2.3 .6Kiểm định sựkhác biệt
2.3.6.2 Kiểm định Anova
Đặrt H8:Khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm tuổi của các khách hàng đối với đánh
giá Hoạt động bán hàng.
Đặt H9: Khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm học vấn của các khách hàng đối với
đánh giá Hoạt động bán hàng.
Đặt H10: Khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm nghềnghiệp của các khách hàng đối
với đánh giá Hoạt động bán hàng.
Đặt H11: Khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm thu nhập của các khách hàng đối với
đánh giá Hoạt động bán hàng.
Bảng 2. 29 Kết quảphân tích phương sai ANOVA cho các giảthuyết Giá trịSig. của Levene Statistic Giá trịSig. Anova
Giảthuyết H8 0,061 0,079
Giảthuy ết H9 0,485 0,092
Giảthuy ết H10 0,672 0,092
Giảthuy ết H11 0,283 0,125
Bảng kết quảcho thấy kết quảanova cho giảthuyết H8, H9, H10, H11 đều cho kết quảgiá trịSig. Levene lớn hơn mức ý nghĩa 0.05, nên chấp nhận giảthuyết phương sai các nhóm bằng nhau một cách có ý nghĩa thống kê. Do đó, đủ điều kiện phân tích kết quảANOVA cho các giảthuyết. Và sig. của ANOVA của cả4 giảthuyết đều có giá trịlớn hơn mức ý nghĩa 0,05. Vậy chấp nhận giảthuyết H8, H9, H10, H11, điều đó có nghĩa là khơng có sựkhác biệt giữa các nhóm tuổi, học vấn, nghềnghiệp, thu nhập của các khách hàng đối với đánh giá Hoạt động bán hàng.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY LÀM MÁT KHƠNG KHÍ NAKAMI CỦA CƠNG
TY TNHH MTVĐIỆN TỬ-ĐIỆN LẠNHĐA MINH VIỆT
3.1. Phân tích ma trận SWOT của công ty
Để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt, nghiên cứu tiến hành đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của cơng ty.
3.1.1. Phân tích SWOTĐiểm mạnh (Strengths – S) Điểm mạnh (Strengths – S)
Với gần 7 năm ra đời và phát triển công ty đã gây dựng được thương hiệu và lịng tin với đơng đảo khách hàng. Khách hàng đến với cơng ty đềuđánh giá cao uy tín của cơng ty.Đây là yếu tố cực kì quan trọng giúp cơng ty Đa Minh Việt củng cố lịng trung thành của khách hàng dành cho mình cũng như thu hút được nhiều nguồn khách hàng mới thông qua những kháchg àng trung thành của công ty.
Sản Phẩm của cơng ty được nhập từ các nguồn hàng có uy tín trên thị trường, cơ cấu mặt hàng đa dạng với nhiều mâu mã, kiểu dáng khác nhau phù hợp với chất lượng cũng như mức giá khác nhau, giúp cho khách hàng dễ dàng lựa. Điều này làm khách hàng cảm thấy hài lòng về giá cả và chất lượng sản phẩm cũng nhưdễ dàng lựa chọn dịng sản phẩm có mức giá phù hợp với mình, nhờ vậy khi có nhiều đối thủ gia nhập vào ngành thì cơng ty vẫn giữ được vị thế và số lượng khách hàng của mình.
Cơng ty đã có một chỗ đứng vững trên thị trường hiện nay và đã tạo được mối quan hệ mật thiết, gắn bó với khách hàng và nhà cungứng.
Công ty đã tham gia nhiều vào các hoạt động từ thiện và tài trợ các chương trình, quỹ khuyến học ,học sinh nghèo vượt khó...trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, điều này góp phần tích cực vào xây dựng xã hội và tạo dựng hìnhảnh đẹp về cơng ty trong lịng người dân.
Cơng ty đãđào tạo và xây dựng được một đội ngũ quản lý, nhiên viên bán hàng giỏi về nhiều mặt. Có kiến thức chun mơn nghiệp vụ giỏi và vững vàng, khả năng phục vụ tốt, thái độ lịch sự, bán hàng thân thiện và nhiệt tình, am hiểu về sản phẩm,
sẵn sàng giải đáp thắc mắc và tư vấn cho khách hàng ... Nhân viên cơng ty đa phần có độ tuổi dưới 30 là những người đầy năng lực và nhiệt huyết trong công việc, đây là một bước ngoặt quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty.
Điểm yếu (Weaknesses – W)
Đội ngũ bán hàng đa phần là những người trẻ tuổi nên thường có tư tưởng nhảy việc, đây là vấn đề khó khăn cho cơng ty trong việc kiểm sốt và đào tạo lại từ đầu gây tốn kém chi phí và mất thời gian.
