ĐVT: Sản phẩm
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
FPT Play Box KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH +/- % +/- % +/- % 3.500 3.555 55 1,5 4.000 4.189 189 4,7 4.200 4.041 -159 -3,8
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Qua bảng bảng sốliệu, vềcơ bản 3 năm cơng ty đềra sản lượng bán ra có 2 năm vượt kếhoạch và 1 năm không đạt được kếhoạch đềra, cụthể: năm 2016 chỉtiêu bán được 3.500 sản phẩm, thực tếbán được 3.555 sản phẩm tươngứng đạt 101,5% so với
kếhoạch; Năm 2017 sản lượng tiêu thụso với kếhoạch vượt 189 sản phẩm đạt 104,7%. Năm 2018 kếhoạch đặt ra bán 4.200 sản phẩm nhưng thực tếbán được 4.041 sản phẩm, thấp hơn so với kếhoạch đến 159 sản phẩm tươngứng đạt 96,2% . Có thể thấy cơng ty đềra mức kếhoạch dựa trên tìm hiểu kỹtình hình thực tếcũng như tận dụng tối đa nguồn lực vốn có của mình.
2.2.8.3. Các chỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box Bảng 8: Chỉtiêu phản ánh hiệu quảbán hàng qua 3 năm 2016 Bảng 8: Chỉtiêu phản ánh hiệu quảbán hàng qua 3 năm 2016 -2018 Chỉtiêu 2016 2017 2018 2017/2016 2018/2017 +/- % +/- % Doanh thu bán hàng (triệu đồng) 7.512 10.417 15.273 2.905 38,67 4.856 46,61 Giá vốn (triệu đồng) 5.014 8.573 12.052 3.559 70,98 3.479 40,58 Chi phí bán hàng (triệu đồng) 1.217 1.258 1.078 41 3,36 -180 14,30-
Lợi nhuận sau thuế
(triệu đồng) 889 -940 493 -1.829 -205,73 1.433 152,5
Mức bán ra bình quân
ngày (triệu đồng/ngày) 20,86 28,93 42,425 8,07 38,68 13,495 46,64
LN/DT (%) 0,12 -0,09 0,03 -0,21 - 0,12 -
LN/GV (%) 0,17 -0,11 0,04 -0,28 - 0,15 -
LN/CPBH (%) 0,73 -0,74 0,46 -1,47 - 1,20 -
CPBH/DT (%) 0,16 0,12 0,07 -0,04 - -0,05 -
(Nguồn: Bộphận Kinh doanh và tính tốn của tác giả)
Dựa vào bảng các chỉtiêu đánh giá kết quảhoạt động bán hàng FPT Play Box của cơng ty qua 3 năm ta có nhận xét:
+ Mức bán ra bình quân ngày: Doanh thu bán hàng tăng liên tục qua các năm nên mức bán ra bình quân ngày qua các năm cũng tăng theo. Trung bình mức bán ra bình quân ngày năm 2016 là 20,86 triệu đồng/ngày, sang năm 2017 là 28,93 triệu đồng/ngày. Ta thấy năm 2017 tăng 8,07 triệu đồng/ngày so với năm 2016 tương đương tăng 38,68%. Đến năm 2018 đời sốngổn định nhu cầu của con người ngày càng tăng cao, cùng với đó là sựcải tiến vềsản phẩm FPT Play Box qua từng nămđã khiến
doanh thu tăng cao. Đồng nghĩa với mức bán ra bình quân ngày trong năm 2018 cao hơn so với những năm trước đó là 42,425 triệu đồng/ngày, tăng 13,495 triệu
đồng/ngày tương đương tăng 46,64% so với năm 2017.
+ Tỷsuất LN/DT: Từnăm 2016-2018 tỷsuất này giảm xuốngởnăm 2017 và tăng lênởnăm 2018, cụthểnăm 2016 là 0,12% có nghĩa là cứ1đồng doanh thu kiếm được thì có 0,12đồng lợi nhuận. Năm 2017 tỷsuất này là -0,09% tức là cứ1đồng doanh thu thì có -0,09 đồng lợi nhuận, lý do là trong năm này doanh thu từhoạt động bán hàng của công ty tăng cao so với năm 2016 nhưng lợi nhuận lại giảm mạnhởmức âm. Năm 2018 tỷsuất này là 0,03% nghĩa là cứ1đồng doanh thu thì thuđược 0,03 đồng lợi nhuận. Năm 2018 đã có sựcải tiến vượt bậc khi mà từlợi nhuận âm (năm 2017) trong vòng một năm đã tăng lên đáng kể. Tỷsuất này giảm qua các năm thì doanh nghiệp đang khơng có lợi, lợi nhuận thu được trên doanh thu ngày càng giảm, chứng tỏcông ty kinh doanh chưa hiệu quả. Nếu những năm tiếp theo cơng ty duy trì được sựtăng trưởng này thì sẽcó lợi cho cơng ty.
