X đòi hỏi gắt gao về an toàn vệ sinh thực phẩm và có cơ chế quản lý hàng
4.3.3.3. Chiến lược giá
Bên cạnh sản phẩm, giá cả sản phẩm cũng là một nhân tố quan trọng quyết ựịnh đến sự thành cơng của doanh nghiệp trong việc thâm nhập thị trường Hoa Kỳ, ựặc biệt là giá xuất khẩụ Do vậy doanh nghiệp cần xây dựng một chắnh sách giá linh hoạt, nhạy bén, phù hợp với thị trường và thực hiện ựược mục tiêu của doanh nghiệp.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 104 - Thường xuyên nghiên cứu các nhân tố tác ựộng ựến giá thủy sản xuất khẩu Các loại giá xuất khẩu: công ty Nhan Hịa có thể sử dụng các loại giá khác nhau tùy thuộc vào mức ựộ trách nhiệm mà nhà xuất khẩu thực hiện:
Giá xuất khẩu = Giá cơ sở + Chi phắ xuất khẩu
Các chi phắ xuất khẩu thay ựổi tùy theo ựiều kiện và cơ sở tắnh giá (chi phắ vận chuyển, bảo hiểm, bốc dỡ hàng hóa, thuế xuất nhập khẩu, chi phắ thương mại ở nước ngồi, chi phắ tài chắnh, và rủi ro tài chắnhẦ) Có thể sử dụng các loại giá EXworks, FAS, FOB, CIF.
Hiện nay để đảm bảo an tồn trong kinh doanh hầu hết các doanh nghiệp xuất khẩu ựều lựa chọn giá FOB, nhưng ựiều kiện phát triển hệ thống giao thông vận tải ở nước ta ựặc biệt là TPHCM : cảng biển, sân bay, ựường bộ, các hãng tàu trong và ngoài nướcẦvà sự phát triển của bảo hiểm Việt Nam, các doanh nghiệp có thể sử dụng giá CIF ựể gia tăng lợi nhuận của mình.
Giá cạnh tranh: sản phẩm thủy sản ựược nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ từ nhiều nước khác nhau với nhiều chủng loại và mức giá khác nhaụ Vì vậy ựiều kiện ựầu tiên của doanh nghiệp có thể xâm nhập vào mở rộng thị trường Hoa Kỳ là phải xác định cho mình một giá cạnh tranh sao cho thấp hơn hoặc bằng giá quốc tế của chắnh đối thủ cạnh tranh. Cụ thể như sau:
PHV <= PXK <= P Trong đó:
PHV là mức giá hịa vốn PXK là mức giá xuất khẩu
P là giá xuất khẩu chung của các nước có cùng điều kiện sản xuất
Bảng 4.33 :Bảng giá đề nghị một số mặt hàng Cơng ty Nhan Hòa
Sản phẩm Size Giá
Tôm sú 20 Ờ 25 con/kg 12,20 USD/kg
30 con/kg 15,40 USD/kg 40 con/kg 14,10 USD/kg
Cá basa fillet Loại 500g 3,50 USD
Tôm sushi 21 Ờ 25 12,20 USD/kg
Tơm sú P&D luộc để đi 21 Ờ 25 12,20 USD/kg Tôm sushi Amaebi 50 con/túi 16,50 USD/kg
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 105
Bảng 4.34 :Bảng giá của đối thủ Cơng ty cổ phần thuỷ sản và thương mại Tài Nguyên
Sản phẩm Size Giá
Tôm sú 20 Ờ 25 con/kg 12,30 USD/kg
30 con/kg 15,50 USD/kg 40 con/kg 14,20 USD/kg
Cá basa fillet Loại 300g 3,60 USD
Tôm sushi 21 Ờ 25 12,30 USD/kg
Tôm sú P&D luộc để đi 21 Ờ 25 12,30 USD/kg Tôm sushi Amaebi 50 con/túi 16,60 USD/kg
Thị trường Hoa Kỳ là thị trường có giá cao và tương đối ổn đinh. Vì vậy ựể mở rộng thị trường này, doanh nghiệp cần áp dụng chắnh sách thắch hợp sau:
+ Chắnh sách giá cố ựịnh kết hợp chiết khấu theo số lượng: đây là hình thức giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn nhằm kắch thắch tăng khối lượng tiêu thụ và giảm chi phắ lưu khọ Có chắnh sách giá với khách hàng ổn ựịnh, mua hàng với khối lượng lớn, mua hàng ở các bang trên nước Hoa Kỳ có nhiều Việt Kiều đang ở đó để tạo nhiều điều kiện cho xuất khẩu các lô hàng saụ
