CHƯƠNG 8: Kết nối sự tín nhiệm với lòng tin
8.2KHÔNG CÓ ĐỀ XUẤT NÀO
Trong Chương 6, chúng tôi đã giới thiệu với bạn Bảng giá trị như một cơ chế để làm việc với những khách hàng nhằm cộng tác, phát triển phương pháp cho những thách thức của họ. Hợp tác chính là quy tắc quan trọng nhất của phương pháp Tôi Nợ Bạn. Giải pháp cho những thách thức được hợp tác thực hiện giữa khách hàng và người bán hàng với những mục tiêu có lợi cho cả hai bên. Những đề xuất thường không cần thiết hoặc chỉ là hình thức.
Trong bảng dưới đây, chúng ta sẽ so sánh các đặc trưng của đề xuất truyền thống với phương pháp Tôi Nợ Bạn (nơi mà tất cả những chi tiết cuối cùng được thảo luận trong lần gặp mặt trực tiếp cuối cùng) hoặc so với Bảng giá trị. Nó là trường hợp cụ thể để tránh những đề xuất trang trọng.
Với phương pháp Tôi Nợ Bạn, quá trình bán hàng diễn ra tự nhiên với mục đích là tránh những đoạn trích dẫn và đề xuất tốn nhiều thời gian và trang trọng đến mất giá trị.
Đảm bảo công việc, sau đó thảo luận về chi tiết
Rất nhiều doanh nghiệp thường phát triển những điều khoản chuẩn để chống lại những rủi ro kinh doanh nói chung.
Một khách hàng của chúng tôi có thói quen có những điều khoản chuẩn của họ như một phần phụ lục cho những đề xuất của họ. Chúng tôi thuyết phục họ rằng đó không phải là một ý tưởng hay vì một trong những điều kiện chi tiết đó có thể gây ra sự bất đồng cho khách hàng. Tốt hơn là hãy để họ lựa chọn bạn là người cung cấp dịch vụ cho họ trước, sau đó hãy tranh luận về những điều cụ thể. Họ sẽ khó thay đổi hơn khi đã đưa ra quyết định.
Thật thú vị là sau đó vài tháng, một đơn vị kinh doanh của công ty đó đã không đạt được hợp đồng vì bao gồm những chi tiết về trách nhiệm pháp lý (trong trường hợp họ đã bị kiện) trong đề xuất và khách hàng bất đồng về những điều này và chuyển qua một đối thủ cạnh tranh của họ với hợp đồng kinh doanh đạt tới hơn một triệu đô-la. Đó là phản ứng của nhiều khách hàng khi bị yêu cầu một đề xuất. Và vì sao họ lại không đồng ý? Bởi vì nó yêu cầu nhiều cố gắng từ họ hơn là đọc những thứ đã được đưa ra. Tệ hơn nữa, nhiều lần chúng tôi đã thấy những người bán hàng tự động gửi một đề xuất khi kết thúc một cuộc gặp với mục đích tiềm năng. Điều rất đáng ngạc nhiên nữa là thường người bán hàng thậm chí đã không xác định được là khách hàng có cần sản phẩm của mình hay không nhưng họ tự biến mình thành kẻ ngốc nghếch bằng việc gửi một đề xuất và hy vọng biết đâu khách hàng sẽ bị thuyết phục. Phương pháp này vừa mang tính “tự cao”, vừa làm mất nhiều thời gian.
Đệ trình đề xuất # đạt được công việc
Nhiều người bán hàng đã nhầm lẫn khi đánh giá sự thành công trong bán hàng thông qua số lượng những đề xuất được đệ trình.
David đã từng làm việc với một chuyên gia về sách lược gây thất vọng này. Thử thách sự hoạt động của một đơn vị kinh doanh của họ, người này luôn trích dẫn được rất nhiều đề xuất được đệ trình vào tháng đó. Thật ngạc nhiên, tổ chức của họ mất khá nhiều thời gian để nhìn ra được bức màn hỏa mù này và nhận ra việc đệ trình các đề xuất không phải là dấu hiệu của sự thành công.
Các đề xuất có tỷ lệ thành công rất thấp. Những đề xuất được đệ trình thường là chung chung, không được yêu cầu, làm cho người bán hàng có vẻ không chuyên nghiệp và gây thất vọng đối với khách hàng. Cuối cùng, người đứng đằng sau trò chơi đố chữ kia bị sa thải và toàn bộ đơn vị kinh doanh của họ bị giải tán.
David đã dành nhiều năm để xem xét lại những đề xuất và nói chuyện với những khách hàng về chúng. Anh đã học được rất nhiều điều trong thời gian đó, nhưng điều đáng buồn nhất là rất ít người đọc những đề xuất được đưa cho họ. Sẽ có người trong tổ chức đọc chúng, nhưng hiếm khi là người có quyền đưa ra quyết định. Cách tốt
nhất là chỉ nên gửi một bản tóm tắt dài không quá hai trang, như vậy còn có khả năng khách hàng sẽ đọc nó. Thật ra, tất cả những gì khách hàng quan tâm trong bản đề xuất chỉ là vấn đề giá cả.