Cơng ty có khuynh hướng chú trọng phát triển khách hàng mới hơn là duy trì khách hàng hiện tại, thường xuyên đưa ra các chiến lược nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm mà lơ là đến công tác chăm sóc khách hàng trong khi cơng việc này tốn kém nhiều chi phí hơn.
Thị trường rộng nhưng số lượng nhân viên vẫn cịn hạn chế dẫn đến những khó khăn nhất định trong việc bao phủ thị trường, tiếp cận với khách hàng.
Chi phí cho việc quảng bá hìnhảnh cơng ty không nhiều nên hoạt động marketing của công ty chưa thực sự hiệu quả.
Công ty chưa mở thêm cửa hàng nên khách hàngở xa sẽ cảm thấy bất tiện vì khoảng cách dẫn đến khả năng mua hàng của khách hàng sẽ giảm bớt.
Cơ hội (Opportunities – O)
Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về các sản phẩm đáp ứng cho đời sống hàng ngày là cần thiết
Tại thành phố Đà Nẵng, cùng với quá trìnhđơ thị hóa ngày càng phát triển nhiều cơng ty, xí nghiệp vừa và nhỏ, cũng như nhiều nhà hàng ,quán ăn… mọc lên bộ phận này có nhu cầu lớn đối với sản phẩm.Đây là cơ hội tốt đối với các doanh nghiệp cung cấp máy làm mát khơng khí
Thách thức (Threats)
Các đối thủ mạnh như siêu thị điện máy , trung tâm mua sắm Nguyễn Kim, siêu thị điện máy chợ lớn, điện máy Đức Lâm,… ngày càng có mức độ cạnh tranh gay gắt hơn với công ty, đây là những công ty đang thu hút nhiều kháchg àng mua sắm. Đây thực sự là một thách thức rất lớn trong quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như sựphát triển của công ty.
Khách hàng ngày càng khó tính vì có những nhu cầu đa dạng hơn, địi hỏi nhiều tính năng của sản phẩm hơn
3.1.2. Các chiến lược kếthợp Phối hợp S – O hợp Phối hợp S – O
Sử dụng các điểm mạnh hiện có của cơng ty tận dụng các cơ hội được tạo ra. Chiến lược mở rộng thị trường: Do chủ động về nguồn vốn, doanh nghiệp từng bước mở thêm chi nhánh phát triển sang các vùng khác nhau. Mở rộng độ phủ sóng từ vùng đơng dân cư đến vùng thưa dân cư .
Sử dụng đội ngũ nhân viên trẻ tuổi, năng động và nhiệt tìnhđể khai thác khả năng sáng tạo và tính đột phá trong các chiến lược kinh doanh. Đồng thời đào tạo và phát triểnđội ngũ nhân viên có trìnhđộ chun mơn cao, am hiểu về sản phẩm dịch vụ cũng như thị trường để khai thác thị trường mới.
Phối hợp S – T
Sử dụng các điểm mạnh để hạn chế các thách thức trong môi trường kinh doanh. Phát huy sức mạnh tiếp tục củng cố thương hiệu , uy tín với khách hàng tạo sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ.
Ln tìm hiểu thị trường cũng như nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng để nắm bắt được mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ.
Phối hợp W – O
Tận dụng các cơ hội bên ngồiđể hạn chế các điểm yếu vốn có của cơng ty. Mở rộng thị trường, duy trì nguồn khách hàng hiện tại, tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Khai thác lượng lớn khách hàng có nhu cầu trong thị trường, từng bước nâng cao và cải thiện hệ thống cơ sở vật chất, cơ sở hạtầng và mở thêm nhiều vị trí điểm bánđể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng.
Bên cạnh đó cần tổchức quản lý hoạtđộng của nhân viên chặt chẽ hơn nhằm đảm bảo tính ổn định trong hoạt động bán hàng của côgn ty.
Phối hợp W – T
Hạn chế các điểm yếu để đối phó lại với các thách thức.
Linh động trong các chính sách và quyết định phù hợp với điều kiện thực tế của thị trường.
Chủ động quan sát và tìm hiểu các chính sách của các đối thủ cạnh tranh để có giải pháp kịp thời nhằm tăng sức mạnh cạnh tranh. Từng bước nâng cấp cơ sở hạ tầng mở rộng thêm điểm bán nhằm phát triển thị trường và cạnh tranh với các đối thủ trong ngành khác.
