CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.3. Mơ hình nghiên cứu
1.3.1. Bình luận các nghiên cứu có liên quan
Đã có nhiều nghiên cứu liên quan đến hoạtđộng bán hàngởcác công ty khác nhau. Hầu hết các tác giảkhi nghiên cứu đều dựa trên thực tếtình hình tại mỗi doanh nghiệp cũng như kết quả điều tra định tính, hỏi ý kiến các chuyên gia để đưa ra các mơ hình phù hợp.
Hoạt động bán hàng khơng chỉlà một chức năng mà còn là nhiệm vụhàng đầu đối với mỗi DN. Việc phân tích và đánh giá hoạt động này ln đóng vai trị quan trọng để định hướng phát triển cho DN. Nhiều tác giảcũng đã nghiên cứu vềhoạt động bán hàng và đưa ra những giải pháp thiết thực đểgiúp DN thực hiện hiệu quả hơn công tác bán hàng.
-Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tếHuếcủa ChếThịCẩm Thúy,
niên khóa 2010 - 2014, đềtài “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty TNHH TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huếtrong giai đoạn 2011 – 2013”.
Đềtài đã phân tíchđược kết quảhoạt động bán hàng thông qua các chỉtiêu cơ bản; đánh giá được ý kiến của khách hàng vềchính sách bán hàng của công ty, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, con người và cơ sởvật chất. Tuy nhiên, đềtài chỉnêu ra các yếu tố ảnh hưởng mà chưa đánh giá được mức độ ảnh hưởng như thế nào của các yếu tốnày đến hiệu quảhoạt động bán hàng của doanh nghiệp nên khó trong việc xác định chiều hướng mức độ ảnh hưởng để đưa ra các kết luận và giải pháp rõ ràng.
-Đềtài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tếHuếcủa Lê Đức Phúc (2017). Đềtài: “Nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế”.Bài khóa luận đã nêu
được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phốHuế. Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty. Tác giảcũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xửlý vàđưa ra các giải pháp khắc phục. Tuy nhiên, tác giảchưa làm rõ các chính sách bán hàng của cơng ty.
-Đềtài “Đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng tại Siêu thịVissan thuộc Công ty Vissan Chi nhánh Đà Nẵng” – khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tếHuếcủa Lê Thái Tiểu Phước (2018)đã rút rađược một sốkết luận như sau:
Đềtài đã hệthống hóa được những cơ sởlý thuyết cơ bản, cơ sởthực tiễn vềhoạt động bán hàng. Nghiên cứu đã xácđịnh được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Siêu thịVissan Đà Nẵng. Các yếu tố đó bao gồm: Giá sản phẩm, Sản phẩm, Vịtrí điểm bán và trưng bày sản phẩm, Nhân viên bán hàng và Dịch vụbán hàng. Xác định được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đối với hoạt động bán hàng. Theo đó Giá sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất, các yếu tốcịn lại đều có tác động cùng chiều với hiệu quảbán hàng. Kết quảnghiên cứu cho thấy, sự đánh giá của KH vềhoạt động bán hàng của Siêu thịqua các nhân tốthành phần là chưa cao (dưới mức 4), Siêu thịcần phải xem xét và thay đổi khi mà R 2 hiệu chỉnh khá là cao.
- Khóa luận tốt nghiệp đại học Trường ĐH Kinh tếHuếcủa Trần ThịTuyết Nhung K48D-TM với đềtài “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng đối với dòng xe Vespa Lx tại công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế”, đềtài đã nêuđược các
nhân tố ảnh hưởngđến sựhài lòng của khách hàng vềhoạt động bán hàng bao gồm: chính sách giá, sản phẩm thương hiệu, xúc tiến bán hàng, vịtrí và bày trí cửa hàng, dịch vụhậu mãi, nhân viên bán hàng. Nhìn chung,đánh giá của khách hàng tương đối hài lòng tuy nhiên mức độhài lịng chưa cao. Trong thời gian tới cơng ty cần cốgắng duy trì cao yếu tốsản phẩm và thương hiệu, cùng với yếu tốnhân viên khách hàng đều có đánh giá khá tốt đối với nhân viên của công ty, đây là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quảhoạt động bán hàng của cơng ty. Những yếu tốcịn lại khách hàng chỉ đánh giáởmức trung lập và trên đồng ý, công ty cần cải thiện hơn nữa những yếu tố này.
