CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT NHẬP KHẨU VÀ
II. Một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hoạt động xuất nhập khẩu và đầu
2.2. Giải pháp cho hoạt động xuất khẩu
Như đã phân tích ở trên, hiện nay thị trường XK của TCT còn tương đối nhỏ và lại bị phụ thuộc. Để tránh sự lệ thuộc hay biến động thất thường từ những thị trường này, trong thời gian tới TCT cần mở rộng thêm thị trường sang một số nước khác như : Newzealand, Hồng Kụng, Singapore, Lào, Campuchia...TCT nờn cú sự nhận thức rừ rệt về tầm quan trọng của các chiến lược mở rộng thị trường chứ không nên thụ động chờ các đối tác đến.
Từ đây , TCT nên có một khoản ngân sách hợp lý để chuẩn bị cho chiến lược xâm nhập vào các thị trường tiềm năng. Ví dụ, qua nghiên cứu môi trường có thể nhận thấy thị trường Newzealand có những nét tương đồng với thị trường Australia nên TCT có thể xem xét nhu cầu ,thị hiếu của tập khách này để từ đó nghiên cứu, áp dụng chiến lược sản phẩm cho thị trường Newzealand. Khi đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng để thâm nhập thị trường này, TCT có thể lựa chọn phương thức XK trực tiếp để có thể tận dụng hết những lợi thế của phương thức này. Như vậy, việc thâm nhập thị trường này sẽ dễ dàng hơn và cơ sở thành công là cao hơn. Tương tự với các thị trường khác cũng vậy.
2.2.2. Tăng cường lựa chọn thêm các phương thức xuất khẩu khác
Khi TCT có mục tiêu là thận trọng trong việc thâm nhập thị trường nước ngoài thì phương thức XK là sự lựa chọn tối ưu, sau đó mới tới thành lập các cơ sở bán hàng ở nước
ngoài. Khi đánh giá để lựa chọn các phương thức XK, TCT cần dựa vào các yếu tố sau để lựa chọn cho phù hợp: địa điểm sản xuất, những đòi hỏi về nguồn lực, mức độ kiểm soát và tính linh hoạt.
- Địa điểm SX: Trong XK, địa điểm sản xuất thường được tiến hành trong nước nên để đánh giá các phương thức XK người ta thường dựa vào chi phí. TCT nên xem xét phương thức XK nào tốn ít chi phí nhất mà vẫn hiệu quả. Có thể nói phương thức XK tại chỗ mà TCT đang lựa chọn hiện nay đáp ứng được tiêu chí này.
- Những đòi hỏi về nguồn lực: Trong các phương thức XK thì phương thức XK ủy thác thường đòi hỏi về nguồn tài chính và quản trị thấp hơn các hình thức XK khác. Vì vậy ,trong trường hợp thị trường đó quá mới mẻ và tiềm ẩn những rủi ro nếu dùng phương thức XK trực tiếp thì TCT nên xem xét để lựa chọn phương thức này.
- Sự kiểm soát : để quyết định phương thức XK TCT còn phải xem xét yêu cầu kiểm soát các hoạt động ở thị trường nước ngoài. Thông thường mức độ kiểm soát còn quan hệ chặt chẽ với yêu cầu đòi hỏi về các nguồn lực. Trong trường hợp với một thị trường mới mà TCT muốn thăm dò lần đầu, đồng thời muốn kiểm soát ở mức nào đó hoạt động XK nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận XK thì hợp tác XK là một sự lựa chọn thích hợp. Trong trường hợp này, TCT sẽ thỏa thuận với một Cty khác để phân phối các hoạt động xúc tiến thương mại, vận tải , phân phối và các hoạt động khác liên quan đến thị trường XK. Một dạng khác của hợp đồng hợp tác XK là dựa vào một Cty khác, trong đó một Cty tiếp thị sản phẩm của mình thông qua tổ chức phân phối của Cty khác ở thị trường nước ngoài. Nhìn chung những sản phẩm được bán bởi hai Cty phải phù hợp với mức độ cạnh tranh để sản phẩm của Cty góp phần mở rộng danh mục sản phẩm của Cty phân phối.
- Tính linh hoạt: TCT cũng cần phải quan tâm đến tính linh hoạt khi đánh giá các phương thức XK. Những phương thức XK như hợp tác và XK gián tiếp thường có tính linh hoạt thấp do có sự ràng buộc của các tổ chức còn phương thức XK trực tiếp thì tính linh hoạt ở đây cao hơn so với các phương thức XK khác.
Ngoài ra khi đánh giá phương thức XK còn phải căn cứ vào tình hình cụ thể trong những thời điểm nhất định. TCT đã lựa chọn hai phương thức XK là : XK tại chỗ và XK trực tiếp. Tất nhiên cả hai phương thức này đều có những ưu điểm riêng , tuy vậy TCT
trong thời gian tới, khi mà TCT mở rộng thị trường hơn nữa thì nên sử dụng thêm các phương thức XK nêu trên, đồng thời cả một số phương thức XK khác nữa: XK theo nghị định thư, XK theo hình thức chuyển khẩu sao cho phù hợp nhất.
