Mơ hình Hệsốkhơng chuẩn hóa Hệsố chuẩn hóa t Sig. Thống kê cộng tuyến B Độlệch chuẩn
Beta Tolerance VIF
1 (Hằng số) -0,122 0,325 - 0,377 0,707 Sản phẩm 0,240 0,083 0,193 2,876 0,005 0,705 1,419 Giá 0,144 0,064 0,140 2,246 0,026 0,810 1,234 Nhân viên bán hàng 0,390 0,058 0,421 6,733 0,000 0,808 1,238 Xúc tiến bán hàng 0,240 0,058 0,259 4,124 0,000 0,801 1,248
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Kết quảphân tích các hệsốhồi quy trong mơ hình cho thấy 4 yếu tốcó giá trịSig của các kiểm định t đều < 0,05 có ý nghĩa thống kê ta sẽgiữlại, tuy nhiên hệsốchặn
βo có mức ý nghĩa Sig > 0,05 sẽbịloại khỏi mơ hình.Đồng thời hệsốphóng đại phương sai VIF (Variance inflation fator) đều nhỏhơn 10. Do vậy, ta khẳng định rằng mơ hình hồi quy khơng xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
Phương trình hồi quy tổng qt của mơ hìnhđược viết lại như sau:
Hiệu quảhoạt động bán hàng bán hàng = 0,193*sản phẩm + 0,140*giá
+0,421*nhân viên bán hàng + 0,259*xúc tiến bán hàng
Dựa vào kết quảmơ hình hồi quy ta có thểnhận thấy hệsố β1 bằng 0,193 có nghĩa là khi nhân tốsản phẩm thay đổi 1 đơn vịtrong khi các yếu tốkhác khơng đổi thì làm cho mức độhiệu quảhoạt động bán hàng cũng biến động cùng chiều 0,193đơn vị. Đối với yếu tốgiá có hệsố β2 bằng 0,140 cũng có nghĩa là khi yếu tốnày thay đổi 1 đơn vịthì mức độhiệu quảhoạt động bán hàng cũng thay đổi cùng chiều 0,140đơn vị. Với hệsố β3 bằng 0,421 có nghĩa khi nhân tốnhân viên bán hàng thay đổi 1 đơn vị thì mức độhiệu quảhoạt động bán hàng cũng thay đổi 0,421đơn vịtrong khi các yếu tốkhác không đổi. Với hệsố β4 bằng 0,259 có nghĩa khi hoạt động xúc tiến bán hàng thay đổi 1 đơn vịthì mức độhiệu quảhoạt động bán hàng cũng biến động cùng chiều 0,259đơn vịtrong khi các yếu tốkhác khơng thay đổi.
Từmơ hình ta có thểthấy yếu tố“Nhân viên bán hàng” có tác động mạnh nhất đến mức độ đánh giá hoạt động bán hàng và yếu tố“Giá” có tác động yếu nhất. Tuy nhiên hệsố β của các yếu tốcho thấy sựtác động của các yếu tốlà không chênh lệch nhiều, các yếu tốtác động với mức độgần bằng nhau đến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại FPT Telecom Huế. Trong các nhân tố được rút trích, nhân tố“Nhân viên bán hàng”cóảnh hưởng lớn nhất đến mức độ đánh giá chung của khách hàng vềhoạt động bán hàng với hệsố β= 0,421. Nhân viên bán hàng khi tiếp xúc với khách hàng như thếnào? là tiêu chí quan trọngảnh hưởng đến quyết định có chọn mua sản phẩm của khách hàng hay không. Nhân tốtiếp theoảnh hưởng đến mức độ đánh giá chung của khách hàng vềhoạt động bán hàng của Chi nhánh là “Xúc tiến bán hàng” hệsố β= 0,259. Nhân tốthứ3 với hệsố β= 0,193 là “Sản phẩm”. Và nhân tốcòn lại là “Giá” với hệsố βlà 0,140.
2.3.5. Ý kiến đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT Telecom Huế FPT Telecom Huế
2.3.5.1. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Sản phẩm”
Kiểm định cặp giảthuyết:
H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này
H1: µ ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0
Sig < = 0,05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng 16: Kiểm định giá trịtrung bình của tổng thểvề“Sản phẩm”
Biến quan sát Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa
SP1 4,33 0,000
SP2 3,75 0,000
SP3 4,35 0,000
SP4 3,66 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS )
Dựa vào bảng trên, giá trịSig. của biến đều nhỏhơn 0,05, với độtin cậy 95% ta có đủcơ sở đểbác bỏgiảthuyết H 0 hay mức đánh giá các yếu tốnày khác 4. Kết luận,
từmẫu dữliệu thu thập được ta có thểnói khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này với độtin cậy 95%.
