CHƯƠNG 3: Hiểu và cải thiện các mối quan hệ của bạn
3.4 MA TRẬN CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ
Mối quan hệ hợp tác cũng có hai mặt như đồng xu vậy. Nếu xét từ góc độ cá nhân thì đó là một mối quan hệ tốt. Nếu bạn thay đổi chỗ làm thì khách hàng sẽ vẫn duy trì mối quan hệ làm ăn với bạn. Nhưng nếu khách hàng thay đổi chỗ làm thì lúc đó bạn cũng sẽ bắt đầu làm việc với người chủ mới của khách hàng. Và vấn đề là bạn sẽ không thể tiếp tục làm việc với người chủ cũ của khách hàng, trừ khi bạn đã xây dựng và duy trì được mối quan hệ với những người khác trong công ty đó, tương tự như với vị khách hàng kia.
Hình 3.3 Ma trận các mối quan hệ
Nếu bạn thay đổi chỗ làm thì người chịu rủi ro ở đây sẽ là người chủ cũ của bạn vì khách hàng sẽ tiếp tục mối quan hệ làm ăn với bạn chứ không phải với người chủ cũ của bạn. Trong trường hợp ấy, người chủ cũ của bạn cần phải đảm bảo ngoài bạn ra còn phải có một người nữa trong tổ chức có mối quan hệ hợp tác với vị khách hàng đó. Muốn vậy, bạn nên có một ma trận các mối quan hệ giống như hình 3.3.
Ma trận này cũng sẽ cung cấp cho mọi người sự kế thừa trong mỗi tổ chức để khi họ trở thành khách hàng thì mối quan hệ đã sẵn có rồi.
Bây giờ, chắc hẳn bạn đã hiểu hơn về các loại hình quan hệ mà bạn có thể có với khách hàng và cách thay đổi các loại hình quan hệ đó. Tuy nhiên, chúng tôi chỉ đóng vai trò gợi mở còn người trực tiếp khai phá các cơ hội thành công chính là bạn.
Chương tiếp theo sẽ trình bày chi tiết hơn về những khách hàng riêng lẻ, các loại hình mối quan hệ, vai trò và những sở thích cá nhân của họ cũng như những việc bạn cần làm để thiết lập sự hợp tác.
Công ty YarrA – Phần 2
Richard và Emily dành cả vài tuần sau đó để phân tích các cuộc nói chuyện giữa họ với Kiran và Rebecca trong những năm qua.
Họ nhận ra rằng các cuộc nói chuyện giữa họ với Kiran và Rebecca thường nói về những chủ đề vui vẻ như: thời tiết, các trận bóng đá, vấn đề nuôi dạy con cái, tình hình công việc bận rộn… Với kiến thức về sự phân loại các mối quan hệ, họ xác định được mối quan hệ giữa họ với Kiran và Rebecca chỉ là mối quan hệ xã giao. Mối quan hệ đó vui vẻ nhưng không sâu sắc. Họ có thể thích thú với mối quan hệ đó nhưng lại thấy nó không quá quan trọng.
Richard kết luận rằng anh cần phải nâng cấp mối quan hệ đó từ xã giao lên hợp tác. Để làm được điều này, anh quyết định cuộc gặp tới sẽ vẫn cần sự giao tiếp xã giao nhưng sẽ được tổ chức ở một nơi trang trọng hơn vì điều đó sẽ khiến họ tập trung vào vấn đề công việc hơn. Anh mời Kiran ăn trưa ở một nhà hàng Thái Lan và nói rằng anh muốn tìm hiểu nhiều hơn về vai trò của Kiran trong công ty YarrA và chiến lược kinh doanh của công ty đó.
Lời mời của Richard dễ dàng được chấp nhận. Trong cuộc gặp vẫn có những câu chuyện cởi mở nhưng Richard đã nhanh chóng thay đổi cuộc nói chuyện từ các mối quan tâm xã hội sang vấn đề công việc của Kiran trong công ty YarrA. Qua cuộc nói chuyện, Richard hiểu hơn rất nhiều về Kiran, về công việc của anh ta và những thách thức anh ta đang phải đối mặt. Kiran rất thích thú khi có cơ hội nói về những vấn đề trong công việc với một người quan tâm. Cuối bữa ăn trưa, Kiran hẹn gặp lại Richard trong tháng để nói chuyện lần nữa.
Emily cũng nhận ra rằng mình chỉ liên lạc với Rebecca khi Rebecca gọi cho cô và khi Rebecca gặp vấn đề cần phải dàn xếp. Cô chưa bao giờ tìm hiểu lý do vì sao Rebecca