2.2.3. Xây dựng chiến lược giá khả thi
Giá bán sản phẩm giấy hiện nay của TCT đặt ra dựa trên cơ sở giá cạnh tranh bù đắp chi phí đảm bảo có lãi đạt được mục tiêu ( phát triển thị trường, tăng doanh số, tăng lợi nhuận...). TCT nờn đưa ra cỏc quyết định giỏ rừ ràng đối với từng thị trường. Khi thõm nhập vào các thị trường khác nhau, việc áp dụng chính sách giá không nên giống nhau mà phải dựa trên cơ sở phân tích mối quan hệ giữa các yếu tố chi phí, các điều kiện thị trường cạnh tranh và chính sách chung của TCT.
Nhìn chung, với chất lượng sản phẩm giấy của TCT và chỗ đứng của mình thì TCT không nên định giá quá cao trên mọi thị trường, mà phải có chính sách giá linh hoạt. Cụ thể:
- Đối với thị trường các nước phát triển như: thị trường Mỹ, Malaysia. Australia, Đài Loan, Newzealand... ở những thị trường này độ co giãn của cầu không cao, giá cả nhiều khi không có ý nghĩa quyết định bằng sự độc đáo, hấp dẫn về mẫu mã , chất lượng sản phẩm.
Vì vậy, TCT nên sử dụng chính sách thăm dò để đối phó với những phản ứng của khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh cho TCT.
- Đối với những thị trường các nước đang phát triển: thị trường các nước đang phát triển của TCT là thị trường Lào, Campuchia... Với thị trường này TCT nên áp dụng chính sách giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh một thị phần quan trọng của thị trường nước ngoài, sau đó tăng dần giá lên .Thị trường các nước đang phát triển thường có độ co giãn của cầu theo giá cao nên với mức giá thấp, sản lượng tiêu thụ sẽ đẩy lên và làm giảm chi phí xuống đủ để đem lại lợi nhuận cho TCT.
Ngoài cách xác định mức giá theo cách phân chia thị trường như trên , TCT có thể định giá ưu đãi bằng cách: xác định giá ở mức đủ thấp để tăng sức cạnh tranh. Với mục tiêu này ,giá cả sẽ cân bằng chi phí toàn bộ tính theo đơn vị sản phẩm ,thậm chí ở mức giá bằng chi phí, chi phí sẽ hạ xuống do việc tăng sản lượng trong khi TCT vẫn duy trì mức giá thấp.
Mức giá thấp có thể hạ thấp hơn chi phí để ngăn cản các đối thủ cạnh tranh. Tuy TCT sẽ gặp phải nhiều khó khăn về tài chính trong thời gian đầu, nhưng TCT sẽ thu được lợi nhuận trong dài hạn nhờ chiếm ưu thế trên thị trường.
Bên cạnh những biện pháp định giá chính, TCT cần phải quan tâm thường xuyên đến chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác với họ.
2.2.4. Lựa chọn các kênh phân phối xuất khẩu phù hợp
Đây là bước hết sức quan trọng trong công tác hoạch định chính sách phân phối XK . Hiện tại, TCT đang có hai kênh phân phối: một kênh phân phối trực tiếp đến các quốc gia NK , một kênh phân phối tới các trung gian và các trung gian này sẽ phân phối tới tận tay người tiêu dùng. Qua hai kênh phân phối có thể thấy kênh nào cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng:
- Kênh phân phối trực tiếp: kênh này có ưu điểm là TCT sẽ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và sẽ hiểu được chính xác nhu cầu của khách hàng. Do đó TCT sẽ đảm bảo được một thị trường ổn định, lâu dài. Hơn thế nữa, TCT cũng không phải chia sẻ lợi nhuận.
- Đối với kênh phân phối thứ hai: Với thị trường mà TCT muốn thâm nhập nhưng chưa am hiểu về thị trường này và không hề có đại lý,chi nhánh hay văn phòng đại diện thì việc hợp tác với một trung gian đã am hiểu thị trường này rồi, khi đó XK sẽ tạo được sự chắc chắn và hiệu quả hơn. Tuy nhiên với kênh này, TCT sẽ phải chia sẻ lợi nhuận với bên trung gian XK .