Giá trịtrung bình các tiêu chíđưa vào kiểm định dao động từ3.66đến 4,35 tất cả đều lớn hơn 3. Như vậy khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm nhân tố“Sản phẩm”trên mức trung lập 3, khách hàng hài lịng vềcác chính sách vềsản phẩm của cơng ty.
Giá trịtrung bình của yếu tố“tốc độtruyền tải, kết nối nhanh” và “chính sách bảo hành kéo dài, hấp dẫn”ởmức dưới đồng ý, cho thấy khách hàng chưa thực sựhài lòng
vềtốc độkết nối, truyền tải của sản phẩm cũng như chính sách bảo hành hiện nay. Do đó cơng ty cần cân nhắc xem xét lại vấn đềnày đểnâng cao sựhài lịng cho khách hàng. 2 tiêu chí cịn lại có giá trịtrung bình lớn hơn mức đồng ý, phù hợp với sản phẩm mà công ty mong muốn mang lại cho khách hàng.
2.3.5.2. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Giá cả”
Giảthuyết đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này
- H1: µ ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0
Sig < = 0,05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng 17: Kiểm định giá trịtrung bình của tổng thểvề“Giá cả”
Biến quan sát Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa
GC1 4,46 0,000
GC2 3,59 0,000
GC3 4,47 0,000
GC4 3,67 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Qua kết quảbảng trên chúng ta có thểthấy, giá trịSig.<0,005 với mức ý nghĩa 95%, Bác bỏH 0 chấp nhận H1, nghĩa là khách hàng đánh giá mức độhiệu quảcủa hoạt động bán hàng vềgiá khác 4.
Kết quảtừbảng One-Sample Statistics cho thấy rằng, giá trịtrung bình các tiêu chí đưa vào kiểm định dao động từ3,59 đến 4,47, tất cả đều lớn hơn 3. Như vậy, khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm“Giá”trên mức trung lập 3.
dàng, thuận tiện có giá trịtrung bình nhỏhơn 4, dưới mức đồng ý. Rút ra nhận xét rằng chiến lược vềgiá của công ty chưa thực sựlàm tốt. Giá là một trong những yếu tố cơ bản đểkhách hàng quyết định chọn mua sản phẩm của Chi nhánh, vì thếChi nhánh cần có những chính sách giá hợp lý đểthu hút nhiều khách hàng hơn nâng cao hoạt động bán hàng của Chi nhánh.
2.3.5.3. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Nhân viên bán hàng”
Giảthuyết đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này
- H1: µ ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0
Sig < = 0,05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng 18: Kiểm định giá trịtrung bình của tổng thểvề“Nhân viên”
Biến quan sát Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa
NV1 4,56 0,000
NV2 4,21 0,000
NV3 3,46 0,000
NV4 4,59 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Với mức ý nghĩa 95%, kết quảkiểm định đều cho giá trịSig. < 0,05 với cả4 biến trong nhân tố“Nhân viên bán hàng”. Do đó bác bỏH 0 chấp nhận H1 nghĩa là khách
hàng đánh giá vềyếu tốnhân viên khác 4.
Kết quảtừbảng One Sample Statistics cho thấy, giá trịtrung bình các tiêu chíđưa vào kiểm định dao động từ3,46 đến 4,59 tất cả đều lớn hơn 3. Như vậy khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm “Nhân viên bán hàng” trên mức trung lập 3. Trong đó nhân viên am hiểu vềsản phẩm, có kỹnăng chun mơn, xửlý các sựcố
nhanh chóng và truyền đạt tốt thơng tin cho khách hàng có giá tri trung bình trên 4. Qua đó có thểthấy cơng ty đã làm tốt vềmặt đào tạo, huấn luyện và tuyển chọn nhân viên. Đểduy trì và phát triển đội ngũnhân viên cơng ty tiếp tục bồi dưỡng, huấn luyện đểnhân viên có được tác phong, kiến thức chun mơn tốt nhất, hỗtrợthắc mắc khách hàng nhanh chóng giúp cho khách hàng hài lịng về đội ngũ nhân viên bán hàng vìđây là bộmặt, uy tín của cơng ty.
2.3.5.4. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Xúc tiến bán hàng”
Các giảthuyết được đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này
- H1: µ ≠ 4 Khách hàng không đồng ý với mức đánh giá này
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0
Sig < = 0,05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng 19: Kiểm định giá trịtrung bình của tổng thểvề“Xúc tiến bán hàng”
Biến quan sát Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa
XT1 4,47 0,000
XT2 3,53 0,000
XT3 4,41 0,000
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Từkết quảkiểm định, giá trịSig. của biến đều nhỏhơn 0,05, với độtin cậy 95% ta có đủcơ sở đểbác bỏgiảthuyết H 0 hay mức đánh giá các yếu tốnày khác 4. Kết
luận, từmẫu dữliệu thu thập được ta có thểnói khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này với độtin cậy 95%.
