chính
CHƯƠNG 1: TÔI NỢ BẠN – NHỮNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THẾ HỆ MỚI • Rất nhiều mối quan hệ giữa khách hàng và người bán thiếu sự tin tưởng, sự vui thích và sự cam kết chung.
• Các phương pháp bán hàng “thuyết phục” đang ngày càng trở nên phản tác dụng vì mỗi khách hàng và mỗi cuộc nói chuyện đều là duy nhất. Các phương pháp bán hàng truyền thống không còn hiệu quả.
• Các phương pháp bán hàng tư vấn tập trung nhiều hơn vào như cầu của khách hàng, nhưng cũng có thể hấp dẫn – tập trung các mối quan tâm về người bán hàng hơn là khách hàng.
• Tôi Nợ Bạn là một phương pháp bán hàng tư vấn thế hệ mới, đưa khách hàng vào một cuộc hành trình bán hàng tự nhiên và hấp dẫn hơn – tạo sự khác biệt cho người bán hàng so với những đối thủ cạnh tranh.
• Trong các cuộc nói chuyện, quyền kiểm soát thuộc về khách hàng, còn người bán hàng theo sau những suy nghĩ của khách hàng.
• Người bán hàng phải nhận thấy họ có trách nhiệm với khách hàng hơn cả việc đảm bảo việc mua bán hàng hiện tại.
CHƯƠNG 2: CÁCH ĐÁNH GIÁ THẬT SỰ CỦA NGƯỜI KHÁC VỀ BẠN
• Tự hiểu về những hành vi ưa thích của mình và những hành vi đó ảnh hưởng đến người khác như thế nào chính là điểm xuất phát để xây dựng những mối quan hệ tốt hơn.
• Bạn không thể thay đổi tính cách của mình, nhưng bạn có thể thay đổi hành vi bên ngoài của mình – nếu bạn quyết định như thế.
• Cách bạn cư xử sẽ quyết định cách người khác cư xử với bạn.
• Các hành vi phải chân thành. Những hành vi giả tạo sẽ nhanh chóng bị nhận ra bản chất.
• Có sự liên quan rất tích cực giữa số điểm của Hình bát giác với việc bán hàng thành công theo phương pháp Tôi Nợ Bạn – đặc biệt là ở lòng tin, nhu cầu và cảm giác của bạn.
CHƯƠNG 3: HIỂU VÀ CẢI THIỆN CÁC MỐI QUAN HỆ CỦA BẠN
• Để thay đổi một mối quan hệ, trước hết, bạn phải hiểu mình đang có một mối quan hệ như thế nào.
• Các mối quan hệ giữa khách hàng và người bán hàng có thể được phân loại thành tạm thời, chuyên môn, xã hội và hợp tác.
• Có những ưu điểm và nhược điểm liên quan đến mỗi loại mối quan hệ. Những người bán hàng theo phương pháp Tôi Nợ Bạn hướng tới những mối quan hệ “hợp tác”.
• Nhiều người bán hàng đánh giá quá cao sức mạnh của các mối quan hệ giữa họ với khách hàng.
• Muốn nâng cấp các mối quan hệ thì phải có được một quan niệm giúp đỡ và những chiến thuật đúng – dừng lại để suy nghĩ trước mỗi cuộc nói chuyện với khách hàng và hoạch định một phương pháp nhất quán lâu dài.
• Đôi khi việc giới thiệu một người mới để thay đổi một mối quan hệ dễ dàng hơn nhiều so với việc phá bỏ mô hình hiện tại.
CHƯƠNG 4: HIỂU VÀ THÍCH ỨNG VỚI KHÁCH HÀNG
• Tất cả khách hàng đều khác nhau – đừng dựa vào những khuôn mẫu có sẵn. • Hiểu các kiểu khách hàng – kinh tế, sử dụng và chuyên môn – những tiêu chuẩn họ sẽ sử dụng để mua hàng và ảnh hưởng của họ tới việc ra quyết định mua hàng.
• Hiểu được vai trò của khách hàng – người ủng hộ, người chống đối, người hướng dẫn và người gác cổng – và cách tốt nhất để áp dụng với họ trong quá trình bán hàng.