-Đềtài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tếHuếcủa Lê ThịThùy Trinh (2018). Với đềtài: “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát – Huế”.Đềtài đã phân tíchđược kết quảhoạt
động bán hàng thông qua các chỉtiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng vềgía cả sản phẩm, sản phẩm, nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng, hoạt động phân phối.
Nhận thấy nhóm nhân tốsản phẩm và hoạt động phân phối chưa được khách hàng đánh giá cao. Nhóm yếu tốgiảcảcủa cơng ty được khách hàng đánh giá cao đây là điều đáng mừng. Tóm lại, các chính sách trong hoạt động bán hàng Cơng ty đã làm tương đối tốt, làm hài lòng KH tuy nhiên mức độhài lòng chưa đạt mức cao.
-Đềtài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tếHuếcủa Nguyễn ThịThúy (2018). Đềtài: “Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Android TV Box của công ty cổphần viên thơng FPT trên địa bàn thành phốHuế”.Qua q trình
nghiên cứu tác giả đã phân tíchđược thực trạng xúc tiến bán hàng tại cơng ty Cổphần Viễn thông FPT. Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, quan hệcơng chúng. Có thểthấy hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trị rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung, cũng như FPT Telecom nói riêng. Cơng ty đã làm tốt trong việc truyền tải thơng tin, xây dựng uy tín trong lòng khách hàng, tuy nhiên vẫn còn hạn chế trong hoạt động khuyến mãi, quảng cáo chưa tạo ra đượcấn tượng và hoạt động quan hệcông chúng vẫn chưa được phổbiến rộng.
1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đềxuất
Dựa trên cơ sởnghiên cứu cơ sởlý luận, một sốnghiên cứu có liên quan đến đề tài và dựa vào điều kiện thực tếtại cơng ty, tác giả đềxuất mơ hình nghiên cứu các yếu tốcóảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty cổphần viễn thông FPT Chi nhánh Huếgồm các yếu tốsau: sản phẩm, giá cả, nhân viên bán hàng, xúc tiến bán hàng.
Sản phẩm Giá cả Nhân viên bán hàng Hài lòng hoạt động bán hàng Xúc tiến bán hàng
Sơ đồ3: Mơ hình nghiên cứu đềxuất
Các giảthuyết nghiên cứu:
H1: Nhân tốvềsản phẩmảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box.
H2: Nhân tốvềgiáảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box.
H3: Nhân tốvềnhân viên bán hàngảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box.
H4: Nhân tốvềxúc tiến bán hàngảnh hưởng cùng chiều đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box.
Các thang đo thành phần:Được đánh giá thông qua thang đo Likert 5 cấp độtừ
1 đến 5 tươngứng với rất không đồng ý đến rất đồng ý.