3.2. Định hướng phát triển sắp tới của công ty
Định hướng phát triển thịtrường và khách hàng
Tăng cường công tác nghiên cứu và điều tra thịtrường đểnắm bắt được nhu cầu của khách hàng nhằm hoàn thiện các phương thức bán hàng phù hợp với nhu cầu thị trường. Nắm bắt các thông tin, chiến lược của đối thủcạnh tranh đểkịp thời có biện pháp giải quyết nhằm giữvững khảnăng cạnh tranh, duy trì và tăng cường khảnăng bán hàng.
Bên canh đó nên tăng cường các hoạt động quảng cáo, marketing cho sản phẩm, xây dựng cơ chế, chính sách giá bán , hình thức khuyến mãi cụthể, phù hợp đểthu hút được sựquan tâm và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
Đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ đápứng nhu cầu kịp thời của khách hàng. Định hướng vềnguồn nhân lực
Khơng ngừng nâng cao trìnhđộ, trau dồi chun mơn nghiệp vụ. Đặc biệt là lực lượng bán hàng, cơng ty nên khuyến khích học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, nâng cao kiến thức và ln xây dựng niềm đam mê, nhiệt tình trong giao tiếp với khách hàng.
Tạo mối quan hệtốt giữa các cấp quản lí và nhân viên, giữa các nhân viên với nhau. Cần có chính sách quan tâm đếnđời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên, có chính sách thưởng , phạt hợp lí theo hiệu quảlàm việc của mỗi các nhân
Định hướng vềhoạt động bán hàng
Mởrộng thêm cửa hàngđể đápứng tốt hơn nhu cầu của khách hàngởnhững vùng khác nhau
Xây dựng hìnhảnh cơng ty đẹp đẽ, thân thiện trong tâm trí khách hàng
Cải tiến và hoàn thiện hơn phương thức bán hàng một cách tốt nhất, xây dựng các phương thức bán hàng hướng phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Bộphận bán hàng và bộphận vận chuyển nên có sựphối hợp với nhau nhằm cung cấp sản phẩm nhanh chóng, tăng khảnăng bán hàng và sức ép cạnh tranh trên
thịtrường
Định hướng vềnguồn hàng
Tìm hiểu và nghiên cứu kỹvềcác nhà cungứng để đảm bảo chất lượng hóa cũng như sự ổn định lâu dài gâyảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Tìm thêm những nguồn hàng mới chất lượng cao mà giá lại phù hợp với sởthích và thu nhập của khách hàng.
Dựa vào thịtrường và xu hướng của khách hàng để đảm bảo cơ cấu tỷtrọng từng loại sản phẩm cho phù hợp.
3.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt: mát khơng khí Nakami của công ty TNHH Đa Minh Việt:
Dựa trên định hướng của Công ty và kết quảnghiên cứu tôi đềxuất một sốgiải pháp sau:
3.3.1. Giải pháp cho nhóm nhân tốChính sách giá
Cơ sở đề ra giải pháp
Qua phân tích cho thấy chính sách giá cóảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả hoạt động bán hàng, với hệsốhồi quy là 0,387. Giá là vấn đềquan trọng khi bán hàng, chính sách giá hấp dẫn là cách đểcơng ty cạnh tranh với các đối thủcủa mình. Hiện nay, cơng ty có mức giá khá linh hoạt và riêng biệt cho từng sản phẩm.
Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, giá cảvẫn là vấn đề nhạy cảm cho việc ra quyết định sửdụng sản phẩm hay một dịch vụnào đó. Khi lựa chọn một sản phẩm hay một dịch vụnào đó, khách hàng thường tham khảo, so sánh giá cả ởnhiều nơi để đưa ra quyết định cuối cùng. Việc nắm bắt và dựbáo một cách chính xác vềmức giá theo mơi trường kinh doanh luôn biến động là rất quan trọng với các doanh nghiệp.
Nội dung giải pháp
Công ty cần chú trọng trong việc nghiên cứu thịtrường, nắm thơng tin chính xác, khảo sát vềmức giá của đối thủcạnh tranh trên thịtrường để đưa ra mức giá phù hợp
với sản phẩm đểthu hút và giữchân được lượng khách hàng nhiều hơn nhưng phải đảm bảo lợi nhuận thu lại.
Sửdụng chính sách giá linh hoạtđểcó thểdễdàng thayđổi theo nhu cầu thị trường, đây là chính sáchđược nhiều doanh nghiệp áp dụng trong kinh doanh. Chính sách này sẽgiúp cơng tyđẩy mạnh tiêu thụsản phẩm và tăng doanh thu cho công ty, tuy nhiên chính sách giá nên đưa ra cho một giai đoạn tương đối, không nên thay đổi liên tục trong một thờgian sẽlàm cho khách hàng cảm thấy mất lòng tin và nghi ngờ vềchất lượng sản phẩm
Đưa ra các chính sáchưu đãi phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau như những khách hàng mua hàng với sốlượng lớn hay là những khách hàng trung thành của công ty đểnâng cao sản lượng tiêu thụcũng như giúp duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
3.3.2. Giải pháp cho nhóm nhân tốChất lượng sản phẩm
Cơ sở đề ra giải pháp
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tốmà khách hàng quan tâm nhất khi lựa chọn mua bất kì một sản phẩm nào. Khách hàng thật sựhài lịng khi mà Cơng ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ.