+ Tỷsuất LN/GV: Năm 2016 là 0,17% có nghĩa là cứ1đồng doanh nghiệp bỏ ra thì thuđược 0,17 đồng lợi nhuận. Tỷsuất này giảm mạnh vào năm 2018 là 0,04% tức là cứ1đồng doanh nghiệp bỏra mua hàng thì chỉthu được 0,04 đồng lợi nhuận. Tỷsuất này thấp và giảm theo các năm, việc tỷsuất giảm xuống qua 3 năm là dấu hiệu đáng buồn cho cơng ty. Năm 2018 tỷsuất này có tăng lên so với năm 2017, đây là dấu hiệu đáng mừng cho cơng ty.
+ Tỷsuất LN/CPBH: Có thểthấy tỷsuất này tương đối cao cho thấy hiệu quả của việc đầu tư vào bán hàng của doanh nghiệp tăng lên cụthểlà: năm 2016 tỷsuất 0,73% tức là cứ1 đồng chi phí bán hàng của doanh nghiệp bỏra thì thuđược 0,73 đồng lợi nhuận. Năm 2018 tỷsuất LN/CPBH là 0,46% có nghĩa là cứ1đồng doanh nghiệp chi cho hoạt động bán hàng thì thuđược 0,46đồng lợi nhuận. Năm 2018 so với 2017 tỷsuất này tăng lên cụthểtăng 1,2%. Tỷsuất này càng cao thì càng có lợi cho doanh nghiệp.
+ Tỷsuất CPBH/DT: Tỷsuất này thấp và giảm qua các năm. Năm 2016, trong 1đồng doanh thu thu được thì cóđóng góp của 0,16 đồng chi phí bán hàng. Năm
2018, tỷlệnày giảm xuống còn 0,07% tức là cứ1đồng doanh thu thu được thì có đóng góp của 0,07 đồng chi phí bán hàng. Tỷsuất này càng nhỏcàng có lợi cho doanh nghiệp.
Tóm lại:Qua phân tích hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box của công ty
chúng ta thấy tỷlệsinh lời của công ty biến động lên xuống trong 3 năm qua. Năm 2018 hiệu quảbán hàng bịsuy giảm dẫn đến lợi nhuận thu được giảm mạnh so với 2 năm trước đó. Nguyên nhân là do hiện nay có nhiều đối thủcạnh tranh gia nhập vào thịtrường và thểhiện cơng tác bán hàng chưa có hiệu quả.
Việc phân tích các chỉtiêu này cho thấy tình trạng hoạt động kinh doanh FPT Play Box của công ty. Bên cạnh những thành tựuđạt được cơng ty cịn có những hạn chế cần khắc phục. Đểnâng cao hơn nữa hiệu quảhoạt động bán hàng, cắt giảm chi phí tăng doanh thu đểtăng lợi nhuận, tác giả đãđi sâu phân tích, đánh giá các yếu tốbán hàng của cơng ty cóảnh hưởng đến hiệu quảhoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế. Từ đó, sẽcó cái nhìn tồn diện hơn và có thể đưa ra những giải pháp phù hợp với thực trạng của công ty. Những năm tiếp theo cơng ty cần phải có nhiều hơn nữa những đổi mới và cải tiến để đối phó với đối thủcạnh tranh nhằm giữ vững vịthếcủa mình trên thương trường.
2.3. Đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của FPT Telecom Huế Play Box của FPT Telecom Huế
2.3.1. Đặc điểm mẫu khảo sát
Sốbảng hỏi được phát ra là 150 bảng, thu về150 bảng hợp lệ. Ta tiến hành kiểm định 150 bảng hỏi.