Bảng 1: Mã hóa các biến quan sát
Thành phần Biến quan sát Mã hóa
Sản phẩm (SP)
Nhỏgọn, dễsửdụng và thuận tiện trong di chuy ển SP1
Tốc độtruy ền tải, kết nối nhanh SP2
Có nhiều tính năng, nội dung đa dạng phong phú, đáp ứng được nhu cầu
SP3
Chính sách bảo hành kéo dài, hấp dẫn SP4
Giá cả (GC)
Giá rẻ, phải chăng GC1
Giá cạnh tranh so với đối thủ GC2
Giá phù hợp với chất lượng sản phẩm GC3
Phương thức thanh toán dễdàng, thuận tiện GC4
Nhân viên bán hàng
(NV)
Nhân viên am hiểu vềsản phẩm NV1
Nhân viên có kỹnăng chun mơn, xửlý các sực ố
nhanh chóng
NV2
Nhân viên cởi mở, nhiệt tình NV3
Nhân viên giải đáp tốt những thắc mắc của khách hàng
NV5
Nhân viên giữ đúng cam kết với khách hàng NV6
Xúc tiến bán hàng
(XT)
Có nhiều chương trình khuyến mãi XT1
Có các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút XT2
Hoạt động tiếp thịhấp dẫn, thu hút XT3
Đánh giá
chung vềhiệu quảhoạt động bán hàng (HL)
Khách hàng đánh giá cao về hoạt động bán hàng của công ty
HL1 Khách hàng cảm thấy thỏa mãn sau khi sửdụng sản
phẩm
HL2 Khách hàng xem công ty là sựlựa chọn đ ầu tiên khi
có nhu cầu
HL3 Khách hàng sẽgiới thiệu cho bạn bè, người thân sử
dụng sản phẩm của công ty
HL4 Khách hàng sẽsửdụng thêm những sản ph ẩm dịch vụ
khác của công ty
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔPHẦN VIỄN THƠNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 2.1. Tổng quan vềCơng ty cổphần Viễn thông FPT (FPT Telecom)
2.1.1. Giới thiệu chung
Là thành viên thuộc Tập đồn cơng nghệhàng đầu Việt Nam FPT.
Công ty cổphần Viễn thông FPT (FPT Telecom) hiện là một trong những nhà cung cấp dịch vụviễn thông và Internet có uy tín và được khách hàng u mến tại Việt Nam và khu vực.
Thành lập ngày 31/1/1997, khởi nguồn từTrung tâm Dịch vụTrực tuyến do 4 thành viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệViệt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sựphát triển của Internet tại Việt Nam.
Sau 21 năm hoạt động, có hơn 7.000 nhân viên chính thức với gần 200 văn phòng giao dịch tại 59 tỉnh thành thuộc hơn 80 chi nhánh. Bên cạnh đó, cơng ty đã và đang đặt dấuấn trên trường quốc tếbằng 8 chi nhánh trải dài khắp Campuchia, cũng như việc được cấp giấy phép kinh doanh dịch vụtại Myanmar.
Với sứmệnh tiên phong đưa Internet đến với người dân Việt Nam và mong muốn mỗi gia đình Việt Nam đều sửdụng ít nhất một dịch vụcủa FPT Telecom, đồng hành cùng phương châm “Khách hàng là trọng tâm”, FPT Telecom không ngừng nỗ lực đầu tư hạtầng, nâng cấp chất lượng sản phẩm – dịch vụ, tăng cườngứng dụng công nghệmới đểmang đến cho khách hàng những trải nghiệm sản phẩm dịch vụvượt trội.
Trụsởchính:CƠNG TY CỔPHẦN VIỄN THƠNG FPT
Tầng 2, Tịa nhà FPT, phốDuy Tân, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, thành phốHà Nội.
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Sau hơn 20 năm hoạt động:
31/1/1997: Thành lập Trung tâm Dữliệu trực tuyến FPT (FPT Online Exchange – FOX) với sản phẩm mạng Trí tuệViệt Nam.
2001: Ra mắt trang báo điện tử đầu tiên tại Việt Nam – VnExpress.net
2002: Trởthành nhà cung cấp kết nối Internet IXP (Internet Exchange Provider) 2005: Chuyểnđổi thành Công ty Cổphần Viễn thông FPT (FPT Telecom)
2007: FPT Telecom mởrộng hoạt động trên phạm vi toàn quốc. Trởthành thành viên chính thức của Liên minh AAG.
2008: Trởthành nhà cung cấp dịch vụInternet cáp quang băng rộng (FTTH) đầu tiên tại Việt Nam.
2009: FPT Telecom đạt mốc doanh thu 100 triệu đô la Mỹvà mởrộng thịtrường sang Cambodia.
2012: Hoàn thiện tuyến trục Bắc – Nam với tổng chiều dài 4000km đi qua 30 tỉnh thành.
