dụng phương pháp Tôi nợ bạn
“Muốn cung cấp một dịch vụ đích thực, bạn cần phải thêm vào cái gì đó không thể mua hoặc đo được bằng tiền, và đó chính là sự ngay thật và tính chính trực.”
--Douglas Adams
Ở chương này, chúng tôi xem xét lại mọi điều đã được trình bày trong cuốn sách và đưa ra những việc bạn cần làm để vận dụng những kỹ năng và công cụ này sao cho những ý tưởng, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn và thậm chí chính bản thân bạn trở nên khác biệt.
Chào bán chính bạn
Richard và Emily có một hàng hóa mới – chính bản thân họ. Họ biết rằng khách hàng sẽ mua sản phẩm của họ thường xuyên hơn và trả tiền nhiều hơn nếu họ tập trung vào giá trị bổ sung cho khách hàng bằng mọi cách trong quá trình.
Emily là một người khoáng đạt, thích tranh luận các ý tưởng; còn Richard là một người cầu toàn, có trách nhiệm với công việc và công ty của mình.
Bây giờ, họ sử dụng kế hoạch cho các cuộc gặp theo mẫu sau:
Mẫu kế hoạch này giúp họ tập trung hơn vào những điểm chính trước và trong suốt cuộc gặp.
Họ đã nhận ra công ty TBend (một nhà sản xuất các sản phẩm bằng cao su) là một khách hàng tiềm năng cho phần cứng, phần mềm và các dịch vụ tiếp theo của họ. Họ tìm kiếm trên mạng tất cả những thông tin về công ty đó và tên của giám đốc công nghệ, nhân sự và tài chính. Paul – một người bạn của Emily, biết rất rõ về Simon Stoke – Giám đốc nhân sự của công ty Tbend đó, đã nói cho cô biết rất nhiều thông
tin về Simon: vai trò, sở thích của anh ta và cả những thách thức anh ta đang phải đối mặt ở TBend.
Paul cũng nói chuyện với Simon về Emily và Simon có vẻ rất vui khi được biết về cô. Richard và Emily đã cùng nhau thảo luận về chiến thuật trước khi gặp Simon. Họ xác định Simon thuộc nhóm khách hàng nào để có thể áp dụng phương pháp Tôi Nợ Bạn sao cho phù hợp. Họ nhất trí rằng mục đích của cuộc gọi là để sắp xếp một cuộc gặp trong nửa giờ giữa Emily, Richard và Simon.
Sau đó, Emily gọi điện cho Simon và dùng phương pháp Tôi Nợ Bạn để hỏi liệu Simon có thể gặp họ để hai bên có thể hiểu hơn về nhau không. Họ nói chuyện trong 15 phút và Simon đồng ý gặp Emily và Richard vào tuần tới trong vòng một tiếng. Qua cách nói năng thì có vẻ như Simon là một người khá trầm tĩnh, có xu hướng không dẫn dắt các cuộc bàn luận và là một người suy nghĩ rất có tổ chức. Họ quyết định tìm ra những thách thức Simon đang phải đối mặt, mặc dù có thể các vấn đề đó không hề liên quan đến lĩnh vực công nghệ.
Họ cũng tóm tắt lại cuộc nói chuyện giữa Emily và Simon và gửi cho Simon cùng với việc xác nhận về địa điểm, thời gian và các mục đích của cuộc gặp tới.
Sau đó, Emily và Richard lập kế hoạch cuối cùng cho cuộc gặp. Họ thống nhất Emily sẽ là người thực hiện những nội dung của phương pháp Tôi Nợ Bạn, còn Richard sẽ là người thực hiện phần đưa câu hỏi vì anh có tính cách gần với Simon hơn. Emily cũng sẽ đảm nhận hầu hết việc ghi chép.
Sau phần giới thiệu, Emily bắt đầu cuộc gặp bằng việc nói: “Cảm ơn anh đã sắp xếp thời gian để nói chuyện với chúng tôi. Mục đích của chúng tôi là muốn hiểu hơn về những vấn đề và những cơ hội anh đang phải đối mặt. Chúng tôi sẽ đưa ra những câu hỏi và lắng nghe suy nghĩ của anh. Rõ ràng là trong tương lai, chúng tôi muốn giúp đỡ anh, tuy nhiên, trong cuộc gặp này, chúng tôi không định cố bán cái gì cho anh – chỉ là tìm ra những nhu cầu của anh. Đến cuối cuộc gặp, chúng tôi hy vọng những kinh nghiệm mà chúng tôi chia sẻ sẽ hữu ích đối với anh.”
