III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CễNG TY.
2. Cỏc biện phỏp đẩy mạnh hoạt động bỏn hàng.
2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiờn cứu thị trường.
Vấn đề cốt yếu đặt ra là hiện nay tuy thị phần của Cụng ty tương đối lớn nhưng mà tỡnh trạng cung cấp của cỏc nhà mỏy vượt nhu cầu của khỏch hàng. Thờm vào đú nước ta chuẩn bị tự do hoỏ thuế quan khi hội nhập vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN nờn hàng hoỏ sẽ tràn vào làm cho khả năng tiờu thụ của Cụng ty khú khăn. Vậy để hàng hoỏ đến được với người tiờu dựng thỡ Cụng ty phải nghiờn cứu thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu khụng tỡm hiểu kỹ thị trường trước thỡ khả năng bỏn hàng được là rất khú khăn. Vỡ vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh cú hiệu quả thỡ Cụng ty cần coi trọng việc nghiờn cứu thị trường cụ thể mà mỡnh đang tham gia, nắm chắc những khú khăn thuận lợi, đỏnh giỏ đỳng tỡnh hỡnh trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới.
Mỗi khu vực cỳ nột đặc trưng riờng, thị hiếu của người tiờu dựng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiờu dựng, văn hoỏ, đặc tớnh dõn cư... Vỡ vậy nếu khụng cú bước chuẩn bị chắc chắn Cụng ty sẽ thất bại trong việc dành giật thị trường với cỏc đối thủ cạnh tranh.
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường, Cụng ty phải thu thập thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, giỏ cả... Hiểu biết đầy đủ về khỏch hàng nhu cầu và cỏch thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng cú ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đỳng cơ hội kinh doanh và sử dụng cú hiệu quả cỏc tiềm năng của Cụng ty trong cỏc hoạt động kinh doanh của mỡnh. Cỏc thụng tin cần thiết về khỏch hàng chớnh là thụng tin về đối tượng tỏc động của cụng ty và cũng chớnh là sự hiểu biết quết định cuối cựng cho việc mua hàng của khỏch hàng.
í nghĩa quan trọng của việc nghiờn cứu khỏch hàng là đảm bảo khả năng bỏn được hàng đồng thời giữ được khỏch hàng hiện tại và lụi kộo được khỏch hàng mới. Trong quỏ trỡnh kinh doanh Cụng ty phải thắng (bỏn được hàng) nhưng khỏch hàng cũng phải được lợi (thoả món tốt nhu cầu). Như vậy mục tiờu của nghiờn cứu khỏch hàng và nhu cầu của họ nhằm đưa ra cỏc quyết định cú khả năng thoả món tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng, qua đú đảm bảo khả năng bỏn hàng cú hiệu quả nhất. Bờn cạnh việc nghiờn cứu khỏch hàng thỡ cụng ty cũng phải tỡm hiểu phõn tớch tỡnh hỡnh thực tế của cỏc đối thủ cạnh tranh một cỏch tỷ mỉ chớnh xỏc. Đõy là loại thụng tin tương đối khú thu thập vỡ trờn thực tế cỏc đối thủ luụn cố gắng giữ bớ mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh. Do đú loại thụng tin này khụng thể sử dụng phương phỏp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khỏch hàng, từ phương tiện thụng tin đại chỳng và đặc
sao cú thể lựa chọn thụng tin chớnh xỏc, trỏnh tỡnh trạng đối thủ tung thụng tin giả đỏnh lạc hướng.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức đựơc rằng giỏ cả cú ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bỏn hàng. Ngoài chức năng phản ỏnh giỏ trị hàng hoỏ, ngày nay người ta cũn sử dụng nú như một vũ khớ cạnh tranh hữu hiệu. Để cú chớnh sỏch giỏ cả phự hợp cụng ty tỡm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xỏc định cỏc nhõn tố ảnh hưởng của từng nhõn tố đến giỏ, luụn theo dừi bỏm sỏt biến động của giỏ cả trờn thị trường, giỏ cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra cụng ty cũn phải thu thập cỏc thụng tin về chớnh sỏch của nhà nước, về nguồn hàng...
