CHƯƠNG 6: Khám phá những nhu cầu thực
6.1 QUYỀN LỰC CÁ NHÂN
Một điểm khởi đầu hữu ích để hiểu động lực của những tương tác giữa người bán hàng và khách hàng chính là việc hiểu về quyền lực cá nhân. Về mặt tích cực, mọi người thấy thoải mái và thu hút sức mạnh từ quyền lực cá nhân của họ. Thật không may là nó cũng có thể hạn chế rất lớn khả năng hiểu được người khác.
Quyền lực cá nhân bắt nguồn từ sự kết hợp của ba yếu tố, đã được chỉ ra trong hình 6.1.
Hình 6.1 Quyền lực cá nhân
Vóc dáng
Vóc dáng là hình dáng cơ thể. Bạn chỉ có thể cải thiện vóc dáng của mình ở một mức độ nhất định vì nhìn chung, bạn được sinh ra cùng với nó. Những người có vóc dáng quyến rũ sẽ có lợi thế hơn mọi người.
Nhiều người có ảnh hưởng, bao gồm nhiều chính trị gia, đều sở hữu những vóc dáng quý giá. Cựu Tổng thống Mỹ Bill Clinton đã xây dựng được một sự nghiệp đáng kể dựa vào vóc dáng của mình.
Tuy nhiên, từ khía cạnh một mối quan hệ, sẽ rất khó để phát triển một mối quan hệ hợp tác nếu chỉ dựa vào vóc dáng. Vóc dáng có thể hấp dẫn người khác, nhưng nó cũng có thể làm người khác thấy sợ. Hơn nữa, mặc dù vóc dáng có thể gây ấn tượng vào lúc khởi đầu mối quan hệ nhưng theo thời gian, khách hàng có thể bắt đầu cảm thấy mình không nhận được đủ giá trị từ người bán hàng. Điều đó làm khách hàng có thể suy nghĩ:
“Họ có vẻ bề ngoài hấp dẫn nhưng họ không làm thay đổi được suy nghĩ của tôi (ảnh hưởng) và họ có vẻ không hiểu biết nhiều như tôi nghĩ ban đầu (sự am hiểu).”
Sự am hiểu
Sự am hiểu chính là kiến thức. Điều này nói đến vấn đề trí óc. Nó là sự nối kết những gì bạn biết, những người bạn biết và những nơi bạn đã đến. Những người am hiểu sẽ
luôn tự tin với vốn kiến thức của mình. Mỗi người thường am hiểu về một lĩnh vực nào đó, ví dụ: các chuyên gia tin học, kỹ sư, luật sư, kế toán,…
Nếu căn cứ trên sự am hiểu để ghép hai người lại thành một đội thì họ sẽ cạnh tranh, thi đua để cố gắng làm tốt hơn người kia. Vấn đề không chỉ là một trong số họ đúng mà phải là người này đúng hơn người kia. Trong trường hợp này, hầu như sẽ không thể xây dựng mối quan hệ hợp tác.
Ảnh hưởng
Ảnh hưởng là khả năng tạo ra sự thay đổi trong khoảnh khắc thông qua sự tham gia và đặt câu hỏi, đó là chất xúc tác. Người có sức ảnh hưởng thấy thoải mái khi tham gia với người khác.
Những chính trị gia và doanh nhân luôn tìm cách nâng cao những kỹ năng tác động của mình. Chính những kỹ năng đó làm cho họ có tầm ảnh hưởng. Họ sử dụng các kỹ năng của mình để thách thức sự sắc bén chính trị, chiến thuật và các kế hoạch hiện tại thông qua việc đặt ra những câu hỏi sắc bén.
Vì sao cần phải phát triển những kỹ năng ảnh hưởng?
Phát triển những hiểu biết về các nhu cầu của khách hàng chính là nhân tố quyết định để bán hàng thành công. Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy nhiều người bán hàng bị rơi vào bẫy nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trước khi hiểu đầy đủ về những nhu cầu của khách hàng. Điều này minh chứng cho sự tự định kiến, đối lập với sự tập trung vào khách hàng và có thể dẫn tới những kết quả tai hại.
Những gì khách hàng cần đó là muốn được giúp đỡ. Nếu trong mọi cuộc gặp, người bán hàng luôn thể hiện được sự quan tâm chân thành đến những nhu cầu, mong muốn của khách hàng thì người đó đã biết vận dụng các kỹ năng tác động.
Phần còn lại của chương này sẽ giới thiệu hàng loạt những công cụ và quá trình giúp tăng mức độ ảnh hưởng của bạn. Điều này không chỉ tăng khả năng hiểu được những nhu cầu của khách hàng và xây dựng các mối quan hệ hợp tác, mà nó còn làm tăng sự tự tin của bạn trong những tình huống bạn không có được câu trả lời.