2.2. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CễNG TY NƯỚC KHOÁNG KHÁNH HềA
2.2.2. Tình hình tiêu thụ
Dù bị cạnh tranh gay gắt nhưng Công ty vẫn đang củng cố thị trường then chốt như Khánh Hoà, Quảng Nam – Đà Nẵng, ĐăkLăk, mở rộng thị trường ra phía Bắc, Phía Nam, và nước ngoài. Các trạm, tổng kho phân phối và mạng lưới đại lý được thiết lập khoa học và hợp lý giúp sản phẩm Công ty phủ kín thị trường. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng từ đó có sách lược tiêu thụ phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất. Trong vài năm gần đây để ổn định, gia tăng doanh số tiêu thụ tại những thị trường tiềm năng, tăng mức độ nhận biết và sử dụng sản phẩm cũng như thương hiệu, Công ty đã đầu tư rất lớn cho công tác bán hàng nói chung và XTBH nói riêng. Trong mùa nắng, mức tăng trưởng tiêu thụ bình quân là 11,31%.
BẢNG 3: DOANH SỐ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO THỊ TRƯỜNG
ĐVT: 1000Đ Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2004/2003 Thị trường
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Miền Bắc 471.992 1,15 700.412 1,57 228.420 48,39 Nước khoáng có gas 421.640 1,03 577.097 1,29 155.457 36,87
Nước khoáng ngọt - - - - - -
Nước khoáng không gas 50.352 0,12 123.315 0,28 72.963 144,91 Bắc Miền Trung 9.709.241 23,64 10.376.593 23,26 667.352 6, 87 Nước khoáng có gas 8.623.317 21,00 9.538.716 21,38 915.399 10,62 Nước khoáng ngọt 455.466 1,11 559.987 1,26 104.521 22,95 Nước khoáng không gas 630.458 1,53 277.390 0,62 -353.068 -56,00 Nam Miền Trung 21.946.103 53,43 22.887.842 51,31 941.739 4,29 Nước khoáng có gas 5.869.524 14,29 5.041.322 -11,30 -828.202 -14,11 Nước khoáng ngọt 11.093.189 27,01 11.877.053 26,63 783.864 7,07 Nước khoáng không gas 4.093.390 9,97 5.469.467 12,26 1.376.077 33,62 Tây Nguyên 4.868.100 11,85 5.226.080 11,72 357.980 7,35 Nước khoáng có gas 911.789 2,22 891.591 2,00 -20.198 -2,22 Nước khoáng ngọt 3.607.763 8,78 3.994.812 8,96 387.049 10,73 Nước khoáng không gas 348.548 0,85 339.677 0,76 -8.871 -2,55 Miền Nam 4.077.560 9,93 5.416.796 12,14 1.339.236 32,84 Nước khoáng có gas 1.177.560 2,87 1.853.096 4,15 675.536 57,37 Nước khoáng ngọt 916.057 2,23 1.087.765 2,44 171.708 18,74 Nước khoáng không gas 1.983.943 4,83 2.475.935 5,55 491.992 24,80 Tổng 45.221.885 100,00 49.630.287 100,00 4.408.402 9,74
(Nguồn: Phòng tiêu thụ)
Nhận xét: Doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2004 tăng 4.408.402 ngđ tương đương tăng 9,74% so với năm 2003. Doanh số trên mỗi thị trường đều tăng, tiêu biểu là Miền Bắc và Miền Nam tăng rất mạnh. Điều này chứng tỏ tình hình tiêu thụ của Công ty là tốt với tốc độ tăng trưởng khá ổn định, giúp Công ty có được lợi nhuận, tiếp tục định hướng phát triển và thực hiện các mục tiêu tiêu thụ dài hạn trong những năm tiếp theo. Trong đó:
- Nam Miền Trung là thị trường “sân nhà”, doanh số chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu thị trường của Công ty (trên 50 %). Tốc độ tăng trưởng nhẹ do ảnh hưởng của thời tiết. Sản phẩm ngọt, lạt thống lĩnh thị trường này nên sản phẩm cùng loại của các đối thủ khó có thể xâm nhập. Nhưng sản phẩm lạt có xu hướng giảm vì khách hàng trung thành với sản phẩm có ga đang già đi, sản
phẩm này lại ít được giới trẻ - vốn thích nhiều sự lựa chọn ưa chuộng. Ngược lại, nước khoáng không ga có tốc độ tăng trưởng rất cao (33.62%). Nam Miền Trung còn đang là thị trường tiềm năng lớn của nước khoáng không ga do tiềm năng du lịch và thu nhập cao tăng lên. Đây là dấu hiệu có lợi, Công ty cần có kế hoạch khai thác và đẩy mạnh nước khoáng không ga vào thị trường này.
