Làm sao bạn có thể bỏ qua cách quảng cáo trên mạng, hãy tạo một kênh gắn với cái tên thương hiệu của bạn, đăng một sản phẩm mới nổi lên và chi cho họ cách sử dụng, hoặc tạo ra những ấn tượng với những video mẹo vặt, bí quyết, hướng dẫn rồi cho những gì liên quan đến công ty của bạn lên.
Đã có khá nhiều hãng mỹ phẩm thành công trong việc quảng cáo trên Youtube để bán sản phẩm mới bằng cách chỉ cho mọi người cách ưang điểm gương mặt Hàn Ọuốc, sử dụng nhũ đánh sáng tự nhiên (đây chính là sàn phẩm mới họ muốn bán). Đương nhicn ờ dưới với hàng loạt comment là nhũ đátứi tên gì, mua ở đâu, giá bao nhiêu, có loại nào... vậy là họ đã thành công.
Bảy cách ưên đây, bạn nên nhớ là những phương thức được sử dụng phổ biến hơn cả để thu hút khách, tốt nhất để xây dựng hoạt động kinh doanh trực tuyến hay ngoại tuyến đó đều là những công việc khó khăn và đòi hỏi cần có thời gian. Đừng bao giờ nuôi hy vọng kiếm được một khoản tiền lớn trong thời gian ngắn. Bạn phải nỗ lực và có hướng phát triển áp dụng cùng một lúc với những cách để tạo ấn tượng cho thương hiệu của bạn.
Chương 2 : TM D T: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ. 171 I óIII tắ( chuoiiịỉ 2
Qua clurcmiỉ 2 này, ngirừi dọc sẽ liiêu được : Thị trường diện tứ (e-markct) là thị trưémg ào, nơi người mưa và người bán gặp nhau dê trao dôi hàng hóa, dịch vụ, tiền hoặc thông tin; thị trường dược phát triển trên cư sở ứng dụng công nghệ Internet, dó là các dịa diêm trên xa lộ thông tin dé người mua và người bán có the “gặp nhau”.
Ilicl dược các yếu to cau thành đặc trưng cùa thị trường thương mại diện tứ, cụ thê như :
Khách hùnị’ : l.à người tham gia vào thị trường diện từ với tư cách là người mua hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin. Là người di dạo trên wcb tim kiém, tra giá, dặt mua các san phàm. Khách hàng là tô chức, còng ty chiếm 85% hoạt động cua rMD T, lĩât kỳ ai cùng có thê trơ thành khách hàng điện tứ, tuy nhiên dê trở thành khách hàng diện tư phai là người mua hàng có sử dụng các phương tiộn diện tứ.
Nĩịười hán hàniỊ điện tử là những người tham gia vào việc cung cấp hàng hỏa, dịch vụ \à thông tin trên mạng Internet. Những người bán hàng điện tứ có thê là người bán ló diện tư (c-tailer), người bcán tạp phấm (e-grocer), các nhà phân phối diện tử (c- distribulor) hoặc các nhà bán buôn điện tứ (e-wholcsaler).
Iticii chrợc chi tiêt tiên trình mua hàníỊ hăníỊ nhiêu cách thức khác nhau. Cách phò biên nhât là mua hàng từ catalog diện tư với giá xác dịnh. Dôi khi giá ca có thê thương lượng hoặc giam giá. Một cách khác dê xác dịnh giá là dịnh giá dộng, nghĩa là gia ca có ihẽ thay dòi ()• các thị IrưcVng dâu giá hoặc tài chính. Tiên trình mua hàng trên mạng băl dâu băng cách khách hàng truy cập vào trang vveb và dăng ký (nêu cân thiêt)
\à xem hàng trên calalogs diệm tư.
Mhận ra íhrực các san phãm và dịch vụ phìi hụp với kinh doanh trên mạng Nói chung, dỏ là nhữm’ san phàm, dịch vụ cỏ tinh phô biên (commodity items). Một san phàm phô bien là sán phẩm cỏ dộ tiêu chuân hóa cao, dược the hiện thòng qua các thõng sô kỹ thuật giúp nguời mua dỗ dàng dánh giá toàn diện và có ý niệm tmmg đôi dây du vê sán phâm mà không cân giám dịnh một cách trực quan. Sán phàm cỏ thương hiệu licint tdm.