Sau đõy cụng ty cú thể tiếp cận thị trường một số cỏch vừa đỡ tốn kộm nhưng vẫn đảm bảo chớnh xỏc:
+ Tỡm hiểu thị trường thụng qua quảng cỏo. Cụng ty cú thể nắm bắt tương đối chớnh xỏc tỡnh hỡnh thị trường qua quảng cỏo giới thiệu sản phẩm trờn bỏo trớ, đài, vụ tuyến kể cả Internet.
Thụng thường khi tung hàng ra bỏn cỏc doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cỏo để thu hút sự chỳ ý của khỏch hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiờu dựng một cỏch tớch cực nhất. Trong việc quảng cỏo cỏc húng thường đề cập đến cỏc chi tiết cú ưu điểm của cỏc sản phẩm mới, hóng nào càng lớn thỡ việc khuếch trương càng rầm rộ trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng. Đõy là một cỏch rất tốt để cụng ty nắm bắt được những mặt hàng sắp cỳ trờn thị trường để cú kế hoạch triển khai phương ỏn kinh doanh của mỡnh.
Việc nắm bắt thụng tin thị trường qua kờnh quảng cỏo đặc biệt kinh tế trong việc tiết kiệm được cỏc chi phớ khụng cần thiết rất phự hợp với tỡnh hỡnh của cụng ty. Vấn đề ở đõy là làm sao trỏnh bỏ xỳt cỏc thụng tin quảng cỏo để kết quả thu được đảm bảo tớnh chuẩn xỏc. Ngoài ra, Cụng ty cũng cần quan tõm đến cỏc ấn phẩm mà cỏc húng hay quảng cỏo trờn những chuyờn san về đường.
+ Tiếp cận hội trợ triển lóm: Cỏc loại đường mới cú chất lượng cao thường được đưa ra triển lóm tại cỏc hội chợ để tỡm đối tỏc và thu hút sự chỳ ý của người tiờu dựng. Việc khai thỏc cỏc thụng tin về loại sản phẩm mới của cỏc đối thủ cạnh tranh đặc biệt cú hiệu quả.
Trước hết cần nắm bắt sõu về cỏc loại đường cần quan tõm thụng qua những tài liệu quảng cỏo phỏt tại hội chợ hoặc trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm.
Bờn cạnh đú tại cỏc hội chợ cú thể tiếp xỳc trực tiếp với sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh để cú thể tỡm ra được những ưu điểm cũng như những nhược điểm của chỳng. Hiện nay, ở nước ta số lượng cỏc cuộc hội chợ triển lóm khụng nhiều nờn Cụng ty phải nắm bắt cỏc thụng tin ở từng hội chợ một.
Tuy nhiờn, qua hội chợ triển lóm thỡ cũng chưa phản ỏnh được hết tỡnh hỡnh của thị trường vỡ ở hội chợ chỉ cú cỏc húng lớn, với những sản phẩm mới cú chất lượng cao là chủ yếu được cho tham gia, cũn cú nhiều cỏc doanh nghiệp cú quy mụ nhỏ và nhất là cỏc nhà buụn bỏn lớn khụng cú mặt tại hội chợ.
+ Khảo sỏt thực tế và giao lưu kinh tế.
Hai cỏch tiếp cận trờn cần phải được bổ xung bằng việc trực tiếp khảo sỏt thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xỏc và khỏch quan trong việc đỏnh giỏ thị trường, đỏnh giỏ đối thủ cạnh tranh. Tuy hỡnh thức này đũi hỏi chi phớ lớn nhưng nú sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại.
Việc thu thập thụng tin đó quan trọng nhưng việc xử lý cỏc thụng tin đú để phục vụ cho việc ra quyết định càng quan trọng hơn và đũi hỏi những người thực hiện phải cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, khả năng phỏn đoỏn tốt. Trờn cơ sở đú ta mới cú thể đưa ra cỏc quyết định đỳng đắn để đi đến thành cụng cuối cựng.