CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sởlý luận
1.1.1.3. Mục tiêu của hoạtđộng bán hàng
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳphụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thểcủa doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thểhiện một chiến lược kinh doanh có thểlà nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thịtrường,...Doanh nghiệp có thểthực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Các doanh nghiệp ngày nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất đó là thỏa mãn,đápứng tốt nhu cầu của cảdoanh nghiệp và của khách hàng. Mục tiêu này có thểchia thành hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến con người.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp, bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều mong muốn bán được nhiều hàng và thu được nhiều lợi nhuận nhất. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy nhanh q trình tiêu thụhàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quảhơn. Mục tiêu này thường được cụthểhóa thành các chỉtiêu phấn đấu cụthểnhư: doanh sốbán hàng, doanh thu, lợi nhuận, chi phí bán hàng,...Để đạt được mục tiêu vềdoanh sốthì ngay từngười giám sátởcấp
đó người quản trịcấp cao cần có những cách thức kiểm sốt cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty vềdoanh sốvà lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.
+ Mục tiêu hướng đến con người: Với sựphát triển mạnh của nền kinh tế, cường độcạnh tranh ngày càng cao, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thay đổi chính sách và mục tiêu bán hàng, không phải theo sốlượng mà là theo chất lượng. Họ quan niệm bán hàng là phải thoản mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo dựng được niềm tin và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉmua hàng của doanh nghiệp khi họcảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn. Do đó nhiệm vụcủa nhà quản trịbán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệbền vững với nhân viên. Sựphối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thểvới năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộphận bán hàng.
1.1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tếkếhoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủyếu thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiên liệu… được cấp trên bao cấp theo các chỉtiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụsản phẩm trong thời kỳnày chủyếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉvà giá cảdo nhà nước đãđịnh sẵn.
Trong nền kinh tếthịtrường, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người quyết định thịtrường, quyết định người bán: Đặc điểm này xuất phát từcơ chếthịtrường sốlượng người mua thường là một sốcó hạn, cịn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy, quyền quyết định thuộc vềngười mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.
- Khách hàng chỉquan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cảphải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Đểthu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sửdụng các công cụ đểcạnh tranh giành giật khách hàng. Các cơng cụcạnh tranh có thểlà:
+ Cạnh tranh vềchất lượng hàng hóa + Cạnh tranh vềgiá cả
+ Thủtục giao dịch, mua bán + Dịch vụphục vụkhách hàng + Quảng cáo, khuyến mại…
- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của mình: Do khách hàng có vai trị quyết định trong mua bán nên họcó quyền lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc khơng là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được.
- Nhu cầu thịhiếu của khách hàng ln thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệvà kỹthuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cảphải chăng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳsống của sản phẩm ngày càng ngắn, điều này gây khó khăn với người kinh doanh. Chỉcó những doanh nghiệp ln ln theo dõi biến động của thịtrường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản phẩm phù hợp.
- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chếquản lý: Thời kì cơ chếcũ chưa mất đi hồn tồn, cơ chếmới hình thành chưa vững chắc, địi hỏi doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủcác chế độllquy định, các chính sách của Nhà nước.