2014: Tham gia cung cấp dịch vụtruyền hình IPTV với thương hiệu truyền hình FPT.
2015: FPT Telecom có mặt trên cảnước với gần 200 VPGD, chính thức được cấp phép kinh doanh tại Myanmar, đạt doanh thu hơn 5.500 tỷ đồng và là một trong những đơn vịdẫn đầu trong triển khai chuyển đổi giao thức liên mạng Ipv6.
2016: Khai trương Trung tâm Dữliệu FPT Telecom mởrộng chuẩn Uptime TIER III với quy mô lớn nhất miền Nam. Được cấp phép triển khai thửnghiệm mạng 4G tại Việt Nam. Đồng thời là doanh nghiệp Việt Nam đầu tiên nhận giải thưởng
Digital Trans-formers of the Year của IDC năm 2016. Năm 2016, doanh thu của FPT Telecom đạt 6.666 tỷ đồng.
2017: Ra mắt gói dịch vụInternet tốc độnhanh nhất Việt Nam Soc – 1 Gbps cũng như phiên bản nâng cấp hệthống Ftv Lucas Onca của truyền hình FPT. Năm 2017, FPT Telecom cũng vinh dựlọt Top Doanh nghiệp cóảnh hưởng lớn nhất đến Internet Việt Nam. Doanh thu thuần năm 2017 của công ty đạt 7.562 tỷ đồng.
Các giải thưởng tiêu biểu:
- Huy chương Vàng đơn vịCNTT-TT Việt Nam 2006. - Huy chương Vàng đơn vịInternet, viễn thông 2012. - Doanh nghiệp dịch vụ được hài lòng nhất 2013. - Thương hiệu Việt tiêu biểu 2014.
- Huy chương Vàng ICT Việt Nam 2015.
- Danh hiệu Sao khuê liên tiếp trong nhiều năm từ2012-2015. - Giải thưởng doanh nghiệp chuyển đổi kỹthuật sốATSA 2016. - Giải thưởng TOP ICT 2017 của HCA.
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh
- Cung cấp hạtầng mạng viễn thông cho dịch vụInternet băng rộng. - Cung cấp các sản phẩm, dịch vụviễn thông, Internet.
- Dịch vụgiá trịgia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động. - Dịch vụtruyền hình.
- Dịch vụtin nhắn, dữliệu, thơng tin giải trí trên mạng điên thoại di động. - Thiết lập hạtầng mạng và cung cấp các dịch vụviễn thông, Internet. - Xuất nhập khẩu thiết bịviễn thông và Internet.
- Dịch vụviễn thông cố định nội hạt: dịch vụ điện thoại, fax, dịch vụtruyền số liệu, dịch vụtruyền dẫn tín hiệu truyền hình, dịch vụthuê kênh, dịch vụtelex, dịch vụ điện báo.
- Dịch vụviễn thông giá trịgia tăng.
- Dịch vụviễn thông cố định đường dài trong nước, quốc tế.
2.2. Tổng quan vềFPT Telecom chi nhánh Huế2.2.1. Lịch sửhình thành và phát triển 2.2.1. Lịch sửhình thành và phát triển
Công ty viễn thông FPT miền Trung (FPT Telecom The Middle).
Tháng 1/2010, Công ty Viễn thông FPT miền Trung, thuộc Công ty Cổphần Viễn thơng FPT (FPT Telecom) chính thức được thành lập. Động thái này nằm trong chiến lược mởrộng vùng phủcủa FPT Telecom, nhằm mục đích đem đến nhiều sựlựa chọn vềsản phẩm dịch vụviễn thông chất lượng cao cho người dân miền Trung.
Trụsởcủa công ty FPT Telecom miền Trung được đặt tại 173 Nguyễn Chí Thanh, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng. Hiện cơng ty quản lý 4 chi nhánh nịng cốt của vùng kinh tếtrọng điểm miền Trung: Huế, Đà Nẵng, Khánh Hịa,Đăk Lăk.
