Khuyến mãi là một hình thức gia tăng lợi ích cho khách hàng khi mua sản phẩm Đảnh Thạnh-Vikoda. Nhờ đó khách hàng luôn có thái độ
tích cực và tin tưởng đối với thương hiệu, giữ vững lòng trung thành của họ.
Công ty thực hiện tỷ lệ khuyến mãi chiếm từ 70% - 80% trên tổng tỷ lệ XTBH chung cho phép. Trong đó ưu tiên thực hiện các chính sách khuyến mãi lần lượt cho các vệ tinh, đại lý, người tiêu dùng. Phối hợp với trung gian phân phối xây dựng các chương trình khuyến mãi linh hoạt đối phó với các chính sách của đối thủ cạnh tranh để tăng lợi thế cạnh tranh, củng cố giữ vững thị trường.
- Khuyến mãi cho trung gian phân phối: Trung gian là cầu nối giữa Công ty và người tiêu dùng nên Công ty cực kỳ chú trọng khuyến mãi cho đối tượng này gồm các hình thức được áp dụng linh hoạt như cuộc thi, hỗ trợ chi phí bán hàng (tài trợ bảng hiệu đèn trang trí, vật phẩm quảng cáo, kệ tủ trưng bày hàng, thiết bị trữ hàng, phương tiện chuyên chở, tiền thuê mặt bằng), chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, giảm giá trực tiếp theo từng thị trường, thời điểm hoặc theo cấp đại lý; thực hiện các chương trình khuyến mãi bằng những phần thưởng quý giá cho những khách hàng đạt doanh số lớn của cả năm như: các chuyến du lịch trong và ngoài nước,… Ngoài ra, tuỳ tình hình thị trường (dịp lễ, xuân, hè), tình hình cạnh tranh mà Công ty tiến hành các chương trình khuyến mãi ngắn hạn (10 ngày) đối với đại lý theo sản lượng tiêu thụ:
+ Dưới 300 két: Không giảm giá
+ Từ 300 đến 1000 két: giảm 5% (trên giá trước thuế VAT) + Trên 1000 két: giảm 7,5%(trên giá trước thuế VAT)
Khách hàng đại lý luôn bịđối thủ lôi kéo và thuyết phục chuyển sang bán sản phẩm và quảng bá cho thương hiệu cho họ nên các đại lý thường có xu hướng ít gắn bó với Công ty, có nhiều sự lựa chọn, yêu cầu chính sách cao hơn và tạo ra tâm lý chờ khuyến mãi. Không hạ giá bán nhưng phải có chính sách khuyến mãi phù hợp theo từng thời điểm mang tính định kỳ hàng quý, tháng, theo thị trường nhằm ổn định thị trường về nhiều mặt, tạo tâm lý yên tâm cho người bán hàng làm tăng thêm sức cạnh tranh hấp dẫn lâu dài vời mục đích làm cho người bán và người tiêu dùng ngày càng gắn bó với thương hiệu: Đảnh Thạnh - Vikoda . Như vậy là đã làm tốt chiến lược quảng bá thương hiệu. Xây dựng chiến lược khuyến mãi lực kéo đối với vệ tinh, lực đẩy áp dụng cho đại lý
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng và người bán lẻ: Nước khoáng là sản phẩm nước giải khát không có sự lựa chọn cao đối với người tiêu dùng mà chủ yếu dựa vào hệ thống bán lẻ phụ thuộc rất lớn vào sự giới thiệu người bán lẻ, khi họ giới thiệu loại nào thì người tiêu dùng sẵn sàng thử hoặc thay đổi sự lựa chọn của mình nên Công ty cần quan tâm đến đối tượng này. Chương trình khuyến mãi được thiết kết phù hợp, kích thích cả người bán lẻ và người tiêu dùng. Các hình thức như: Phiếu quà tặng gắn ngay trên bao bì sản phẩm, tăng số lượng nhưng giá không đổi (VD: mua 7 két tặng 1 két), rút thăm trúng thưởng, sưu tầm nắp chai đổi quà, … Mục đích của các chương trình này nhắm trực tiếp vào người bán lẻ và người tiêu dùng – là những đối tượng sẽ lựa chọn sản phẩm khi mua; nhắc nhở họ quan tâm đến sản phẩm, thương hiệu của Công ty; dần tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng và người bán lẻ; tăng doanh số và thị phần; năng cao và quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda; đặc biệt là thống kê được sức mua lớn nhất để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Ngoài ra, xây dựng chính sách khuyến mãi trực tiếp đến các tiệc cưới, hỏi, sinh nhật, liên hoan,… Thông qua các cửa hiệu cho thuê đồ cưới, chụp ảnh, quay phim bằng sản phẩm 5% + 2% vật phẩm quảng cáo của Công ty. Ngoài ra, tuỳ theo tình hình thị trường mà các vệ tinh đề nghị khuyến mãi thích hợp
Ở những thị trường khác trọng điểm, vấp phải sự cạnh tranh quyết liệt về giá cả và thương hiệu với các đối thủ như: Phú Sen, Vĩnh hảo, Thạch Bích, các cơ sở sản xuất nước tinh lọc, các hãng nước tăng lực,… Đối thủ kết hợp khuyến mãi, chiết khấu rất hấp dẫn với tỷ lệ cao, liên tục. Trong khi khuyến mãi dành cho người tiêu dùng của Công ty rất yếu, chỉ 1 hay vài lần trong năm với quy mô nhỏ trong năm.
- Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng tiêu biểu trong năm 2005:
Từ ngày 1/11/05 đến ngày 31/01/06, thực hiên chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng: “MUA 1 THÙNG VIKODA TẶNG 1KG ĐƯỜNG” trên toàn bộ thị trường đối với những sản phẩm mang nhãn hiệu Vikoda. Chương trình đã được khách hàng nhiệt tình đón nhận và ủng hộ, kích thích doanh số sản phẩm Vikoda tăng, tạo ấn tượng tích cực cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda trong đánh giá của người tiêu dùng. Minh chứng cho điều này ta xét bảng dưới đây:
BẢNG 9: SO SÁNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ KHI KHUYẾN MÃI VÀ KHI KHÔNG KHUYẾN MÃI
Không Khuyến mãi Khuyến mãi
Thời gian Thời gian Loại chai 11/2003 01/2004 S Quy ra thùng 11/2005 01/2006 S Quy ra thùng Vikoda 330ml 21.210 7.206 28.470 949 12.880 16.760 29.640 988 Vikoda 0.51 166.176 206.154 372.330 15.514 248.376 173.376 421.752 17.573 Vikoda 1.51 33.516 52.584 86.103 7.175 61.362 50.346 111.708 9.309 Tổng cộng 23.638 27.870 Sản lượng tăng so với cùng kỳ 4.232 Tỷ lệ tăng sản lượng ( % ) 17,90 Tỷ lệ %/ doanh số( % ) 20,93 Nhận xét: So với cùng kỳ tháng 11/05 và 01/06, sản lượng tăng 4.232 thùng, tốc độ tăng đạt khá cao 17,9%. Tổng chi phí cho chương trình này (gồm: đường, giảm giá cho đại lý). Tỷ lệ chi phí/doanh số: 20,93% có nghĩa là bỏ ra 20,93đ khuyến mãi cho người tiêu dùng Công ty thu được tới 100đ doanh thu, góp phần tăng doanh số tiêu thụ và LN của cả năm. Như vậy chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng đã được triển khai thành công. Đó là kết quả cộng hưởng của nhiều bên: bộ phận Marketing kiêm công tác XTBH, đại lý hỗ trợ, người tiêu dùng hưởng ứng. Tác động của chương trình lên doanh số tiêu thụ là rất rõ ràng. Qua đó, thu hút thêm khách hàng cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda.
* Chương trình khuyến mãi trên đã đạt những hiệu quả sau đây:
- Chương trình này nhằm khuyến mãi trực tiếp đến người bán lẻ và người tiêu dùng, là những đối tượng sẽ lựa chọn sản phẩm khi mua.
- Vật dùng để khuyến mãi rất hợp lý vì trong ngày Tết mọi người, mọi nhà đều cần đến đường để chế biến các món ăn, uống, người bán lẻ và người tiêu dùng thấy ngay lợi ích gia tăng khi mua sản phẩm Đảnh Thạnh – Vikoda ngoài lợi ích vốn có của nó.
- Thủ tục gọn nhẹ, không rắt rối, đường được trả ngay khi nhận hàng, chi phí khuyến khích đại lý tham gia hỗ trợ chương trình là 1000đ/thùng cũng được giảm trừ ngay trên hoá đơn nên không phải ảnh hưởng công tác quyết toán về sau.
- Chương trình này vẫn mang lại hiệu quả cho các đại lý qua việc bán hàng được nhiều, nâng cao sản lượng, thông qua chương trình, sản lượng đã tăng 17,90% so với cùng kỳ cũng có chương trình khuyến mãi đường tương tự.
- Thông qua chương trình, sản phẩm đã được người tiêu dùng ngày càng chấp nhận, nâng cao hiệu quảảnh hưởng đến thương hiệu Vikoda.
* Hạn chế: Tuy nhiên chương trình vẫn tồn tại những hạn chế mà Công ty cần khắc phục để có được những chưong trình khuyến mãi cho người tiêu dùng hay hơn, hấp dẫn hơn, hiệu quả hơn:
- Chương trình không được tung ra trước đợt khuyến mãi nên khách hàng phải đợi bán hết lô hàng của tháng trước. Lô hàng khuyến mãi đường các đại lý giữ lại không đưa ra thị trường đúng thời gian của chương trình.
- Có lúc lượng đường chưa đáp ứng kịp thời để cung cấp cho khách hàng.
- Vì chỉ quảng cáo trên thùng, không quảng cáo trên áp-phích, tờ rơi hoặc truyền hình nên không tận dụng để quảng cáo và chương trình chưa được thông báo kịp thời đến người tiêu dùng, người bán lẻ. Do đó họ không biết để đòi hỏi đại lý bán hàng Vikoda có khuyến mãi đường sớm hơn.
- Một số thị trường, khách hàng lẻ đang thực hiện chương trình khuyến mãi bằng vật phẩm hoặc chiết khấu nên đã đề nghị giữ nguyên chương trình, cùng hạn chế người tiêu dùng biết đến chương trình.
- Công tác giám sát chương trình khuyến mãi của nhân viên BHTT, nhân viên giám sát thị trường chưa tốt làm cho nhiều người tiêu dùng không nhận được giá trị khuyến mãi do đại lý tự ý giữ lại.