CHƯƠNG I : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.1. Tổng quan vềcông ty TNHH MTVĐa Minh Việt
2.1.5.3. Tình hình hoạtđộng kinh doanh của cơng ty
Bảng 2. 4 Kết quảhoạtđộng kinh doanh của Công ty TNHHĐa Minh Việt giai đoạn 2017 – 2019 (Đơn vịtính: triệu đồng) TT Khoản mục 2017 2018 2019 2018/2017 2019/2018 +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ72.258 80.570 89.582 8.312 11,50 9.012 11,18 2 Các khoản giảmtrừdoanh thu 180 278 385 98 54,45 107 11,18
3
Doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụ72.0 78 80.292 89.197 8.214 11,40 8.905 11,09 4 Giá vốn hàng bán 55.828 62.334 69.347 6.506 11,65 7.013 11,25 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ16.250 17.958 19.850 1.708 10,51 1.892 10,54 6
Doanh thu hoạt
động tài chính 43,5 48 58,8 4,5 10,34 10,8 22,50 7 Chi phí tài chính 785 658 864 -127 -16,18 206 31,30 8 Chi phí bán hàng 5.055 6.028 6.350 973 19,25 322 5,34 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 8.550 9.102 10.028 552 6,45 926 10,17
10 Lợi nhuận thuần 1.903,5 2.218 2.666,8 314,5 16,52 448,8 20,24
11 Thu nhập khác 122 128 235 6 4,92 107 83,60
12 Chi phí khác 28,5 33,8 45,5 5,3 18,60 11,7 34,62
13 Lợi nhuận khác 93,5 94,2 189,5 0,7 0,75 95,3 1,17
14 Lợi nhuận trước thuế1997 2.312,2 2.856,3 315,2 15,78 544,1 23,53 15
Thuế thu nhập
hiện hành 399,4 462,44 571,26 63,04 15,78 108,82 23,53 16 Lợi nhuận sau thuế1.597,6 1.849,76 2.285,04 252,16 15,78 435,28 23,53
Bảng trên cho thấy tình hình hoạt động của cơng ty trong 3 năm, cho thấy cái nhìn tổng thể của cơng ty về hiệu quả công việc, những chiến lược, chiến thuật và những hoạt động, kế hoạch đã thực hiện để tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nhìn chung tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tăng qua các năm, điều đó chứng tỏ được khách hàng ngày càng tin dùng sử dụng sản phẩm của công ty. Đảm bảo được chiến lược cũng như mục tiêu ban đầu mà doanh nghiệp đặt ra.
Về doanh thu: Doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp đạt được qua 3 năm có xu hướng tăng. Cụ thể năm 2017 doanh thu là 72.258 triệu đồng, năm 2018 doanh thu đạt được là 80.570 triệu đồng tăng 6.312 triệu đồng tương đương với 11,50 % so với năm 2017. Năm 2019 doanh thu đạt được là 89.582 triệu đồng tăng 9.012 triệu đồng tương với 11,18 % so với năm 2018. Sở dĩ doanh thu của doanh nghiệp tăng lên trong những năm gần đây là do số lượng người sử dụng sản phẩm ngày càng nhiều đó là nhờ chiến lược của doanh nghiệp bằng cách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tới những vùng xa trung tâm thành phố và đưa ra những chiến lược đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.
Về tổng chi phí: Tổng chi phí qua các năm đều tăng, cụ thế năm 2017 là 70.311,5 triệu đồng, năm 2018 l là 78.155,8 triệu đồng, năm 2019 tổng chi phí là 86.634,5 triệu đồng.
Về lợi nhuận: Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp tăng qua các năm cụ thể năm 2018 tăng 252,16 triệu đồng tương đương tăng 15,78 % so với năm 2017 và năm 2019 tăng 435,28 triệu đồng tương đương tăng 23,53 % so với năm 2018.