Giới tính
37.30%
62.70%
NamNữ
Bảng 9: Cơ cấu mẫu khảo sát
Tiêu chí Phân loại Số lượng Tỉlệ(%)
Giới tính Nam 94 62,7 Nữ 56 37,3 Tuổi Dưới 25 21 14,0 Từ25 – 35 61 40,7 Từ36 – 50 52 34,7 Trên 50 16 10,7
Thu nhập Dưới 2 triệu/tháng 9 6,0
Từtrên 2 – 6 triệu/tháng 56 37,3
Từtrên 6 – 10 triệu/tháng 61 40,7
Trên 10 triệu/tháng 24 16,0
Nghề nghiệp Học sinh, sinh viên 4 2,7
Cán bộ, viên chức 38 25,3
Nhân viên văn phịng 43 28,7
Kinh doanh, bn bán 41 27,3
Khác 24 16,0
Tổng 150 100%
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
+ Xét vềgiới tính:
Biểu đồ1: Thống kê mơ tảmẫu theo giới tính
Độ tuổi
10.70% 14.00%
34.70%
40.70%
Dưới 25 tuổiTừ 25 đến 35 tuổiTừ 36 đến 50 tuổiTrên 50 tuổi
Mẫu điều tra có 150 người thì trongđó có 94 nam chiếm 62,7% còn lại 56 nữ chiếm 37,3%. Nguyên nhân của sựchênh lệch lớn này là do nam giới là người có nhu cầu, sự đam mê và hiểu biết vềcác sản phẩm công nghệhơn so với nữgiới. Đặc biệt, nam giới có nhiều thời gian rỗi hơn so với nữvì nữcịn dành thời gian nhiều cho hoạt dộng chăm sóc gia đình hàng ngày nên có ít thời gian và nhu cầu xem truyền hình hơn so với nam giới.
+ Về độtuổi:
Biểu đồ2: Thống kê mô tảmẫu theo độtuổi
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS )
Có thểthấy độtuổi từ25-35 tuổi chiếm tỉtrọng vềnhu cầu sửdụng lớn nhất. Cụ thểtrong 150 khách hàng có 61 khách hàng trong độtuổi từ25-35 tuổi chiếm 40,7%, độtuổi từ36-50 tuổi có 52 khách hàng chiếm tỉlệ34,7%, tiếp theo có 21 khách hàng trong độtuổi dưới 25 tuổi chiếm 14% và 16 khách hàng trên 50 tuổi chiếm 10,7%. Qua đó có thểthấy, lượng khách hàng nằm trong độtuổi 25-50. Đây là nhóm khách hàng trong độtuổi lao động có khảnăng vềkinh tếvà có khảnăng chi tiêu cho các nhu cầu vềtinh thần.Độtuổi trên 50 thì nhu cầu giải trí giảm dần, nhóm người dưới 25 tuổi tuy là nhóm người trẻcó nhu cầu cao nhưng bịhạn chếvềkhảnăng thanh tốn nên tỷlệsửdụng cịn thấp.
Thu nhập 6.00% 16.00% 37.30% 40.70% < 2 trđ/tháng> 2 đến 6 trđ/tháng> 6 đến 10 trđ/tháng> 10 trđ/tháng + Xét theo thu nhập:
Biểu đồ3: Thống kê mô tảmẫu theo thu nhập
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Đa sốkhách hàng đăng ký sửdụngđều có thu nhậpổn định, từ6-10 triệu/tháng có 61 khách hàng chiếm 40,7%. Khách hàng có thu nhập từ2-6 triệu/tháng cũng có nhu cầu cao, cụthểtrong mẫu nghiên cứuởnhóm này có 56 khách hàng chiếm 37,3%.
Tiếp đến, có 24 khách hàng có thu nhập trên 10 triệu/tháng chiếm 16% và 9 khách hàng có thu nhập dưới 2 triệu/tháng chiếm 6%. Thu nhập của khách hàng trong nhóm 6- 10 triệu/tháng cao là do nhóm khách hàng này đã có kinh tế ổn định thì mức chi tiêu của họcũng tăng lên. Thu nhập của nhóm khách hàng từ2-6 triệu/tháng khá cao vìđây chủyếu là thu nhập của nhóm người 25-35 tuổi. Mức thu nhậpởHuếchưa cao nên khách hàng có thu nhập trên 10 triệu/tháng cịn hạn chế.