• Suy nghĩ kỹ về những tính cách của khách hàng và làm cách nào để điều chỉnh hành vi phù hợp với họ.
• Thường xuyên đề nghị khách hàng có sự phản hồi, đánh giá về các mối quan hệ với bạn và tổ chức của bạn.
CHƯƠNG 5: XÂY DỰNG SỰ HỢP TÁC VÀ NIỀM TIN – PHƯƠNG PHÁP TÔI NỢ BẠN
• Khách hàng thường nghĩ bạn sẽ thuyết phục họ mua hàng.
• Làm cho bạn trở nên khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách cho họ thấy ước muốn mạnh mẽ của bạn là hiểu những vấn đề và chia sẻ kinh nghiệm với họ.
• Sử dụng phương pháp Tôi Nợ Bạn để bắt đầu một cuộc hành trình hợp tác bằng việc trao quyền kiểm soát các cuộc nói chuyện cho khách hàng.
• Đền đáp cho khách hàng vì khoảng thời gian họ đầu tư cho bạn. CHƯƠNG 6: KHÁM PHÁ NHỮNG NHU CẦU THỰC
• Tránh võ đoán.
• Cùng bước đi với khách hàng, phản ứng với những thay đổi của họ ‒ chống lại việc chiếm quyền kiểm soát và ép tiến độ.
• SHAPE là quá trình đảm bảo bạn đạt được sự hiểu biết chắc chắn và chia sẻ về những nhu cầu được ưu tiên
Bề ngoài – để suy ra sự thật. Săn tìm – để hiểu những thách thức/ vấn đề đằng sau sự thật. Điều chỉnh – để xin phép, khẳng định sự ưu tiên hoặc thay đổi phương hướng. Mô tả – những kết quả/ lợi ích của việc tiến hành hành động. Tham gia – đồng ý các bước tiếp theo.
• Nới lỏng cách bạn tiếp cận SHAPE bằng cách ghi nhớ những nhân tố định hướng sự quan tâm và thêm vào sự đa dạng thông qua việc sử dụng những câu hỏi Kích thích.
• Dùng các Bảng giá trị để cho thấy cấu trúc, sự hiểu biết và một ước muốn đưa ra giá trị.
• Luôn luôn nhớ quan niệm “giúp đỡ” để hỗ trợ khách hàng trong việc xác định rõ ràng những nhu cầu của họ.
CHƯƠNG 7: CHUYỂN TỚI CẤP ĐỘ CAO HƠN
• Hiểu được giá trị của việc chuyển các cuộc nói chuyện lên “Quan niệm tổng thể”.
• Nhận thấy rằng sự suy nghĩ xảy ra ở nhiều cấp độ khác nhau.
• Hiểu được cấp độ suy nghĩ tự nhiên của chính bạn và điều chỉnh để phù hợp với cấp độ ưa thích của khách hàng.
• Chuyển từ cấp độ 1 lên cấp độ 4 bằng việc sử dụng các câu hỏi Mô tả mở hoặc những câu hỏi Kích thích.
• Đừng chuyển đến các điểm hành động quá sớm trong quá trình. CHƯƠNG 8: KẾT NỐI SỰ TÍN NHIỆM VỚI LÒNG TIN
• Dùng các thư CC để khẳng định sự hiểu biết chung và tiếp tục quá trình hợp tác.
• Phát triển một quan niệm tránh những bản đề xuất bằng văn bản trừ khi đặc biệt cần thiết.
• Đưa ra bằng chứng về khả năng thông qua việc chia sẻ kinh nghiệm – cả kinh nghiệm tốt và xấu.
CHƯƠNG 9: THUYẾT TRÌNH CÁC Ý TƯỞNG ĐỂ TẠO TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC • Hãy đặt bạn vào vị trí của khách hàng.
• Kể một câu chuyện.
• Sự quan trọng của các mô hình. • Nhớ và áp dụng quy tắc ba điểm.
• Tập trung vào lợi ích và giá trị mang lại cho khách hàng.
• Chỉ nên sử dụng hình minh họa nếu nó bổ sung giá trị cho khán giả.