Một níỊhiên cửu chuyên sâu khác cùa Korestcr Research dã chia thị trirờny hán le trực tuyên thành ha loại mua hán : lỉàn^ hóa tiện dụng hàny hóa và dịch vụ nghiên cứu hô sung và hàng hóa thòng thường. Những hàng hỏa tiện dụng dược mua bán như là sách, âm nhạc, quân áo và hoa. Những hàng hóa bô sung dược mua bán phô biên hơn. chăng hạn nhu' hàng tạp hóa, hàng cá nhân, những mặt liíing này tuy có giá thành trung bình nhirng lại là thièt yeu do trứ ngại tìr việc thiêu một hệ thông phân phoi kha dì \à sự băl nhịp chậm chạp vê thương mại diện lư cua khách hàng. Vì the, Ccác chuyêm gia dành giá thị trường này chu yêu phát Iriên trong một sô lĩnh vực nhât dịnh như hàng dặc dụng, hàng dược phấm. C'hi phi cua hàng hóa và dịch vụ licMi quan dến nghiên cửu cao hơn nhiêu so với hai chủng loại hàng hỏa trên và là nhũng mua bán dirợc sãp dặt trước theo khuynh hướng thông tin; l.OcỊÌ này bao gồm vé máy bay, máy linh, ô tô. Việc cung câp các nguôn thõng tin trực luyến và doanh số cua loại này dang
có xu hướng tăng lên đáng kê.
Các sản phẩm thông thường có thể mua qua mạng ; Các sản phẩm máy tính, sách, đĩa CD, đồ điện tử, các tour du lịch, phim ành, các tạp chí thường kỳ v.v...
Các dịch vụ sau đây là các dịch vụ có thô trièn. khai thành công trên mạng : Kê toán, quáng cáo, giáo dục đào tạo mang tính thương mại, các phần mềm và dịch \ ụ máy tính, môi giới hái quan, các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoe từ xa. bao hicm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm lao động, thông tin và truyền thông, các dịch vụ lừ hành, dịch thuật, thiết kế và báo tri trang web, tư vân quán lý, giáo dục, dịch vụ in ấn và dồ họa, các dịch vụ đâu giá, các dịch vụ viết thuê,...
Biết dược các trung gian (Ịntennediuries) tron^ TMĐT : rrung gian cung cấp các dịch vụ trôn wcb; là bộ phận thử ba hoạt dộng kết nối người bán với người mua.
Thí dụ như các loại nhà môi giới, nhà cung ứng và kiêm soát luồng thòng tin,...
('ác loại hình thường TMDl' bao gôm thị trưìrng một bên (one-sidc) là thị trưcVng dược sở hữu hay diều hành bới một công ty. Và thị trưcmg nhiều bên (many- side) là thị trường chung thường là thị trường B2B, nó thường dược sớ hữu bởi một bC'n thứ ba (third party) (không thuộc bên bán hay bên mua) mà thuộc một nhóm mua hàng hay bán hàng.
Biết được các kỹ thuật mua hàng chú yếu như : cửa hàng diện tử trên mạng, siêu thị điện tử, các loại cứa hàng và siêu thị trực tuyến,...
Dặc biệt là biết được các công cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant Solutions) như catalog diện tử, công cụ tìm kiêm (Scarch cngincs), phần mềm thông minh (Intclliiỉcnt Soítvvarc), câu hỏi và trá lời trực tuyến (Ọucstions & Answcrs Online), tìm kiếm qua giọng nói (Voice-Powered Scarch), giỏ hàng ào (Shopping carts).
('ác hình thức dâu giá, trao dôi và thương thào trực tuyến. Cụ thổ như dấu tiiá thuận và đâu giá ngược, dặc biệt là dịnh giá dộng. Cũng như các ứng dụng vào thực te của dịnh giá như : mô hình khách hàng dịnh giá, mô hình so sánh giá cá, mó hình tíiá ca theo nhu cầu, mô hình trao dôi, mô hỉnh giám giá, mô hình miễn phí san phàm và dịch vụ.
Mõ hình g/ớ ca iheo nhu cân cỏ tên ÍỊỌÌ rộng rãi và quen thuộc nhút là mô hình mua theo nhỏm (Groupon). Groupon vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon”
(phiêu giám giá), dem lại cho các khách hàng trực tuyến những cơ hội giám giá cho các san phàm hay dịch vụ.