Nghề nghiệp 2.70% 16.00% 25.30% 27.30% 28.70%
Học sinh, sinh viên Cán bộ, viên chức Nhân viên văn phịng Kinh doanh, bn bánKhác
+ Xét theo nghềnghiệp:
Biểu đồ4: Thống kê mô tảmẫu theo nghềnghiệp
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Qua điều tra, có thểthấy khơng có sựchênh lệch trong nhu cầu giữa các ngành nghề, nó phù hợp với tình hình thực tếvì ngày nayđiều kiện kinh tế ổn định nhu cầu của con người vềtinh thần là như nhau. Nhóm khách hàng là nhân viên văn phịng có nhu cầu sửdụng tương đối lớn, trong khảo sát có đến 43 khách hàng chiếm sốlượng lớn nhất 28,7%. Khách hàng kinh doanh, bn bán cũng có nhu cầu khá lớn 41 khách hàng chiếm 27,3%; tiếp đến là nhóm khách hàng cán bộ, viên chức với 38 người chiếm 25,3%. Sốlượng khách hàng làm ngành nghềkhác có 24 người chiếm 16%. Thấp nhất là học sinh, sinh viên chiếm 2.7%. Nhân viên văn phòng là những người tiếp xúc, làm việc và tiếp cận internet nhiều nên khảnăng tiếp cận sản phẩm nhanh hơn, cán bộviên chức và những người kinh doanh bn bán có thu nhập cao,ổn định và quỹthời gian nhàn rỗi nhiều nên nhu cầu nhiều.
Kênh thông tin khách hàng biết đến cơng ty 50.00% 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 45.30% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 16.00% 18% 12%
InternetBáo chíTờ rơiNhân viênKhác
8.70%
2.3.2. Nguồn kênh thông tin khách hàng biết đến sản phẩm FPT Play Box của FPT Telecom Huế FPT Telecom Huế
ĐVT: Người
Biểu đồ5: Thống kê mô tảkênh thông tin khách hàng biết đến FPT Play Box
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Có nhiều kênh thông tin khác nhau giúp khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Tuy nhiên có 2 kênh phổbiến giúp khách hàng dễdàng đến gần hơn với FPT là từnhân viên kinh doanh cung cấp (45,3% khách hàng được hỏi biết đến dịch vụcủa FPT thông qua nhân viên kinh doanh) và tờrơi quảng cáo (27 khách hàng biết đến nhờphương thức này chiếm 18%). Nguyên nhân là do FPT Play Box là một sản phẩm mới, được phân phối trực tiếp đến khách hàng chủyếu thông qua nhân viên kinh doanh. Công nghệngày càng phát triển cùng với Internet thì mạng xã hội được truy cậpởmọi nơi, mọi thời điểm thì mạng xã hội là phương tiện truyền thơng hiệu quả, kịp thời, nhanh chóng, vì thếcó khá nhiều người biết đến sản phẩm của công ty thông qua Internet (chiếm 16%). Các phương tiện khác như thông qua sựgiới thiệu của người thân, bạn bè...(chiếm 12%); phương tiện báo chí (8,7%) chưa phải là công cụ để công ty giới thiệu sản phẩm của mìnhđến khách hàng.
2.3.3. Đánh giá độtin cậy của thang đo
Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008, trang 24) “Nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng khi Cronbach’s Alpha từ0,8 trởlên đến gần 1 thì thangđo lường là tốt, từ0,7 đến gần 0,8 là sửdụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đềnghị rằng Cronbach’s Alpha từ0,6 trởlên là có thểsửdụng được trong trường hợp khái niệm thang đo lường là mới hoặc mới đối với người trảlời trong bối cảnh nghiên cứu”.
Đểtiến hành hồi quy thì các nhân tốsẽ được đánh giáđộtin cậy của thang đo thông qua hệsốCronbach’s Alpha. Các biến được đánh giá là đủ độtin cậy khi có hệsốCronbach’s Alpha > 0,6. Những biến nào không đápứng được điều kiện tức là khơng đủ độtin cậy thì sẽkhông thể đưa vào hồi quy tiếp theo và sẽbịloại ra khỏi mơ hình. Kết quảphân tích Cronbach’s Alpha được thểhiện như sau:
2.3.3.1. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với các biến độc lập
Bảng 10: Kết quảkiểm định Cronbanh’s Alpha đối với biến độc lập
Biến quan sát Tương quan với biến tổng Hệs ố Cronbach’s
Alpha nếu loại biến Sản phẩm: Cronbach’s Alpha = 0,732
SP1 0,456 0,710
SP2 0,528 0,671
SP3 0,486 0,696
SP4 0,633 0,605
Giá cả: Cronbach’ Alpha = 0,838
GC1 0,605 0,823
GC2 0,766 0,750
GC3 0,734 0,766
GC4 0,580 0,832
Nhân viên bán hàng: Cronbach’s Alpha = 0,813
NV1 0,698 0,756 NV2 0,775 0,733 NV3 0,736 0,748 NV4 0,529 0,794 NV5 0,4120,822 NV6 0,3440,830
Xúc tiến bán hàng: Cronbach’s Alpha = 0,897
XT1 0,758 0,886
XT2 0,875 0,786
XT3 0,763 0,884
- Sản phẩm: Thang đo này gồm 4 biến đánh giá vềtính nhỏgọn, có nhiều tính năng đápứng nhu cầu, tốc độvà chính sách bảo hành. Kết quảphân tích cho thấy hệ sốCronbach’s Alpha bằng 0,732 chứng tỏ đây là một thang đo lường tốt. Tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 và hệsốCronbach’s Alpha nếu loại biến đều nhỏhơn hệsố Cronbach’s Alpha của nhóm biến.