Kết quảtừbảng One-Sample Statistics cho thấy rằng, giá trịtrung bình các tiêu chí đưa vào kiểm định dao động từ3,53 đến 4,47, tất cả đều lớn hơn 3. Như vậy, khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm“Xúc tiến bán hàng” trên mức trung lập 3. Trong đó có yếu tố“các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu
hút” có giá trịtrung bình 3,53 dưới mức đồng ý, công ty cần chú ý cải thiện vấn đềnày hơn.
2.3.5.5. Đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng” hàng”
Giảthuyết đưa ra:
- H0: µ = 4 Khách hàng đồng ý với mức đánh giá này
- H1: µ ≠ 4 Khách hàng khơng đồng ý với mức đánh giá này
Mức ý nghĩa kiểm định là 95%
Nếu Sig > 0,05: Chưa có cơ sởbác bỏgiảthuyết H 0
Sig < = 0,05: Bác bỏgiảthuyết H 0
Bảng 20: Kiểm định giá trịtrung bình của tổng thểvề “Hiệu quảhoạt động bán hàng”
Biến quan sát Giá trịtrung bình Mức ý nghĩa
HL1 3,53 0,00
HL2 4,39 0,00
HL3 3,61 0,00
HL4 4,39 0,00
HL5 3,55 0,00
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Qua dữliệu bảng ta quan sát được, giá trịSig.< 0,05 với độtin cậy 95% nên bác bỏH 0 chấp nhận H1, nghĩa là mức độ đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng khác 4.
Kết quảtừbảng One-Sample Statistics cho thấy rằng, giá trịtrung bình các tiêu chí đưa vào kiểm định dao động từ3,53đến 4,39, tất cả đều lớn hơn 3. Như vậy, khách hàng đang có mức độ đồng ý với các tiêu chí trong nhóm“Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng”trên mức trung lập 3.
mức 4 là mức đồng ý), công ty cần phải cốgắng nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng hơn nữa để đápứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng góp phần làm tăng doanh thu.
2.4.Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế2.4.1. Những kết quả đạt được 2.4.1. Những kết quả đạt được
Trong giai đoạn 2016 – 2018, hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT Telecom Huế đãđạt được một sốkết quảsau:
- Qua 3 năm từ2016 – 2018, Chi nhánh đã xây dựng được uy tín rộng rãi góp phần tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi và có hiệu quảhơn.
- Nguồn nhân lực trong 3 năm tăng cao, trìnhđộ đại học, cao đẳng cũng cải thiện rõ rệt, cho thấy mức lương và môi trường làm việc của FPT ngày càng thu hút nhiều đối tượng làm việc.Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty nhiệt tình, năng động với những con người trẻ, đều có trìnhđộvà được đào tạo kĩ lưỡng. Việc sốlượng nhân viên tăng giúp cho hoạt động bán hàng của sản phẩm FPT Play Box đápứng nhanh và kịp thời hơn các nhu cầu khách hàng mong muốn.
- Trong 3 năm này doanh thu và sản lượng bán FPT Play Boxđều có xu hướng tăng. Đã vượt qua được gia đoạn khó khăn nhất đó là phải ra sức cạnh tranh với các đối thủquá lớn trong ngành như SCTV, K+, VTV Cab, AVG….
-Được khách hàng đánh giá cao vềsản phẩm, nhân viên, giá của sản phẩm được cải thiện đểphù hợp cũng như cạnh tranh với các đối thủ.
- Các chương trình khuyễn mãi áp dụng nhiều hơn đểtăng sức chú ý và doanh thu, vềsựnhiệt tình của nhân viên bán hàng của Chi nhánh rất hiệu quả. Điều này là yếu tố thúc đẩy khách hàng đến với Chi nhánh, giới thiệu thêm khách hàng mới cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với Chi nhánh.
2.4.2. Những hạn chế
Tuy doanh thu tăng cao qua 3 năm nhưng lợi nhuận năm 2017 giảm cao so với năm 2016 và đã dần cải thiện vào năm 2018. Đó là những thửthách rất lớn mà cơng ty phải đối mặt đểduy trìđược hìnhảnh và khảnăng tài chính để đảm bảo cho đời sống của nhân viên công ty cho đến tận hôm nay.
