d. Các phòng ban * Phòng tiêu thụ
2.3.1. Thực trạng của toàn bộ hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty 1 Tình hình chi hoạt động XTBH qua các năm.
2.3.1.1. Tình hình chi hoạt động XTBH qua các năm.
Chính sách XTBH được coi là công cụđòn bẩy mạnh mẽđểđạt được thành công và hiệu quả cao trong chiến lược quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda. Xét cho cùng, XTBH cũng là một dịch vụđặc biệt mà Công ty phải thiết lập và tăng tiến để mang lại lợi ích, giá trị lớn cho khách hàng. Bởi lợi ích của khách hàng chính là lợi ích của Công ty, giá trị thương hiệu càng tăng thì niềm đam mê với thương hiệu càng cao. Thông qua các công cụ của XTBH như: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ - triển lãm,…Công ty đã đưa thông tin, giá trị về sản phẩm về thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda tới khách hàng rất nhanh chóng và thường xuyên. Từđó, thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda luôn là sự lựa chọn đáng tin cậy của khách hàng, giữ vững và phát triển thêm tầm ảnh hưởng thương hiệu. Hoạt động XTBH được Công ty lập kế hoạch tổng thể cho toàn thị trường về chính sách, chế độ, thời gian, dự kiến ngân sách đầu tư một cách bài bản và chặt chẽ theo phương pháp phần trăm theo doanh thu (dựa vào tỷ lệ chi phí XTBH so với doanh thu của năm trước và doanh thu dự báo năm sau). Khi doanh thu tăng lên thì kinh phí dành cho XTBH cho năm tới sẽ tăng lên cụ thể là bao nhiêu còn phụ thuộc, linh động thay đổi theo: khả năng và kế hoạch quảng cáo hay khuyến mãi, BHTT… của Công ty, đối thủ cạnh tranh, tình hình tiêu thụ, thị trường… Kinh phí XTBH thay đổi đã tính đến sự thay đổi của môi trường nhưng chưa sát thực nếu dự báo doanh thu kém chính xác.
Mục tiêu phát triển của XTBH đa dạng hơn không chỉ dừng lại ở việc thúc đấy cơ hội bán hàng hóa để tăng doanh thu tăng LN mà còn nhằm phát triển thương hiệu, quảng bá thương hiệu hay gia tăng vị thế và tầm ảnh hưởng của thương hiệu trên thương trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, dưới nhiều dáng vẻ mới. Đó là tầm nhìn mang tính chiến lược, dài hơi của Công ty ngay khi chuẩn bị những bước đệm vững chắc để cổ phần hóa doanh nghiệp. Nhưng so với yêu cầu và thách thức của thị trường thì sự đầu tư này chưa đủ, chưa chủ động nhất là về nguồn nhân lực trình độ cao cho hoạt động xúc tiến bán hàng.
Đặc biệt là khi hoạt động này không còn thu hẹp trong nước mà có tính bức phá, hướng tới xuất khẩu, tham gia vào sân chơi WTO lớn hơn.
2. 44 1 3. 14 5 3. 17 3 4. 70 4 5. 21 4 6. 60 5 49.426 54.861 49.630 45.222 48.492 48.457 12,04 10,51 10,40 6,42 6,49 5,04 - 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Năm T ri ệ u đ ồ n g - 2,00 4,00 6,00 8,00 10,00 12,00 14,00 T ỷ l ệ ( % ) Tổng chi phí Tổng doanh số Tỷ lệ CP/DS Biểu đồ 4: Tình hình chi phí XTBH qua các năm (Nguồn: Phòng Marketing và tự lập) Nhận xét: Từ biểu đồ 4 ta thấy chi phí XTBH tăng theo mức tăng của doanh số qua các năm. Điều này cho thấy vai trò quan trọng của xúc tiến bán hàng đã góp phần tác động làm tăng kết quả (doanh số tiêu thụ) đạt được. Phần trăm CP XTBH/DSố năm 2000 là 5,04% có nghĩa là Công ty phải bỏ ra 5,04 đồng chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng để thu được 100 đồng doanh thu; năm 2001 chi phí này tăng 6,49 đồng; năm 2004 là 10,51 đồng và năm 2005 là 12,04 đồng. Đáng chú ý năm 2003 tỷ lệ Chi phí/Doanh số tăng mạnh hơn so với 2002 do chi phí XTBH tiếp tục tăng trong khi Doanh số lại giảm đáng kể. Như vậy, vẫn chỉ thu được 100 đồng doanh thu nhưng phải chi tiêu một khoản chi phí cho xúc tiến bán hàng khác nhau, có xu hướng tăng qua các năm. Điều này chứng tỏ sức ép đối với XTBH gia tăng, tuy doanh số tăng nhưng kết quả cuối cùng đạt được lại giảm, hiệu quảđầu tư của XTBH chưa tốt. Nguyên nhân là do thị trường diễn biến phức tạp, thị phần Công ty bị các đối thủ tranh giành gay gắt hơn, khách hàng ngày càng khó tính hơn buộc Công ty phải gia tăng các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, nghiên cứu thị trường, tham gia hội chợ - triển lãm,… và do Công ty xúc tiến mạnh cho sản phẩm mới vào những thị trường mới. Tuy nhiên, xét về chiến lược Công ty coi kinh phí này là một sựđầu tư lâu
dài và hiệu quả của nó định tính, khó định lượng chính xác và ở trong tương lai thì xu hướng tăng lại có mặt tốt. Nó thể hiện Công ty chú trọng nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động này đang có điều kiện phát triển chuyên nghiệp và lớn mạnh cả về chiều sâu lẫn chiều rộng, có những thách thức và cả những thời cơ lớn.
Những năm đầu thành lập, năng lực tài chính và sản xuất còn nhỏ yếu nên XTBH hầu như rất yếu. Theo bước phát triển thăng trầm của nền kinh tế thị trường nước ta định hướng XHCN, hoạt động XTBH của Công ty CP Nước khoáng khánh hoà – doanh nghiệp nhà nước đã có những bước trưởng thành và phát triển, đạt được những thành tựu nhất định góp phần gầy dựng và quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda, làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh ổn định hiệu quả, tăng tổng lượng hàng hoá bán lẻ trên thị trường, thúc đẩy việc xuất khẩu.., kích thích sự năng động và hiệu quả của kênh phân phối, giúp Công ty gắn kết với khách hàng trong mối quan hệ bền vững và có lợi…Đặc biệt là trong những năm gần đây, phát triển và quảng bá thương hiệu đang trở thành chiến lược dài hạn và sôi động của Công ty trước ngưỡng cửa hội nhập nên xúc tiến bán hàng có cơ hội và điều kiện để vươn tầm.
Xúc tiến bán hàng có thể nói là một mảng rất mạnh trong công tác marketing của Công ty nước khoáng Khánh Hòa. Nó đã góp phần vào và thúc đẩy những thành công lớn: 10 năm liên tiếp đạt HVNCLC, những giải thưởng sáng giá về thương hiệu, những giải thưởng uy tín về chất lượng. Đó là một diều đặc biệt, đặc biệt hơn khi Công ty là doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản xuất nước khoáng.