CHƯƠNG 6: Khám phá những nhu cầu thực
6.7 THAM GIA (ĐỂ TIẾN TỚI HÀNH ĐỘNG)
Khi khách hàng đã quyết định làm gì đó, và mong là việc đó khẩn cấp, thì bước tiếp theo sẽ xảy ra, nhưng bạn phải chắc chắn là nó sẽ xảy ra.
Có hai nguy cơ mấu chốt ở thời điểm này:
1 Giả định là giao dịch đã được thực hiện và các kế hoạch được hoàn thành để bán sản phẩm, trong khi sự thật là khách hàng không cảm thấy họ đã đưa ra một cam kết chắc chắn.
2 Người bán hàng tiến tới kết thúc giao dịch. Một sự đầu tư lãng phí
Pieter cực kỳ ngạc nhiên về việc Tula đã nhanh chóng quyết định mua gói sản phẩm phát triển website của anh. Họ mới gặp nhau hai lần và Tula đã yêu cầu bản đề xuất. Họ đã thống nhất về giá cả và tất cả những chi tiết cho website. Đây là một dự án lớn đối với Pieter.
Pieter cho rằng quá trình này diễn ra nhanh như vậy là vì Tula đã gặp anh và biết được cô muốn có một website, và cô muốn nhanh chóng có nó. Pieter đã có danh tiếng khá tốt và cũng hiểu những gì Tula đang cố đạt được.
Pieter có một vấn đề duy nhất đó là anh biết mình không có đủ các nguồn lực cần thiết để xây dựng một website, và khi đã ký hợp đồng thì anh phải nhanh chóng xây dựng website và đưa vào hoạt động.
Pieter xác định lựa chọn duy nhất của anh lúc này là phải tuyển hai nhân viên phát triển website và mua một số trang thiết bị mới. Anh nhanh chóng thực hiện điều này và trong vòng hai tuần, đội ngũ của anh đã tăng lên gấp đôi và anh cũng đã mua các thiết bị mới.
Lần tiếp theo Pieter gặp Tula, anh đã phải thất vọng. Anh nói với Tula về những đầu tư của mình và Tula trả lời bằng cách hỏi vì sao anh lại nghĩ là hợp đồng sẽ được ký. Tula chưa bao giờ nói là cô chắc chắn sẽ mua. Pieter thậm chí đã không hề hỏi cô về điều đó.
Không xét tới quá trình bán hàng diễn ra tốt như thế nào, việc đưa ra những câu hỏi Tham gia sẽ làm tăng mức độ chắc chắn của việc bán hàng.
Sau đây là một số các câu hỏi Tham gia:
Đây vẫn chưa phải là giai đoạn kết thúc của quá trình, đối với người bán hàng theo phương pháp Tôi Nợ Bạn thì đây mới chỉ là giai đoạn đạt được cơ sở ban đầu. Một điều sống còn là bạn nên làm theo các lời hứa, khẳng định những gì bạn đã thảo luận, thống nhất và duy trì sự quan tâm của khách hàng. Chúng tôi sẽ nói về cách thực hiện việc này trong các chương sau.