FPT Telecom miền Trung có 8 văn phịng giao dịchở8 tỉnh, thành:
Bảng 2: Các chi nhánh của FPT Telecom miền Trung
STT Chi nhánh Địa chỉ
1Đà Nẵng 173 Nguyễn Chí Thanh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng
2 Khánh Hòa 176 Trần Quý Cáp, P.Phương Sài, TP Nha Trang
3Đăk L ắk 96 Phan Chu Trinh, TP Buôn Ma Thuột, Tỉnh Đăk Lăk
4 Huế46 Phạm Hồng Thái, Phường Vĩnh Ninh, TP Huế
5 BìnhĐịnh 94 Phạm Hùng, P.Lý Thường Kiệt, TP Quy Nhơn, BìnhĐịnh
6 Phú n A11 Khu Đơ ThịHưng Phú, đường Tr ần Phú, P5, TP Tuy Hòa
7 Gia Lai 67 Tăng Bạt Hổ, Thành Phố Pleiku, Tỉnh Gia Lai
8 Quảng Nam 540 Hai Bà Trưng, Phường Tân An, Thành PhốHội An
(Nguồn: FPT Telecom)
Các sản phẩm dịch vụ được công ty cung cấp tại Miền Trung–Tây Nguyên gồm: Internet cáp quang (FTTH0, Internet băng thơng rộng (ADSL), Truyền hình Internet và Điện thoại số.
Ông Nguyễn ThếQuang, Tổng Giám đốc FPT Telecom miền Trung cho biết: “Miền Trung là mảnh đất chịu nhiều bão lụt, vì vậy thói quen chi tiêu của người dân cũng dè dặt. Tuy nhiên, nơi đây được mệnh danh là đất học và với những tính năng hữu ích, internet đang đi vào cuộc sống của người dân nhiều hơn. Với việc tiếp cận internet vàứng dụng CNTT, người dân miền Trung cũng sẽcó được đầy đủthơng tin đểcó thểbắt nhịp với tốc độphát triển của đất nước và trên thếgiới. Do đó dịch vụ viễn thơng, internet được đánh giá là thiết yếu và có tiềm năng phát triển mạnh tại khu vực này trong thời gian tới. Hiện tại khu vực miền Trung có tổng cộng 14 triệu dân nhưng mới chỉcó dưới 20% sốngười sửdụng internet, so với mức 27% của cảnước.
Điều này địi hỏi FPT Telecom miền Trung phải nỗlực khơng ngừng để đápứng nhu cầu thông tin của khách hàng, mang tới cho người dân những dịch vụsốchất lượng cao, giá cước hợp lý.”
Vào ngày 21/11/2009 công ty FPT Telecom bắt đầu xây dựng, phát triển tại thị trường TP Huế. Từmột văn phòng giao dịch hiện đã phát triển lên tới 4 văn phòng rãi rác khắp địa bàn Huế.
Đến nay, trải qua 9 năm kinh doanh tại thịtrường Huếcông ty đã bước đầu tạo dựng được thương hiệu trên thịtrường được đánh giá đầy tiềm năng này và hứa hẹn tạo ra nhiều bước ngoặt trong thời gian tới.
Địa chỉvăn phòng giao dịch FPT Huế:
- Phịng giao dịch FPT Nam sơng Hương:
46 Phạm Hồng Thái, Vĩnh N inh, H uế.
Mã sốthuế: 0101778163-029 ( 28/11/2011 ) Điện thoại: 090 506 23 32
Website: http://fpthue.vn or http://fpttelecom-hue.com
Người đại diện pháp luật: Phan Hữu Hùng Giấy phép kinh doanh: 0101778163-029 - Phịng giao dịch FPT Bắc sơng Hương:
9 Nguyễn Trãi, Tây Lộc, Huế. - Phòng giao dịch FPT chi nhánh Phú
Lộc: 133 Thánh Tơng, thịtrấn Phú Lộc, Huế.
- Phịng giao dịch FPT Quảng Điền:
29 Nguyễn Kim Thành, thịtrấn Sịa, huyện Quảng Điền, Huế.