Trong tương lai để hoạt động XK tự chủ và ổn định, TCT nên cố gắng xây dựng các chi nhánh, đại lý riêng của mình, một mặt tìm hiểu, nghiên cứu, phát triển thị trường, một mặt phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
2.2.5.Công tác xúc tiến thương mại
Có thể nói trong thời gian vừa qua, công tác xúc tiến thương mại, quảng bá sản phẩm của TCT chưa được chú trọng nhiều. Cho đến hiện nay TCT vẫn chưa xây dựng cho mình được một Website để quảng bá và giới thiệu sản phẩm. Nói đúng hơn là từ trước tới nay TCT đã xây dựng cho mình một uy tín, thương hiệu vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Thế nhưng trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, điều đó là chưa đủ. Bởi lẽ trong thời đại công nghệ thông tin là cánh cửa rộng mở đưa DN đến với người tiêu dùng trên khắp thế giới như hiện nay, mà DN nào không biết mở cánh cửa đó thì sẽ dần trở nên lu mờ hình ảnh trong mắt người tiêu dùng. Chính vì vậy trong thời gian tới TCT nên đẩy mạnh công tác xúc tiến, quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường bên ngoài. Cụ thể:
- Quảng cáo: Trước đây chỉ khi có sản phẩm mới ra đời, để khuếch trương sản phẩm
của mình TCT mới tiến hành các đợt quảng cáo qua tivi, qua các phương tiện thông tin đại chúng , báo , tạp chí...Thế nhưng sau một thòi gian, TCT lại không chú trọng đến công tác này nữa. Trong thời gian tới, TCT nên có những hình thức quảng cáo mạnh mẽ hơn nữa để ghi dấu ấn sâu đậm trong lòng người tiêu dùng. TCT nên có những biện pháp khuếch trương sản phẩm của mình như sau:
+ Ứng dụng thương mại điện tử để quảng bá hình ảnh của mình. TCT nên xây dựng cho mình một Website riêng giới thiệu về TCT, nghành nghề kinh doanh, năng lực kinh doanh, hình ảnh sản phẩm, tên gọi , ký mã hiệu, kích thước...cùng với các chức năng giúp khách hàng có thể đặt hàng và mua hàng trực tuyến được.
+Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước. Với các hội chợ triển lãm trong nước, TCT tham gia khá đầu đủ do khả năng tài chính của TCT hoàn toàn đáp ứng được và gần đõy nhất là :" Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao" tại Giảng Vừ- Hà Nội 04/ 2008. Thế nhưng với các hội chợ nước ngoài thì TCT vẫn chưa tham gia nhiều.
Đây là một kênh quảng bá rất hiệu quả nếu TCT biết đầu tư nguồn lực, sử dụng PR cho sản phẩm của mính tới bạn bè quốc tế . Ngoài ra khi tham gia những triển lãm nước ngoài như thế này, TCT cũng học hỏi nhiều ở cách tiếp thị , quảng cáo sản phẩm của các nước có nền công nghiệp Giấy phát triển như Thái Lan, Indonesia...
+ Ngoài ra, TCT nên tích cực tham gia vào các cuộc hội thảo, báo cáo chuyên ngành do Bộ Thương mại, Bộ công nghiệp tổ chức nhằm mục đích tuyên truyền về TCT và tìm thêm nhiều đối tác kinh doanh.
- Làm tốt công tác thị trường , tiếp tục tìm hiểu và mở rộng thị trường khách hàng, đồng thời củng cố duy trì các mối quan hệ đã làm ăn và đang có. Thông qua các bộ chức năng, các cơ quan tham tán thương mại, các hiệp hội, các bản tin thông tấn, báo chí, internet...để hình thành " kênh" thông tin. Nâng cao năng lực cạnh tranh trực tiếp, xử lý thông tin, năng lực dự đoán, dự báo về tình hình SX , thị trường, khả năng tiêu thụ ...của cán bộ quản lý và đội ngũ trực tiếp kinh doanh. Tăng cường công tác giao dịch, triển lãm và các hoạt động khảo sát thị trường...tìm cơ hội tiếp cận thị trường trong và ngoài nước.
2.2.6. Nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên
Có thể nói, vai trò của các cán bộ làm công tác thị trường cũng như công tác XK có vai trò rất quan trọng trong chiến lược XK sản phẩm của TCT. Trong thời kỳ hội nhập kinh
tế quốc tế như hiện nay, việc xây dựng một đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp về công tác XK là yêu cầu mang tính cấp thiết cho mọi DN, nhất là một DN có quy mô lớn nhất toàn ngành Giấy như TCT Giấy Việt Nam. TCT nên phối hợp với các trường đại học, các viện nghiên cứu, các cơ quan chức năng chức năng trong nước và nước ngoài mở rộng quy mô một cách hợp lý, nâng cao chất lượng đào tạo cán bộ khoa học kỹ thuật, cán bộ quản lý điều hành các lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực XK. Phát triển đào tạo ở bậc cao nhằm lựa chọn, xây dựng đội ngũ chuyên gia khoa học, công nghệ , kinh doanh giỏi, chuyên môn hóa cao. Cử các cán bộ có năng lực đi đào tạo ở các nước có kinh nghiệm trong công tác quản lý cũng như trong hoạt động XK của Tổng công ty.