Thậm chí những nhân viên tư vấn quản lý được đánh giá cao cũng bị rơi vào “cái bẫy đề xuất”. Chúng tôi đã từng tham dự một cuộc gặp với một nhân viên tư vấn nhiều kinh nghiệm và khi chúng tôi rời cuộc gặp, ông ta đã bình luận: “Tôi đoán là các anh sẽ đi và viết một bản đề xuất ngay bây giờ.” “Không đâu” là câu trả lời của chúng tôi. Một tuần sau đó chúng tôi quay lại để nói về phương pháp của chúng tôi với thách thức của khách hàng và cuối cuộc gặp, ông ta hỏi khi nào chúng tôi sẽ bắt đầu. Chúng tôi hẹn ông ta một ngày cụ thể và nói rằng chúng tôi phải chính thức thống nhất về giá cả và phạm vi trước khi bắt đầu. Cuộc bàn luận trang trọng đó chỉ là hình thức mà thôi!
Khi bạn nhận ra giá cả thật sự là những gì người ta cần khi yêu cầu về một đề xuất thì việc thử thách khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn và tránh được việc mất thời gian vào một quá trình mà chỉ đem lại thêm chút ít giá trị.
Khi phải đối mặt với yêu cầu cho một bản đề xuất thì hãy lịch sự thăm dò xem điều này có thật sự cần hay không. Ví dụ:
Khách hàng: Anh có thể làm ơn đưa hết những thông tin vào trong bản đề xuất nhé Người bán hàng: Tất nhiên rồi, anh có ý tưởng gì về những gì sẽ được đưa vào không? Khách hàng: Ồ… à. Những đặc điểm về kỹ thuật, một chương trình dự án, các tiêu chí, chi tiết về các thành viên trong đội.
Người bán hàng: Không thành vấn đề. Có phải những chi tiết này là cơ bản để hình thành nên quyết định người bán hàng nào anh sẽ hợp tác hay không?
Khách hàng: Không hẳn thế, nhưng đó là những việc làm tiêu chuẩn.
Người bán hàng: À, tôi có thể cung cấp cho anh một số những tư liệu chuẩn cung cấp những chi tiết đó, nhưng những gì tôi thật sự muốn làm là cung cấp thông tin anh cần để đưa ra quyết định của mình.
Khách hàng: Được rồi. Nếu anh có thể khẳng định những gì chúng ta đã thảo luận và quay lại với một bản tóm tắt, chúng ta có thể bắt đầu từ đó.
Đây là một ví dụ về một cuộc nói chuyện cụ thể. Tất nhiên, không phải tất cả các tình huống đều giống nhau và nhiều tổ chức yêu cầu cần phải có những đề xuất. Hãy lựa chọn thông tin quan trọng đối với quá trình đưa ra quyết định và tập trung năng lượng của bạn vào đó.
Bản phác thảo kế hoạch làm việc
Một lựa chọn khác sau cuộc gặp ban đầu với khách hàng chính là một bản phác thảo kế hoạch làm việc. Điều này đặc biệt có ích khi khách hàng có nhu cầu khẩn cấp. Bản kế hoạch này cần được gửi cho khách hàng trong vòng hai ngày sau cuộc gặp và bao gồm tất cả những đặc điểm quan trọng của các giai đoạn đầu tiên của dự án – giả sử bạn đạt được công việc ấy.
Nó sẽ không bao gồm toàn bộ dự án, nhưng sẽ bao gồm gợi ý cho những bước tiếp theo trong quá trình khám phá. Một bản phác thảo kế hoạch làm việc có mẫu chung như sau:
Loại đề xuất này hữu ích vì nó được đệ trình nhanh và cung cấp cho khách hàng những thông tin khẩn chủ yếu và quan trọng.
Phương pháp bản phác thảo kế hoạch làm việc sẽ thường không có hiệu quả nhưng chúng tôi dùng trong khoảng 40% các trường hợp để giảm sự cần thiết phải cung cấp một bản đề xuất đầy đủ và trang trọng.
Tóm lại, các quy tắc của chúng tôi cho các đề xuất là:
• Bắt đầu bằng một quan điểm là: “Các đề xuất chính thức thường mất nhiều thời gian, ít giá trị hoặc không có giá trị, và tôi không muốn thực hiện trừ khi buộc phải làm.”
• Nếu ai đó yêu cầu bạn chuẩn bị một bản đề xuất, hãy hỏi (một cách lịch sự) xem họ cần thông tin nào – sau đó hãy nói cho họ thông tin ấy và hỏi xem họ có cần phải có bản viết về những thông tin ấy không. Nếu họ cần – và hầu như là họ không cần – hãy viết nó dưới dạng một bức thư đơn giản. Kinh nghiệm lâu năm của chúng tôi cho thấy những gì họ thật sự muốn biết chính là giá cả.
• Hãy làm những bản đề xuất càng ngắn càng tốt – những bản đề xuất đầy đủ thường không được đọc. Bạn có thể tạo ra sự khác biệt cho đề xuất của mình bằng việc làm cho nó trở nên ngắn nhất. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Hãy làm việc với khách hàng của bạn để phát hiện ra cái họ cần mà bạn có thể giúp, sau đó khẳng định điều đó với họ bằng việc dùng thư CC để mô tả những bước tiếp theo. Hãy tìm kiếm sự tận tâm cho những bước tiếp theo hoặc hãy kết thúc bán hàng.