Các công cụ mạng xã hội, C(X hàn là các cõng cụ cho hệ sinh thái ào liên kết những người dùng có các diêm chuniỊ nào đó lại với nhau. Nơi người ta có thè quan tàm. theo dõi một ai dỏ, sự kiện hoặc tỏ chức nào dó v.v... Một vài ví dụ phô biến cho công cụ mạng xã hội như : bacebook.com - Mạng xã hội lớn nhất thế giới. Tvvitter, Instagram hay ở Việt Nam là Zing Me. Nó giống như là một lờ báo khống lồ, nơi người dùng vừa là dộc giả và đồng thời cùng là nhà báo. Mọi nội dung bạn chia sẻ trên mạng xã hội dêu có thè dược dọc bời những người có liên kết với bạn. Và dề dàng lan
172 Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và cỏiiiỊ cụ.
iruycn b(íi họ thông qua hình thức “chia sè lại”. Bạn có thố sứ dụng công cụ mạng xã hội như một công cụ thúc dẩy công việc kinh doanh cua chính mình. Và diém mấu chốt là : ('ó bao nhiêu người dọc được nội dung kinh doanh (nội dung tiếp cận) cúa bạn. Và liộu. họ cỏ quan tàm dcn nó hay không ? Các công cụ mạng xã hội chú yếu là VVcblogging, rvviltcr, Wiki, các kỹ thuật hồ trợ cho Web 2.0.
Mạní’ .vữ hội trực tuvên, hay gọ/ ỉà mạng xã hội áo, (tiếng Anh : .social network) tà dịch vụ nòi kèt các thành viên cùng .vó’ thích trên Internet lại với nhan với nhiều mục dich khác nhau không phân hiệt không gian và thời gian. Những người tham gia vào mạng xã hội cỏn được gọi tà cư dàn mạng.
Mạng xã hội là nơi bạn tạo ra một không gian trirc tuyển riêng hay trang nhà, trong dó bạn cỏ thè viết blog, hay là một trang wcb cho phcp bạn kết nối với bạn bè và gia dinh, chia sc hình ánh, vidco, âm nhạc và các thông tin cá nhân khác với một nhóm người hay liC-n kòt với một trang \vcb khác dê chia sc những diều thú vị.
vỏ'i sự ra dời cua các mạng xà hội, các hình thức giao ticp cùa con người mặc nhiỏn nay sinh một dạng mới, dó là liôn kct tròn thế giới ao. Nói rằng áo, bới lẽ chúng la băt dược liên lạc với nhau qua những sợi dây vô hình khi cùng dùng chung một mạng xà hội nào dỏ. Tuy nhicn, diều áo này lại licn kổt trực tiốp với cuộc sống thực.
Tròn thực ic, nỏ dã giúp chúng ta nói với nhau những dicu mà khi dối diện cỏ thc khó mo lỏ’i, nó lại giúp nhicu người chia sc dược với nhau những khoánh khác yôu thương mà không một cách truycn thống nào trước kia làm dược. Hirn thố nữa, nó khién chung ta cam thày gần nhau hmi bao giờ hết, dù khoang cách dịa lý có là bao xa.
Mạng xà hội cỏ những tinh năng như chat, c-mail, phim ánh, voicc chat, chia sc nic, blog và xã luận. Mạng dôi mới hoàn toàn cách cư dân mạng litMi kết với nhau và trư thành một phần tất ycu của mồi ngày cho hàng trăm triệu thành viên khắp thế giới.
Các dịch vụ này có nhicu phương cách dê các thành viên tìm kicm bạn bè, doi tác : dựa theo group (ví dự nhu' tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thông tin cá nhàn (như dịa chi c-mail hoặc scrccn namc), hoặc dựa trên scr thích cá nhân (như thố thao, phim anh, sách báo, hoặc ca nhạc), lình vực quan tâm : kinh doanh, mua bán...
Hiện nay thê gió'i cỏ hàng trăm mạng mạng xã hội khác nhau, với MySpacc và l accbook nòi tiêng nhàt trong thị trường Băc Mỹ và Tây Âu; Orkut và 11Í5 tại Nam Mỹ; l•ricndslcr tại châu Á và các dáo quốc riiái Bình Dưcmg. Mạng xã hội khác gặt hái dược thành công dáng kè theo vùng miền như Bcbo tại Anh quốc, CyWorld tại llàn Qiuk’, Mixi tại Nhật Ban và tại Việt Nam dã xuất hiện rất nhiều các mạng xà hội như : /in g Mc, YuMc, Tamlay...