+ Chắnh sách giá cố định kết hợp với chiết khấu trả ngaỵ Khoản tiền chiết khấu giảm cho khách hàng khi trả sớm là:
L = TCK*G Trong đó: Trong đó:
TCK là tỷ lệ chiết khấu giảm giá, nó được xác định trên căn cứ vào thời gian trả tiền của khách hàng trong thời gian thanh tốn và chi phắ ứ ựọng vốn khi bán chịu cho khách hàng
G: giá trị hàng xuất khẩu
Ngoài ra, doanh nghiệp nên sử dụng giá FOB ựể chào giá và so sánh giá nhằm tạo tâm lý tốt cho khách hàng bởi vì cước vận chuyển, chi phắ bảo hiểm, thuế nhâp khẩu vào thị trường Hoa Kỳ cao hơn các thị trường khác
Chắnh sách giá đối với cơng ty Nhan Hịa nhằm ựể thu hút khách hàng, mở rộng thị trường cho sản phẩm cá tra, basa trên thị trường Hoa Kỳ. Trong thời gian qua doanh nghiệp ựã áp dụng một chiến lược giá với mục tiêu tăng tối ựa mức tiêu thụ hay ựịnh giá để thâm nhập thị trường. Nhưng cơng ty Nhan Hịa chỉ xây dựng
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 106 một chắnh sách giá duy nhất.Nên xây dựng ựược những thay ựổi về ựịa lý, những yêu cầu của khúc thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng ựặt hàng, thời hạn thanh tốn...Giá bán sản phẩm cá tra, basa hầu như đều theo giá FOB tại cảng Việt Nam.
Giá của doanh nghiệp ựưa ra bao gồm chi phắ giá thành (chi phắ đóng bè, chi phắ máy móc thiết bị, chi phắ th nhân cơng, chi phắ thức ăn, chi phắ lãi vay, chi phắ chế biến...), cộng với một khoản lãi nhỏ sao cho có lợi cho cơng ty mà vẫn bán ựược hàng, tăng ựược khối lượng tiêu thụ.
Giá bán tại thị trường Việt Nam = chi phắ giá thành + Lợi nhuận dự kiến
Giá bán sản phẩm tại thị trường Hoa Kỳ = Giá bán tại Việt Nam + chi phắ mơi giới + chi phắ cho hoạt động marketing + chi phắ vận chuyển
Chi phắ giá thành ni cá tra, basa của các hộ dao ựộng từ 18.000-20.500 ự/kg và công ty vào thời ựiểm tháng 8/2010 mua của dân với giá 23.600-23.800 ự/kg. Giá chế biến cá khoảng 1.2 USD/kg tương ựương với 26.000ự/kg. Cũng thời ựiểm ựó cá fillet Việt Nam bán trên thị trường Hoa Kỳ với giá khoảng 3,0 Ờ 3,2USD/kg tương ựương với 61.000 Ờ63.000 ự/kg.
- Chiến lược giá phân biệt ựối với từng khu vực thị trường: Giá cá tra, basa ựược bán trên thị trường Hoa Kỳ cao hơn hẳn so với thị trường trong nước (vào thời ựiểm khoảng 8/2010 giá sản phẩm fillet trên thị trường Việt Nam vào khoảng 40.000-43.000đ/kg, thì trên thị trường Hoa Kỳ cũng sản phẩm này ựược bán với giá 61.000-63.000ự/kg). Trên thị trường Hoa Kỳ, ựối với khu vực phắa nam nước Hoa Kỳ cụ thể là ở 4 bang Mississipi, Alabana, Tennessee và Louisiana thì giá sản phẩm cá tra, basa thấp hơn vì ở khu vực này phải cạnh tranh với sản phẩm ỘcatfishỢ của Hoa Kỳ. Với những khu vực địa lý vận chuyển chi phắ cao thị giá sẽ cao hơn. Hầu hết các sản phẩm ựều ựược bán cho các ựơn ựặt hàng, qua khâu trung gian.
