CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlý luận
1.1.3. Hệthống chỉtiêu đánh giá hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp
1.1.3.1. Doanh thu bán hàng
Doanh sốbán hàng thực tếphản ánh toàn bộkết quảkinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Doanh sốbán hàng là tổng sốtiền do hoạt động bán hàng trong một kỳkinh doanh. Bao gồm sốtiền đã thu tiền và chưa thu tiền. Kỳkinh doanh có thểlà một ngày, một tháng, một quý nhưng thường là một năm.
Áp dụng cơng thức tính doanh thu: TR = Qi * Pi Trong đó:
- TR là doanh thu bán hàng
- Qi là khối lượng hàng hóa, dịch vụi bán ra - Pi là giá bán một đơn vịhàng hóa, dịch vụi
Doanh sốbán hàng là thểhiện bằng tiền của kết quảbán hàng nên còn là một chỉ tiêu thểhiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sựcủa doanh nghiệp thương mại.
Doanh sốbán hàng lớn hơn chi phí bỏra chứng tỏcơng ty làm ăn có lãi, sản phẩm của cơng ty được thịtrường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khảnăng thanh toán của khách hàng.
1.1.3.2. Chi phí bán hàng
Nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏra đểbán được hàng trong kỳkinh doanh. Xác định được chi phí sẽgiúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận và biết được các yếu tốchi phí chưa hợp lý đểkhắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng cơng thức: TC = FC + VC
Trong đó:
- TC là tổng chi phí bán hàng
- FC là chi phí cố định cho bán hàng - VC là chi phí biến đổi cho bán hàng
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng quá trình lưu chuyển hàng hóa. Đó là q trìnhđưa hàng hóa từlĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thơng qua hình thức mua và bán. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm khâu mua hàng dựtrữ, tổchức bán hàng và cuối kỳxác định kết quảkinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính được giá vốn hàng bán, các khoản chi phí mua bán hàng, chi phí quản lý cũng như doanh thu bán hàng đểxác định kết quảkinh doanh.
Các chi phí của Doanh nghiệp thương mại:
+ Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng.
+ Chi trực tiếp và gián tiếp bán hàng, chi phí cố định, chi phí biến đổi + Vốn lao động bình qn sửdụng
+ Sốvịng quay của vốn lưu động + Chi phí hàng hóa tồn kho
+ Chi phí hàng mất, khơng thu hồi
1.1.3.3. Lợi nhuận bán hàng
Lợi nhuận thực tếlà phần chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng. Là chỉtiêu quan trọng nhất giúp doanh nghiệp xác định kết quảkinh doanh của mình là lời hay lỗ. Lợi nhuận dương và cao, có nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, đồng nghĩa với việc hoạt động bán hàng tốt.
Chỉtiêu lợi nhuận được xác định bằng công thức: П = TR – TC
Trong đó: -П là lợi nhuận
- TC là tổng chi phí
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏhiệu quảcủa bộmáy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quảcủa hệthống bán hàng càng lớn chứng tỏmạng lưới bán hàng của công ty là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cốphát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao khảnăng cạnh tranh.
1.1.3.4. Thịphần
Thịphần là phần thịtrường tiêu thụsản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thịphần = Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh thu của thịtrường (Hay Thịphần = Sốsản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Tổng sản phẩm tiêu thụ của thịtrường.)
Thịphần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụcủa riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụtrên thịtrường. Đểgiành giật mục tiêu thịphần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thơng qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thịtrường mới.
Bên cạnh đó, cịn xem xét tới thịphần tương đối (Relative market share) Thịphần tương đối = Phần doanh sốcủa doanh nghiệp/Phần doanh sốcủa đối thủcạnh tranh
(Hay Thịphần tương đối = Sốsản phẩm bán ra của doanh nghiệp/Sốsản phẩm bán ra của đối thủcạnh tranh.)
+ Nếu thịphần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thếcạnh tranh thuộc vềdoanh nghiệp. + Nếu thịphần tương đối nhỏhơn 1, thì lợi thếcạnh tranh thuộc về đối thủ. + Nếu thịphần tương đối bằng 1, thì lợi thếcạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủnhư nhau.
1.1.3.5. Mức hoàn thành kếhoạch bán hàng
Chỉtiêu hoàn thành kếhoạch được đo bằng tỷlệphần trăm giữa lượng hàng được bán ra trong kỳtrên tổng lượng hàng bán ra theo kếhoạch đềra.