- Bắc Miền Trung là thị trường trọng điểm lớn thứ hai (chiếm tỷ trọng trên 23 %). Nước khoáng có ga được dùng nhiều nhất tại đây so với 2 loại sản phẩm còn lại. Tốc độ tăng trưởng chung của thị trường không cao, đặc biệt là sản phẩm không ga giảm mạnh (giảm 56 %) do các đối thủ liên tục tấn công nhằm sẻ chia thị phần và do thời tiết diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến hoạt động du lịch, làm giảm nhu cầu nước khoáng không ga. Nước khoáng ngọt ít hợp với “gu” tiêu dùng tại đây, chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong cơ cấu sản phẩm của thị trường này (chưa đến 2% so với con số trên 23%). Nhưng lại đang có tốc độ tăng trưởng khá cao (22,95%) do Công ty tăng cường giới thiệu sản phẩm ngọt mới thông qua các hội chợ, quảng cáo.... Công ty cần có chính sách XTBH phù hợp hơn nũa để đẩy mạnh sản phẩm ngọt ở thị trường này.
- Tây Nguyên là thị trường có nhu cầu rất lớn và còn nhiều tiềm năng tăng doanh số tiêu thụ. Tuy nhiên nước khoáng không ga không được tiêu thụ mạnh tại Tây Nguyên do đa số người tiêu dùng có thu nhập trung bình phù hợp với những sản phẩm nước khoáng có ga và ngọt có mức giá thấp. Mặt khác do giá cà phê một số năm qua liên tục giảm đã làm giảm doanh số tiêu thụ sản phẩm nước khoáng không ga và có ga. Sản phẩm ngọt vốn đuợc ưa chuộng nhất cũng chỉ tăng nhẹ. Ngược lại, Miền Nam nơi có nhiều thành phố du lịch như Tp HCM, Vũng Tàu, Phú Quốc,... Thị hiếu người tiêu dùng về sản phẩm nước khoáng chứa nhiều vi khoáng có lợi cho sức khoẻ và có thu nhập cao ngày càng gia tăng nên nước khoáng ko ga được tiêu thụ nhiếu nhất so với 2 lại sản phẩm còn lại chỉ đứng sau thị trường Nam Miền Trung và đang có tốc độ tăng trưởng rất cao (24,80%). Nhờ những nỗ lực XTBH cho thị trường Miền nam mà sản phẩm nước khoáng ngọt, nước khoáng có ga tuy chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu mua của người tiêu dùng Miền Nam nhưng đã có tốc độ tăng trưởng tốt lần lượt là (18,74%, 57,37%). Công ty cần nâng cao sức cạnh tranh thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda tại thị trường tràn ngập nước giải khát này để giữ vững và tăng doanh số tiêu thụ.
- Trong khi đó, Miền Bắc chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong cơ cấu thị trường của Công ty (1,57% năm 2005). Do Miền bắc là thị trường xa, công tác vận chuyển chai thuỷ tinh rất khó khăn và rủi ro cao. Điều đáng mừng là tốc độ tăng trưởng lại là cao nhất so với các thị trường khác (48,39%). Tại đây nước khoáng ngọt chưa thể xâm nhập vì sự thống lĩnh của sản phẩm cùng loại của Tiền Hải và một số khác trong thói quen của người tiêu dùng Miền Bắc với chất lượng, giá cả thấp hơn của Công ty. Tương tự doanh số nước khoáng không ga cũng còn rất thấp. Tuy nhiên, tổng quan cả thị trường thì tốc độ tăng trưởng đang chiếm cao nhất so với các thị trường khác (48,39%). Việc tiếp cận với nhu cầu nơi đây là rất cần thiết. Công ty cần tăng các hoạt động XTBH tại đây như tham gia hội chợ, triển khai khuyến mãi, quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tập trung đẩy mạnh tiếp thị trực tiếp khách hàng giúp Công ty dần dần gia tăng doanh số tiêu thụ tại thị trường này góp phần làm cho sản phẩm mang thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda có mặt khắp toàn quốc.