Đối với tất cảcác doanh nghiệp nói chung và cơng ty TNHH Đa Minh Việt nói riêng thì nâng cao chất lượng sản phẩm là biện pháp hữu ích nhất đểcó thểcạnh tranh thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Kết quả thống kê cho thấy đánh giá của khách hàng chất lượng sản phẩm cóảnh hưởng thứhai đến hiệu quảbán hàng của công ty, với hệsốhồi quy là 0,246. Tuy nhiên, yếu tố"Sản phẩm đápứng tốt nhu cầu khách hàng" đánh giá thấp nhất. Do đó cơng ty cần có các biện pháp cải thiện đểthu hút khách hàng.
Nội dung giải pháp
Thực hiện tốt cơng tác tìm kiếm nguồn hàng để làm phong phú sản phẩm, chọn lựa nguồn hàng kĩ càngđể đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Trong quá trình vận chuyển sản phẩm cần phải cẩn thận, tránh va đập làmảnh hưởng đến chất lượng của sản phẩm
Công tác quản lý chất lượng đảm bảo sản phẩm hạn chế nhiều sai sót trước khi xuất bán cho khách hàng là một việc làm quan trọng. Điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng khi sử dụng sản phẩm.
3.3.3. Giải pháp cho nhóm nhân tố nhân viên bán hàng
Cơ sở đề ra giải pháp
Nhân viên bán hàng là người đại diện cho hìnhảnh và uy tín của cơng ty. Qua phân tích cho thấy nhân viên bán hàngảnh hưởng thứ ba đến hoạt động bán hàng, đặc biệt với nhân tố “ nhân viên bán hàng quan tâm tthường xuyên đến khách hàng” khách hàng đánh giá thấp nhất. Cơng ty nên có chính sách về nhân viên bán hàng tốt hơn, công tác bán hàng sẽ hiệu quả hơn.
Nội dung giải pháp
Nhân viên bán hàng cần phải ý thức được mức độ quan trọng của việc thực hiện bán hàng đúng quy trìnhđối với khả năng tăng doanh số của mìnhđồng thời khách hàng cũng thấy an tâm hơn về sản phẩm từ sự làm việc chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng.
Thường xuyên gọi điện hoặc đến trực tiếp để hỏi thăm cũng như thu thập những ý kiến mà khách chưa hài lòng về sản phẩm cũng như dịch vụ bán hàng của công ty để khắc phục tốt hơn.
Mở các buổi huấn luyện bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm, nghiệp vụ chun mơn, các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, xử lý tình huống, …để trau dồi thêm cho nhân viên giúp họ có các kĩ năng cần thiết để giải quyết các tình huống tốt nhất có thể. Bên cạnh đó, để tránh trường hợp các nhân viên bán hàng làm việc đối phó khi khơng có sự giám sát của giám sát bán hàng nên việc kiểm tra báo cáo bán hàng hàng ngày cần được chú trọng hơn.
Đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thoả mãn, hay không chịu được áp lực cơng việc và xin nghĩ việc sớm có thể làm mất thời gian đào tạo cũng như gây tốn kém cho cơng ty, cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian làm việc của nhân viên mới. Hiện nay, công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng tại công ty vẫn rất đơn giản, chỉ cần có ngoại hình ưa nhìn,đã từng bán hàng đều có thể trở thành nhân viên của cơng ty. Việc kiểm tra năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên cần tiến hành kỹ lưỡng và cẩn trọng.
Cơng ty cần hồn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng. Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ cao, trách nghiệm với cơng việc của mình, cần phải có biện pháp nhằm nhằm phát huy tinh thần và lòng nhiệt huyết của họ. Để làm được điều đó thìđiều đầu tiên phải thực hiện là có chính sách lương thưởng rõ ràng, các khoản phúc lợi như nghĩ lễ, nghĩ ốm, nghĩ sinh sản… Những lợi ích như vậy sẽ tạo động lực cho nhân viên bán hàng làm việc cũng như giúp doanh nghiệp giữ chân các nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm. Các cấp quản lí, giám sát thường xuyên giành thời gian thăm hỏi và tạo mối quan hệ mật thiết với các nhân viên của mình. Từ đó, họ