Cơng thức tính chỉtiêu hồn thành kếhoạch: Hht = ( Qth/Qkh)×100%
m = DSB / T
Tỷsu ất lợi nhuận trên doanh thu = Lợi nhuận / Doanh thu
Tỷsu ất lợi nhuận trên giá vốn = Lợi nhuận / Giá vốn bán hàng
Trongđó:
- Hht là phần trăm hoàn thành kếhoạch - Qth là lượng hàng bán ra trong kỳ - Qkh là lượng hàng bán ra theo kếhoạch
1.1.3.6. Mức bán ra bình qn ngày (m)
Trong đó:
m: Mức bán ra bình quân một ngày T: Thời gian theo lịch trong kỳ
T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm là 360 ngày.
1.1.3.7. Tỷsuất lợi nhuận trên doanh thu
Thểhiện tỷlệthu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán được.
Tỷsốnày cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng doanh thu. Tỷsốnày mang giá trịdương nghĩa là cơng ty kinh doanh có lãi; tỷsốnày càng lớn nghĩa là lãi càng lớn. Tỷsốmang giá trịâm nghĩa là công ty kinh doanh làm ăn thua lỗ.
1.1.3.8. Tỷsuất lợi nhuận trên giá vốn hàng bán
Cho biết cứmột đồng giá vốn bỏra thu được vềbao nhiêu đồng lợi nhuận.
Nếu tỷsốnày mang giá trịdương, nghĩa là cơng ty làm ăn có lãi; nếu mang giá trịâm là công ty làm ăn thua lỗ, tỷsốnày phụthuộc vào thời vụkinh doanh. Ngồi ra, nó cịn phụthuộc vào quy mơ và mức độrủi ro của cơng ty.
Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí bán hàng = Lợi nhuận / Chi phí bán hàng
Tỷsuất chi phí bán hàng trên doanh thu = Chi phí bán hàng / Doanh thu
1.1.3.9. Tỷsuất lợi nhuận trên chi phí bán hàng
Chỉtiêu này cho thấy hiệu quảsửdụng chi phí bán hàng, cứmột đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động bán hàng tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chỉtiêu này phản ánh cứmột đồng chi phí bỏra thì thuđược bao nhiêu đồng lợi nhuận, chỉtiêu này càng lớn thì chứng tỏvới một mức chi phí thấp cũng cho phép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3.10. Tỷsuất chi phí bán hàng trên doanh thu
Cho biết một đồng doanh thu thu được thì cóđóng góp của bao nhiêu đồng chi phí bán hàng. Tỷsuất này càng nhỏcàng có lợi cho doanh nghiệp.
1.2. Cơ sởthực tiễn
1.2.1. Tình hình phát triển dịch vụtruyền hình của Việt Nam
Tại hội thảo Triển lãm Việt Nam ICT Com 2016 đã nhận định rằng hạ tầng viễn thông phải trở thành nền tảng để phát triển kinh tế của Việt Nam, số liệu thống kê của cục viễn thông năm 2015 đãđưa ra con số doanh thu ngành Viễn thông đạt gần 340.000 tỷ đồng và dự kiến sẽ phát triển mạnh hơn trong tương lai. Đây là lý do vì sao ngày càng có nhiều doanh nghiệp viễn thơng ra đời và cạnh tranh lẫn nhau.
Tại Việt Nam, dịch vụ truyền hình trả tiền với 5 loại hình dịch vụ gồm: truyền hình cáp (Analog, Truyền hình số, IPTV), truyền hình mặt đất kỹ thuật số, truyền hình trực tiếp qua vệ tinh, truyền hình diđộng (Mobile Tv) và truyền hình qua mạng Internet.
Theo số liệu từ Bộ TT&TT, tính đến hết năm 2018, số lượng thuê bao truyền hình trả tiềnước đạt 14,5 triệu thuê bao, tăng 5,8% so với cùng kỳ năm 2017 (13,8 triệu thuê bao). Doanh thu của lĩnh vực truyền hình trả tiền năm 2018 ước đạt 8.000 tỷ đồng, tăng 2% so với năm 2017 (7.819 tỷ đồng).
Năm 2018, tổng số phí quyền cung cấp dịch vụ phát thanh truyền hình mà các doanh nghiệp nộp cho ngân sáchước đạt 22 tỷ đồng, tăng 700 triệu so với cùng kỳ năm 2017 (21,3 tỷ đồng). So với mục tiêu đặt ra đến năm 2020: Số lượng thuê bao truyền hình trả tiền của các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ước đạt hơn 14 triệu thuê bao/23 triệu hộ gia đình, chiếm tỷ lệ 62% thuê bao/hộ gia đình, thì lĩnh vực truyền hình trả tiền đãđạt chỉ tiêu quy hoạch tại Quyết định số 1448/QĐ-TTg ngày 19/8/2013 là đến năm 2020 có từ 60-70% số hộ sử dụng dịch vụ truyền hình trả tiền. Hiện nay cả nước có 191 kênh truyền hình trong nước, 87 kênh truyền hình nước ngồi. Số kênh chương trình nước ngồi được cấp phép biên tập trên dịch vụ phương tiện truyền hình trả tiền 71 kênh.