Từ bảng trên cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang phát triển rất mạnh mẽ, đạt được những chiến lược mà doanh nghiệp đãđề ra và tạo niềm tin đối với khách hàng đã vàđang sản phẩm của công ty
2.1.6. Quy trình bán hàng tại cơng ty TNHH MTVĐa Minh Việt
Hiện tại, cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng khá lớn, hoạt động bán hàng chủ yếu diễn ra theo ba kênh khác nhau. Thứnhất là các nhân viên trực tiếp đi khảo sát thị trường, hai là nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và thứba là bán hàng qua
internet , tức là khách hàng tham khảo sản phẩm trên web của cơng ty và đặt hàng. Trong đó hình thức thứhai được áp dụng nhiều nhất và là biện pháp chủyếu đểtăng sốlượng khách hàng và doanh sốbán hàng cho cơng ty vìđa sốkhách hàng khi mua các thiết bị điện lạnh đều muốn đến trực tiếp cửa hàng đểcó thểtìm hiểu kĩ hơn về chất lượng, giá cả, mẫu mã...của sản phẩm để đảm bảo được chắc chắn hơn trong quá trình sửdụng và rất ít khách hàng mua hàng theo hình thức thứba vì khách hàng cảm thấy khơng được an tâm khi mua hàng.
Có thểkhái qt quy trình bán hàng của các nhân viên kinh doanh như sau: Đối với nhân viên đi thịtrường:
oChuẩn bị:
•Các thơng tin vềsản phẩm (ưu, nhược điểm của sản phẩm) cung cấp cho khách hàng và quan trọng là lợi ích mang lại cho khách hàng
•Lên kếhoạch bán hàng chi tiết
•Chuẩn bịcác bảng báo giá, giấy giới thiệu hoặc card visit…
•Chuẩn bịcho mình trang phục lịch sự, chuyên nghiệp và tâm lý tựtin khi gặp khách hàng
oTìm kiếm khách hàng tiềm năng
Việc xác định các khách hàng tiềm năng có thểdựa vào nhiều nguồn thơng tin khác nhau như tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh online , trực tiếp đi thị trường, các mối quan hệbạn bè, người thân, cộng tác viên… Sau khi xác định khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng xin một sốthông tin cá nhân của khách hàng như số điện thoại,facebook, zalo, địa chỉ đểcó thểtư vấn cho khách hàng khi họcó nhu cầu.
oTiếp cận khách hàng
Đây là bước quan trọng đòi hỏi kĩ năng của một nhân viên bán hàng, tiếp cận phải có sựnhạy bén đểlạiấn tượng với khách hàng. Bước này thành cơng thì quy trình bán hàng sẽtrởnên dễdàng hơn nắm được 50% cơ hội thuyết phục khách hàng vì họ đã chịu lắng nghe và đối với nhiều khách hàng dễtính thì có thểrút ngắn được quy trình bán hàng.
Sau khi tiếp cận khách hàng thành công, nhân viên bán hàng sẽbiết được nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá được khách hàng. Điều này được cho là quan trọng
nhất của bước tiếp cận khách hàng trong q trình bán hàng, vì nó sẽgiúp xác định cách cung cấp sản phẩm và dịch vụtốt nhất.
oGiới thiệu trình bày vềsản phẩm
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo cơng thức AIDA (chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹlưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
oXửlý các từchối
Trong q trình chào hàng thường xuyên gặp những trường hợp khách hàng sẽtừ chối trực tiếp, do vậy cần chuẩn bịtrước các câu trảlời cho các phản đối của khách hàng. Nguyên tắc để đạt hiệu quảbán hàng là phải biết cách xửlý các từchối. Việc trình bày trảlời phản đối phải thuyết phục, điều này được thểhiện qua sựhòa hợp với khách hàng và sẵn sàng chia sẻnhững thắc mắc, nghi ngờcủa khách hàng.
oThống nhất và chốt đơn hàng
Sau khi đã chắc chắn khách hàng sẽmua sản phẩm, nhân viên tiến hành chốt đơn hàng và tiến hành ký kết. Sau khi ký kết, cơng ty sẽtiến hàng giao hàng cho khách hàng.
oChăm sóc sau bán
Chăm sóc khách hàng là một chuỗi các hoạt động tìm hiểu sựthỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: thăm hỏi, thu thập thơng tin phản hồi từkhách hàng. Chăm sóc khách hàng sau bán thểhiện sựquan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sựtin cậy và mối quan hệlâu dài với khách hàng. Vì đối với cơng ty có rất nhiều đơn hàng nhờvào sựgiới thiệu của những khách hàng cũ của công ty.
Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng:
oĐón tiếp khách hàng
Giai đoạn đón tiếp, chào hỏi khách hàng là rất quan trọng, nhân viên bán hàng phải tạo đượcấn tượng đầu tiên với khách hàng, phải tôn trọng khách hàng hết mực và không được phân biệt đối xửvới khách hàng bất cứlí do nào, ln đón tiếp khách hàng bằng một nụcười thân thiện kèm theo lời chào hỏi lịch sự.