í.ựi ich cua mạng xà hội trong hán lé trực tuvến : Sức mạnh của mạng xã hội trong lĩnh vực kinh doanh và markcting Online là vô cùng lớn. Ncu nắm bắt được xu hướng và trào lưu cua mạng xã hội, hay thậm chí tạo ra nó. Bạn sẽ không phái tốn nhicu tiền cho quáng bá truyồn thòng, hay những banncr quàng cáo đẳt đò cà. Và dương nhiên, hiệu qưà cùa nó dem lại thiết thực gấp nhiều lần so với những hình thức marketing cô diên dó.
Chương 2 : TM DT: Thị trườmị, câu trúc, kỹ thuật và công cụ. 173
Người xưa đã nói ;“Một đồn mười, mười đồn trăm” hay dân dã hơn như “tiènti lành đồn xa”. Sức mạnh của sự lan truyền dược the hiện trên mạng xã hội thông qua hình thức “chia sc”. ("àng có nhiều người đọc nội dung cùa bạn, quan tâm \à chia sc nó thì lại càng có thêm nhiều người khác biết dcn nó và lại... chia sc nỏ. Và chắc chắn, trong dó có những người thirc sự cần sán phẩm hoặc dịch vụ ciia bạn. Só hìm một chiến lược bán hàng Online trên mạng xã hội dứng dăn se giúp tôc dộ phô bicMi cua thương hiệu và sán phấm cùa bạn tăng theo cấp số nhân từng ngày và từng giò !
Phần quan trọng tiếp theo là trình bày việc thực hiện nghiên cứu thị trường tức là thu thập thông tin về : kinh tế, công nghiệp, công ty, sán phâm, giá cá, hệ thòng phân phối, xúc ticn thương mại, hành vi mua hàng cua thị trường mục tiêu.
Mịic dích nghiên cứu thị trưcmg là tìm ra thông tin và kiến thức ve các mõi quan hệ giữa người tiêu dùng, sán phấm, phương pháp markcting, và các nhà markctinu dô tim ra cơ hội dê thiél lập kế hoạch markcting, hiên rõ quá trinh dặt hànu, dành uiá được chất lượng markcting.
Khi nghiên cứu thị trường, người ta phai phân khúc thị trường, tức là chia thị trường ra thành nhóm logic de tiến hành markcting, quang cáo \'à bán hàng. Có thè sư dụng nhiều công cụ : diều tra, nghiên cửu qua Internet, hội thao trực tuycn. thư nghiệm và phóng vân nhóm thư nghiệm...
Nghiên cứu thị trường TMD 1' Online là công cụ mạnh dô nghiên cứu hành VI
khách hàng, phát hiện ra thị Irưimg mói và tim ra lợi ích nguới licu dimg lix)ng san phâm mới.
Nghiên cứu thị trường lrC'n CƠ sơ Internet có dặc Irirng là kha năng lương tác \ứi khách hàng thông qua giao tiếp trực tuycn, dê có thê hiêu rò khách hàng, thị truờng. \ à dối thu cạnh tranh hơn. Nỏ giúp ta : Xác định các dặc dicm mua hàng cua ca nhân \à nhỏm; rim ra các yêu tò khuyên khích mua hàng; liiêt duợc thê nào là trang \vcb tỏi ưu; Cách xác dịnh người mua thật; Khách hàng di mua hàng ra sao Xu lurỏng markcting và san phâm mà thị trưòng can.
Dặc biệt là việc nghiên cứu thị trưìmg sẽ giúp ta biôt cách quan trị mỏi quan hệ khách hàng (CRM). Trong thương mại diện lử, H-C'RM là dùng những phương tiện, công cụ điện tứ dê quàn trị moi quan hệ khách hàng. Nói dơn gian là diing chương trình máy tính, cơ sớ dừ liệu dê thu thập, lưu trữ, phân loại thòng tin ve khách hàng, và thông tin liên quan đến khách hàng (ví dụ lịch sử mua hàng). Sau dó, cư sơ dừ liệu và chương trình máy tính cho phép ta thực hiện dề dàng các \ iệc báo cáo sổ liệu, liên lạc khách hàng (gứi cmail...). Thậm chí, khi khách hàng dàng nh(ip vào \vcbsitc cua ta. \à do ta dã bièt họ là ai, họ thích gi, tìi' dỏ chirong trinh sè lỊi' dộng hiên thị lèn Iruớc mắt khách hàng những món họ quan tâm.