Năm 2018 tiếp tục là một năm khó khăn với ngành truyền hình nói chung. Giá bản quyền truyền hình quốc tế tiếp tục tăng, gia tăng thêm chi phí cho các đơn vị truyền hình, trong khi phát triển th bao vơ cùng chật vật, phí thuê bao ngày càng giảm, quảng cáo bị cạnh tranh bởi các mạng xã hội nước ngồi.
Từ những khó khăn này, năm 2018 vấn đề bản quyền truyền hìnhđã liên tiếp làm dậy sóng truyền thơng. Từ việc VTVcab đồng loạt hạ hết các kênh truyền hình quốc tế, đến việc VTV có được bản quyền World Cup 2018 vào phút chót, bản quyền Ngoại hạnh Anh về tay Facebook, đến bản quyền ASIAD 2018 và AFF Cup 2018 liên tục là các sự kiện thu hút giới truyền thông và khán giả truyền hình.
SCTV là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành truyền hình trả tiền. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia truyền hình, sau một thời gian dài cạnh tranh vềgiá, giá dịch vụ THTTởViệt Nam đã rơi xuốngởmức khó có thểthấp hơn.
Theo số liệu Sách Trắng CNTT-VT Việt Nam năm 2018, về viễn thơng, Internet, năm 2017, cả nước có 73 doanh nghiệp đang cung cấp dịch vụ viễn thông cố định mặt đất (giảm 01 so với 2016), 06 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất (tăng 01 so với năm 2016) và 61 doanh nghiệp cung cấp dịch vụInternet băng rộng cố định đang hoạt động. Số thuê bao truy nhập Internet băng rộng cố định tăng hơn 2 triệu thuê bao (11.269.936 năm 2017 so với 9.098.288 năm 2016), tỷ lệ thuê bao băng rộng di động mặt đất (3G, 4G)/100 dân tăng (47,9 năm 2017 so với 39 năm 2016). Số
người sử dụng Internet/100 dân tăng từ 54,19 năm 2016 lên 58,14 năm 2017. Tỷ lệ dân số được phủ sóng di động 2G, 3G, 4G đạt 99,5%. Doanh thu dịch vụ viễn thơng năm 2017 có dấu hiệu sụt giảm sau một thời gian dài tăng trưởng liên tục, đạt 131.844 tỷ đồng (gần 97% so với năm 2016).
Tổng số thuê bao truy nhập băng thông rộng cố định đạt hơn 9 triệu thuê bao. Đặc biệt, sau thời gian thử nghiệm, từ tháng 10/2016, 3 nhà mạng lớn của Việt Nam là Viettel, VinaPhone, MobiFone đã chính thức được cấp giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông 4G LTE.
Năm 2017, doanh thu của 3 doanh nghiệp viễn thông (DNVT) chủ đạo trên thị trường đạt 437.734 tỷ đồng, tăng mạnh so với năm 2016 (365.500 tỷ đồng). Trong đó, Tập đồn VNPT đạt trên 144.000 tỷ (tăng 7%); Tập đoàn Viettel đạt 249.500 tỷ (lợi nhuận trước thuế toàn tập đoàn đạt 43.936 tỷ, nộp ngân sách nhà nước 41.142 tỷ đồng); Tổng công ty Mobifone đạt 44.234 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 5.589 tỷ đồng.
Thực chất, truyền hình internet là cơng nghệtruyền dẫn cho phép truyền các tín hiệu hìnhảnh và âm thanh trong truyền hình qua các hệ thống mạng IP. (Internet Protocol). So với các dịch vụ truyền hình truyền thống hiện nay, dịch vụ này cho phép khán giả chủ động lựa chọn những nội dung mình muốn xem, có thể xem lại những chương trình mìnhđã lỡ giờ phát sóng trong thời gian một tuần...Bên cạnh đó, trên nền tảng hạ tầng mạng internet,ưu thế kỹ thuật của truyền hình Internet là có thể cung cấp nhiều dịch vụ giải trí.
