 50 63 0,91 1,26
Trong năm 1998 thỡ lượng hàng hoỏ lưu chuyển qua kờnh (3) lớn nhất, chiếm 55 % và kờnh (2) chiếm 30 % cũn kờnh (1) chỉ chiếm 15 %. Sở dĩ kờnh (3) chiếm hơn một nửa trong tổng doanh số bỏn là do Cụng ty cú nhiều cỏc hóng buụn lớn đến mua, nhất là lượng đường ở cỏc trạm của cỏc tỉnh chủ yếu qua cỏc nhà buụn lớn ở cỏc huyện sau đú mơớ đến cỏc điểm bỏn lẻ của cỏc làng xó. Nhưng sang năm 1999 thỡ tỷ lệ của kờnh (1) tăng lờn 19 % và kờnh (2) cũng tăng lờn 31 % trong khi đỳ kờnh (3) giảm xuống cũn 50 %. Cú sự thay đổi này là do trong năm 1999 cú nhiều nhà mỏy đến nhập thẳng từ Cụng ty nờn lượng mua đường về để sử dụng tăng lờn. Sang năm 2000 thỡ cỏc con số cho thấy lượng hàng hoỏ lưu chuyển qua kờnh (1) và kờnh (2) đều giảm trong khi đú kờnh (3) tăng lờn, cú được sự tăng lờn của kờnh (3) là năm nay Cụng ty đó xuất khẩu được 1 lượng là 35.000 nghỡn tấn, thờm vào đú cú nhiều cỏc hóng buụn của cỏc huyện thị xó dần tăng lờn.
Qua bảng trờn cũn cho ta thấy về tỷ lệ của từng kờnh của năm này so với năm kia, khối lượng hàng hoỏ lưu chuyển qua kờnh(1) năm 1999 gấp 1,27 lần so với năm 1998, nhưng sang năm 2000 thỡ lại giảm xuống cũn 0,63 lần , cú sự thay đổi này chớnh là do sự thay đổi của khỏch hàng cụng nghiệp là chớnh. Ở kờnh (2) cũng tương tự như kờnh (1) tăng lờn trong năm 1999, nhưng lại giảm xuống trong năm 2000. Cũn ở kờnh (3) thỡ năm 1999 gấp năm 1998 chỉ là 0, 91 lần nhưng sang năm 2000 thỡ tăng lờn 1,26 lần so với năm 1999, con số này núi lờn vai trũ của kờnh (3) ngày càng quan trọng.