d. Các phòng ban * Phòng tiêu thụ
2.2.3. Tình hình phân phố
Là một doanh nghiệp sản xuất nhưng Công ty không thụ động ngồi chờ khách hàng tới mua và làm đại lý mà thông qua hoạt động xúc tiến mạnh mẽ, đầu tư cho thương hiệu, Công ty tự nỗ lực mang sản phẩm đến khách hàng một cách thuận tiện nhất. Công ty có một đội ngũ kinh doanh khá đông đảo và giỏi nghiệp vụ như giám sát thị trường, nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị, các chi nhánh, cửa hàng phân bổ theo từng khu vực thị trường. Đây là yếu tố quan trọng giúp Công ty thực thi các chính sách, chương trình quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ; thu thập thông tin cập nhập và nghiên cứu thị trường phục vụ cho việc hoạch định chiến lược ngắn hạn, dài hạn của Công ty.
Công ty phân phối sản phẩm nước khoáng theo kênh phân phối truyền thống- khai thác ưu thế của “lực kéo của thị trường”. Ngoài ra, có kênh bán hàng trực tiếp tại các trạm, chi nhánh, cửa hàng, các đợt bán hàng trong hội chợ nhưng còn rất mỏng so với khối lượng hàng bán ra.
Sơđồ 5: Kênh phân phối của Công ty
Hiện nay, mạng lưới kênh phân phối rộng khắp cả nước tóm gọn theo sơ đồ trên sản phẩm đã tới được tay người tiêu dùng và ở nhiều vùng sâu vùng xa thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda đã dần được nhận biết, yêu thích. Người tiêu dùng có thể mua sản phẩm dễ dàng và nhanh chóng tại cửa hàng, chi nhánh, trạm phân phối, các đại lý, hệ thống bán lẻ. Trong đó, hệ thống kênh phân phối có tổ chức ổn định và đạt hiệu quả cao tập trung chủ yếu ở các thị trường trọng điểm như các tỉnh Miền Trung, Đông Nam Bộ và Tây Nguyên.
Công ty đang hoàn thiện hơn nữa đại lý cấp 1 và 2 trực tiếp với nhà máy. Công ty khuyến khích đối tượng này tự trang bị phương tiện vận tải, dành mức giá ưu đãi, hỗ trợ quảng cáo bằng bạt xe, bảng hiệu, thực hiện chính sách khuyến khích khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ, quảng bá thương hiệu như các loại chiết khấu, chi phí hỗ trợ bán hàng, thưởng theo doanh số, gối đầu công nợ và bao bì, hội nghị khách hàng, các cuộc thi. Nhờ đó, tăng lợi nhuận cho đại lý, gắn kết họ nhiều hơn với Công ty. Mức hoa hồng và mức chiết khấu mà các đại lý được hưởng như sau:
- Chai thuỷ tinh:
Sản lượng tiêu thụ/tháng (chai) Mức hoa hồng (đồng/chai)
20.000 đến 30.000 11 30.000 đến 40.000 22 >40.000 30 Công Ty Cửa hàng, chi nhánh Trạm phân phối Đại lý cấp 1 Người bán lẻ Người tiêu dùng
- Chai nhựa Đại lý Loại sản phẩm Mức hoa hồng (đồng/chai) Bán độc quyền sản phẩm của Công ty 1,5 lít 0,5 lít 250 200 Bán nhiều loại nước khoáng
chai nhựa khác nhau
1,5 lít 0,5 lít
150 100
- Mức chiết khấu theo doanh số tiêu thụ:
Doanh số quy định từng tháng Tỷ lệ chiết khấu( % ) Đạt trên 10 triệu đồng 04
Đạt từ 05 triệu đến 10 triệu đồng 02
Đati dưới 05 triệu đồng Không chiết khấu
Qua những bảng trên ta thấy mức chiết khấu và mức hoa hồng được hưởng còn thấp. Trong khi đó, những đối thủ cạnh tranh mới luôn đề nghị đại lý hợp tác với mức hoa hồng và chiết khấu cao hơn, hình thức hấp dẫn hơn làm giảm sự gắn kết, trung thành của đại lý với Công ty. Vì thế, chưa có tác dụng khuyến khích lớn đối với khách hàng quan trọng này của Công ty.
Ngoài ra, để quản lý tốt, khai thác và phát huy tối đa năng lực của nhà trung gian, hạn chế sự cạnh tranh trong nội bộ đại lý; Công ty đã hình thành hệ thống tổ, nhóm đại lý theo từng khu vực - được kết nối thông tin, chính sách của Công ty nhanh chóng và chính xác. Từ đó, hình thành một hệ thống phân phối khoa học, khép kín giúp củng cố mối quan hệ hợp tác bền vững, có lợi giữa hai bên như trong đại gia đình Đảnh Thạnh – Vikoda và giúp Công ty phủ kín thị trường. Minh chứng cho những điều này ta có thể nhìn vào bảng dưới đây:
BẢNG 4: SỐ LƯỢNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY CP NKKH Chênh lệch Năm Loại hình 2003 2004 2005 04/03 05/03 Chi nhánh 2 3 4 1 2 Cửa hàng 10 12 15 2 5 Đại lý 185 210 223 25 38 Trạm 3 5 6 2 3 (Nguồn: Phòng tiêu thụ)
Nhận xét: Số lượng các cửa hàng, chi nhánh, đại lý, trạm trên toàn thị trường của Công ty năm 2005, năm 2004 tăng so với năm 2003. Đáng chú ý là số lượng đại lý tăng mạnh, giúp Công ty mở rộng, hoàn thiện kênh phân phối, dần phủ kín
mạng lưới phân phối ở nhiều thị trường. Ngoài ra, cửa hàng cũng tăng đáng kể thể hiện việc kinh doanh của kênh phân phối trực tiếp này đang ngày càng phát huy hiệu quả. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định đảm nhiệm chức năng giúp Công ty phân phối hàng tới đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất, ngắn nhất và chi phí thấp. Số lượng chi nhánh còn tăng ít do chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả bằng so với việc tập trung cho mạng đại lý.