Dưới đây là một số bài tập giúp bạn hiểu hơn về những câu hỏi và những phản ứng của khách hàng. Sau mỗi bài tập là một bảng đáp án.
Đừng thất vọng nếu bạn không làm đúng được 100%. Bạn phải luyện tập rất nhiều mới đạt được điều đó.
Bài tập 1
Đâu là câu hỏi Bề ngoài (S) và câu hỏi Săn tìm (H) trong bảng sau đây?
Bài tập 2
Hãy đọc mỗi câu phát biểu và xác định xem nó diễn đạt một câu phát biểu Sự thật (F), Thách thức (C) hay Kết quả (O) của khách hàng.
Bài tập 3
Xác định đâu là câu hỏi Săn tìm (H) hoặc Mô tả (P) trong các câu sau đây?
Hãy luôn nhớ nguyên tắc mấu chốt ở đây là câu hỏi Săn tìm có khả năng đạt được một vấn đề hoặc thách thức trong khi câu hỏi Bề mặt có khả năng đạt được một sự thật. Đáp án cho Bài tập 2
Bạn có thể tranh luận rằng một số các sự thật trên đây chỉ là những thách thức. Chúng là những suy nghĩ của bạn, nhưng vấn đề là chúng có là một thách thức của khách hàng hay không? Bạn nên hỏi thêm một câu hỏi Săn tìm nữa để khẳng định rằng đó là một thách thức. Xin nhắc lại, một thách thức đó là vấn đề ở hiện tại và mang tính tiêu cực, một nhu cầu là vấn đề ở tương lai và mang tính tích cực.
Đáp án Bài tập 3
Các câu hỏi Săn tìm nhắm vào tình hình tiêu cực hiện tại, các câu hỏi Mô tả nhắm vào một tương lai tích cực.
Bây giờ, bạn đã có thể cảm thấy thoải mái rằng mình hiểu được loại câu hỏi thích ứng với từng giai đoạn của quá trình SHAPE. Giai đoạn tiếp theo của sự phát triển của bạn là thực hành những câu hỏi này sao cho thật tự nhiên.