Đặt câu hỏi và lắng nghe đểnắm bắt nhu cầu thực sựcủa khách hàng, người bán cần gợi ý bằng những câu hỏi ngắn gọn, đểthời gian cho khách trình bày và mình lắng nghe những ý kiến của khách hàng.
Quan sát: Nhân viên cần xem xét phảnứng của khách hàng đối với sản phẩm để có thểdễdàng nắm được tâm lí cũng như nhu cầu của khách hàng.
oTư vấn sản phẩm – thuyết phục khách hàng
Sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng, người bán sẽlựa chọn sản phẩm phù hợp và tư vấn cho khách. Đểlàm nổi bật ưu điểm của hàng hóa, người bán hàng nên lưu ý đến những điểm sau: chất lượng và độbền sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm và giá sản phẩm
oKết thúc bán hàng
Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, nhân viên tiến hàng thanh tốn cũng như lưu giữthơng tin khách hàng và giao hàng theo yêu cầu của khách hàng.
oChăm sóc khách hàng
Nhân viên thường xuyên thăm hỏi qua điện thoại, thu thập ý kiến của khách hàng vềsản phẩm, tặng quà vào ngày lễcho những khách hàng trung thành của công ty.
2.2. Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khíNakami của cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019 Nakami của công ty TNHH MTV Đa Minh Việt giai đoạn 2017-2019
2.2.1. Phân tích mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty2.2.1.1. Môi trường vĩ mô 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô
Kinh tế
Theo số liệu thống kê kinh tế- xã hội 6 tháng đầu năm 2019 do Cục Thống kê TP. Đà Nẵng cơng bố (ngày 28/6), tình hình phát triển kinh tế- xã hội và sản xuất kinh doanh 6 tháng đầu năm 2019 của thành phố Đà Nẵng tuy chưa có những đột phá mới nhưng vẫn tiếp tục giữ được ổn định, đáp ứng các nhu cầu của nhân dân, du khách, nhà đầu tư, doanh nghiệp.
Tốc độ tăng tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) 6 tháng đầu nămước tăng 6,21% so với cùng kỳ năm trước, thấp hơn mức tăng 7,24% của 6 tháng đầu năm 2018. Trong đó, khu vực dịch vụ tăng cao nhất đạt mức 7,69%, khu vực nông lâm
nghiệp, thủy sản có mức tăng thấp nhất 2,9 %. tháng đầu năm 2019 quy mô kinh tế của Đà Nẵng đạt 50.758 tỷ đồng, trong đó, khu vực nơng lâm nghiệp chiếm tỷ trọng 1,85%; khu vực công nghiệp và xây dựng chiếm 22,58%, khu vực dịch vụ chiếm 61,04%, thuế sản phẩm trừ nợ cấp sản phẩm chiếm 11,53%. Nhìn chung, cơ cấu kinh tế 6 tháng đầu năm có sự chuyển dịch nhẹ giữa các khu vực so với cùng kỳ (cơ cấu tươngứng cùng kỳ 2018 là: 1,82%; 26,34%; 59,81% và 12,03%). Khu vực dịch vụ thương mại tăng cao hơn mức tăng cùng kỳ các năm 2017 - 2018; khu vực công nghiệp và xây dựng có mức tăng thấp nhất so với cùng kỳ 6 tháng đầu năm giai đoạn 2016 - 2019.
Chính trịpháp luật
Ở Việt Nam nói chung và Đà năng nói riêng, mơi trường chính trị pháp luật tương đối ổn định; cộng với công tác xây dựng Đảng, xây dựng hệ thống chính trị có những chuyển biến tích cực và hệ thống pháp luật khơng ngừng hồn thiện, quốc phòng an ninhđược giữ vững đã tạo nên mơi trường cạnh tranh bìnhđẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Hệ thống pháp luật khơng ngừng hồn thiện, quốc phòng an ninhđược giữ vững nhằm tạo điều kiện cạnh tranh bìnhđẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
Văn hóa xã hội
Về dân số, tính đến năm 2019 dân số Đà Nẵng là 1.134.310 người (tính theo nhân khẩu thực tế thường trú), chiếm 1,18% dân số cả nước.
