IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của cụng ty.
4.4 Đặc điểm về khỏch hàng của cụng ty.
Khỏch hàng của Cụng ty rất đa dạng, bao gồm nhiều loại khỏch hàng khỏc nhau: người tiờu thụ cuối cựng, người bỏn lẻ, người bỏn buụn và người tiờu thụ cụng nghiệp.
Đối với người tiờu thụ cuối cựng, mặc dự Cụng ty cỳ cỏc cửa hàng đều cú thể bỏn lẻ đường ở hầu hết cỏc địa điểm kinh doanh , nhưng lượng bỏn khụng đỏng kể vỡ chỉ cú thể bỏn cho số dõn nhỏ quanh đú. Mà cỏc địa điểm kinh doanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoỏ nhằm thu hút người bỏn buụn và bỏn lẻ đến mua với số lượng lớn. Mặt khỏc cũng do đường là mặt hàng thiết
yếu và khỏch hàng chỉ cần ít trong khi đú bất cứ cửa hàng bỏn lẻ nào cũng cú đủ cỏc loại đường phục vụ ngay liền nhà cỏc khỏch hàng rất thuận tiện nờn họ mua ngay từ cỏc điểm bỏn lẻ gần nhà.
Người bỏn lẻ: Số lượng này tương đối lớn, họ cú thể trực tiếp nhập hàng từ cỏc điểm kinh doanh của Cụng ty hoặc cũng cú thể nhập hàng thụng qua trung gian là người bỏn buụn khi họ ở xa địa điểm kinh doanh của Cụng ty. Loại khỏch hàng này cú ưu điểm là thanh toỏn ngay sau khi nhận hàng nhưng cú nhược điểm là mỗi lần giao dịch số lượng khụng lớn.
Người bỏn buụn: đõy là lực lượng khỏch hàng chớnh của Cụng ty. Họ nhập với số lượng vài tấn một lần. Họ cú thể tự vận chuyển hoặc Cụng ty cú thể dựng hệ thống xe tải của mỡnh vận chuyển đến tận nơi theo yờu cầu của khỏch hàng. Cú loại khỏch hàng này là do Cụng ty kinh doanh với lượng lớn và địa điểm kinh doanh ở mỗi tỉnh Cụng ty chỉ cú một thậm chớ khụng cú, trong khi đú để mặt hàng đường đến được tay người tiờu dựng ở tận mọi ngúc ngỏch, vựng sừu, vựng xa nờn ở cỏc huyện lại đặt ra yờu cầu phải cỳ cỏc nhà buụn lớn nhập từ cỏc điểm kinh doanh về và từ đõy phõn phối cho hệ thống bỏn lẻ của cỏc làng xó.
Đối với người tiờu thụ cụng nghiệp: Họ mua đường của Cụng ty về khụng phải để bỏn mà dựng làm nguyờn liệu để chế biến tiếp ra cỏc mặt hàng khỏc như cỏc loại bỏnh kẹo... Số lượng khỏch hàng mua theo kiểu này tương đối lớn, họ cú thể tập trung ở cỏc thành phố như: Cụng ty bỏnh kẹo Hải Hà, Hải Chõu... hay cỏc cụng ty vừa và nhỏ ở cỏc tỉnh và cỏc cơ sở bỏnh kẹo nhỏ ở cỏc địa phương như cơ sở làm bỏnh chố lam chẳng hạn. Vấn đề đặt ra là Cụng ty phải thu hút được ngày càng nhiều cỏc loại khỏch hàng này. Ở cỏc tỉnh khụng cú nhà mỏy thỡ họ đến với Cụng ty là điều dễ hiểu nhưng ở cỏc tỉnh cú nhà mỏy chế biến đường và nhất là ở Hà Nội đều cú chi nhỏnh của cỏc nhà mỏy nờn Cụng ty phải cạnh tranh với cỏc đối thủ này bằng thủ tục nhanh gọn và đa dạng của nhiều chủng loại được nhập từ cỏc nhà mỏy khỏc nhau để khỏch hàng lựa chọn tuỳ theo yờu cầu của họ .