Tuy nhiên, chính sự hấp dẫn này mà thị trường viễn thơng nói chung và thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền nói riêng đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các cơng ty phải tích cực đổi mới để có thể tồn tại và phát triển. Do truyền hình trả tiền khơng phải mặt hàng nhà nước quản lý giá, nhưng do sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường khiến cho giá dịch vụ truyền hình trả tiền ngày càng giảm, để bảo bệ được quyền lợi của người tiêu dùng trong tương lai cũng như góp phần ổn định thị trường viễn thơng Bộ TT&TT đã ban hành một số Thông tư (Thông tư 02/2007/TT-BTTTT), Quyết định (Quyết định 1622/2008/QĐ-BTTTT; Quyết định 566/2007/QĐ-BBCTV)
về quản lý giá cước dịch vụ bưu chính viễn thơng. Ngồi cạnh tranh về giá thì hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ truyền hìnhđa phương tiện hiện nay đều dùng các kho phim trực tuyến chất lượng cao, cùng nhiều ứng dụng đa năng bên cạnh các kênh truyền hìnhđộ nét cao để kéo khách hàng về phía mình. Trong tương lai đây là cuộc cạnh tranh chưa có điểm dừng.
1.2.2. Tình hình phát triển dịch vụtruyền hình tại Thừa Thiên Huế
Tuy mật độdân số ở địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếvà nhu cầu sửdụng dịch vụ truyền hình Internet khơng lớn như ởcác tỉnh, thành phốlớn như Hà Nội, TP HồChí
Minh,...nhưng sựcạnh tranh giữa các nhà cung cấp dịch vụtruyền hình nàyđã vàđang diễn ra rất quyết liệt. Cùng với những cái tên lâu năm trên thịtrường như SCTV, K+, AVG,...cịn có dịch vụtruyền hình My TV của nhà mạng VNPT sau những năm hoạt động đầu tiên chiếm nhiều lợi thếcạnh tranh tại thịtrường Huế, tuy nhiên những năm gần đây cịn có sựgia nhập mới của các nhà cung cấp dịch vụtruyền hình Internet khác như One TV của nhà mạng FPT, Net TV của nhà mạng Viettel, các nhà cung cấp dịch vụtruyền hình Internetđã xâm nhập thịtrường Huếmột cách nhanh chóng, dần thu hút đơng đảo khách hàngđăng ký sửdụng và chiếm được thịphần nhất định.
Theo niên giám thống kê năm 2018 của tỉnh thì mạng lưới viễn thơng đãđược hồn tồn sốhóa, mạng truyền dẫn từHuế đi các huyện đãđược quang hóa 100%. Nhận định trong tương lai, viễn thơng sẽlà lĩnh vực có phát triển mạnh mẽkhi nền kinh tếdần phát triển, mức thu nhập của người dân ngày càng tăng cao kéo theo các nhu cầu vềdịch vụgiải trí tăng.
Theo quy hoạch, đến năm 2020, Thừa Thiên Huếnằm trong nhóm các tỉnh thành dẫn đầu vềhạtầng viễn thông thụ động tiên tiến, hiện đại của cảnước. Theo đó, ngầm hóa cáp viễn thơng, truyền hìnhđạt trên 80%ởthành phốHuế, các khu đô thịmới, khu công nghiệp và trên 50%ởcác trung tâm huyện, thịxã;đảm bảo phủsóng tồn tỉnh và gia tăng sửdụng dịch vụviễn thơng. Đến năm 2030 ngầm hóa 90% mạng cáp viễn thơng và truyền hình tại các trung tâm đơ thịlớn tồn tỉnh, tăng cường phủsóng mạng internet khơng dây...
1.3. Mơ hình nghiên cứu
1.3.1. Bình luận các nghiên cứu có liên quan
Đã có nhiều nghiên cứu liên quan đến hoạtđộng bán hàngởcác công ty khác nhau. Hầu hết các tác giảkhi nghiên cứu đều dựa trên thực tếtình hình tại mỗi doanh nghiệp cũng như kết quả điều tra định tính, hỏi ý kiến các chuyên gia để đưa ra các mơ hình phù hợp.
Hoạt động bán hàng khơng chỉlà một chức năng mà còn là nhiệm vụhàng đầu đối với mỗi DN. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này ln đóng vai trị quan trọng để định hướng phát triển cho DN. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềhoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực đểgiúp DN thực hiện hiệu quả hơn cơng tác bán hàng.
-Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tếHuếcủa ChếThịCẩm Thúy,
niên khóa 2010 - 2014, đềtài “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huếtrong giai đoạn 2011 – 2013”.
Đềtài đã phân tíchđược kết quảhoạt động bán hàng thông qua các chỉtiêu cơ bản; đánh giá được ý kiến của khách hàng vềchính sách bán hàng của công ty, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người và cơ sởvật chất. Tuy nhiên, đềtài chỉnêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tốnày đến hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.
-Đềtài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tếHuếcủa Lê Đức Phúc (2017). Đềtài: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế”.Bài khóa luận đã nêu
được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phốHuế. Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Tác giảcũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xửlý vàđưa ra các giải pháp