Trong cuộc gặp, Emily xin phép được ghi chép lại. Khi Simon đồng ý, cô sẽ giới thiệu phương pháp Bảng giá trị và nói cô sẽ đưa Simon một bản sao khi cuộc gặp kết thúc. Họ hoàn thành Bảng giá trị sau:
Quá trình phản hồi 3600 Quá trình phản hồi một nửa là tự động và một nửa là do con người tham gia. Nó làm tốn rất nhiều thời gian, tài nguyên và cũng vẫn còn có rất nhiều lỗi. Một hệ thống hoàn toàn tự động mà mọi người có thể tin tưởng và dễ dàng sử dụng. Sẽ tiết kiệm được thời gian và cung cấp những hướng dẫn nhanh chóng và toàn diện hơn cho ban giám đốc.
Cuối cuộc gặp, Emily tóm tắt lại những điểm chính và kết thúc cuộc gặp bằng việc đề nghị cô sẽ gọi cho Simon trong vài ngày tới để tiến hành bất kỳ ý tưởng nào.
Khi quay lại văn phòng, Emily đánh máy lại bảng trên và gửi nó, cùng với thư CC qua e-mail, nói rằng cô sẽ gọi cho Simon vào chiều thứ Tư để kiểm tra lại xem cô đã thâu tóm được hết những điểm họ đã thảo luận hay chưa.
Richard và Emily là những nhân viên bán hàng hư cấu. Tuy nhiên, câu chuyện của họ cũng phản ảnh một phần cuộc hành trình mà chúng tôi – những tác giả đã đi và một phần là sự sưu tầm những câu chuyện có thật chúng tôi đã thấy trong sự nghiệp của mình.
Có thể bạn vẫn nghĩ những ý tưởng được đưa ra trong cuốn sách này không phù hợp và không hiệu quả đối với thế giới những người bán hàng. Vấn đề chính là ở chỗ đó. Không phải là thế giới của người bán hàng, mà phải là thế giới của khách hàng. Dưới đây là ba lý do chính vì sao chúng tôi tin những ý tưởng của mình sẽ khiến bạn bán hàng hiệu quả hơn.
• Việc kinh doanh đã thay đổi. Nó có nhiều sự thông cảm hơn và phát triển theo định hướng cộng đồng. Làm những điều phù hợp bây giờ được cho là rất quan trọng. Hãy xem yêu cầu cần có những tư liệu đề xuất của các công ty lớn. Dù họ hoặc bạn kinh doanh cái gì, vẫn sẽ có một phần yêu cầu bạn phải tuân theo những quy định về trách nhiệm và tính bền vững của công ty họ.
• Dù bán mặt hàng gì, bạn cũng đều phải cạnh tranh. Thị trường ngày càng được mở rộng với sự đa dạng của hàng hóa. Bạn phải cạnh tranh với những người bán hàng và những tổ chức khác lớn hơn cùng bán những sản phẩm giống như bạn. Nếu không có những mối quan hệ thì nhân tố khác biệt duy nhất của bạn chỉ còn là giá cả - một nhân tố rất nguy hiểm.
• Thế hệ Y được định hướng bởi một thứ lớn hơn tiền rất nhiều: họ bị định hướng bởi thách thức, tăng trưởng và các mối quan hệ. Tuy thế hệ này còn rất trẻ, nhưng họ đã chuyển lên quản lý bậc trung. Họ đang trở thành những khách hàng kinh tế. Nếu bạn không có mối liên hệ với họ thì không chắc họ sẽ mua hàng của bạn. Với tất cả những điều này, bạn cần phải phát triển quan điểm muốn giúp đỡ khách hàng của mình hơn là cố gắng bán hàng cho họ.
Khi đã phát triển được quan điểm đó và nhớ được những điểm chính sau đây, bạn không chỉ “thật sự” giúp đỡ khách hàng của mình, mà bạn còn trở thành người bán hàng thành công và yêu nghề.
1. Bản thân bạn
• Nhận ra được hành vi bản năng của mình. • Học để hiểu và kiểm soát bản thân.
• Thật sự lắng nghe và không chỉ đợi đến lượt mình mới nói.
• Hãy chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình của mình, không chỉ đơn giản là các slide.
• Phát triển quan điểm nói “không” với những đề xuất.