- Chắnh sách giá cho từng loại khách hàng khác nhau: Với những khách hàng có mối quan hệ làm ăn lâu dài, khối lượng đặt hàng lớn thì thường được mua với mức giá ưu ựãi hơn, ựược chiết khấu với khối lượng mua lớn hơn. Sản phẩm cá tra, basa chủ yếu phục vụ cho những người có thu nhập trung bình, cho những người nghèo và cho ựối tượng khách hàng là người Hoa Kỳ gốc Châu Á.
- Chắnh sách giá cho từng loại sản phẩm khác nhau: Khi bán sang thị trường này mặc dù các sản phẩm đều có chữ ỘbasaỢ trong thương hiệu nhưng mỗi loại là
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 107 một sản phẩm khác nhau dẫn ựến việc ựịnh giá cũng khác nhau: như sản phẩm fillet ựược chế biến từ cá basa cao hơn fillet ựược chế biến từ cá tra hay chả basa sẽ khác với basa chiên phồng hay basa chua ngọt. Trong chắnh sách ựịnh giá các doanh nghiệp cũng đã khơng qn việc tắnh đến các yếu tố tâm lý của khách hàng Ộgiá cao hơn chất lượng tốt hơnỢ hay Ộtiền nào của ấyỢ.
Tuy nhiên, cùng với sự tăng lên về lượng cá tra, basa xuất khẩu sang Hoa Kỳ thì giá bán xuất khẩu mặt hàng basa fillet FOB tại cảng Việt Nam ngày càng giảm ựi, từ 2.5 USD/pound (1 pound = 0.454kg) năm 2008 xuống còn 2.38 USD/pound năm 2009 và ở mức 1.15-1.35 USD/pound năm 2002.
Người dân Hoa Kỳ ưa chuộng sản phẩm cá tra, basa Việt Nam vì loại cá này có hàm lượng protein 17% trong khi các lồi cá khác chỉ có 13-15%, hàm lượng lipit cao gấp 3 lần loài cá khác. Chất lượng cá nhập khẩu từ Việt Nam ngày càng thơm ngon, giá lại rẻ chỉ gần bằng 50% so với giá bán cá Nheo fillet Hoa Kỳ cùng loạị
Giá cá tra, basa cịn thay đổi theo mùa vụ, vào thời ựiểm những tháng ựầu năm cá nheo ở Hoa Kỳ rất khan hiếm, khi đó sản phẩm cá tra, basa xuất khẩu sang Hoa Kỳ có thể sẽ cao hơn (vào thời điểm tháng 2/2010 giá cá da trơn tại thị trường Hoa Kỳ từ 3.6-3.8 USD/kg), vào thời ựiểm khoảng cuối năm khi mà mùa cá nheo của Hoa Kỳ thu hoạch (thời ựiểm tháng 11/ 2010 giá cá da trơn Việt Nam tại thị trường Hoa Kỳ 3.0-3.5 USD/kg).
- Ngồi ra, trong chắnh sách giá của các doanh nghiệp Việt Nam cũng ựề cấp ựến việc khuyến mại vào mỗi dịp lễ: như lễ Noen, tết...
Với những chắnh sách giá mà các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam ựưa ra hiện nay trên thị trường Hoa Kỳ ựã thu hút ựược ựược một lượng khách hàng tương đối lớn. Với chắnh sách giá này, các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa Việt Nam có thể cạnh tranh ựược với giá cá da trơn của Hoa Kỳ cũng như các sản phẩm cá của Canada, Thai Lan nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ. Với chắnh sách giá như hiện nay, hiệp hội chế biến cá nheo Hoa Kỳ ựã ựâm ựơn kiện các doanh nghiệp Việt Nam bán phá giá, song thực tế thì khơng phải như vậỵ
Mặc dù vậy, mức giá mà hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng cá tra, basa Việt Nam đang áp dụng khơng q cứng nhắc nhưng cũng khơng thể nói là linh hoạt. Tuy rằng khách hàng mua với khối lượng lớn thì được giảm giá hay chắnh
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ 108 DN Nhà bán lẻ Siêu thị Nhà tái chế Hoa Kỳ Các nhà nhập khẩu bán sĩ của Hoa Người tiêu dùng Mơi giới nứơc ngồi
sách giá ựược phân biệt ựối với từng khu vực thị trường nhưng những hoạt ựộng này khơng được sử dụng thường xun và gần như nó được chuẩn hố trên tồn thị trường. Do vậy cũng là nguyên nhân dẫn tới sự không trung thành của khách với sản phẩm của mình.