Về quy mô dân số theo giới tính, ơng Trần Triết Tâm cho hay,Đà Nẵng có 558.982 người là nam giới (chiếm 49,3%) và 575.328 người là nữ giới (chiếm 50,7% dân số).
Về quy mô dân số theo thành thị, nông thôn, kết quả điều tra cho thấy, Đà Nẵng có 988.561 dân sống ở thành thị (chiếm 87,2%) và 145.749 dân sống ở nông thôn (chiếm 12,8%).
Cơ cấu lao động trên địa bàn thành phố Đà Nẵng đã có sự chuyển đổi, tỷ trọng lao động trong ngành cơng nghiệp và dịch vụ tăng, trìnhđộ dân trí tăng cao. Góp phần
thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn. Thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ.
(Nguồn: Baodanang.vn)
Khoa học công nghệ
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao cơng nghệ của nước ta cịn rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học cơng nghệ nước ta có nhiều chuyển biến tích cực, thành phố Đà Nẵng có xu hướng ngày càng phát triển.
2.2.1.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
Khách hàng
Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt có 2 nguồn khách hàng chính gồm: Khách hàng lẻ và sĩ, chiếm đa số là khách hàng lẻ.
Khách hàng lẻ là khách hàng cá nhân và hộ gia đình hay doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng, hầu hết các khách hàng này sử dụng mặt hàng của công ty với mong muốn sản phẩm đẹp, mẫu mãđa dạng, chất lượng tốt, giá cả hợp lí. Đặc biệt là các doanh nghệp, nhà hàng, khách sạn, thường mua sản phẩm để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ.
Khách hàng sĩ là các cửa hàng bán lẻ lấy sản phẩm của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việtđể bán lại.
Đối thủcạnh tranh
Trong nhiều năm qua, có rất nhiều các cửa hàng điện tử-điện lạnh được khai trương tại thành phố Đà Nẵng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Thêm vào đó cịn có sự cạnh tranh giữa sản phẩm nội địa và sản phẩm nhập khẩu. Có thể kể đến các siêu thị, cửa hàng điện tử-điện lạnh tại Đà Nẵng như: siêu thị điện máy xanh, siêu thị điện máy Viettronimex , trung tâm mua sắm Nguyễn Kim,Bình Minh Digital…,Đây là những doanh nghiệp đều có tiếng tăm và lượng khách mua sắm cũng khá cao ở Đà Nẵng và các doanh nghiệp này kinh doanh máy làm mát khơng khí với nhiều hãng khác nhau.
Nhà cungứng
Các mặt hàng điện tử-điện lạnh tại cửa hàng rất đa dạng, tùy tuộc vào màu sắc, kiểu dáng, chất lượng mà có các mức giá khác nhau và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Các nhà cungứng sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt đều có uy tín trên thị trường, đảm bảo uy tín cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến và có nhiều sản phẩm được nhập từ các hãng thương hiệu uy tín như: LG, Sony, Panasonic, Toshiba,…Đối với máy làm mát khơng khí Nakami thì nhà cungứng cho công ty là Cơng ty cổ phần cơ điện lạnh Đai Việt có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh, đây là cơng ty có uy tín và phân phối rộng khắp cả nước.
2.2.1.3. Môi trường bên trong
Nguồn nhân lực
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp. Công ty luôn quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lao động của mìnhđể đáp ứng với hoạt động kinh doanh của mình. Cơng ty cóđội ngũ lao động với 38 lao động (năm 2019). Hầu hết lao động đều đã quađào tạo và có trìnhđộ chun mơn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của cơng ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình và có trách nhiệm với cơng việc, họ cũng đãđược đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nhìn chung, nguồn lao động của cơng ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai trị hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thương trường. Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt đãđề ra các mục tiêu chiến lược như sau:
Thứ nhất, doanh nghiệp luôn đặt ra mục tiêu gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp bằng cách tối thiểu hóa chi phí.
Thứ hai, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tăng khách hàng hiện tại và khai thác tốt khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, tập trung vào công tác marketing, quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả Thứ tư, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng
Tóm lại, mục tiêu và chiến lược quan trọng nhất của cơng ty đó chính là : Mở rộng thị phần tăng tỷ lệ thị phần trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt 2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm
Hiện tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt có rất nhiều mặt hàng điện tử-điện