Các chỉtiêu vềhiệu quảhoạt động bán hàng của công ty đều có xu hướng tăng giảm, nó phản ánh chính xác tình hình hoạt động của cơng ty hiện nay. Nguyên nhân là do sựgia nhập của nhiều đối thủcạnh tranh.
- Giá cảsản phẩm của công ty không linh hoạtởmột số địa điểm thịtrường tiêu thụkhác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thịhiếu tiêu dùng giá cảbị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân.
- Mặc dù hoạt động bán hàng của công ty khá tốt, nhưng sản phẩm vẫn chưa đa dạng vềchủng loại và mẫu mãđểphục vụkhách hàng nên sản lượng bán ra vẫn chưa đạt được kết quảtốt nhất, doanh thu bán hàng chưa cao.
- Hoạt động tuyên truyền, quảng bá còn hạn chếchưa mấy hiệu quả. Nguyên nhân do nguồn tài chính của Chi nhánh phụthuộc vào cơng ty mẹnên vẫn cịn hạn chế, cản trởhoạt động tuyên truyền, quảng cáo, kích thích tiêu thụ...khơng đủvà do đó hoạt động bán hàng chưa cao.
- Ngồi ra những tác động mang tính vĩ mơ cũngảnh hưởng lớn đến cơng tác phát triển thịtrường của công ty. Sựbiến động của nền kinh tếthịtrường, sựphát triển của khoa học công nghệvà đặc biệt là sựcạnh tranh gay gắt trên thịtrường, đã vàđang ảnh hưởng tới công tác bán hàng của công ty, cản trởviệc đạt được mục tiêu đềra.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ
3.1. Định hướng phát triển của công ty vềsản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới gian tới
FPT Play Box tuy là sản phẩm mới có nhiều tính năng vượt trội nhưng thị trường cạnh tranh vềcác sản phẩm, dịch vụtruyền hìnhđang rất quyết liệt, bao gồm cả đối thủbên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Vì vậy cơng ty đãđềra những định hướng đểphát triển sản phẩm và nâng cao hoạtđộng bán hàng giúp tăng doanh thu công ty:
- Cho ra mắt phiên bản xem phim 4K - Ra mắt FPT Play Box thếhệ2019 - Phát triển thêm đại lý FPT Play Box
- Vềmảng chăm sóc khách hàng thì FPT tập trung mạnh vào phần dịch vụ: Phát triểnứng dụng Hifpt giúp khách hàng tương tác với FPT nhanh hơn và hỗtrợkỹthuật nhanh hơn.
- Tích cực khai thác thịtrường vùng huyện bởi trong khi nhu cầu thịtrườngở Thành phốHuế đã có dấu hiệu chững lại thì vùng huyện vẫn cịn nhiều tiềm năng.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ, đơn giản hóa thủtục trên cơ sởtận dụng thếmạnh của công ty vềcông nghệthông tin viễn thông.
- Tăng cường hoạt động tiếp thịvà thực hiện tốt chính sách bán hàng, hồn thiện cơng tác quản trịquan hệkhách hàng.
3.2. Một sốgiải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPTTelecom Huế Telecom Huế
3.2.1. Giải pháp vềsản phẩm
Căn cứ đềxuất giải pháp
Chất lượng là yếu tốquan trọng tạo nên hìnhảnh, thương hiệu cho sản phẩm, đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng thật sựhài lịng khi mà cơng ty cung cấp
sản phẩmđảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Vì là sản phẩm phục vụnhu cầu sửdụng của hộgia đình nên tính thuận tiện, nhỏgọn, dễsửdụng của sản phẩm cũng là sự ưu tiên lựa chọn của khách hàng. Bên cạnh đó nhiều khách hàng cũng quan tâm tới sự đa dạng của nội dung sản phẩm.
Theo kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách hàng vềcác yếu tốthành phần trong biến “Sản phẩm”ởmức trên trung lập từ3,66 đến 4,35. Điều này chứng tỏkhách hàng chưa thực sựhài lòng cao vềsản phẩm, việc đưa ra những giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đểkhách hàng tin tưởng và sửdụng sản phẩm của công ty, đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng là điều rất cần thiết.
Hiện nay, tốc độ đường truyền là yếu tốmà sựhài lòng của khách hàng chưa cao, khách hàng khơng có đủkiên nhẫn đểchờ đợi. Đây là một yếu tốcơng ty cần phải xem xét và giải quyết nhanh chóng đểcó thểnâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu cũng như uy tín sản phẩm.
Nội dung giải pháp
- Cần phải nâng cao chất lượng dịch vụinternet trước tiên, vì FPT hoạt động nhờ