- Giá sản phẩm: Thang đo này gồm 4 biến đánh giá, kết quảcho ra hệsố Cronbach’s Alpha bằng 0,838 đồng thời hệsốtương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 và hệsốCronbach’s Alpha nếu loại biến đều nhỏhơn hệsốCronbach’s Alpha của nhóm biến. Do đó, đây là thang đo lường tốt.
- Nhân viên bán hàng: Thang đo này gồm 6 biến đánh giá vềthái độphục vụvà sựchuyên nghiệp của nhân viên, kết quảphân tích cho hệsốCronbach’s Alpha bằng 0,813. Tương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3. Tuy nhiên theo kết quảkiểm định trên cho thấy có 2 biến quan sát “nhân viên giải đáp tốt thắc mắc” và “nhân viên giữ đúng cam kết” có hệsốCronbach’s Alpha nếu loại biến > 0,813 nên sẽbịloại khỏi mơ hình đểcó hệsốCronbach’s Alpha phù hợp hơn (phụlục).
- Xúc tiến bán hàng: Thang đo này gồm 3 biến đánh giá vềchương trình quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị. HệsốCronbach’s Alpha bằng 0,897 nằm trong khoảng từ 0,6 – 1, bên cạnh đó, các hệsốtương quan biến tổng đều có giá trịlớn hơn 0,7 (>0,3). Cả3 yếu tố đều có hệsốCronbach’s Alpha nhỏhơn hệsốCronbach’s Alpha của nhóm biến nên đây cũng là một thang đo lường tốt.
Nhìn chung tất cảcác nhân tốcủa mơ hình nghiên cứu đều có hệsốCronbach's Alpha > 0,6, có nghĩa là thang đo lường tốt. Như vậy, tất cả4 nhân tốcủa mơ hìnhđều thỏa mãnđiều kiện và được sửdụng cho phân tích tiếp theo.
2.3.3.2. Kiểm định Cronbach’s Alpha đối với biến phụthuộc
Bảng 11: Kết quảkiểm định Cronbach’s Alpha biến phụthuộc
Biến quan sát Tương quan với
biến tổng
HệsốCronbach’s Alpha nếu loại biến Đánh giá hiệu quả: Cronbach’s alpha = 0,900
HL1 0,673 0,895
HL2 0,874 0,851
HL3 0,653 0,899
HL4 0,855 0,855
HL5 0,713 0,886
(Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu trên SPSS)
Thang đo này bao gồm 5 biến quan sát, kết quảphân tích cho hệsốCronbach’s Alpha bằng 0,900. Bên cạnh đó, hệsốtương quan biến tổng đều lớn hơn 0,3 và hệsố Cronbach’s nếu loại biến đều nhỏhơn hệsốCronbach’s Alpha của nhóm biến. Do đó, thang đo này là thang đo lường tốt và đáng tin cậy đểthực hiện kiểm định tiếp theo.
2.3.4. Phân tích hồi quy2.3.4.1. Phân tích tương quan 2.3.4.1. Phân tích tương quan
Bước đầu tiên khi tiến hành phân tích hồi quy tuyến tính là xem xét các mối tương quan tuyến tính giữa các biến phụthuộc và từng biến độc lập cũng như giữa các biến độc lập với nhau. Điều kiện đểphân tích được hồi quy là biến phụthuộc phải có mối quan hệtương quan tuyến tính với các biếnđộc lập vàđồng thời giữa các biến độc lập khơng có tương quan hồn toàn với nhau (hệsốtương quan khác 1).
H0: Các biến khơng có tương quan với nhau trong tổng thể
Bảng 12: Hệsốtương quan Pearson
Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Sản phẩm Giá Nhân viên
bán hàng bán hàngXúc tiến
Đánh Hệsố 1 0,520** 0,409** 0,607** 0,492**
giá hiệu tương
quảhoạt quan
động Pearson