CHƯƠNG 6: Khám phá những nhu cầu thực
6.9MỘT QUÁ TRÌNH SHAPE DỄ DÀNG HƠN
Khi giới thiệu quá trình SHAPE cho những người bán hàng, chúng tôi thường nhận được những câu trả lời:
• “Quá trình này mất thời gian quá.”
• “Khách hàng của chúng tôi không muốn nói về thứ này.”
• “Khách hàng của chúng tôi không có thẩm quyền để nói về những vấn đề lớn.” • “Họ chỉ muốn biết về giá cả thôi.”
Chúng tôi thừa nhận rằng không phải tất cả mọi khách hàng đều có thời gian và sự quan tâm đủ để có những cuộc nói chuyện sâu với người bán hàng. Vì vậy, chúng tôi hỏi rằng họ đã thử bao giờ chưa? Câu trả lời luôn là: “Chưa, nhưng chúng tôi hiểu khách hàng của chúng tôi.” Chúng tôi tự hỏi liệu có vấn đề tương tự ở đâu đó không? Khi chúng tôi hỏi sâu thêm chút nữa thì hóa ra người bán hàng thường chỉ tự tin ở một trong bốn lĩnh vực cần có để thực hành phương pháp Tôi Nợ Bạn.
Những nơi cần có phương pháp Tôi Nợ Bạn thì người bán hàng cần phải cố gắng. Họ cần phải chuẩn bị và nghiên cứu. Họ cần phải tiến hành cuộc gặp với khách hàng khi được trang bị bởi:
• Kiến thức về những hành vi ưa thích và phong cách cá nhân của khách hàng. • Kiến thức về những hành vi yêu thích của chính họ và về tác động của những hành vi đó tới người khác.
• Kiến thức về công việc kinh doanh và thị trường của khách hàng. • Kiến thức về hàng hóa cung ứng của họ.
Người bán hàng thường chỉ được đào tạo về điểm cuối cùng. Họ cần tự rèn luyện cho mình cả ba điểm đầu tiên. Việc đó đòi hỏi ở họ thời gian và công sức.
Nhiều người bán hàng có những kỹ năng được diễn tập nhiều lần và những sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Nhưng điều ấy vẫn không tạo được ấn tượng tốt. Những gì khiến khách hàng cảm thấy thoải mái chính là hành động của người bán hàng trong lúc đó – hỏi những câu hỏi phù hợp và đưa ra những bình luận ấn tượng. Đôi khi, nếu suy nghĩ nhanh nhạy và trả lời những câu hỏi tức thời, bạn cũng có thể nghĩ nhanh chóng và xử lý những vấn đề lớn hơn.
Những người bán hàng giỏi nhất - những người có các mối quan hệ sâu sắc và lâu dài dựa trên niềm tin ‒ thường đặt ra những câu hỏi khó về những lĩnh vực ngoài chuyên môn của họ. Họ chuẩn bị để bước ra ngoài lĩnh vực chuyên môn của chính mình để có thể quan tâm, giúp khách hàng tìm ra câu trả lời cho những thách thức quan trọng của họ.
Những câu hỏi có mục đích ở những lĩnh vực phù hợp luôn thể hiện sự quan tâm giúp đỡ của người bán hàng. Có ba phương pháp giúp người bán hàng nhắm vào những lĩnh vực phù hợp để khám phá ra những thách thức chủ yếu:
• Những lĩnh vực chung để đưa ra câu hỏi • Những câu hỏi Kích thích
• Những Bảng giá trị