Kct thúc chương 2 giới thiệu ve quang cáơ Online, là ý dịnh phân phát thông tin dê tác dộng lên các giao dịch mua bán lên Internet. Quang cáo Online là thứ men say, là ly cocktail nòng dậm pha trộn hương vị cua các kỹ thuật dao nội dung, câu chuyện, thòng diệp truycn thòng, thu thuật kêu gọi hành dộng, hình anh, còng cụ truyền thõng 174 Chương 2 : TM DT; Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
tích liọp, công cụ tio liròng và lọc kết qua tìm kiếm nlnìng hirong vị mạnh có thê làm thay dôi ca thc giới. Ban chất cúa quáng cáo là tác động tới con níiirời tức là thuyết phục người khác thực hiện những hành vi theo mong muốn cua chúng ta.
(?âu hỏi ôn lập và tháo luận :
1. Khái niệm và bán chất cùa thị trường trong thuong mại diện lư ? Thị trường thương mại diện lử có những chức năng chính nào (ìiai thích chi tict.
2. Trình bày thật chi tict các yếu tố cấu thành dặc trimg thị trưòng thưirng mại diện tư : khách hàng (c-CListomcr), người bán hàng diện tư (c-scllcr) ? ('ác thông tin mà người mua hàng diện tứ Việt Nam can lưu ý khi mua hàng dỏ khoi bị thiệt hại ? (iiai thích chi lict.
3. Các dịch vụ \à san phâm chu ycu phìi họp với thirơng mại diện tư (ìiài thích \á minh họa chi tict bằng các thi dụ cụ the từ các công Iv Việt Nam.
4. (iiai thích \à chứng minh nhận dinh : Một thirong hiệu cỏ tiếng tăm, thí dụ ma> quav hình Kodak, thi dề bán trên mạng hon là một thương hiệu vô danh. (ìiai thích \'à minh họa chi tict.
.3. 'Trinh bàv vê nghiên cửu chuycMi sâu khác cua Torcstcr Research dcã chia thị trường bán le trực tuyCm thành ba loại mua bán : Háng hớa tiện dimg, hàng hỏa và dịch vụ nghiên cứu bô sung và hàng hóa thòng thường. (ìiái thích và minh họa chi tict bàng các thí dụ cụ thô từ các công ly Việt Nam.
6. Minh họa thực te các cách thức nhạy bén mà những ngirời kinh doanh bán le diện tư Việt Nam dà ứng dụng và áp dụng vào thục tố. (Có thè minh họa băng các tình hường cỏ san trong sách hay dơ sưu lam dcu dirực).
7. Cơ sơ hạ tàng dè phát Iricn thưcmg mại diện tư. (ìiai thích chi tiêt các giai doạn liên bán hàng (IVơnl-cnd) và hậu bán hàng (back-cnd) trong thương mại diện tư.
iS. Cớ( tnmv, íiiaii {liilrrniCi/iarics) (trơng maikcting) là bộ phận thứ ba hoạt dộng kêl nôi người bán \ới ngưỏi mua bao gôm những thành phân chu yêu nào ? (ìiai ihich và minh họa chi lièt băng các thí dụ cụ thè lừ các công ly Việt Nam.
9. Bạn biêt gì \è thị trường một bèn (onc-sidc) hay riCmg (Privalc c- narkctplacc) ? Và thị truớng nhiêu bên (many-sidc) hav chung (Public c-markclplacc)
rong tliỊ trưcmg thương mại diệm tu' ?
10. 'Trinh bày hiẽu bièl của bạn vô kỹ thuật mua hàng tìr một cứa hàng diện tư rèn mạng (Idcctrơnic storcTronts). (ìiai thích và minh họa chi ticl.
1 I. 'Trình bày hiêu bicl cua bạn về kỳ thuật mua hàng lii' một siêu thị diện tư rèn mạng (c-malls). (iiai thích và minh họa chi tiết từ các công tv Việt Nam.
12. 'Trinh bày hiêu bièt cua bạn vồ các loại cưa hàng diện tu' trên mạng Tlcctronic storcTronls) \'à siêu thị diện tứ trc'11 mạng (c-malls). (iiai thích chi tict.
13. 'Trình bày hièu bict cua bạn vê các còng cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant lolutions) như calalơg diện tư. công cụ lim kiè'm (.Scarch cngincs), phân mcm thông
Cliironị> 2 : TXÍDT \ Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật vù còng cụ. 175